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类型书店开业计划.doc

  • 上传人:kpmy5893
  • 文档编号:6487686
  • 上传时间:2019-04-14
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    书店开业计划.doc
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    1、我的书店 6.1 开了业,叫做“读书时间”书店,多数读者都觉得不错,只是我在店招灯箱上没打“书店”两个字,许多人以为只是看书的书吧,不过“ 书吧 ”在我这个小城还少见,引起了不少好奇,收到了意想不到的效果。现在 4 个多月了,就初期来说还算不错,没有出现通常的亏损期。店里刚上了宽带,这下我可以好好跟大家交流了,特别是莫大侠在前期给了我不少点拨,非常感谢。我把自己开店前自己做的分析和计划给大家交流交流,希望多给意见;因为店一开起来人往往就不可避免的陷入到做不完的事务之中,反而少了前期时对行业对自己所做的事的思考,人被事推着走,对前期的计划不重视了,我觉得不好,想跳出来。我想跟各位交流可以帮助我做

    2、到这一点,也希望我的班门弄斧之作,也能给有心的朋友一点启发。在广元开设小型特色书店的分析(征求意见稿)提纲与摘要 环境分析:一、广元图书零售市场的现状二、目前广元图书零售行业已存在竞争者的分析1、国有书店仍然占主导地位 2、民营连锁书店在悄然兴起 3、本地个体书店已长期存在三、开设的时机紧迫性书店定位:一、小型-“小而精”二、特色三、核心竞争力投资预算:一、图书商品的采购二、设备采购与装修三、店面租金收益预测盈亏临界分析-损益平衡点投资回收期风险规避远景规划一、扩大单店规模。二、开设分店书店的长期目标环境分析:一.广元图书零售市场的现状广元市区总人口约 30 余万,市级与市中区直属机关和行政事

    3、业单位集中分布,各类学校 20 余所,在校学生 4 万余人。 (人口)广元市区是整个广元地区经济文化的中心,经济相对发达,人均收入较高,形成了一定对文化商品的购买力。 (购买力)随着社会经济的发展,社会价值观发生了巨大的变化。在类似广元这样的中西部经济较落后的中小城市,人们更加渴望获取先进的信息,学习优秀的文化,吸取更多的知识;藉以改变自身落后的面貌,由此产生了对文化商品丰富的需求。 (购买欲望)由于本地文化发展的滞后,文化消费市场不发达,种类单一。虽然存在各种书店,但没有充分满足读者日益增长的需要,图书零售市场仍有容纳小型特色书店的空间。二、目前广元图书零售行业已存在竞争者的分析 1、国有书

    4、店仍然占主导地位(广元市新华书店、四川省新华书店集团下属连锁店)优势:1)声誉与品牌优势几十年来对广大读者根深蒂固的影响;2)总体实力强大资金、人员、系统不是小型书店能够比拟的;3)政策优势对教材教辅的垄断经营。劣势:1)运行成本高,不具备价格优势;2)管理环节较多,对市场需求反应速度慢;3)服务意识缺乏,特色化个性化服务没有,欠缺文化氛围;4)国家对教材教辅市场的逐步开放。对策:没有总体抗衡的实力,采取市场补缺者战略 1)细分目标市场,避开主导者的优势商品;2)着力降低经营成本,让利于读者;3)狠抓服务质量,提供多样化的服务形式,提高读者的认可度和忠诚度。2、民营连锁书店在悄然兴起(习殊书屋

    5、、百可悦目)优势:1)在当地已有一定数量的读者群;2)统一采购,销售方式灵活,有一定价格优势;3)较为重视服务工作。劣势:1)决策管理层不在当地,信息、决策沟通不畅;2)门店营业人员素质普遍不高,欠缺工作热情和服务意识;3)门店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。对策:最主要的竞争者,构成最大的威胁。采取市场跟随者战略,待时机成熟可采用市场挑战者战略。1)在市场区域和经营种类上形成差异;2)加强特色化、个性化服务;3)提高新书上架与读者订书到位的速度。值得一提的是,北京百可悦目公司于 2003 年 1 月 26 日在广元政府街开业的分店,百可悦目以其清新的门店环境、丰富及时的图书种类、新颖的

    6、图书陈列方式以及优惠的销售策略,一改本地民间书店陈旧、凌乱、家庭作坊式的形象,赢得了读者的喜爱,在开业第一个月就取得了 2 万余元的营业收入。个中经验值得思考。3本地个体书店已经长期存在(小小书店、南街书店、利州书店、弘文书店)优势:1)经营时间一般较长,有一定知名度和顾客群;2)经营方式灵活:零售、少量批发、租书;3)价格优势,且有可能出售盗版图书。Page劣势:1)作坊式门店,环境差,没有文化氛围;2)缺乏经营管理意识,得过且过;对策:此类书店一般不会形成较大威胁。三、开设的时机紧迫性广元的图书行业中,虽然本地的新华书店一直占主导地位,但改革开放以来的很多年,广元新华书店的门市业务却不断的

    7、在萎缩,门市越来越小,主要靠对教材教辅的垄断经营维持生存。然而,从 2002 年起,四川省新华书店系统从成都开始在全省范围内开展连锁经营,2002 年 9 月,在广元东坝开设了广元的第一家连锁店。而且,北京有名的习殊书屋连锁店也于 2001 年落户广元,新兴的百可悦目于 2003 年 1 月在广元老城区开业。虽然有这些对手先行进入了广元市场,但除了新华书店以外,其他的对手都还没有形成广泛的影响,对市场的占有也相当有限。当然,随着时间的发展,他们对市场的影响会越来越大,地位也会越加巩固。因此,在对手立足未稳的时候,尽快进入广元的图书市场是必要的,也是可以事半功倍的。否则,一旦市场格局已定,大部分

    8、读者形成对已有书店的偏爱,再要从中形成自己的优势恐怕就会是事倍功半了。书店定位基于以上分析,广元市区还存在适合小型综合书店生长、发展的市场环境。然而,影响书店生存与发展的因素是多方面的,书店是否进行了准确的市场定位是其能不能顺利地在行业中站住脚的重要因素;在书店进入市场之前的初次定位尤其关键。书店的市场定位就是要对本书店的产品和服务进行设计,从而使其能在读者心中占有一个独特的、有价值的位置。定位的核心是“差异化” 一、小型 -“小而精”根据广元市区的市场规模与行业状况,小型门店成本低、投资风险小,更有利于开展特色经营与提高服务水平,充分利用场地,降低成本,以价格优势吸引读者。针对新华书店“大而

    9、全”、 “小而全”的特点,从书店的装潢、陈设到图书的品种、陈列以及各种服务都要突出“精”的特点。1小巧的环境布局给读营造一个清新舒适、格调高雅的文化氛围,有利于读者读书的而不仅仅是买书的环境。 (形象差异化)2亲切周到的服务努力拉近与读者的距离,一切从读者的需要出发,体现文化行业的特色,突出人文关怀。 (服务差异化)二、特色同样针对新华书店种类全面的特点,加之广元地区目前还没有对某一领域图书突出的大量的需求,书店在种类和数量上完全没有优势,而且做某一门类的专业书店的市场条件也不成熟。1 “特色”是要在既不追求全面又不专做一类的情况下,抓住几类市场需求较大或者新华书店忽略了的又有一定市场需求的图

    10、书,深入地挖掘,做出专业水平。 (产品差异化)2 “特色”还要在经营的范围上考虑。比如,文具、贺卡,以及图书包装、礼仪送书等增值服务。(产品差异化)3在直接面对读者零售的经营方式之外,主动出击挖掘客户,争取集团购买的大客户。三、总的来说,书店的核心竞争力就是:有针对性的图书种类,全面人性化的服务。尤其是服务,因为“书店出售的所有东西里,只有服务是自己的产品”。当然,书店的定位不是一次就能适当合理的确定,也不是一成不变的。必须根据市场情况和竞争对手的变化,需要适时适当的不断加以调整和改进。投资预算书店的投资主要是前期铺底图书与书架等设备的采购,以及门店的租金与装修。总投资 6 万元,其中 3 万

    11、元为前期图书的采购;2 万元为预付店面租金和店面装修及设备采购;1 万元为备用金。一、图书商品的采购书店计划经营各类图书 20003000 种,3000 册左右,总码洋 5 万余元,实洋 2.5 万元左右。二、设备采购与装修根据书店的定位,书店的环境应与一般个体书店有明显的区别,整洁、明亮,具有时尚气息和文化氛围,必须在书架和装修上能体现出来。门店应进行经济型的装修。三、店面租金月租应在预计销售额的 10%以下,以 58%为宜。收益预测书店定位销售的少儿、大众文化、教辅等种类图书的批发折扣一般在 6 折以下,如按定价销售则有 40%的利润空间;按照广元的市场情况,如以 8.5 折进行优惠销售就

    12、能够形成价格优势,而且仍有 25%以上的利润空间书店每月的固定费用 =房租(含水电)+税费 +人员工资 (实际运行中还有不少杂费)每月预计总额 = 1500 + 300 + 1200= 3000。书店的变动费用,如运费、宣传费等,可列入总经营费用,视为 0。那么,书店每月的损益平衡点 =固定费用 = 3000元损益平衡点营业额 =固定费用 /毛利率= 3000 / 0.25 = 12000 元即:每月营业额达到 12000元,平均日销售额 400 元就可保证收支相等。在一般情况下,书店日均营业额达到 700 元左右,月营业额达到 20000 元。则:月毛利额 = 20000 x 0.25 =

    13、5000 元月净利额 = 5000 3000 = 2000 元净利率 = 2000 / 20000 = 10%年净利额 = 24000 元即:一般情况下,按计划总投资 6 万元计,两年半即可收回全部投资。对照百可悦目书店,营业面积不到 40 平方米,图书 3800 余册,在开业的第一个月(2003 年 1.262.25),没有进行系统的宣传推广活动的情况下,就达到了 22000 余元的营业额。在保证书店店面正常营业的前提下,书店可以采取多种宣传促销手段,拓展新的销售渠道,尤其是学校、幼儿园和机关单位的批量购买,对提高营业额应有不小的贡献风险规避任何经营都有一定的风险,无庸多言。如何正视风险的存

    14、在、防范规避风险就显得尤其重要。书店经营的风险相对较小,因为目前图书批发市场是明显的买方市场,批发商从出版社进书基本都是“寄销”的方式,三个月回款,而且剩余滞销图书都可以退货。零售书店从批发商处进书也采用类似的方式。这样,书店的风险就主要来自自身的经营管理,如何降低成本,开拓市场,吸引读者等方面了。需要做好以下工作:一、在充分进行实地观察、市场调查的基础上谨慎选择店址。Page二、尽可能控制固定费用,减少固定设备的投资。三、建立完备的会计制度,作好详细经营记录。四、理智对待经营状况不佳的情况,全面分析、解决问题。五、确属选址错误,应早做另觅佳址的打算。远景规划书店定位是:在广元市区有一定竞争实

    15、力的特色书店。能够吸引一部分读者,并能拥有自己忠实的顾客群。书店经营的目的是:占有广元图书文化市场的一定份额,形成长期的盈利能力。一旦经过努力经营和不断摸索,书店能够按计划达到目标,并且形成了一套成熟的经营与管理的模式,有了由少而多的资本积累,就可以争取投资,进行发展。发展的方式可以从以下两方面考虑:一、扩大单店规模。 (营业面积、经营品种、经营范围)这种方式风险较大,需要依靠对当地市场容量的充分了解和合理预测,以及在竞争中取得一定的优势。在有新华书店大中型书店的区域应不考虑使用。二、开设分店有了广元市区母店的成功经验,加之在母店经营过程中与供货商建立的良好关系,在市场竞争较弱的区域开设分店是

    16、一种投资孝易于操作的方式。有以下两种方向可以考虑:1横向(在广元市区的其它区域)在市区内开设分店可以采用围绕母店设售书点的方式进行,既可充分利用母店的图书资源,扩大影响提高知名度;又节省投资,降低成本。2纵向(在广元市下属的区县)区县的优势在于竞争者少,尤其市新华书店的连锁还没到达区县一级,读者的需求长期得不到满足。劣势在于购买力较为低下。书店长期的目标在于:在西部欠发达地区的中小城市经营图书文化商品,沟通信息,传播文化,形成一定规模的小型特色连锁书店,最终实现社会效益和经济效益的最大化。经营书店百问百答之开店篇 也许是读书人的一个情结吧,喜欢到处逛书店、像欣赏艺术品一样徘徊在书店中的我一直以

    17、来都有一个打算,能够开一个有特色、有味道的书店。这个想法不知道已经怀揣了多久了,随着年龄的增长和阅历的丰富这个想法愈加强烈,并且在最近开始“图谋“ ,一步步开始进入计划。 这篇经营书店百问百答应该是对我这样的书店经营痴迷者的入门教材,也是现今独立书店经营者的必读文章,粘贴在此,供大家浏览查阅。 1 我想开一家书店需要做好哪些前期准备? 首先,你需要花大量时间考虑开展零售业务的有关事项:初期投入资本及相应的财务目标、时间、劳动投入、管理、必要的社交活动等。 如果你从来没有在书店工作过,不妨先从积累实际经验开始。你可以到一家书店去应聘,哪怕只是做做临时的帮手。你的目标就是做好书店日常工作中那些最琐

    18、碎的事情,包括收货、拆包、上架、管理库存、销售、操作收银机、包装礼品、搭建和拆除陈列,以及做清洁等。假如你不愿意去亲身体验,则可能要对开书店的打算再三考虑。 2 我该如何判断哪些地区适合开书店? 首先要考查此地区已有书店的分布及经营状况,你有两种选择,一是借势,就是选择挨着大书城或其他书店聚集区,另一种是选择书店分布的空白点。如果书店开在一个商业氛围好,周边邻居店铺经营的行业和书店的顾客能互相带动的区域,是再好不过的了。如果这个店址周边店铺行业是与书店不相融洽如某专业一条街,一般不合适。一般来讲,附近有文化娱乐场所、商业写字楼及成熟的住宅社区、大学区、商业区等地方,都是可以选择的开店位置。个人

    19、创业投资的书店一般规模较小,流动客流和固定的客流都非常重要,因此,最好选择社区或大学区周边有车站、快餐店、剧院等人流比较多,又背靠稳定的社区读者群体的地方。 3 我该如何给自己的书店定位,以什么因素作为判断? 这是开店人面临的最重要的问题,开书店必须要有清晰的市场定位,特色是书店的生命。比如开店人先明确书店定位然后有目的地寻找店址,力求最大限度地锁定目标顾客群体;而如果已经有了特定的店址,则需根据书店的所在位置以及周围现有及潜在的消费群体选择经营类目,同时根据他们的消费习惯与口味建立自己的特色。比如上海季风书店在开分店时,会根据地域的特点来给书店定位,莲花店在居住区附近,就设计成一个社区书店,

    20、像少儿类的图书就成了主营项目;艺术店则针对附近戏剧学院、歌剧院等特点,电影戏剧类的图书就多进一些。大学区的书店尽量避免过多的畅销书,而写字楼附近太学术化的书籍也不会好卖,专业性强的书店开在相关的场所附近,则会事半功倍。在居民小区附近,开个出租为主、休闲娱乐杂志为辅的书店也能走俏;超市里面,美容、饮食、休闲等生活类的书往往受到青睐;打工人员聚集区,好销的大多是各类杂志,武侠、言情类书籍等;高校周围,可以以人文社科类的学术书为主。另外,独特的内容定位往往也能招揽来不错的生意。 4 好店面选择时,我应该重点注意那些方面? 地点的好坏影响到未来经营上的难易度,所以选择好的营业地点至关重要。在店面的内在

    21、条件上开店人必须做下列重点作了解; 面积大小:希望营业的面积与实际面积之间的差距是否可以接受,太小会限制所要经营书店的特色;太大会造成浪费,虚付租金,日后也会使消费者感觉商品空洞,不够充实的感觉。同时还要注意租用面积和实际使用面积的差距越小越好,有许多高层建筑因公共空间占据太大比例,使得实际使用的每平米租金上涨许多,很不符合经济效益的。 所在楼层:如果开店人选择的地点不是位于一层,那楼层的高度是否会限制消费者的来店意愿,例如要开的是主题书店,这种的限制影响是很小的,若想开的是一般书店,那影响程度就很大了。另外,也要考虑楼下的营业业种和经营形态对书店的影响是非常关键的。 楼层分割:以书店而言,如

    22、果使用面积在 1000 平米以下时,尽量为同一楼层,如果分层也不要超过三层,若楼层可以选择,其先后次序为一层,二层,地下一层,三层。因为书店面积不算太大时,楼层区分太多,会使卖场的感觉零散不完整,也会使人有空间狭小的压迫感,而在经营管理成本上,也会有所增加。 建筑结构:建筑物本身的状态往往会影响装潢成本,及日后的维护修缮费用。如果地点的建筑物属老旧建筑,首先要了解建筑物本身的安全性,装潢设计是否会让建筑物不堪负荷;还有它的配套设施有哪些,是否需要维修或更换,上下水、排污管线、电路管线、及电容量的情形都要深入了解。 地点形状:在内部使用面积的形状要尽量方正完整,因为过于不规则的形状,在设计上可能

    23、会造成闲置面积较多,无法充分运用在营业面积上;其次,容易产生卖场死角,使动线不够流畅,增加巡场的频率,加大人员负荷,商品流失率也会增加。这些都将反映在经营成本上,需要开店人三思。 邻居状况:邻居是否容易相处,也会关系到非经营成本的多寡;另外,如果邻近的商业形态与书店格格不入,或多属于夜间娱乐的商业,往往会使书店经营上造成许多困扰,就是花费许多宣传费用也可能是徒劳无功的。 5 都在说开店必须做调研,我要做哪些调研才能获得必要的信息,我该如何确定商圈的大小呢? 调研其实是种相关信息收集的过程,你可以采用各种方式进行,比如请相关的公司做、自己作等,商圈子调研可分为立地调查、商圈调查和市场调查三种。

    24、(1)立地调查:是以营业地点所在为主的调查,也就是了解想要选择的地点,它在附近地理位置的相关性。可就书店营业地点周遍的商业形态,门前各时段的人潮流量,人潮的年龄层,人流的目的,人流的方向,时段车流量,车流的目的,车流的方向,停车的方便性,大众运输工具的站点距离,各线路的起讫点,首末班时间,其他影响营业地点的因素等重点作深入了解,并加以分析。 (2)商圈调查:是以营业地点为中心,以一定距离为半径所画出的圆,圆周之内称为商圈。商圈的范围与店面积的大小,营业内容,和消费习惯有关,也就是说依它的影响范围来划定。当然也可以书店所在的商业区为商圈范围,例如在某小区内开设美容美发店,那小区全部或部分就是开店

    25、人的商圈。 (3)市场调查:针对特定目标或事物做调查。这些目标或事物不见得是在商圈内,但往往是具有代表性的,或是话题性,甚至是趋势性的。 6 我做调研有哪些重点要素是一定要注意的,这样我才能获得有用的信息呢? (1) 同业竞争对手:对手的位置,营业面积,商品结构,营业特色(价格、活动等),对自己的影响因素,商圈内同业(含自己)的排行等。 (2) 其他商业店面:位置,营业面积,营业特色,对自己的影响因素,聚客能力等。 (3) 其他非营业之聚客场所:公园,宗教场所,医院,学校,军事机关单位,政府机关单位等相关影响因素。 (4) 商圈居民:含居住人口与工作人口,其年龄,学历,宗教信仰,工作,收入,消

    26、费习惯等。 (5) 其他:政府政策(如拆迁,鼓励政策等),举凡可能影响营业的因素。 7 现在开店执照申请难吗,有什么样的手续,我该怎么操作? 目前,我国经营零售图书的门槛非常低,只需到当地新闻出版局或是文化部门获取文化经营许可证,然后再到工商局注册登记即可。对于经营的场所,并没有任何限制。具体程序如下: 首先文化局的工作人员要对申请人的店面进行实地检验,以确认其符合相关规定;验看合格后,申请人应准备如下文件:一、会计师事务所出具的 10 万元资金验资报告;二、店面的房本复印件,若店面系租赁房则还应附上房屋租赁协议;三、“许可证“ 申请人的申请书(注:申请书和房屋租赁协议应使用 B5 纸打印)。

    27、申请人递交上述文件约一周内便可拿到“许可证 “。办照时需缴纳的费用包括,查询费(40 元)、办照费(30 元)以及会员费(60 元人)。 8 我如何才能取得发行员初级证书? 现在开书店申请执照,法人必须具有国家认可的发行资格证书。新闻出署举行资格考试一年只有两次,每次取证人先得进行为期一周的学习,费用为 600 元人。学习完成后,参加考试,考试级格者方可获得资格证书。考试的具体时间和情况可上各省市的新闻出版网上去查询,比如北京新闻出版局网 httpwww bjppbgov cn。 9 对于新开个体书店来说,在资金的预算和安排怎么样算才合理呢? 在开店之前,资金的准备不但一定要充裕,资金的来源还

    28、要比较牢靠,不要出现随时还款的压力。只有这样,才能保证日后经营的顺利进行。 在固定投入上有:门店装修、书架制作、营业设备购置等费用,行家建议首期辅货的流动资金,按每平方米 3 千元左右计算为宜,要根据自己的情况备足用于自己到当地市场临时进货的流动资金,用于有关开业必要开支。 其具体的门店装修的费用,按现行的一般情况,总的投资按每平方米 300 至 400 元即可。如果现有店面的内部地面、墙壁、吊顶已经装修好,那么这部分即可节省部分资金。书架:一般每平方米按一个算,防火板或刨花板制作平均每个 320 元左右。店内设备如电话、传真机、电脑、收银机、计算器等的花费。 此外,还需要安排单独的预算,用于

    29、广告和宣传推广,还包含一些消耗品如袋子、包装纸、广告单(DM 单)等费用。 当然各地区的情况各有不同,多作一些同行调查,可以减少你的失误。 10 除了图书以外,还有哪些业种形态可以参入书店的经营品种里呢? 根据你已选定的书店位置,开店人可以确定自己的其他经营形态: 依照自已店的面积和地点,关联性,经营特色来考量,书店所要经营的业种,如图书、期刊、文具、礼品、音像,都是和书店相关的最常见的经营形态;另外,软件、电脑硬件、周边耗材、数码产品、电影海报、甚至餐饮等,都是可以考虑进你的经营范畴。 11 店面租金在多少,才能保证我的经营有获利空间? 店面租金费用各地情况是不一样的,图书零售是薄利经营。房

    30、租不易过高。 按照一般情况,书店每平方米每月月租最高不宜超过 100 元,超过这个标准经营的风险就非常大。如果开店人租下店面期满或者中途退租,仍然可以收取转让费,那么这样就比较合适。如果不能,就相当于增加了房租。 12 租用店面在物业方面我需要注意哪些问题? 店面有没有法律方面的纠纷,店面产权拥有者是谁,是否有被银行或法院扣押或被其它机构拍卖等,以避租房期间产权有纠纷;如果谁转租给你,需要弄清租他是否直接和产权方签约,他租房的具体起始时间,租金等情况;老的店面,咨询今后是否会拆迁。新建房店面考虑隐存的建筑质量问题,以后出现问题谁负责要在租店协议中体现。 13 书店卖场初步规划我该如何进行呢?

    31、在开店人确定自己经营的品种后,要依照卖场面积来划分各品种所占的面积,并思考图书各图书类别比重;在完成这些动作后,开店人就要将各品种及品种中特殊类别的位置作合理安排,并做成书面资料。具体规划时需要注意几点:顾客通道一般两个人对面经过不拥挤即可,一般不小于 08 米即可;一般 100 平方米以下的店,收银台占地面积不超过15 平方米为宜,过多浪费。高度为 075 米左右为宜,过高给顾客感觉没有亲近感;卖场看管方面最好一人能够全部看到整个卖场情况。因此,除了收银台的位置安排尽可能的考虑这点外,高的书架不要放置在阻挡视线的地方;书架跨度为 075 米左右为宜,太宽了隔板容易被书压弯。中间书架的摆放,按

    32、照越往里走书架可逐渐增高的趋势安排,这样给顾客一种开阔的感觉,视觉效果好而且能多存放书籍。 新书与畅销书,是一个书店吸引顾客的关注点,其位置一般都在图书区最前端或最接近门口处,而新书柜和畅销书柜本身的设计款式和高度,又有各家书店的各自功能需求。 14 我在商品货架设计上要注意些什么问题? 货架的设计是一门学问,设计得好,可以充分运用空间,增加商品陈列量,顾客在选择上能产生舒适和方便的效果,进而让整个书店在陈列上的整齐与丰富感,激起顾客的购买欲望。所以开店人要针对各种的业种,及业种内各类商品的尺寸、陈列特性、购买习惯、甚至人体工学等因素作综合考量,来设计出货架的样式。另外,开店人也要注意中心柜和

    33、壁柜的高度,中心柜的高度不要挡住视线,壁柜的高度不要太高造成顾客拿取和工作人员的作业不便。 书店的外观是展现风格很重要的宣传,这个部分除了招牌是明确标示外,更能吸引顾客上门的是橱窗的陈列,而橱窗陈列是表达出商品最新的信息,随着时间季节和各种主客观因素转变,而变换橱窗的陈设。所以在设计装潢的时期,如果店面的条件许可,应该要有橱窗的规划。防盗门的间距:防盗门目前最新设计的间距是 18 米,很多书店用的是 90 厘米的,感觉是不一样的,虽然 18 米的是贵一点,但仍然要考虑给读者进门留出足够的宽度,如果采用防盗门,应该尽量用间距宽一点的,也尽量用好一点材质的,不要用木结构很笨重的东西,视觉效果很不好

    34、。 15 书店的装修细节,我还该注意什么? 由于书店的特性,开店人还要注意柱面的设计,POP 张贴栏的设计和亮度的设计等细节。 如果你的店面有一些柱子存在。在视觉上,柱子的存在是一种视觉障碍,可是在设计之初,要特别注意柱子与书架之间的结合,柱面不止是单纯的美化,还要与业绩产生密切的关系,否则就是卖场面积的损失。 POP 张贴栏的设计是为了规范日后招贴画的张贴,例如:收银台后方的壁面可做张贴栏,张贴内容以会员申请办法,或其他长期性活动的告知为主;柱面也可设计张贴栏,其内容多以单一商品,或小型书展专柜宣传为主,所以在它的下方最好有小量的陈列架或平台。 卖场内的灯光亮度首先会影响顾客来店的意愿,其次

    35、是顾客在选择商品时,是否容易产生疲劳。所以开店人在做卖场设计时,最好能做亮度的测算。 16 第一次铺货,我怎样做预算比较合理? 对于新开的书店,在第一次商品采购,无论就商品种类和数量,都是较大的;而以采购时间和到货的期间也很紧张,所以开店人应该有计划、有步骤的安排,让采购和物流作业能顺利的进行,避免挂万漏一的情形发生。 依照规划图来计算,每种类别商品所需架上陈列数量,计算方式为 1 平米面积的铺货量按3 千实洋的书预算即可。以一般的经验来看,新店的进货预算保守些为宜。让库存稍微偏紧、适时补货会比较好,不过在营业期间,有充足的备货同样重要。需要保证顾客到店内来过一次,就能找到下次再光顾的理由。

    36、17 图书采购的渠道有哪些,我初期从那些进货渠道采购比较合适? 图书进货渠道基本有三:一是从出版社直接进货,二是从书商手里进货,三是批发市场直接进货。作为初始经营的小本书店而言,从批发市场进货是最广泛的做法,批发市场的现金交易可以使拿货的折扣降低。此外,许多新书首轮发售的时候出版社会将其先发包给一些书商并给予较大的折扣额度,如与有实力的固定书商保持良好的合作关系,则可占此市场先机。需要特别注意的是,无论是出版社、书商还是批发市场,基本上采取的都是可调不退的供书模式。 18 第一次辅货,我在品种和进价上要注意什么问题? 书店铺货要慎重,铺货是一次性投入,进价低,内容好是两大要点。品种既要多但要实

    37、惠,开始时不要追求品种,品种是按实际情况逐步形成的,好书价低要多进一些当领头羊打折扣低一些吸引读者。 在采购方式上,先对货架陈列所需图书采购,因这次采购是以出版社目录为采购依据,种类多,副本量少,验收后处理的时间也较长,所以列为第一次采购。第二次采购以新书及畅销书为主,此次采购在新书部分,出版商或发行商可以主动推荐,再依订购副本量的方式处理;同时可对第一次采购不足的部分作补充采购。 19 我如何判断一本书的质量呢?新开店的采购原则有什么? 对一本书做出最初的采购判断,有以下关注点:这本书的出版商是否有名,封面是否够抓人,作者是谁,是否权威有号召力,目录告知的全部内容是什么,序言、导言告诉了什么

    38、有益的东西,护封、书衣推荐的什么东西等等,这些都是“卖点“ 的来源,采购人首先得有自己做为读者能打动自己的“说法“ ,才有可能让读者心动从而达成购买。 采购原则是:图书的出版时间,以较新的产品优先,以作家或图书本身的知名度优先,以图书的出版质量为选择优先,以品种的齐全度为优先考量,以扣折低为优先。 20 我要采购新书,资讯的来源有哪些渠道呢? 和各出版社的发行员要建立紧秘的联系,他们对本社的品种更为清楚,能够帮助采购在广泛的种类中进行选择。当然在品种选择上媒体具有不可忽略的参考作用,专业媒体更是不能忽略,比如说中国图书商报及其导购周刊、图书营销手册,而大众媒体的书评版、以及新浪网、搜狐网的读书

    39、频道和各出版社的网站等媒体都必需时时关注,更有效直接的是参加书展和行、业订货会也是你获得新书信息最佳渠道之一。 21 进退货管理有哪些注意事项? 补货:书店的补书,以上一次进货至补书当日期间销售的书籍册数为补书数量的依据。可退的进货量一般建议控制为上一期销量的 1.1 倍;不可退的进货量则建议维持在上一期销售量的 9 成。 退货:应该以销售量为依据,做量的调整。退货事宜应该在当初进货时与供货商协调好,这样可以省去不少麻烦。 22 我想了解一家书店要招多少人是合理不浪费的呢? 对于准备招募的职务和人数要先确定,一家书店的从业人员通常是以营业面积除以约 40平米,所得到的数字为书店人员的总数,再明

    40、确各级人员的任用条件和人数。 比如:100 平米的店面一个班 2 到 3 人,领班可以上正常班,比如从 10 点到晚上 8 点,如果收银台书架之间没什么障碍,整个店内的视线没有档住营业员可少一些。 首先是员工的管理,开始就要聘用素质较高的人员,通过员工的优质服务赢得顾客;其次是制度要健全,做好月(季)盘点及各种情况记录及宣传广告,特别是门前的宣传广告,因为门前广告能直接吸引更多的顾客;再次,还町通过电话、书信等形式加强与客户和推销员的联系,特别是交易量较大的客户和推销员要保持经常的联系,做好特别的登记,如若新购回的书应以第一时间通知他们,并在价格上给予更多的优惠。书店开业策划及准备开业策划及准

    41、备新鲜事物,都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。新书店开业时,也需要策划一系列活动与宣传,使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了,其有何独特、独到、独家之处?常见的开业活动与宣传有:1、在当地的报纸或其他媒体(如电视字幕)上刊登广告,精心准备广告内容。(即上面提到的有何独特、独到、独家之处?)不过在大都市,报纸等媒体的广告费用太高,这一项比较适合中小城市的书店尝试;2、在当地各个网站、BBS 上发布“某某书店”及其独特之处的帖子(有条件的话,开个博客也不错),这些站点上有大量的本地网友访问,他们了解此信息后,有可能会去你的书店逛一逛;3、向附近地区的有效人群派发书店开业的 DM,DM 的内

    42、容可与广告一样;4、若能印制内容精彩、设计典雅的图书优惠手册,那就更好了。向附近重点单位(如写字楼、院校)派送,告知目标读者本书店的开业。当然这需要一些公关能力,至少不会有人阻止你这么做;5、在书店内举办系列开业特惠活动,如开业全场 XX 折,免费获得书友卡(打折卡),免费赠送畅销书等等;进书的三个方面做零售买卖,上货的问题向来是关键。恐怕也是日常经营中,最频繁琐细的工作。粗略概括三个方面:1、进货渠道:如果是开一家大型书店,主营的图书最好可以向出版社直接进货。这样折扣低、利润空间大一些。买一本最新版的全国图书发行单位名录(中国青年出版社),即可获得所有国营出版社及部分民营发行公司的联系方式。

    43、再去参加几次书市、订货会,渠道就都能够建立起来。如果是开中、小型的书店,因为单独去某个出版社或书商拿货的量不大,它们对你这样的小客户也顾不上,管不过来。这时候,到批发市场进货就比较方便、适合了。现在全国各省市基本上都有图书批发市场,如北京的甜水园、上海的文庙、广州海印桥南的建基路、杭州登云路的文化商城等等,各地还有新华书店的批销中心。也可以在网上寻找批发商.但要求商家货到付款.或支付宝交易.2、品种选择:坦白说,开一个书店要选什么品种,这个话题不是一篇文章可以说清楚的。这首先涉及到书店的主营方向,定位不同选择也不同。同时还涉及不同的地区,区域不同选择也不同。还有时间,一年前的畅销书,今天多半已

    44、是滞销书了,其中只有一小部分会转为常销书。尤其是选书人的阅历及眼光,这种积累是不可能在短期内复制的。(如果能找到有丰富经验的人帮你挑书当然最佳。)我只能建议几条路径:一是动手前,最好可以观察一阵子,从同行(如本地的书店和全国性的网上书店)、上游(如本地的图书批发市场)、专业媒体机构(如中国图书商报、开卷图书研究所)那里,你可以了解到近期真实的图书动销情况(排行榜和常销书目)。动态掌握得越多越好,磨刀不误砍柴功;三是“80/20 法则”。20%的畅销品种,可能产生 80%的销量,那些确定畅销的新书你要快速、频繁地进货,以便抓住销售潮头。同时,80%的品种要选那些常销书,虽然它们可能只产生 20%

    45、的销量,但一样需要精挑细选,因为它们可是销售金字塔的塔基噢!添书与退书在日常进货中,多数情况下,我们难以判断一本新书将来是否会畅销。此时需要谨慎。不妨先少量拿一些,试一试销路(切不可仅凭头脑一热,盲目大量采购,将来滞销的话,退货也很麻烦)。如果一试不错,就应该立即添货了。同时,书店还应该以天、周、月为时段,将电脑中的图书销售数据列出,进行统计和分析。对于动销较多的图书,一定要注意它剩余的数量,如果发现即将售缺(一般来说,存量至少应大于上周的销量),就应该立即登记添货单,向供应商添货。对于存量很低的常销书,也是如此。要防止断货,浪费销售机会。大书店自然是天天都在操作进货(添货)。中小书店有条件的

    46、话,最好隔两三天去进一次货。交通不是那么便利的,也应该一周左右采购一次。我曾见过不少经营不佳的书店,它们竟然只是懒,对畅销的图书没有及时跟进,对常销书也不去统计,放任它们缺货,结果门庭日渐冷落。此外,据我的经验,普遍情况下,书店内的图书存量(实洋)至少是书店月销售额的 3 倍以上。如果你发现店内的图书存量相对本月销售额的比例低了,应迅速添货,否则随后的销售趋势极可能下滑。每次进货(添货)还应使用电脑登记品种、数量、折扣、供应商、退货期限等,保证记录准确,以备将来对账、盘点、结算、退货。比如,供应商来源如果没有记录清楚,日后难免退错书,供应商对不是自己发行的退书都会不予受理的。最后只能是你自己的

    47、损失,所以一开始就要注意区别。再谈一下退书:前面在进货规则中我们谈到,一定要争取供应商允许书店将滞销的图书在账期内退回(冲账或调换新书)。退书是一家书店盘活库存与资金的重要手段,只有经常清退滞销图书才有可能腾出资金与空间来增加新书,从而保持并增加销售。什么是滞销书呢?这么说吧,如果一种图书在上架 2 个月以后都无人问津,那么它就可以说是滞销书。或者是某书账期结束,它从没添过货,清算时还有若干没有售出,剩余部分就是滞销书。我建议书店经常性地(至少每月一次),参照当月统计的销售数据,对滞销书进行清理和退货。同时调换新书来上架,使书店里的品种总是“面孔常新、与时俱进”。卖场规划与图书陈列卖场规划与图

    48、书陈列的优劣将直接影响读者的购买感受及行为。因此,也就能够左右书店销售情况的好坏。依照成功书店的经验并参考其他零售业(如百货超市)科学的卖场设计,我归纳了一套图书陈列的基本模式:1、最新到货与重点推荐:很多购书人都有过这样的体验到常去的一家书店,自己总是想先看一遍最近到了哪些新书,可有时候就得从头到尾将这家书店几乎全部浏览一圈,才知道有哪些新书。(不少书店都是新书一到货,就各就各位到分类书架上去了)。购书人不仅感觉十分烦,而且很容易错过他所喜欢的新书。而书店的营业员可能还在抱怨,这本新书到了好些天了,怎就无人“抽”去呀?其实,只要在书店进门处设置一个“最新到货”的陈列台,问题就解决了。把近期(

    49、每周)新到的图书都放上去,老顾客只消围着它一转,有什么新书都一目了然,用不着到所有书架上去“淘”一遍。而书店就也犯不着担心新到的好书会被读者忽略了。对于重点的新书,还有必要码堆推荐和突出,甚至设计出旋转、曲线、方框等艺术造型堆放,不但美观,也能激发起读者的购买欲望。2、排行榜:零售学常常提到“80/20 法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”,那么设置一个“排行榜”书架就是让 20%的产品卖出 80%的销量最简单的办法。每个书店都应该在收银台背后、旁边或其他显要位置,建一个“畅销书排行榜”陈列一二十本畅销图书。书店每周对图书的销售数量进行统计时,新出现的畅销书,一定要把它放进“排行榜”中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。如有空间,在“畅销书排行榜”旁边还可以陈设“媒体书榜”专架(比如新京报图书排行榜、中国图书商报排行榜等等,书店可视各地区媒体的影响力选择),并将该报纸的相关版面剪贴在书架上(或有一个专门的镜框)。对普通读者来说,这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。对那一二十种上榜图书而言,这也是最能够增加、保持它们畅销势头的陈列方法。3、媒体(专家)推荐:一般读者“从众”、“相信权威”的阅读心理还是非常明显的,让读者了解“媒体(专家)都在关注哪些好书”

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