1、 义乌市嘉家房地产营销策划有限公司1销售用语房地产销售知识用语及认识专业术语 经典术语 基本礼仪 职业素质和工作职责房地产销售业务用语及认识沙盘讲解用语 户型介绍讲解用语 房产标准说辞举例 售楼经理角色功能及定位房地产销售技巧用语及认识1 售楼人员接待策略2 售楼过称中身体语言技巧3 售楼现场来电接听技巧4 售楼接待流程5 售楼寻找目标客户方法及技巧6 售楼中客户异议说服及排除干扰技巧7 售楼现场实战策略8 置业顾问克服于异议的五问序列法9 现场销售管理应注意事项房地产销售管理用语及认识1 房地产销售部岗位责任制2 房地产销售工作计划主要内容3 销售人员工作计划表4 房地产代理公司考勤制度认识
2、5 销售岗位人员综合考核办法6 售楼部绩效考核办法义乌市嘉家房地产营销策划有限公司2一 房地产销售知识用语及认识1 专业术语详细见附件表述2 房地产经典术语人生需要智慧,选择需要勇气,买 XX 需要眼光。生活态度决定生活方式,生活方式取决与消费理念。你现在买的不是物有所值,而是物超所值.任何商品,价格永远是以价值作为支撑点人生有遗憾不要紧,怕的是一辈子都有遗憾货比三家不吃亏,看好的东西错过了就要吃大亏.你当然很精明,考虑问题也周到.买得起这里房子的人也绝对不是傻瓜.同等档次比价格才最合理晚买不如早买,早买不如现在买合理的投资可使夫妻奋斗减少十年人的健康是由环境决定的,它不仅只是自然环境,还有人
3、文环境.房价是由质量决定的,价格越便宜,质量就越差,房子的寿命是由建筑成本决定的,成本越低寿命就越短.社区规模的大小,决定房子升值空间的大小.了解房子从朋友开始,选择房子从规模开始,定房子从性价比开始,健康从运动开始小康不小康,关键看住房.远近是曾经用距离衡量,现在是用时间衡量.买房应在品质.质量上斤斤计较,而不是在价格上,打折实际是表面受益,实际还是羊毛出在羊身上.选你所爱,爱你所选 买房关注两点:人文环境和配套设施价格重要,但质量更重要,现在花钱买房,就是捡便宜.银根紧缩最直接的影响就是:小公司消失,大公司成熟.能不能跟上社会发展的需要也是你的投资升值的关键.有运动才有健康,有健康才有幸福
4、.房子不光解决住的问题,也是你的一张名片.品牌就是信誉,品牌就是承诺,品牌就是保障.你婚还没有结,就考虑以后离婚,正如现在房子还没定,就想着怎么退房,这是典型的为明天担忧.房子不在大,合适就好,就像找老婆一样,适合你的就是最好的.嫌货才是买货人,不怕货比货,就怕不识货.社会在进步,观念在改变,住房也在变,你跟上发展了吗?现在买房就是买发展.什么都好,什么问题都没了.喜欢为什么不定?千金买房,万金买邻.俗话说:好马配好鞍好的小区该有与之相配的优良物管.义乌市嘉家房地产营销策划有限公司3什么都可以迁就,买房千万别迁就,因为这不光是你一个人的事,还关系到你一辈子和下一代.人都有虚荣心,喜欢比较,你周
5、边的朋友都住在社区里,而你连住的地方都没有解决,难道不会有想法.聪明人创造机会,成功者把握机会,买房子也一样,看好了就定下来就是抓住机会.人这辈子能有多长,居家的时间几乎占了不起 2/3,所以要买就要一步到位.俗话说:爱一个人,就要全情投入 ,正如买房子,好房子是值得你投资的,因为它将伴你一生.万丈高楼平地起,何况还要打地基,等我们小区的周边配套等一切都做好了,我还跟您说这么多吗?好物业就像宾馆,五星级与三星级能一样吗?好的物业管理就是一个好管家,就像用手机.爱惜可以用 3-5 年甚至 5-8 年,不爱惜只能用 1-2年甚至 1-2 个月.好的物管就是爱惜手机的那个人 ,能让你的房子用的更久.
6、结婚不是为了离婚而结,买房也不是为了退房而买.市场是检验商品价格的唯一标准.房价贵不贵?不是你说了算,也不是由我说了算,而是由市场决定的.机会像小偷,来的时候悄无声息,走的时候才发现损失惨重.单位房和商品房就像国产货和进口货一样,能用不经用,能看不经看,能住不经住.追求完美固然好,但再完美也不能成为最好,建筑是一门缺陷的艺术.不要看我的过去,也不要看我的现在,该看看我的将来.满园桂花飘香,七里香富于变化,月光下的凤尾竹一定是你和爱人流连忘返的地方.21 世纪影响中国城市居住最大的就是:交通改变居住.生不带来,死不带去,钱乃身外之物,要把它看透,没看透就学着把它看透.一个有信义.有实力的公司,它
7、的综合素质往往体现在一些细节上.当你钱攒够了的时候,房价是不是今天的价呢,所以你攒钱的速度肯定比不上房价上涨的速度.这么多的运动设施,会让你有运动的场所,有了运动的空间,会让你养成运动的习惯,有了运动的好习惯,自然就有了健康的体魄,才能拥有一个幸福的家.人民币贬值是社会经济发展的必然,不是贬不贬的问题,而是贬多贬少的问题.社会发展累积的财富并不是以货币的形式表现出来的.它最终将凝固在不动产上.价值决定价格,同时价格也是价值的体现,价格不能说明一切,但总要物有所值.房子不是越大越好,大而不实,不如小巧精致,就跟买鞋一样,舒服就好.你买房是住一辈子,还是住一阵子?好房子是不怕比的,经得起比的才是好
8、房子.买房就像谈恋爱,光是说:我爱你 ,我爱你.嘴上功夫过得硬,就是不拿出实际行动,那还算爱吗?我们卖的不只是房子,更多的是卖品牌,绿化,物业.售后服务和企业文化.人生最大的痛苦,喜欢的人得不到,想的东西买不起,而您肯定不是这样.我们的房子不是卖完的,而是抢完的这么好的位置,该出手时就出手,快了就有,慢了就等着后悔吧.好房子是你俩终身的物业,连后代也跟着受益.如果连我们的房子都有问题,那我就不知道你还能相信常州哪家地产公司有些房子是比我们便宜,但光便宜你就买,等住进去再后悔的时候,你会付出更多的代价来圆你的住房梦.要敢于提前消费,用将来不值钱的钱买今天值钱的不动产-房子.今天几十万就可以买到常
9、州最好的房子,十几年后呢?这房子少说也翻好几倍!走过,路过,不要错过. 这世上有两种人,一种人是有实力却没有眼光,一种是有眼光没实力的.义乌市嘉家房地产营销策划有限公司4你是选择环境还是迁就环境.时间可以等待,但房子不能等.明智如您,当机立断.追求全新的生活方式,比其他一切都重要.机会在你手中,稍纵即逝.你改变不了命运,但你能改变你的生活环境.您包里的钱永远赶不上物价上涨的速度.环境的改造力是惊人的.以高额支出为代价,换取闹市斗室,就是一种迁就.以健康为代价换取一时之便,就是迁就.以未来为代价换取眼前利益,就是一种迁就.以适中支出为代价换取一片天地,就是一种选择.以几分钟为代价换取一生好环境,
10、就是一种选择.室有山林趣.门无车马喧，的居家环境便成了现代都市人所向往的理想境界.与其把钱放到银行去零存整取,不如用买房的方式来零存整取.弱者等待机会,强者把握机会.时间是检验房价的标尺.房子的品质是检验价值的标尺.建筑物的外立面就像人穿在身上的衣服一样有颜色.有品质的不同.你买房子不单买个水泥空间,更多的是一个附加值.没有这么远的距离哪会有那么好的环境.你又要环境好又要房子价少,怎么可能呢?鱼与熊掌怎么能兼得呢?我的思维方式往往能够左右了我们的生活方式.未观其人先观其友.物以类聚,人以群分.我不敢说你今天不买这套房子就没有了,但我敢说你下次过来未必还有你满意的房子.开发商也是有品牌的,一个从
11、未有过开发经验和有几十年开发经验肯定是有区别的.3 基本礼仪售楼部男女员工发式规范要求：男员工发式：1头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领2头发要整齐，清洁，没有头屑3不可染发（黑发除外）女员工发式：1刘海不盖眉2自然，大方3头发过肩要扎起4头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼5发型不可太夸张6不可染发（黑色除外）售楼部迎客入门规范：位置：售楼部道大门入口处。内容：迎客入门门岗侯客基本动作义乌市嘉家房地产营销策划有限公司5 执行轮值制度，每 20 分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交 门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态注意事项 门岗期间除接待客户，不得擅离岗位 门岗人员在岗期
12、间不参与其他与门岗无关的日常工作 门岗人员在岗期间不得处理私人事物基本动作 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一组。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。标准说辞 您好，欢迎光临！我是大儒名城的销售员，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请
13、这边走，首先给您讲解一下 XXXX 的大概方位以及社区规划。 （指 XXXX 的整体区位模型）售楼员待客的七个要求，总结如下：一七个字：礼（礼貌待人） ，勤（勤服务） ，精（精通业务） ，细（工作细心） ，快（动作快捷） ，静（保持环境安静） ，洁（保持自身和环境清洁）二六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西） ，脚勤（顾客上门立即上前迎接） ，眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务） ，耳勤（注意顾客呼叫声） ，嘴勤（多向顾客介绍） ，脑勤（多思考）三五个请：请进，请坐，请喝茶，请看资料，请指导。四四步曲：顾客永远是对的，顾客是开发商的衣食父母，顾客花钱买的是服务和品质，在顾客开声前售楼
14、员要先开声向顾客打招呼五三轻声：走路轻，说话轻，操作轻六二满意：形象满意，服务满意七一达到：达到成交目的四 职业素质和工作职责一、优良的服务素质1、以诚为本销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人中，必将被客户和公司所抛弃。善待客户百问不厌，百陪不厌房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产义乌市嘉家房地产营销策划有限公司6销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。2、高度的挫折忍受力一般而言，接待 100 个电话能吸引 10-30 个现场看房者，现场接待 100 名看房者只有
15、5-20 名购房者，失败率、被拒绝率在 90%左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初的对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。销售人员是用特殊材料制造的人，也就是说，他们应具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。二、强烈的成交欲望迫切希望做成买卖的个人需求1、建立职业荣誉感我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应反自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。2、对工作充满激情只有销售才给销售员充分展示自己口才、说服能力及他人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当于大的，在美国，明星销售员的收入可能和总经理一样多。3、团队合作精神销售时，销售人员相互合
16、作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。三、通晓专业知识1、建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣2、法律、税收、蓝印户口3、抵押贷款4、物业管理5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点四、丰富阅历有利沟通具有丰富阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备、建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。丰富阅历：1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏好2、各地区域概况3、各地方言。学会各地方言，能迅速活跃气氛。二 房地产销售业务用语及认识1 沙盘标准举例说明您好，您现在
17、看到的是我们润禾花园的全景沙盘，项目位于大丰镇北一路与西二路的交接处，开发商是成都市润禾置业有限公司，公司是由“成都市大丰房地产开发有限公司”与“成都市新嘉美置业有限公司”联合控股，之前成功运作了“丰庭苑” 、 “丰泽苑” “北新润苑一、二期” 、 “汇伦住宅” “嘉美华凯一、二、三期”等城北中高端住宅及商业地产项目，是成都本土具有实力的新兴房地产开发企业。项目位于大丰新城区，总占地 105.9 亩，建筑面积达 20 万平米，是由 21 栋 1824 层的简欧式电梯小高层建筑围合而成，打造的是目前大丰片区最高端的楼盘。集花园住宅、区域最大综合商业于一体。其中容积率低至 2.99，绿地率高达 3
18、0%，最大楼间距近 300 米，公义乌市嘉家房地产营销策划有限公司7摊做到全城最低，只有 13%15%，并设置 1:1 的车位，以低密度缔造城北典范人居。小区内有标准羽毛球场、游泳池、儿童老人康体健身设施、晨练跑道等设施，32 亩的超大中庭绿化，空中泛会所，便利店，医务中心，加上 5000 平米超大型超市及屋顶休闲广场，集购物、休闲娱乐、餐饮为一体的两万平米缤纷商业走廊，不仅提升区域投资价值，更为您的生活带来便捷。如此完备的配套，为小区营造了良好的居住氛围。另外，小区在风水上也很讲究。正大门开在东面，寓意着紫气东来，中心是“天人合一”的中央水景， “两仪”滨水走廊， “四象”庭院景观， “万物
19、”组团景观。四栋楼王和中央水景以及小区环形健身跑道犹如一幅太极图，太极图的外圆用动态视角观察它是一个整体，有其包容、和睦的寓意，我国古代就有“天人合一”的说法，就是“天、地、人”三者要和谐统一，顺应自然规律，以在自然中求得生存和发展。老子在道德经所言：“道生一、一生二、二生三、三生万物。 ”这个“一” ，指的就是“太极。润禾花园秉承国际化物业标准，引入经典英式私人管家，为您提供 24 小时全方位服务，打造城北最高档次的人居环境。项目分为两期推出，这次推出的是 311 栋，面积是 7889平米.2 户型详解举例说明A1 户型说辞 该户型为 2 层，建筑面积约 201.66-281.24 平方，为
20、 6 房设计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带庭院、功能空间完整的私人专享空间。 一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。 二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。A2 户型 该户型为高层复式的 4 房设计，建筑面积约 127.9-141.39 平方，更有 28.88-72.62 不等的赠送花园面
21、积，各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为南北双景观花园主卧。 下层花园入户，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。 上层为南北双景观花园主卧，除书房、衣帽间、卫生间等完善配套外，更用心的为女主人准备了独立私享的化妆间，让爱人感受专属的幸福空间。B 户型 该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。 4 房 2 厅，建筑面积为 161.2 平方。花园入户，30 多平方豪阔客厅带近 4 米宽屏景观窗，餐厨相连、分而不离，阳光餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生
22、间。至显居者尊崇人生B1 户型 该户型为 2 层设计，建筑面积约 304.33 平方，为 8 房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带下沉式庭院及超大储藏间的，功能空间完整的私人专享空间。义乌市嘉家房地产营销策划有限公司8 一层二室朝南，方正客厅 270 度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。 下层中部设有家庭厅，外接下沉式庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧花园环绕，主卧更配套有专属卫生间及衣帽间。下层另设阳光书房、公共卫生间及超大储藏间，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。B2 户型 该户型为高层复式设计，建
23、筑面积约 154.62 平方，赠送面积约 83.24 平方。为 5 房设计。入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带露台功能空间完整的私人专享空间。 下层二室朝南，方正客厅 270 度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。 上层设有专属家庭厅，外接景观阳台。作为家庭内部起居使用，宽敞主卧配套有专属卫生间、衣帽间、书房及私人露台。完备的私人专享空间只为尊贵的您预留E2 户型 该户型为高层复式设计，建筑面积约 113.99-114.12 平方，赠送面积约 55.64 平方。为4 房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为
24、带 270 度景观露台的私享豪奢主卧。 下层三室朝南，方正客厅外接景观阳台，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，完善生活配套，使公共空间完全独立于主人居室空间。 上层豪奢主卧外接景观阳台，卧居亦可远眺山河。配套有 专属卫生间、景观书房及270 度私人景观露台。至享人生尊贵感受。3 房产项目说辞标准举例说明 “XXXX”坐落于城关 XX 大桥东侧，社总用地面积约 XXX 亩，总建筑面积约 XX 万平方米，绿地率近 40%。是 XX 城关第一个真正意义上的大型现代化居住社区。东侧是即将动工的 XX 新车站，南向将建设城关新重点小学，小区毗邻国道，与高速公路入口接近，未来 XX 公园位置将修建几座新大桥
25、横跨东西，交通更加便利。 “XXXX”建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，形成了由北而南层层退台、逐渐增高的三级阶梯式平面布局，欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰富的欧式园林元素点缀园中。超过 3 万平方米的超大型中心园林景观（相当于 70 个篮球场） ，大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，
26、极致舒适。项目包含独立住宅（别墅） 、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰富，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业服务中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰富的公共停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间。 “XXXX”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的 XX 物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，
27、住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，义乌市嘉家房地产营销策划有限公司9得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。 在目前 XX 城关居住拥挤密集的环境下，XXXX 地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导 XX 城关新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！4 售楼经理角色功能及定位售楼经理是整个售楼部的灵魂，售楼经理所扮演的角色好坏，直接关系到售楼现场
28、的销售效率和销售业绩。售楼经理最重要的工作是销售，售楼经理可能不是团队中最善于销售的精英，但一定是一名优秀的销售人员（否则不适合做售楼经理） ，售楼经理应该把主要的工作用在帮助销售人员成交上，如何帮助呢？首先在销售人员遇到销售困难的时候要直接帮助他，在销售人员成交的关键时刻要直接帮助他，在销售人员回答客户问题不准确的时候要直接帮助他，在晚例会上要指出销售人员的问题并帮助销售人员分析客户，要不断完善说辞及销售流程，这些都是售楼经理最容易忽略的问题，不要把自己变成一个数据的整理者或者问题的裁判者。 售楼经理要不断研究和总结客户为什么买和不买的问题，销售的最大障碍是什么？是来访太少还是成交率太低？这
29、是和策划最关键的接口。 售楼经理应该善于发现销售中的问题并加以解决，比如哪个说辞不合适，比如销售流程不完善等等，问题尽量以制度和流程的形式固定下来； 售楼经理应该善于把某个优秀销售人员的经验给予总结和推广，不断提高团队的销售能力； 售楼经理应该善于激励大家，让大家始终充满热情的工作； 售楼经理要保证销控不能出错，一房两卖的事情是绝对不能出现的； 要不断用流程来规范各个工作，比如接待、小订、大定和签合同、退房和换房等，流程能尽可能的避免出错； 售楼经理要在一线持续了解周围竞争项目的动态。三 房地产销售技巧用语及认识1 售楼人员接待策略对于每一位房地产销售人员来说，吸引新顾客的注意力是极重要的，要
30、用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。销售成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时；和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个销售的机会。销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外义乌市嘉家房地产营销策划有限公司10界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点。
31、在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。2 售楼过称中身体语言技巧1、眼睛:眼睛直视,表示专注和坦白 ,一个人在讲话或倾听的时候,眼睛应该直视对方,这表示你是认真的,但直视时间过长则又带有攻击意味,会使对方感到不适,因此需要时不时地将目光稍微移开一下,这要与讲话的节奏相配合.当一个人脸带微笑地凝视你的时候,表明他正欣赏你或者你所说的话.2、双手：人在说话的时候，双手的动作是随意表达的意义不
32、同而不断变的人，保持一个动作不变是很僵硬的，不仅言者很不自在，听者也会感到不舒服，然而双手的动作幅度过大则明显夸张，如果言者和听者的距离很近，还会感到时时刻刻在威胁对方，使人提心吊胆。动作的力度大有加强语气的效果，销售人员讲话时，动作的幅度和力度都应尽量轻柔为妙。3、双脚：双腿长时间保持一个姿势会感到疲劳，因此时不时地需要交换一下姿势，但是变换的频率不能太快。脚的姿势一般都是双腿微夹或者叠起腿来，这是表示双方保持一定距离，叠腿和夹腿意义是一致的，只是叠腿的姿势要优雅得多。4、姿势的对立与统一：销售人员在倾听客户诉说时，采取与对方同样的姿势会给人以亲近感，客户能够感觉到你的关心，同样道理，解说时
33、有意识地在姿势上向客户贴近也会取得良好的效果，而那些只知摆出一副优雅姿势的销售人员是很难与客户融洽相处的。5、注意信号：（1） 、欣赏：面带微笑，眼睛较长时间地注视你的脸部时不时地轻点着头。（2） 、同意：点头表示同意是最明显德望动作，但有些自尊心较强的人也会用眨一下眼或目光轻微下垂来表示基本同意，还有些人会用手指或脚尖轻点来代替点头的动作，那也是表示同意，只是同意程度略轻而已。（3） 、不感兴趣：说话时听者哼哼哈哈随便应付，或者眼睛、头部转来转去，或者双手不停地玩弄着一些小东西，这都表示对你所说的话题不感兴趣。（4） 、厌倦：最常见的表现方式是大呵欠或者用手按摩额头或脖子而做深呼吸、凝视远方
34、和不断看手表等则是客气的表现方式。（5） 、不耐烦：搓搓手板，抖抖脚板，用手轻弹衣服或者轻拍某个部位，都是想要离开的预备动作。（6） 、厌 恶：最常见的表现是愁眉深锁，用手揉着喉头或肚子。（7） 、优越信号：头向后扬，双眼微闭，眉毛略微上挑，这些都是向人们表示自己的优越感，销售人员这样对客户是决不应该的，客户这样对你时则大可不必介意。3 售楼现场来电接听技巧一. 来电接听礼仪：1. 响铃三声内必须接听。义乌市嘉家房地产营销策划有限公司112. 自报家门“你好，功夫堂”3. 不能讲“喂”！4. 不能打断对方说话。5. 接听中，随时保持对方的称谓（如先生，X 小姐）二. 来电接听重点：1. 对客户
35、认知媒体的了解。 （为后期媒体投放做好准备）2. 对客户面积需求的了解。 （为现场销控及价格调整提供依据）3. 对客户房型需求的了解。 （为现场销控及价格调整提供依据）4. 对客户购房动机的了解。 （为媒体寻找诉求点）5. 对客户询问重点作登记。 （修正现场说辞、为媒体提供诉求点）6. 尽力留下客户的联系电话。 （为后期清盘时追踪客户做准备）7. 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟） ，保留客户的一个问题，留下悬念。三. 询问技巧：1. 认知媒体：可以比较直接的询问；“您是怎样知道我们功夫堂 的”。2. 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。3. 购房动机
36、：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接的询问。4. 询问重点：仅做主要的三至四个询问重点的登记。5. 留电：这是比较考验语言技巧的一项，也是业务员考评的参考项。主要方式有一下以下几种：1） “先生，您可以把您的联系方式留给我吗？这样公司有优惠或促销活动我就可以及时通知您。 ”2） “先生，我们的电话现在比较忙，请把您的电话留下来，稍后我打给你解答你的问题。 ”3） “先生，麻烦您，我们现在在搞一项调查，请您配合我们一下。 ”四.注意事项：1.销控2.价格（除均价、起价）3.个人全名4.已购客户姓名五.来电表填写注意事项：不能空项目，注意数据的合理性。4 售楼接待流程1、 “客
37、户到，欢迎参观”2、引导入座（带销售道具，同事配合服务）3、业务寒暄（同客户聊天，递名片）目的是了解客户的年龄，职业，需求等基本资料，同时将结合海报等介绍小区概况4、参观展示、进而介绍产品，环境，其间观注客户神态，把握其关注点5、二次引导入座细说产品，解答疑问（户型、面积、绿化等） ，并根据客户情况为其做出适合推荐6、带客户去样板间、工地，了解其抗性所在，及满意度7、第二次引导入座，进入价格的实质性谈判，先缓和一下气氛（喝水、聊天、吸烟等） ，义乌市嘉家房地产营销策划有限公司12后计算单价、总价、付款方式等解决异议8、柜台销控，引导客户，不要给其太多的选择余地， “请问柜台，卖掉了没有或可否介
38、绍？”， “恭喜你，可认介绍” 或“对不起，已卖掉了！”9、销售论价， （从楼盘优势、成交率，客户付款方式，成本分析，客户满度）判断出客户心理价位，必要时向专案请示，切记！在没有达到实质性阶段时，谈优惠10、现场逼定，注意说辞，请问你是否愿意做保留，目的是客户过两天交大定，当客户表不愿时，顺其自然。11、柜台确认“柜台，请问 ，恭喜你，请帮我再确认一次 ”，确认后， “恭喜你，已售出了”，全体祝贺，营造气氛，给客户无形推助力，同时体现案场规范，即使客户犹豫则形成既成事实。12、签单收款，迅速填写签单，尽量不必要干扰，再寒暄。13、送客礼貌至门口，约定下次见面时间。5 售楼寻找目标客户方法及技巧
39、在房地产销售过程中，挖掘有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适
40、当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。6 售楼中客户异议说服及排除干扰技巧一、客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性
41、。1、客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。义乌市嘉家房地产营销策划有限公司132、客户异议判别(1)明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(2)辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己
42、买不起你的产品了。A、辨别异议真假方式：a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。3、克服七种最常见的异议(1)“我买不起” （包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱 ”“那边价格如何”等等） 。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所
43、以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量 ”（包括同类型的话）也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。(3)“我的朋友也是开发商” （或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。(4)“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。(5)“给我这些资料，我看完再答复你 ”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说
44、服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。 ”(6)“我本想买你的产品，是因为 ”义乌市嘉家房地产营销策划有限公司14这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能），您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(7)“我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱” ， “事实上，你的
45、承诺比钱更说明问题。 ”7 售楼现场实战策略一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。要决 A：现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要决 B：寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利“ 在何处？只有对此了如指掌方能一语中标，问中寓利。 “巧“ 问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据时间、地点、环境等多种因素因情制
46、宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。要决 C：激发客户的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。“这是激发客户兴趣的关键，另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。注意：1、 销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣，才能有的放矢。2、 销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。要决 D：增强顾客的购买欲望手法当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一
47、次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明：最重要问题不在于您向客户渲染什么，而在于顾客内心相信什么。要领：第一、阐明明利、持之有据。引导客户相信该商品的使用价值是可满足顾客的需要的，因此在推销过程中，推销员必须注意：1、 是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，我们推销不是房子，而是一种生活。2、 站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。义乌市嘉家房地产营销策划有限公司153、 阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售
48、员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的销售专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点推销公式：特征-优点-利益-证据要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料） 。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体，周密
49、，可以及时细致地观察客户的反映，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。要决 E：促成交易的秘诀在下定决心购买之前，顾客还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。在这种抉择性的时刻，推销员千万不要采取“悉听尊便 “的坐等态度。促成成交要领-敏锐地捕捉促成交易的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能小让步等。8 置业顾问克服于异议的五问序列法-每一位买房者所提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会购买。当这种情况发生时，迅速弄清楚潜在客户不买的原因。要做到这一点，应考虑使用一系列预先设计好的问题：Q1：您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。Q2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？Q3：假设
