1、国际贸易实务.txt 如果我穷得还剩下一碗饭 我也会让你先吃饱全天下最好的东西都应该归我所有，包括你！ 先说喜欢我能死啊?别闹，听话。 有本事你就照顾好自己，不然就老老实实地让我来照顾你！ 第一章交易前的准备国际贸易的基本程序可以概括为交易前的准备、交易磋商、合同签订、合同履行四个阶段。交易前的准备是四个阶段中的第一个，也是整个交易的基础。国际贸易交易前的准备主要包括国外市场调查、选择合适的产品、市场与客户、制订进出口商品经营方案、与客户建立业务关系。第一节国际市场调研企业进出口商品离不开国际市场，而需以国际市场为其广阔的活动空间。要使自己的产品打入国际市场并且畅销不衰，或以较低的价格购进所需
2、的商品，企业必须了解国际市场，对国际市场进行调研，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。一、国际市场调研内容从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括：国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。（一）国际市场环境调研企业开展国际商务进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形，了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼，百战不殆。企业对国际市场环境调研的主要内容为：1.国外经济环境。包括一国的经济结构，经济发展水平，经济发展前景、就业、收入分配等；2.国外政治和法律环境。包括政府结构的重要经济政策、政府对贸易实行的鼓励、限制措
3、施、特别有关外贸方面的法律法规，如关税、配额、国内税收、外汇限制、卫生检疫、安全条例等；3.国外文化环境。包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等；4.其他。包括国外人口、交通、地理等情况。（二）国际市场商品情况调研企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要有：1.国外市场商品的供给情况。包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、数量及库存情况等；2.国外市场商品需求情况。包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量要求等；3.国际市场商品价格情况。包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等；（三）国际市场营销情况调研国
4、际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括：1.商品销售渠道。包括销售网落设立、批零商的经营能力、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务等；2.广告宣传。包括消费者购买动机、广告内容、广告时间、方式、效果等；3.竞争分析。包括竞争者产品质量、价格、政策、广告、分配路线、占有率等。（四）国外客户情况调研每个商品都有自己的销售（进货）渠道。销售（进货）渠道是由不同客户所组成的。企业进出口商品必须选择合适的销售（进货）渠道与客户，作好国外客户的调查研究。一般说来，商务企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容：1.客户政治情况。主要了解客户的政治背景、
5、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度；2 客户资信情况。包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况。信誉指企业的经营作风；3.客户经营业务范围。主要指客户的公司企业经营的商品及其品种；4.客户公司、企业业务。指客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商等；5.客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。二、国际市场调研的渠道、方法国际市场调研是复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。（一）国外市场调研企业进行国外市场环境、商品及营销情况调查一般可通过下列渠道、方法进行：1
6、.派出国推销小组深入国外市场以销售、问卷、谈话等形式进行调查（一手资料） ；2.通过各种媒体（报刊、杂志、新闻广播、计算机数据库等）寻找信息资料（二手资料） ；3.委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查。通过以上调查，企业基本上可以解决应选择哪个国家或地区为自己的目标市场、企业应该出口（进口）哪些产品以及以什么样的价格或方法进出口。（二）国外客户调研国外客户调研主要指客户资信情况调查，一般通过以下途径进行：1.委托国内外咨询公司对客户进行资信调查；2.委托中国银行及其驻外分支机构对客户进行资信调查；3.通过我外贸公司驻外分支机构或商务参赞、代表处对客户进行资信调查；4.利用交易会、洽谈会、客户来
7、华谈判、派出国代表团、推销小组等对客户进行资信调查。通过上述调查企业可有针对性地选择客户进行交易。此外，企业在进行国外市场调查的同时，也应注意作好国内货源及或需求方面的调查。单击这里查看资信调查申请书示例第一章交易前的准备国际贸易的基本程序可以概括为交易前的准备、交易磋商、合同签订、合同履行四个阶段。交易前的准备是四个阶段中的第一个，也是整个交易的基础。国际贸易交易前的准备主要包括国外市场调查、选择合适的产品、市场与客户、制订进出口商品经营方案、与客户建立业务关系。第二节进出口商品经营方案进出口商品经营方案是企业国内外市场、企业经营决策及目标对其所经营的进出口商品所做的一种业务计划安排。它可使
8、企业交易有计划、有目的地顺利进行，是企业同客户洽商交易的依据。进出口商品经营方案内容一般包括：1商品和货源情况。包括商品的特点、品质、规格、包装，国内生产数量、可供出口数量、当前库存及国内需要量等；2国外市场情况。包括国外商品生产、消费、贸易情况，主要进出口国家的交易情况，今后发展变化的趋势，国外主要市场经营该商品的基本做法、销售渠道等；3经营历史情况。包括我进出口商品在国际市场上所占的地位，主要进出口地区及销售情况，国内外客户的具体反映，经营该商品的经验、教训等；4经营计划安排。主要包括进出口商品的数量、金额，对某国或某地区出口或进口的数量、进度等；5营销策略。包括客户利用措施，采取的贸易方
9、式、价格的掌握、收汇方法、进出口销售的原则策略等。进出口企业一般只在经营大宗或重点进出口商品时才逐个制订商品进出口方案；对其他商品可只按商品大类制订；对中小商品可制订内容简单的价格方案，仅对市场和价格提出分析意见规定对各个地区的进出口价格以及掌握进出口价格的原则和幅度。应当说完成进出口商品经营方案的制订只是做好进出口贸易的第一步，要把它变成现实还要经过许多努力。在执行方案的过程中，我们应注意经常检查方案的执行情况、定期总结经验，及时修订方案中不再适用的内容。第一章交易前的准备国际贸易的基本程序可以概括为交易前的准备、交易磋商、合同签订、合同履行四个阶段。交易前的准备是四个阶段中的第一个，也是整
10、个交易的基础。国际贸易交易前的准备主要包括国外市场调查、选择合适的产品、市场与客户、制订进出口商品经营方案、与客户建立业务关系。第三节建立业务关系寻找合适的交易对象，与之建立长期友好业务关系，是企业开展国际贸易至关重要的问题。一、寻找客户国际贸易中，企业寻找客户关系的渠道方法很多，归纳起来大体有以下三种类型：1.他人介绍：即企业通过委托我驻外使领馆的商务参赞、代办处或国外驻华使领馆的商务参赞、代办处，国内外各种商会、银行及与我有业务关系的企业介绍寻找客户。2.媒体寻找：即企业利用各国商会、工商团体、国内外出版的企业名录及国内外报刊、杂志上的广告以及计算机数据库中提供的客户信息、资料查找客户。3
11、.主动出击：即通过在国内外参加或举办各种交易会、展览会的方式找到客户。二、建立业务关系企业通过各种渠道找到国外客户后，须先对客户资信情况进行调查，然后考虑选择客户与之建立业务联系。选择客户时企业必须对客户的资金、信誉、经营商品的品种及地区范围、从业人员的人数、技术水平及拥有的业务设施、经营管理水平、提供售后服务和市场情报的能力等进行综合分析排队，选择经营作风好、有经营能力、对我态度友好的客户作为我们的基本客户并与之建立业务联系。国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写信、发传真或E-MAIL 形式进行。建立业务关系的函件一般包括下列内容：一笔具体的交易往往始于出口商
12、主动向潜在客户发函建立业务关系。就标准规范的层次而言，建立业务关系的信函一般应包括如下内容：1信息来源。即如何取得对方的资料，像通过他人介绍、网上信息等。如：2WelearnedfromtheCommercialCounselorsOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.2WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.2言明去函目的。像扩大交易或地区、建立长期业务关系等。如：2InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wea
13、rewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation.2Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.3本公司情况。包括公司性质、业务范围、宗旨、公司经营优势等。如：2Wearealeadingcompanywithmanyyearsexperienceinmachineryexportbusiness.2Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextile.4产品介绍。分两种情况，一明确对方需求，此时宜选取某类特定产品，
14、进行具体的推荐；二不明确对方需求，此时宜对企业产品整体情况（质量标准、价格、销路等）作笼统介绍（可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考） 。如：2Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperbquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.2Togiveyouarough/generalideaofourproducts,weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference.5激励性结尾。即希望对方给予回应或采取行动。如：2Y
15、ourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbereallyappreciated.2Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.单击这里查看与客户建立业务关系函件示例第二章交易磋商与合同签订进出口商在做好进出口交易前的各项准备、与客户建立业务关系之后，可以着手与贸易对手（客户）进行交易磋商。所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。它是签订合同不可缺少的前期基础性工作，而签订合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。第一节交易磋商国
16、际贸易中，交易磋商是买卖双方为达成进出口交易合同就买卖商品的条件进行的磋商。交易磋商的好坏直接关系将来买卖双方之间的权利、义务和经济利益，是买卖合同签订的基础和做好交易的关键所在。为此要求磋商谈判人员不仅要有认真负责的工作态度，熟悉掌握国际贸易合同条款内容、定订方法，而且还要熟悉掌握交易磋商谈判的策略技巧，熟悉掌握国际贸易方面的政策、法规和惯例。一、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。(一)口头磋商口头磋商主要指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商方式由于是面对面的直
17、接交流，便于了解对方的诚意和态度、采取相应的对策，并根据进展情况及时调整策略，达到预期的目的。口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备交易谈判。(二)书面磋商书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。目前，多数企业使用传真进行洽谈;有的已开始使用电子邮件磋商交易。随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用低廉。国际贸易中，买卖双方通常采用书面方式磋商交易。采用书面方式磋商时，写作往来函件一般需注意遵循以下三个原则：1简明。商务函电讲究实效，无需许多客套或拐弯抹角的内容，而应以简单明了的语言直接说明要点。2清晰。商务函电的目的是为了达成合同（交易
18、） ，函件内容必须清晰、正确。3礼貌。我们的目的是为了与客户建立长远的业务联系，采用正式而礼貌的用语是必要的，尤其是在向对方索赔或申诉时。如何掌握好分寸，既能着眼今后的业务合作，又能达到目的，是一门很大的学问。二、交易磋商的内容交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。其中以前七项为主要内容或主要交易条件。买卖双方欲达成交易、订立合同，必须至少就这七项交易条件进行磋商并取得一致意见（特殊情况可以例外） 。至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，它们虽非成立合同不可缺少的内容，但是为了提高合同
19、质量，防止和减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。三、交易磋商的程序交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，是合同成立的要件。国际贸易中，买卖双方无论采取口头或书面方式磋商，均需通过发盘和接受达成交易。(一)询盘（Enquiry）1.询盘的概念询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。实践上看，询盘的内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件。询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式，亦可采用书面方式。单击这里查看询盘示例2.询盘策略询盘对询盘人和被询盘
20、人均无法律约束力。国际贸易中，询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格。做为被询盘的一方，在收到对方的询盘后，必须认真对其进行分析，针对不同的询盘目的或背景，作出不同的处理和答复。3.注意问题询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。询盘中，当事人一般需注意以下问题：（1）询盘不一定要有“询盘” （ENQUIRY）字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理。（2）业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍须考虑询盘的必要尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。（3）询价时，询价人不应只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得
21、比较全面的交易信息或条件。（4）要尊重对方价，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。（5）询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中做出，以免暴露我方销售或购买意图。（二）发盘（Offer）1.发盘的概念发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出，也可在没有对方询盘情况下直接主动提出。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出，可以是书面的，也可是口头的。按照法律规定，一项发盘必须具备以下条件：(1)发盘应向一个或一
22、个以上特定的人提出；(2)发盘内容必须十分确定；(3)发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思。2.发盘撰写发盘因撰写情况或背景不同，在内容、要求上也有所不同。但从总的情况看，其结构一般包括下列内容：（1）感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项。如 Thankyouforyourinquiryfor.（2）阐明交易的条件（品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等） 。如:FortheButterflyBrandsewingmachine,thebestpriceisUSD79.00persetFOBTianjin（3）声明发盘有效期或约束条件。如：Inreplywewouldliketo
23、offer,subjecttoyourreplyreachingusbefore.（4）鼓励对方订货。如：Wehopethatyouplaceatrialorderwithus.单击这里查看发盘示例3.注意问题（1）发盘约束力。发盘具有法律约束力。发盘人发出发盘后不能随意反悔，一旦受盘人接受发盘，发盘人就必须按发盘条件与对方达成交易并履行合同（发盘）义务。因此，同询盘相比，发盘更容易得到受发盘人的重视，有利于双方迅速达成交易。但它也因此缺乏必要的灵活性。发盘时如果市场情况估计有误，发盘内容不当，发盘人就会陷入被动。发盘人在做出发盘前必须弄清上述问题。如果发盘，必须对发盘价格、条件进行认真的核算
24、、分析，确保发盘内容的准确，以免陷于被动。（2）发盘生效时间。公约规定发盘在“到达受盘人时生效” 。公约的这一规定，对发盘人来讲具有非常重要的意义。这种意义主要表现在发盘的撤回和撤销上。发盘的撤回。发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回，使其不发生效力。由于发盘没有生效，因此发盘原则上可以撤回。对此公约规定：“一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。 ”业务中如果我们发现发出的发盘有误即可按公约的精神采取措施以更快的通讯联络方式将发盘撤回（发盘尚未到达受盘人） 。如：以信函方式所做
25、发盘，在信函到达之前，即可用电报或传真方式将其撤回。发盘的撤销。发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，将发盘取消，废除发盘的效力。在发盘撤销这个问题上，英美法国家和大陆法国家存在着原则上的分歧。公约为协调解决两大法系在这一问题上的矛盾，一方面规定发盘可以撤销，一方面对撤销发盘进行了限制。公约第 16 条第 1 款规定：“在合同成立之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须于受盘人做出接受之前送达受盘人” ；而公约第 16 条第 2 款则规定：“下列两种情况下，发价一旦生效，即不得撤销：第一，发盘中已经载明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销的。第二，受盘人有理由
26、信赖该发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事” 。公约的这些规定主要是为了维护受盘人的利益、保障交易的安全。我国是公约的缔约国，我国企业在同营业地处于其他缔约国企业进行交易，一般均适用公约。因此，我们必须对公约的上述规定予以特别的重视和了解。(3)发盘有效期。发盘有效期是发盘人受其发盘约束的期限。国际贸易中，发盘有效期有两种表现形式：明确规定有效期限、采用合理期限。前者不但很少发生争议而且还可促进成交，使用较多，但不能撤销；后者容易产生争议，但在对方没有接受前可以撤销。采用何者，应视情况，不能一概而论。明确规定有效期时，有效期的长短是一重要问题，有效期太短，对方无暇考虑，有效期长，发
27、盘人承受风险也就大。适度把握有效期长短对交易双方都很重要。当事人必须根据货物、市场情况、双方距离以及通讯方式不同合理确定。一般说来，发盘有效期以 35 天和明确有效期的起止日期和到期地点最为适宜。如：*Replyhere5/7ourtime*Subjecttoyourreplyhere5THourtime。（4）发盘的终止。发盘终止指发盘失去效力。发盘终止有四种情况：*因受盘人拒绝而失效；*因发盘人撤销自己的发盘而失效；*因规定的接受期限已满而失效；*因“合理期限”已过而失效。交易中，不论哪种原因导致发盘终止，此后发盘人均不再受其发盘的约束。（三）还盘(Counteroffer)1.还盘的概念
28、还盘指受盘人在接到发盘后,不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件,为进一步磋商交易对发盘提出修改意见.还盘可以用口头方式也可用书面方式。单击这里查看还盘示例2.还盘的法律意义还盘是对发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生改变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘内容进行考虑，接受、拒绝或者再还盘。贸易谈判中，一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件不完全吻合的情况经常发生，特别是在大宗交易中，很少有一方一发盘即
29、被对方无条件全部接受的情况。因此，虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，但在实际业务中，还盘的情况还是很多。有时一项交易须经过还盘、再还盘等多次讨价还价，才能做成。3.还盘注意的问题（1）还盘可以明确使用“还盘”字样，也可不使用，只是在内容中表示对发盘的修改；（2）还盘可以针对价格,也可以针对交易商品的品质、数量、装运、支付或者价格；（3）还价时，一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分，已同意的内容在发价中可以省略；（4）接到还价（盘）后要与原发价（盘）进行核对，找出还盘（价）中提出的新内容，结合市场变化情况和我销售意图认真对待和考虑。4.对买方还盘的答复国际贸易中，最常见的还盘是
30、买方对卖方发盘价格的还盘。遇到此种还盘时，卖方一般可按以下方法予以处理和答复：（1）感谢来函但不能接受其还价。如：ThankyouforyourfaxofJune5.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.（2）强调原价格的合理性并陈述理由。如：Althoughwearedesirousofmeetingyourrequirements,weregretbeingunabletocomplywithyourrequestforpricereduction.Thepricewequotedisaccuratelycalculated.Weh
31、avecutourprofittotheminimum.（四）接受（ACCEPTANCE）1.接受的含义接受在法律上称“承诺”是买方和卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。这种表示可以是做出声明，也可以是做出某种行为。按法律和惯例，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。一项有效的接受一般须具备以下条件：（1）接受必须由受盘人作出；（2）接受必须在发盘有效期内传达到发盘人；（3）接受的内容必须与发盘相符。2.有关法律与运用（1）有条件的接受。原则上讲，接受应是无条件的，有条件的接受，不能视
32、为有效的接受，而是一项反要约。对有条件的接受公约做出以下规定：公约 19 条第 1 款：对发价表示接受时，如载有添加、限制或其它更改，应视为对发价的拒绝并构成反要约。公约 19 条第 2 款：对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，则除发价人在不过分延迟的期间内以口头或书面方式提出异议外，仍可作为接受，合同仍可有效成立。公约 19 条第 3 款：凡在接受中对下列事项作了添加或变更，均认为在实质上变更了发价的条件：货物的价格；付款；货物的质量与数量；交货的时间与地点；当事人的赔偿责任范围；解决争议的方法。根据公约的规定，发盘人在收到受盘人发
33、来的有条件的接受后，须首先断定其添加或修改的性质。如果这种添加或修改是“实质性”的，则应将其按还盘处理，即使发盘人没有提出异议，合同也不成立；但如果这种添加或修改是“非实质性”的，如果发盘人不及时地提出反对，则对方的接受有效，双方合同成立。对此我们必须清醒地理解和把握。（2）逾期接受。按照各国的法律，逾期接受不能认为是有效的接受，而只是一项新的发价。国际货物买卖合同公约也认为逾期的接受原则上无效。但为了有利于双方合同的成立，公约对逾期的接受也采取了一系列灵活的处理方法。公约 21 条第 1 款规定，逾期的接受仍具有接受的效力，只要发价人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍属有效意思通知
34、发价人。公约 21 条第 2 款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，依照它寄发时的情况，只要邮递正常，他本来应能够及时送达发价人（但事实却由于传递的延误而迟到）则此项逾期的接受应认为具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头和书面通知受发价人，表示他的发价已因接受预期而失效。根据公约这一规定，发价人收到受发价人送来的逾期接受时，应认真查明造成接受逾期的原因，然后根据造成接受逾期不同原因，进行不同的处理。即如果这种逾期是受发价人本人原因造成的，则这种逾期接受无效，不能导致合同成立；但如果这种逾期不是受发价人本人原因而是邮递原因造成的，则该逾期接受是否有效主要应看发价人的态度，即看其是
35、否及时向对方表明其发价已经失效。如果发盘人向对方表明了这一点，则对方接受无效合同不成立；但如其没有向对方表明其发价已经失效，则对方接受仍然有效，合同成立。对这一点，我们也应灵活运用与把握。（3）接受的撤回。公约规定：“接受可以撤回，只要撤回的通知能于该项接受生效之前或与其同时到达发盘人” 。根据公约这一规定，如果交易磋商的一方，在交易磋商中做出错误接受表示，他可以在该接受送达对方之前，采取措施阻止接受生效即明确地向发盘人发出撤回通知且使该通知于接受生效之前或与其同时到达发盘人。3.接受应注意的问题国际贸易中,表示接受的可以是买方,也可以是卖方。如果是我方表示接受,一般应注意以下几个问题:（1）
36、接受时应慎重对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对认为对方提出的各项交易条件确已明确、肯定、无保留条件时，再予接受。（2）接受可以简单表示，如：“你 10 日电接受” ，也可详细表示，即将洽商的主要交易条件再重述一下，表示接受。一般讲，对一般交易的接受，可采用简单形式表示，但接受电报、电传或信函中须注明对方来电、信函的日期或文号；对大宗交易或交易洽商过程比较复杂的，为慎重起见，在表示接受时，应采用详细叙述主要交易条件的形式。（3）表示接受应在对方报价规定的有效期之内进行，并严格遵守有关时间的计算规定。（4）表示接受前，详细分析对方报价，准确识别对方函件性质是发价还是询盘。以免使自己被动或失
37、去成交的机会。由国外客户表示接受时，应注意的问题：（1）收到国外客户接受后，要认真分析客户接受的有效性，根据客户接受情况及我方经营意图，正确处理把握合同成立与不成立的法律技巧。（2）注意贯彻“重合同、守信用”的原则，只要对方接受有效，即使情况变化对我不利，我们仍应同客户达成交易、订立合同，维护我方信誉。四、报价核算我外贸进出口业务，常用 FOB、CFR、CIF 三种贸易术语报价成交。掌握好这三种贸易术语的价格核算对于买卖双方都有非常重要的意义。以下是我国常用 FOB、CFR、CIF 三种贸易术语的价格构成及有关计算公式：1.三种贸易术语的价格构成：FOB=购货成本+国内费用+预期利润CFR=购
38、货成本+国内费用+出口运费+预期利润CIF=购货成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润2.出口收购成本核算：出口收购（购货）成本=实际成本（1+增值税率）/（1+增值税率-出口退税率）出口收购（购货）实际成本=购货成本/（1+增值税率-出口退税率）（1+增值税率）3.国内费用核算出口国内费用=包装费+仓储费+国内运费+认证费（许可证、产地证等）+港杂费+商检费+捐税（关税、增值税等）+垫款利息+业务费（交际费、交通费、通讯费等）4.出口运费核算出口班轮（散货）运费=（基本运费+附加运费）计费数量=基本运费（1+各种附加运费率）计费数量出口集装箱（整箱）运费=包箱费率（每个集装箱运费）集
39、装箱数量5.出口保险费核算出口保险费=CIF（1+投保加成（10%） ）保险费率6预期利润=出口价格利润率7佣金=含佣价佣金率8集装箱数量=集装箱载重/货物重量或集装箱容积/货物体积（选其中数值较高者）单击这里查看出口报价核算示例第二章交易磋商与合同签订进出口商在作好进出口交易前的各项准备、与客户建立业务关系之后，可以着手与贸易对手（客户）进行交易磋商。所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。它是签定合同不可缺少的前期基础性工作，而签定合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。第二节买卖合同的签订国际贸易中，当交易一方提出发盘，交易另一方作出有效接受之
40、后，买卖双方之间即达成买卖合同关系。买卖双方在交易磋商过程中的往来函电即为双方买卖合同的书面证明。但为了明确，买卖双方一般还要在交易磋商的基础上，签订书面合同或成交确认书将双方的权利、义务及各项交易条件明文规定下来。一、国际货物买卖合同的形式、内容（一）国际货物买卖合同的形式国际贸易中，买卖双方使用的货物买卖合同的形式及名称，没有特定限制。只要双方当事人同意，可采用正式的合同(CONTRACT)、确认书(CONFIRMATION)，也可采用协议(AGREEMENT)、备忘录(MEMORANDUM)等各种形式。我国对外贸易中，主要使用合同和确认书。1合同买卖合同是交易中一种非常正式的货物买卖协议
41、。它的内容比较全面、详细，除了交易的主要条件如品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付外，还有保险、商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等条件。交易中，由卖方根据磋商结果草拟的称“销售合同”(SALESCONTRACT)；由买方根据协商条件拟订的称“购货合同”(PURCHASECONTRACT)。2确认书确认书是一种内容比较简单的贸易合同。它与前面所说的合同相比，仅是包括买卖交易的主要条件，而不包括买卖交易的一般条件。其中，卖方出具的称“销售确认书” ，买方出具的称“购货确认书“以上两种形式的合同，虽然在格式、条款项目和内容的繁简上有所不同，但在法律上具有同等效力。在我国对外贸易业务中，对大宗商品或
42、成交金额比较大的交易，一般采用合同形式，对金额不大，批数较多的小土特产品和轻工业品一般采用确认书形式。货物买卖合同或确认书，一般由我方根据双方磋商的条件缮制正本一式两份，我方签字后寄交给对方，经对方查核签字后，留存一份，另一份寄还我方，双方各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。（二）国际货物买卖合同的结构、内容一份完整的国际货物买卖合同一般由三部分组成：1约首。约首即合同的首部，通常包括合同的名称，合同的编号，合同签订的日期和地点，订约双方当事人的名称和地址等。2本文。本文是合同的主体部分，一般以合同条款的形式具体列明交易的各项条件规定双方的权利义务。本文部分一般包括下列合同条款：品名
43、、数量、包装、价格、支付、运输、保险等。此外出口合同或确认书中通常还在一般交易条件或备注栏中列明有关预防及处理有关争议的条款。3约尾。约尾即合同的尾部，主要说明合同的份数、附件及其效力、使用的文字、合同生效的时间、合同适用的法律以及缔约双方当事人(法人代表或其授权人)的签字。单击这里查看出口合同示例二、国际货物买卖合同的签订1国际货物买卖合同的制定国际贸易中，买卖双方达成交易后，交易一方即要根据磋商情况填写制作货物买卖合同或确认书。填写制作货物买卖合同或确认书，当事人必须注意以下问题：（l）合同的内容必须贯彻我国对外贸易的方针、政策，体现平等互利的原则；（2）合同条款的内容必须和磋商达成的协议
44、内容相一致；（3）合同条款要具体、明确、完善。各条款之间应协调一致，防止互相矛盾；第三章出口合同履行第一节出口合同履行程序出口合同履行，指出口人按照合同的规定履行交货义务直至收回货款的整个过程。出口合同履行是外贸出口工作的“最后”也是最重要的阶段，其工作特点是：工作环节多、涉及面广、时间性强、手续复杂、技术性、知识性突出。出口合同履行工作的好坏关系国家、企业的声誉和利益。出口人必须重视出口合同的履行。我国出口贸易，除个别交易使用 FOB 术语外，多数采用 CIF 或 CFR 术语按信用证支付方式成交。此类出口合同履行一般要经过备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装运、制单结汇等
45、环节。上述过程以货（备货） 、证（催证、审证、改证） 、船（租船订舱） 、款（制单结汇）为基础，是履行出口合同的重要环节和步骤。单击这里查看出口合同履行程序图（4）文字要简练、严密，避免使用含糊不清或模棱两可的词句。2签约函进出口业务中，买卖合同一般由我方制作。合同作好后，我方应及时将其寄给对方让其签署。寄合同时，我方一般要在合同外附上一封简短的书信签约函。签约函的内容一般包括：（1）对成交表示高兴，希望合同顺利进行。常用的表达方式如：Wearepleasedtohaveconcludedbusinesswithyouinthecaptionedgoods.（2）告知对方合同已寄出，希望其予以
46、会签。如：WearesendingyouourSalesConfirmationNo.765401induplicate.Pleasesignandreturnonecopyforourfile.（3）催促对方尽早开立信用证。如：Itisunderstoodthataletterofcreditinourfavourcoveringtheabove-mEntionedgoodswillbeestablishedpromptly.单击这里查看国际货物买卖合同条款示例第三章出口合同履行第二节备货国际货物买卖交易中，卖方的基本合同义务之一就是向买方交付符合合同规定的货物，备货即根据出口合同或信用证的
47、规定，准备好合同规定的货物，它是出口商履行出口交货义务的基础。出口交易中，出口方备货工作的内容主要包括：向生产、供货部门或仓储部门安排和催交货物，核实应交货物的品质、规格、花色、数量、进行必要的加工整理，包装、刷唛以及办理货物的检验、领取出口许可证等。一、出口许可证对某些商品实行出口许可证管理制度是我国维护国家整体利益，保证出口贸易健康有序发展的重要手段。根据我国出口许可证管理制度规定，出口单位出口许可证管理范围内商品，必须在货物出口前向出口许可管理部门（外经贸部、外经贸部驻各地特派员办事处和各省、自治区、直辖市及计划单列市经贸委厅（委、局） ）取得货物出口许可，于货物出口报关时向海关提供出口
48、许可证，否则海关不接受其报关。（一）申领出口许可证的程序出口单位出口许可证管理范围内商品时，必须按规定于货物出口报关前申请取得货物出口许可证。企业申请取得货物出口许可证的程序是：1首先明确该合同商品确实属于出口许可证管理范围内商品以及该商品属于哪个发证机关发证。2认真填写出口许可证申请表，于货物出口报关前向有权签发该商品出口许可的发证机关办理出口许可证申请手续。企业申领出口许可证一般须提交下列文件、资料：（1）出口许可证申请表及填好的出口许可证。（2）出口报关合同的复印件一式两份。其中，一份由发证机关留存，一份加盖出口许可证专用章后退回申领单位，作为出口许可证的一部分，报关时交海关验核。3发证
49、机关审核出口单位申请。经审核，如认为手续完备，符合有关规定，一般于三个工作日内签发许可证。（二）出口许可证申请表及出口许可证的缮制出口单位申请出口许可证，须向发证机关填写出口许可证申请表,提出书面申请。发证机关根据出口许可证申请表内容签发出口许可证。由于出口许可证与出口许可证申请表的项目、结构、内容基本相同，发证机关发证时往往要求出口企业填写出口许可证申请表时即将出口许可证部分内容事先填好，待其审核通过时签字盖章即可。出口许可证与出口许可证申请表用中文填写，方法如下：（1）领证和发货单位名称及编码。这两栏一般填写出口及出口合同履约单位的名称及其编码。填写时除应注意填写上述单位全称外，须将单位编码写在规定的方格内（每格一个数字）。（2）出口许可证编号。出口许可证编号及出口许可证申请表中的“初审意见” 、 “处领导意见”栏由发证机关填写。（3）出口许可证有效期。出口许可证有效期按是否实行“一批一证”分两种情况，实行“一批一证”的，出口许可证有效期为 3 个月；不实行“一批一证”的，出口许可证有效期为 6 个月。（4)其他，即贸易方式、进口国或地区、合同号、支付方式、报关口岸、运输方式、商品名称及编码、规格等级、单位、数量、单价、总值、折美元、总计。上述内容均按合同和实际情况填写。单击这里查看
