1、企业中层应注意的十五个问题-为什么诸葛亮岁能够出山 第一 是处理好对上负责，和对下管理的关系。也是上与下的关系，这也是个矛盾吧。我觉得大家到了任何一个工作岗位，都必然要面对这个问题，就是我们对上要负责，对下要管理，对上负责就是从工作的角度看，你做好你的本职工作，就是对上面最好的负责，你把你这个岗位本职工作做好了，这就是对上负责，这个不是对上面拍马屁，把本职工作做好就是对你的上级领导的最好负责。如果让 x 总带着你们这批人，大客户部的，企划部的，你们把本职工作做好了就等于他把本纸工作做好了，他做好了就等于我的工作也做好了，他分管的工作他没做好的话那问题就大了，那么对上不负责，或者负不了责表现有哪
2、几种呢，前面好理解，对上不负责有三种，一种是失职，该你做的事情你没做好，不该你做的事情你做了，属于越位，在足球里面就是进球无效，还有一个就是出难题，领导让你做这个，你跟领导讨价还价，斤斤计较。我想给大家举两个例子，第一个例子，从前有一个人写了寓言故事，叫二柄，他认为君主要统治好天下，只要掌握好这个刑罚和奖赏就可以了，这里面举一个典型的例子，在战国时代，韩国有个皇帝叫韩昭侯，中午的时候他跟大臣喝酒，就喝醉了，喝醉了就睡着了，睡着了以后，大家都知道，皇帝他身边的随从比较多，有一个人是管帽子的，叫点冠，还有个管衣服的，叫点衣，管帽子这个人看皇帝喝酒喝多了，怕皇帝着凉，就拿了件衣服给皇帝披上去了，皇帝
3、醒了以后非常高兴，他说谁给我盖了这个衣服，底下人告诉他是点冠的人，他一听点冠的人就大怒，把点冠的人杀掉，把点衣的人处罚，他说其实并不是我不怕寒冷，但是你点冠的人，不该你做的事情你做了，你这属于越位，这种越位是侵官，你做大臣的，如果你不想做好自己的事情，你想着之外的事情，这个天下就很难以整治了，点衣的人没尽职，该做的没有做。我有一个观点，别人的油瓶子倒了你不要去扶，你先把自己的工作做好，别人的事情你不要加以评论，尤其是不要加以不好的评论，因为考核他的有他的上级，你把你的本职工作做好，领导叫你现在支持一下别人的工作，你就去做，我们首先都把本职工作做好。第三是出难题，出难题是跟领导斤斤计较，这方面我
4、也举个例子，我记得我在大学学形式逻辑的时候，我们老师讲了一个很经典的故事，这个故事也涉及到了逻辑学上一个著名的推理，就叫二难推理，古希腊有一个大律师，他律师做的非常好，一般都是十诉九胜，他的名气就特别大，他就招一些学生学律师业务，有一个学生就跟他讲这个情况，他说父母非常穷，上不起这个学，他徒弟就说我三年的学徒，开学的时候我交你一半的钱，另一半的钱等我三年以后打赢第一场官司以后，我再给你，这个人就答应了，那个学生，就跟他学做律师业务，等到三年以后，他就迟迟不去开业，总去催要这个学费，也没有结果，没办法就把他告上了法庭，他在法庭上就说，如果他打赢了这场官司，按照我们的协议，他应该付给我一半的学费，
5、如果他打输了官司，按照法庭的判决他也应该付给我另外的学费，所以无论他打赢打输都应该付给我学费。这个学生不愧为他的大弟子，青出于蓝胜于蓝，他就针锋相对，反唇相讥，他说如果学生今天打赢这场官司，按照我们的协议我不应该付给他学费，因为我输了，如果他打输了这场官司，我更不应该付给他学费，所以无论打赢打输我都不应该付给他学费，所以这里面这种逻辑上的推理，我们不去追它了，现在学生他在胡搅蛮缠，你跟着学也学完了，也毕业了，官司也打了，最后你死活就不付人家另一半钱，实际在我们工作中经常看到这种现象。有人就讲，人家中计报的人，广告部去拿广告，有的人干嘛要多拿，我中计报就是这个品牌，我拿广告就是比事件少，这个反而
6、不去做，他还跟你说理由，我希望你们不要这样，反正你布置也好，不布置也好，反正我就是完不成，这样 x 总就惨了。对下管理我觉得是叫三抓，抓过程，抓重点，抓细节，这点冯惠对我感受比较深，经常就是一竿子插到底，抓过程确确实实是一种工作办法，不等于每件事情都要做，但一定要关注，一定要看，如果底下的人做的不好的时候，比如在抓信息年会这个事情，整个过程都要关注，有的事情是你自己亲自做，有的事情是别人做，如果这个事情做的不符合你要求的时候，你马上出来就要干预，就要纠正，如果你不抓过程，那你就不了解情况，可能最后结果出来了，你想改变这个结果时间就来不及了，这是一个。第二个抓重点，抓重点我觉得也非常关键，因为俗
7、话说牵牛鼻子，这个事情决定到项目承办的关键，那我们领导就一定要上，因为领导在关键的时候就要给底下的人解决问题，因为你的势能比较高，人家的势能比较低，一般的大老板不能理你们，可能见 x 总，见我，去解决这个问题。x 他们最近去广州，这个项目 xxx 万，我说 x 总希望你亲自去，凡是关系到这种事情，关系到这个项目的打单，我说我们领导就要亲自上，我记得上一次杨波到公司，钱并不多，万，但是他们要我过去，那我就过去，因为人家的老总想见我们，想和我们建立战略伙伴的关系，那我就要去；东方通信，这是抓重点，因为你作为企业来讲，你除了项目以外，其他的事情都没有项目重要，把项目抓过来是最实际的，比如去浪潮的服务
8、器，我们就过去，结果跟浪潮建立了很好的关系，凡是碰到这种事情，项目得不得这个东西，我们一定要去，这是我们的重点，可能你们的办公桌上的摆设可能不太端正，或者卫生搞的不太好，这个事情也应该管，但是我不会去管这种事情，凡是这种项目的事情我们要亲自抓。三国演义大家都知道，不知道大家讨论过这个问题没有，为什么诸葛亮岁能够出山，刘备去找他，找他去做丞相，大家想想那时候是什么社会？是农业社会，那时候书都是用竹签串起来的时候，那时候没有电视，没有报纸，也更谈不了互联网，为什么刘备知道诸葛亮，找诸葛亮去呢，这里面我觉得诸葛亮是非常有心计的，你别看出身比较贫寒一点，这里面跟他自己的策略很有关系，那个时候他要出人头
9、地，他知道这个人推荐他，谁能推荐他，当时我去过龙州，当时因为诸葛亮长的非常好，飘飘然有神仙之感，形容诸葛亮的，按现在的尺寸来讲一米八三八四那样，这个人长的非常潇洒，而且非常有才学，他却娶了一个奇丑无比的老婆，黄非言的女儿，黄非言是当时他们那个地区的，娶了以后成为他的女婿了，在他岳父家里是谈笑有鸿儒，往来无白丁，他是牺牲自己的婚姻，换来自己政治上的起步，政治上的发展，这是为什么徐推荐诸葛亮的，因为他岳父家里经常来这些鸿儒，所以大家一下子认识他，所以这样才会给刘备推荐的，事实上诸葛亮真正功成名就以后，他也纳了不少妾，但是他在二十五六岁的时候，他自己抓住了这个机会，如果他没有取到黄非言的女儿，根本没
10、任何人知道他，当然我不是说让你们用这种方法，让你每一个时机抓住自己的主要矛盾，抓住自己的重点解决这个事情。现在很容易了，现在有互联网，很快炒作起来，找的也有条件，别像诸葛亮这样，有神仙之彩，人家黄非言也不会把女儿嫁一个，要抓重点。第三个要抓细节，有的时候跟客户打交道的时候，你要特别注意对客户的细节表现，我在上大学的时候，我跟我们心理学的老师关系好，他们到别人家作客，当人家看表的时候你就马上走，后来我发现到别人家真有人看表，一看表我马上就走。我记得那个时候我们在学校，我们学校当时新调来一个院级领导，从南京调这个院长跟我们老院长安排在一起，后来我注意到我们老院长非常巧妙地拒绝了他，他说我不喜欢抽烟
11、，那个新院长喜欢抽烟，我们老院长不喜欢他，但是他又不能说我不跟他在一起，这就是我们大客户部的人，包括培训部的人，你跟人家打交道的时候，你一定要注意人家一个细节，你只有抓住这个细节才有可能知到他的爱好，知道他的爱好才可能给他做工作，你才会有的放矢，如果你和人家打了半天交道，根本不知道人家需要在何方，就不行了。 人往往会把自己本质的方面掩盖很好，但是一些细节他不会加以掩饰，所以细节往往表现他的本质，我再举个很简单的例子，我们公司原来有一个人，叫李尚红，盖总对她印象非常不好，她一个是借钱，借钱她可以打着各种名义借，大概是去年十月份跟我借了五千，现在还没还，跟吴凡借了一万，后来跟张丽借了四万，跟另外个
12、人借了八万。他跟我借的时候，他告诉我不要跟任何说，跟他们借也别跟任何人说，后来她一出事，大家坐在一起一看，原来借了十几万块钱给她，干嘛呢，你现在找她要帐到那儿要去。原来我们一块儿吃饭，从来他都不掏钱的，为什么？因为这里头反映这个人对这个利非常注重，最后因为这样，在公司有多万贪污，最后把公司弄的一团糟。这个细节一般注意到以后，咱们就可以看到这个人到底需要什么，大家跟人打交道一定要注意细节，注意细节就会发现这个人可交不可交，而且怎么样做他的工作，这是对下管理，即三抓。第二 处理好规范管理和实战管理的关系。规范管理注重是职能分工，职能管理是立冬，规范关系是重点，这里我举个例子，规范管理的模式里面，前
13、台直接面向客户，直接了解客户的需求，但是他和客房部，餐饮部，娱乐部一样，是一个相对独立的，平行的职能管理部门，各自做好各自的职能，共同对中心负责，这是在规范管理公司里面。那么在实证管理公司里面，因为实战强调谁直接面对客户，谁直接了解客户的需求，谁就有权调动公司的一些职能，在实证管理里面娱乐部，餐饮部，客房部就要高一点，要共同满足客户的需求，一个客户来了，他是四川人，那么可能前台会告诉餐饮部，我们餐饮部是做粤菜的，今天一定要做一道川菜；他比较喜欢康乃馨的花，前台就会告诉客户部，赶紧买束康乃馨的花放在客户的房间里面，这个客户告诉他，他喜欢点半游泳，可能游泳馆是在点钟就关门了，前台会通知游泳馆，你今
14、天晚上点半必须开门，为什么？要快速响应客户的需求，在第一时间满足客户的需求，提高客户满意度，这个是实战管理强调前台拉动。他无须再给总经理汇报，前台就会指挥了，那么在我们公司，我们要实战管理，我们大客户部就是我们的前台，大客户部可以调动别的部门，刚才企业跟我说的，按照实战管理的理论，你们就可以，比如你们几个负责通讯，你们就可以把通讯的研究人员，调动起来共同去满足你客户的需求，因为你直接面对客户，直接了解客户的需求，你是前台拉动后台所有的资源，大客户部就是我们的火车头，因为你们直接面对客户，直接了解客户的需求，所以知道怎么样解决客户的问题，满足客户的需求，你们就是实证管理，你们属于前台拉动。第二点
15、强调以过程为重点，实战管理强调以结构为导向，规范管理强调每一招每一势都要符合规范，都要完善，都要成熟，实战管理强调以结构为导向，我举了一个简单的例子，有一个哲学家，他到外地讲学，他跟现在不一样，现在坐飞机，坐火车，过去在陆地上要骑马，如果遇到河的话还要坐船的，这个哲学家有一天就碰到一条河，他就招呼旁边的渔夫过来，跟渔夫商量好要坐这个渔夫的船，过到河对岸去，在船上哲学家就跟渔夫聊天，他就跟渔夫说，他说你懂不懂数学？这个渔夫说不懂，哲学家就说你的生命失去了，哲学家就又问你懂不懂文学，这个渔夫说也不懂，他说你的生命又失去了，在这个时候狂风大作，而且骤雨暴下，把这个船给掀翻了，在河里的时候，因为渔夫他
16、会游泳，他马上又爬到船上去了，他就问水里的哲学家，你懂不懂游泳，哲学家说不懂，你赶紧来救我，他说那你的生命就全部失去了。这里面就是规范的理论太多，最后你不会游泳，连性命都丢掉了，我这个例子不一定能够科学的说明问题，当然能形象的说明问题。第三个规范管理是强调统一性，强调刚性的特点，规范管理有又叫刚性管理；实证管理强调灵活性。大客户部在做实证管理的时候，你们一定要灵活，因为客户的需求，十个客户，七个客户要求都差不多，但是我把这些客户的需求满足，我们不要去扩散，跟 x 总一汇报，有的事情 x 总就处理了，再大的话我们处理这个事情，我们要对客户负责，我们要对我们自己的员工负责，实证管理是一种弹性管理。
17、第二点规范管理提升到实证管理的必然性，这里我跟大家讲第一点，后面三点不用讲了，第一点它适宜信息经济运行规律的必然要求，互联网出现以后，整个经济有了一个飞越，过去是叫传统经济，那么在传统经济条件下来，企业和用户间的关系是是不对称的，不完整的，所以基本上是企业处于主导地位，用户处于被动地位，企业生产什么，制造什么，用户就购买什么，使用什么，为什么？因为用户获取信息的渠道非常的单一，这种信息渠道的单一性使得给企业技术创新，产品更新没有一种强大的有效的动力，企业的技术创新，产品更新有效动力不足，那么这种情况带来了整个传统经济规律运行，表现出一种什么样的特点，呈现了一种变化周期长，速度慢的特点。为什么？
18、比如卖汽车，能够一承不变，因为你没有这个需求，有这个车开就行了，当然企业技术创新、产品更新的速度就不足了，这个变化周期长，变化速度慢的传统运行规律，要求规范管理模式要与之相适应，因为你指定一套管理模式可以复制一万遍，今天制定这个我可以一直用，这个东西就适应这种运行规律。到了互联网世界以后就不一样了，整个互联网传播信息平台的开发和利用，完全改变了企业和用户之间不对称的，不完整的互动关系，企业和用户之间的互动关系变成十分地完整，十分的对称，企业生产什么，制作什么，用户就必须购买什么使用什么，这种时代一去不复返了，为什么？因为用户互联网时代用户了解信息的渠道实现了网络化，这个信息渠道的网络化必然带来
19、用户需求的多样化，必然带来用户需求的多变性，这种丰富多样的，瞬息多变的用户的需求，给了企业技术创新、产品更新以强大的动力和压力，谁不更新，谁不创新，谁就被淘汰，因为用户你不更新，有人去更新，这样的话这种信息渠道的网络化，用户需求的多样化，使得整个信息经济运行规律呈现出一个变化周期短，速度快的特点。这个变化周期短，速度快的信息经济运行规律，它就要求有一种快速灵活多变的管理模式与它相适应，这个叫实证管理，这是下面第三点，从其他的角度来说，第一点是这么一个原因。第三 要处理好专业水平与职业素质的关系。专业水平不等于职业水平，专业水平高不一定职业水平高，第二点是专业素质不等于职业素质，专业素质高不等于
20、职业素质高，这一点我觉得大家一定要记住，第二点专业水平进步的快慢，取决于职业素质的高低，大家应该记住。 职业意识和职业能力构成，职业意识树立生成危机感和荣誉感是我们实现专业意识向职业意识转化的关键手段，我觉得只要大家有了生存的危机感，有了事业的荣誉感，你才会把你的专业意识转化成职业的意识，职业意识根本的地方就是在于没有这种生存的危机感，没有事业的荣誉感。说实话我从年来接管公司，每天都有这种生存的危机感，那时候根本没有事业的荣誉感，每个月工资大概四五千块钱，报销大概两万多块钱，房租不到一万九，一个月我挣十万块钱，我就能维系这个叫的小单位，一开始跟着我有个人，我说发不出来工资我就滚蛋了，那个时候每
21、天都在算计怎么样一个月挣十万块钱，只要挣了十万块钱我们就能生存下去，那是生存的危机感；现在我们有事业的荣誉感，慢慢把它做大。你什么时候有了这种生存危机感，你什么时候就有了职业意识，这种职业意识有两个方面的含义，一个方面是你所做的工作就是你的饭碗，这是我自己从实践中体验出来的，每个人不要怠慢你手中的工作，昨天我们的广告上面有十几个人，后来他们的老总跟他们讲，他说给你提供这么好的条件，最后你就依着你自己的性格，你根本不做事，公司还在按出产量付给你六七千块钱，这就说明他没有把自己手中的工作当做自己的饭碗，这是低层次的含义，高层次的含义是做好你手中的工作，就是你的事业发展的起跳板。我记得前年，大概月份
22、，惠普搞了一个以客户为中心的大客户的改革，惠普的老总是一个女的职业经理，她说其实我周围很多的同事朋友，他们能力都比我出色，但是最后他们都没我取得这样的一个成绩，他说为什么？他们是的精力跟朋友去投入到手中的工作，利用的精力去做未来的设想和规划，但是他们的老板，他们的上司不是她对未来设想的如何好，规划的如何好来提拔她，而是所做的工作怎么样来提拔你，我最好的就是满足老板的需求，我把所有的精力全部投入到我手中的工作，所以我最后取得的事业成就我比他们大，你把你手中的工作做的最好。其实人的发展是一个一个台阶起来的，哪一个台阶都缺一不可，你在这个台阶做的好，说白了像我们这种都差不多，也没什么关系，你爸爸是邓
23、小平，可能你当设计部部长很快，像我们都是平民家庭，你要发展就是做好你手中工作，一定要正确对待你的工作，这是我们的饭碗，第二个做好我们手中的工作是我们事业发展的一个起跳板，所以我建议大家一定要树立这种职业意识，我们公司给你们提的要求，是你手中的工作就是你的饭碗。第二个职业能力，完善职业能力与自身能力结构是实现你的专业能力向职业能力转化的主要内容，大家知道詹国新，他是北京商学院的，学市场研究的，他做打印机的市场研究，以前他没学过这个东西，他就要补充关于打印机的一些技术原理，产品的结构，这个知识，第二个他要熟悉打印机的市场，接触打印机的制造商，接触打印机制作商的产品经理，他最后实现了专业能力上的转化
24、，所以大家不要怕你现在对你岗位的东西不熟，不熟你可以去学。我记得中计报有一个很好的例子，关健，关健是北京广播学院的新闻系一个本科生，但是现在他在中计报是为数不多的比较优秀的记者之一，他跟我讲他有一个非常好的优点就是非常好学，就是把自己的专业能力把它转化成职业能力，这定是非常关键的，关键水平进步的快慢，取决于你职业水平的高低，有的人是北大的，可能有的人十年以后，二十年以后，能够主宰整个中国，整个大公司的发展。为什么，就是因为你的专业能力没向职业能力转化，过去在学校，你应该把学校转化成社会，这是两个不同的概念。第四 处理好直拍正手攻和横拍两面攻的关系。第一个它是对一般员工的基本能力要求，我跟你们
25、x 总打兵乓球，x 总他输给我，为什么，他的技术不如我，我一定想把它扣死，我只要求你工作态度好，在某一个方面有这个能力就可以了，但是你要做一个部门的领导，是部门领导的综合要求，像李国平，理事会研究部的领导，你既能够做业务，同时也能够做管理，如果说你只能做业务，那我可能让你做半年工，你把领导分配的事做好就行了，所以有时候我们在选人的时候，不可能一个公司那么做。第五 要处理好规定规定动作和自选动作的关系。领导交给你的工作那是规定动作，规定动作是个体员工做好本质工作，大家说在体操运动里面，光运动做的好不一定能够拿到高分，你能够参加比赛，但是冠军还是要完全自选动作，自选动作是显著特点，为企业在市场竞争
26、中能够脱颖而出，实现好的，给你的领导多提一些建议，多出一些主意，想一些点子，我们要记住这个，我们要抢到我们的先机，我们要抢在他们的前面，这个是自选动作，这个梁小梅，你们的梁总，在接这个项目的时候，我对她的能力是心有余悸，因为我对这个管理事情不那么太清楚，她自己天天在那里不断地想办法，想主意，最后把个项目拿下，上次开会我就讲了，这个项目是里程碑的项目，今天晚上我还要听他们的课，这个就要完成自选动作，大家一定要动脑子，如果我不用脑子，只能跟在别人屁股后面走，要以怎么样完成这个工作来做这个事情。第六 处理好趋同心理与求异思维的关系。趋同心理是什么，是一种从众行为，这个地方为什么这么做，别人就告诉我，
27、去年是这么做的，或者告诉我上次是这么做的，或者告诉我别人是这么做的，这是一种趋同心理，所以所有人都想多一事不如少一事，但是这么做对企业来讲，如果我们讲这个趋同心理的话迟早要被淘汰。 第七 处理好文化认同与个性差异的关系。文化认同是公司凝聚力形成的基础和集中体现。这是什么？不是监狱，也不是高墙，也不是手铐和脚镣，而是文化，为什么西藏的达哈喇嘛还一直在说，说中国给他搞民族同化，大家知道高考，西藏的藏族学生可以比我们低六七十分，七八十分，而且各地办的西藏中学，甚至于我们还把很多汉族的干部派到西藏锻炼三年，四年，其实给他做一种文化的一个同化的工作。等到他们的下一代，再下一代跟我们汉人没什么区别的时候，
28、你要他独立他还不独立，这个公式也是，我不管你能力有多强，多重，你必须要认同我这种文化，价值观，如果不认同可能你离开这个公司，并不是因为你能力不够，而是你不认同我这种文化，今天为什么把这个理念文化讲的时间比较长一点，就是大家要认识这个过程，领导把很多有问题的工作，有矛盾的工作交给你的时候，你不要觉得领导在整你，他其实是在看你有没有处理问题，处理矛盾的能力，这是给你提供一个发展的机会，当什么事情都不交给你的时候，你在这个公司就没有发展机会，所以问题就有机会，别看它六个字，这是一种深刻的价值取向，一个价值观。个性的差异，在文化认同的前提里面，我们集团里面每个人有自己的个性，这个个性是什么？是我们企业
29、文化特色的表现。第八 处理好顶面设计以及基础数据的关系。顶层设计是什么呢？是企业发展的战略规划，是制定企业中长远发展目标的基础，也是我们制定竞争策略的依据，所以为什么在我的企业文化里面其中有两点，我说清楚我们的公司战略和公司策略，这个公司的战略叫顶尖设计为己，制造研究管理任务为重要，这就是我们的发展战略规划，这就是我们制定我们中长远发展目标的一个基础，所以今天是我罗文在这里当总经理，是做这个业务，以设计为己，明天换一个张文，换一个李文他也按这个来办，这个设计非常的关键，相当盖一幢大楼一样，设计图纸非常关键。第二个就是基础数据，我们要做好顶面设计，我们要搜集各方面的数据，现在大客户做会议培训，我
30、们讲了你首先建数据库，第二要建立关系渠道，第三个建立营销平台，这是你的基础数据，你没有这个工作做不好，做顶面设计把这个客户拿下来也很困难。第九 处理好品牌势能与市场动能的关系。这也是一种矛盾，就是说我们要怎么样把我们这种资源势能，资源优势变成我们的经济优势，市场动能是什么？就是实现资源优势，变经济优势的根本方式或者是关键环节，如果我们没有学会市场运作，如果我们没有掌握市场运作的方法，没有市场运作的能力，我告诉你我们一无是处，你资源再多等于零，就好比一块石头放在喜马拉雅山上面，现在全球最高的，但是如果它不滚下来它就没有动能的，我们这个石头放在我们这个楼上面，滚下去，它有什么？它有了多米的洞。这个
31、资源如果你不把它得以品牌的保证，不把它转化成，包装成用户能够接受的商品就没有用，我们中国信息产业经济年会，这是什么？这是我们的运作，过去叫做什么，信息产业经济形式研讨会，这就不如信息产业经济年会的市场动能大，很多媒体跑过来,我们一分都没给，就是因为我们把它进行巧妙的市场运作，大家一定要把势能转化成动能，市场动能是什么？是你拿钱的一个根本的一个环节，一个方式。然后这个势能怎么提高？我这里讲了五个方面，一个是商务的骨干费用建设，比如我们大客户部，客户培训部我们要抓几个骨干，这个都做好了，我们的势能的基石就比较牢固了。第二个我们抓知识产品质量。第三个抓整合的市场营销，我们给客户提供的不是单一的产品，
32、而是一整套的东西。 第四个抓有效媒体的传播，这里包括这一块，我们的前瞻用户，现在用户在什么地方，那么你就在什么样的媒体上面，他喜欢看到的媒体，我们在这个媒体上面进行传播。我们用户不看的媒体我们不要花冤枉钱，这个就是品牌智能的手段，手段都在里头。再一个是抓主体性的完善，这个提到我们品牌市场的根本，所以我们做好一个咨询企业，咨询公司各个环节把它分解出来，分解出来以后每个部分叫人去抓，有效的媒体传播，这个企划部就会做，你负责相关操作事情，把这个事情抓好，主体性的完善不仅是你们，整个我们的大客户部，客户研究部门都要这个事情，然后骨干队伍的建设，大客户部有我们的骨干队伍，研究部有我们的骨干队伍，我们知识
33、产品的质量主要是研究部门的事了，我们把这个东西分解开。第十 处理好垂直分工与水平集成的关系。对我们公司来讲垂直部门是什么？计算机软件研究事业部，通讯网络事业部，相关电子的事业部，他们是一把尺，梳子的比喻是什么？没有这个尺不能梳头发？梳不了，那这个比喻是什么？企划部，大客户部，是把各个研究部的能量通过大客户部释放出来，把它传播出来告诉你们，你们是什么？你们是水平集成的部门，大客户部把计算机事业部统统释放给日立，通过大客户部，企划部来解决。都是水平集成部的，相当于国家经贸委，国家纪委，国家财政部。水利部门相当于信息产业部，冶金工业部，各个部门，农业部，公关部门，所以这个水平集成部门非常的关键，要注
34、意垂直分工，你们跟各个合作部门打交道的时候一定要有耐心，因为你要允许人家有一个时间，过程适应我们这个新的体会，很多设计不是靠一个简单的命令，这个命令我给做出来，但是我们慢慢的要把它溶化。第十一 处理好销售主体与目标客户的关系。这是基本的矛盾，我关注销售主体，因为大家都是研究销售主体，我认为你要把我们公司推销给客户，推向中国的用户，你首先要推销你自己，你到客户那儿去，你的礼仪，你的仪表，你的精神，你的谈吐各方面的素质都是让客户感性的地方，如果客户对你都没有信心，没有建立这个信任关系，他怎么可能买你的产品，跟你做项目，怎么可能跟你合作，和公司合作呢？和日立的合作首先把你自己展现给客户，他接受你了才
35、可能接受你所推销的我们通讯网研究事业部的那些报道，那些研究人员。最后他可能跟我们公司的合作，所以我们到客户那儿去一定要精心准备，你把你推销好了，才有可能推销公司的产品，推销公司的产品，才能推动其他公司和公司的公司之间的合作，才能好好推销我们公司，所有的成功的事都是符合这三条，如果你连自己都推销不出去，人家怎么可能跟你合作，怎么可能买我们的报告，这个销售主体我觉得要做好这里的要求，首先推销好自己。第十二 处理好立定跳与“撑杆跳”的关系。处理好内功与外力的关系，包括朱建华是立定跳远达到那个是.米，立定跳是企业发展的内功，要把内在的功夫修炼好，大客户部你负责推销手机的，对市场要熟悉，手机销售的渠道是
36、怎么走的，手机的三包服务会出现哪些问题，这些专业知识要熟悉。第二对你自己的礼仪，精神要有所要求，有所自律，这个时候我们要学会借力发力，学会借助造势，如果内力是生产力的话，外力也是生产力，尤其是在你成长期的时候，那次我跟*讲，他的性格非常不好，我说跟你打交道的你的上司，你的下属在我们用心的干的时候，人家都会推荐你，那我用你，你得磨你自己的钢，你别做了半天这个人你看不惯人家跟你关系很僵，那个人你也不屑跟他交往，我记得年底的时候，我们有一个做管理软件的清华叫张建享我记得，那时候他说他要走，我说你为什么要走？他说你提拔一个小毛女孩不提拔我，他是从别的部门到这里当我的头我受不了，后来我讲张建享我没用你这
37、不能怪我怪你。第一我征求你们头的意见，你们头说你的能力一般，我征求你的顶头好多次的意见，他说这个人做技术还可以，做头还不可以，我问你相关部门的人人家对你没有感觉，但是陈*到我这里五个人推荐，杨总在推荐，张红芬在推荐，这个当然，我不能说我提拔一个人，陈*那么多人拥护我不提拔，提拔一个大家不愿意跟他合作的人，肯定不会，而且我说了，我说你的岁数其实比我小了两岁，我说你离开公司我们也不会强留你，但是你到别的公司去你还是这么一种为人处事的方式，我估计你这辈子没戏，所以大家一定要借外部的各个因素，各个条件要他们为你做贡献，这样你就成功了，如果立定跳的话很难的。第十三 处理好重点突破与全面跟进的关系。点与面
38、的关系，重点突破是客户销售，全面跟进是服务体系，当我们拿下日立的时候，可能你们几个月就要注意到了，把公司的所有的跟这个项目有关的部门，有时候把这个相关的部门和人，如果你自己能推动就自己，推动不了要借用 x 总，借用黄总把这些人调动起来为日立服务，这就是你的本事了。我们提供你这个安排，如果你觉得需要我罗文出面我也会出面，需要 x 总，需要黄总，调动各个方面的关系所有的人为这个项目，包括企划部这一块，就是我们自己要心里非常有数。拿着这个单子了，打下了这个碉堡能不能守得住，这才是关键，以我们公司现在目前这种在市场上的势能，我们要拿下几个客户不是什么大问题，关键是我们的服务能不能跟上，能不能把客户守住
39、这是关键，所以现在为什么这次我老讲这个服务，建立大服务体系，以服务为重，因为我感觉到我们现在只擅于产品就是服务，我们还没有形成这种服务变成产品这个观念，我把我们的服务也卖出去。第十四 处理好比拼“速度耐力” ，与追求“速度爆发力”的关系。什么叫做速度耐力，就是在市场竞争的全过程中合理分配，企业竞争体能的战略决策性能力，比如我们公司，我们能不能每个月办几次大会，估计这么办一个是企业不会买帐，第二个是我们这些人都会被拖垮，最后被拖死，所以我说大的会一个季度来一次，我们三个月办一次，其他的会我们下方到各个事业部开始座谈，这是一种速度耐力。尽管现在强调速度致胜，速度致胜并不意味着一定的高速度，它也是有
40、节奏的，长跑的时候跑一万，跑五千米的时候，除了在起跑和冲刺的时候，速度爆发力快，大部分都是速度耐力，你见过谁从头到尾都是匀速的高速的，肯定是起跑的时候快一点，冲刺的时候快，中间偶尔再加速，中间是比速度耐力。第二速度爆发力，是在市场竞争的关键环节上，集中释放企业竞争体能的再次突破实施能力，比如我们今年月号这个会，市场年会，到那个时候我们就要追求速度爆发力，一定要把这个会办好，我们所有的企业竞争体能，我们所有的人力，物力这些资源充分运用到这个会上来，通过这个会让大家感受到我们公司强大的实力，那个时候我们要追求速度爆发力，那是我们市场的一个关键环节，去年的办好了我们得了 xx 万的现金支票，这样的话
41、我们就有爆发力，在冲刺的时候，在中间变相加速的时候，我们该快就要快起来。第十五 处理好“制空权”与“地面站”的关系。如果说我们的企划部是空军的话，那我们的大客户部就是陆军，你们在客户销售的时候，销售的单子必须要得到企划部，会议培训部的支持，你们是制空权，你办了中国信息产业经济年会，很多厂商就知道了我们公司的厉害，我们的媒体在传播这一块，实际上给你一个空中的掩护，可是你到了客户的领域不用过多的介绍我们，人家知道就是我们，这样你把单子解决就非常的容易，所以你们就是空军。我们的大客户部就是我们的陆军部队，你地面部队要打好，加强品牌监管，掌握市场竞争的制控权，狠抓项目落实，打好客户销售的地面战，所以为什么要有企划部，要有专门的人负责媒体，为什么我们上一次开媒体联谊会，都是在壮大我们的空军实力，我们的地面部队，大客户部，我们的研究事业部是我们的地面部队，研究事业部给你们提供子弹，最后大客户部要把它扔出去，我们要掌握这个关系。
