1、企业策略玩转 PC“我觉得接口还不够多” 、 “有防盗功能吗” 、 “我很关心无线的效果”这些对话，一听就是在座谈会上的讨论互动。确实如此，在联想近日举办的 PC 业务研讨会上，渠道商、行业客户和联想三方，就新款 PC 的研发进行了充分的沟通。倾听客户的声音新产品研发是一个系统工程，这其中，客户的声音至关重要。基于此，联想较早就建立了“客户顾问委员会” （Customer Advisory Council，CAC） ，其目的就是形成一整套客户需求反馈机制，不仅共商产品研发，还讨论技术发展、探求行业商机等联想集团中国区大客户事业部 PC 产品营销总经理王立平，称之为“我们用心倾听客户的声音” 。
2、这次在深圳举行的研讨会上，主角是联想 ThinkCentre M4500q 台式机（昵称小 Q）机身超小，仅有 1 升，但其覆盖面广泛，适用于教育、金融、医疗等众多领域，是联想主推的产品之一。对此，多位渠道商和客户，结合各行业的具体应用，对小 Q 提出了大量中肯的看法和意见。“联想的产品创新，要时刻听取客户的意见。 ”王立平介绍，CAC 行之有效，不仅如此，联想还有其他多种方式，如网上研讨会、伙伴俱乐部，以及 APP 客户端等， “保证联想与客户保持顺畅的沟通，随时获取客户的反馈意见。 ”将客户的反馈切实融入到产品中，联想对此同样有完整的机制来保障。比如此次研讨会上针对小 Q 的意见，就会落实
3、到日后的产品定型中。王立平表示，各行业都有细分市场的不同需求， “我们不仅要倾听，还要实现，并引领这些创新。 ”深挖细分市场PC 市场的发展，似乎已步入顶峰，也难怪业界经常有“后 PC 时代”的提法。联想如今在台式机、笔记本市场上的市场份额分别达到 49.6%和 71.5%，堪称“垄断”已是 PC 市场领袖的联想，对 PC 未来之路如何看？近年来 PC 市场趋于稳定，年增长有限，但是“联想认为，在众多细分市场还有着极大的开拓、增长机会” 。联想集团中国区大客户事业部台式机产品营销高级经理荆慧表示， “要积极了解各行业细分市场的真正需求，为客户提供多样化的产品组合。不仅是 PC 产品本身、软件管
4、理方案，还要把目光瞄准更广泛的周边外接设备。联想现在做的很多工作，就是把这些设备集成起来，为客户提供一站式的解决方案，解决客户在业务上的实际需求。 ”她还专门举例介绍了联想针对银行网点的外设集成解决方案“柜内清” 、 “柜外清”将身份验证、密码输入、刷卡、服务评价等等一系列工作，集成在一个终端上，不仅方便用户操作，银行员工也大大提高了工作效率。目前，这套设备已经在工商银行落地，今后联想会向其他银行进行推广。荆慧强调， “客户需要什么我们就做什么，我们和客户一起合作，不断深挖需求我认为，这是做产品的根本。 ”新长征收购 IBM x86 服务器，令一直高速发展的联想企业级业务，再上新台阶。四个方向
5、在“消化”新资源的同时，全新的联想企业级业务会呈现什么样的面貌？未来，联想企业级业务集团的策略如何？作为联想中国区企业级业务营销负责人，联想集团中国区大客户事业部成熟行业总经理兼企业级产品营销总经理刘征，给予了介绍；首先，进一步完善企业级产品组合和解决方案。收购 IBM x86 服务器业务之后，联想从入门级的企业级产品，一直到最高端的融合架构，以及基于刀片的产品上，都有着更加完整的产品组合。 “我们会继续坚持既有的业务愿景，即致力成为领先的 IT 基础架构解决方案提供商，这也是未来我们整个业务推进的方向。 ”其次，继续加强研发能力。 “通过收购，我们获得了一个更加强大的企业级研发体系” ，联想
6、持续向前发展的源动力正是基于强大的研发能力。第三，不断加强服务体系。 “这些年来，我们一直在着力打造自己的服务体系，未来整个企业级业务集团核心业务内容，就是解决方案加服务。 ”第四，携手顶尖的合作伙伴。 “未来，联想企业级业务也会成为全球业务，我们要在各个领域联合业界最好的合作伙伴，来共同营造高效优质的生态系统。 ”方案、研发、服务以及合作四个关键词，联想企业级业务目标明确，道路清晰。整合待以时日收购 IBM x86 服务器之后，如何进行整合，这是业界极为关注的话题。既有的成功经验，为联想指明了方向。刘征表示，从联想原来整合 IBMPCD 的经验来看， “我们会在相当长一段时间里，保持 Thi
7、nkserver 和 IBM 两个品牌独立运营的方式，目的是最大程度上保证客户、合作伙伴的业务连续性。 ”他同时指出，未来将逐渐进行产品和业务上的融合，但会有平滑的过渡。“这是我们自身的目标，也是对业界的一个承诺。 ”另外，联想企业级业务成为全球业务后，其目标市场是否会有转移？是重点攻占海外市场还是固守中国本土市场？“从现实的角度来看，中国区的业务毕竟是联想的本土市场，我们依然会对中国市场给予特别的照顾。 ”刘征介绍， “联想有一个专门针对中国区的计划 Fast Track，联想对中国区会有专门的研发资源，使中国团队能够快速响应中国市场的变化。 ”推动渠道转型联想的高速发展，带动着渠道伙伴一同
8、快速成长。同时，联想业务不断拓宽，也对他们提出了在能力上的进一步要求。联想将渠道商分为覆盖型和方案型两类；从四六级市场的覆盖率来看，联想是所有厂商中最高的。联想的传统渠道商，多数是覆盖型，这是传统 PC 业务沉淀、积累下来的。联想集团中国区大客户事业部企业级产品营销总监马宁表示， “一方面，联想要促进这类渠道商逐渐转型，不断地帮助他们培养、建立方案型的技术能力，从现在单纯的覆盖到未来技术水平的不断提升。但同时，这类渠道也是联想非常重要的宝藏，对市场的覆盖能力不可替代，联想仍然要和他们进行非常紧密的合作。 ”A10 Networks：不要忽视碎片化市场近几个月以来，A10 Networks 公司
9、好消息不断：2013 年底，进入 Gartner 应用交付挑战者象限，成为近 7 年来该象限中的唯一一家企业； 2014 年 3 月 21 日，在纽交所上市，开市两小时，估价一路上扬至 16.50 美元。最本土的国际品牌在应用交付领域，A10 Networks 不能算年轻，创立于 2004 年，但 A10 赶上了一个互联网的新时代，社交网络取代门户网站。过去 10 年间，用户的关注点正从网络基础架构，转向层出不穷的新应用。应该说，新时代的互联网成就了 A10，2010 至 2013 四年间的年均复合增长率达到 37%，去年下半年较前年同期增长率达 25%，是在应用负载、应用加速和应用安全市场中
10、最具创新性和成长最快的公司之一。目前，很多国际运营商、互联网巨头和跨国企业都对 A10 非常青睐，如美国排名前四位的无线运营商中有三家是 A10 的客户；美国十大有线电视运营商中有 7 家是 A10 的客户；日本四大无线运营商全部是 A10 的客户。在中国，除了中国移动、中国电信、中国联通三大运营商已采用了 A10 的方案外，淘宝、携程、乐视、银联数据、民航局、南方电网等巨型数据流量企业也都是 A10 的客户。对于用户的认可，尤其是中国用户的认可，A10 Networks 副总裁兼大中华区总经理蔡认为，在所有国际品牌中，只有 A10 实现了完全差异化，即与国际品牌的差异化，以及与本土品牌的差异
11、化。 “A10 是将国外品牌的技术优势，与本地化服务能力结合最好的公司。 ”A10 Networks 副总裁兼大中华区总经理蔡劼：在所有国际品牌中，只有 A10 实现了完全差异化，A10 是将国外品牌的技术优势，与本地化服务能力结合最好的公司。首先与本土公司相比，A10 始终能表现出国际品牌的技术优势， “其实北美距离应用更近，多数新兴互联网应用兴起于北美，因此，北美的应用交付公司始终对应用有着更快速、更深刻的解读。 ”同时，A10 拥有一台很强劲的发动机， “强劲到什么程度A10 的硬件平台性能是业内同类产品的 25 倍。如果将此能力用于防御 DDoS 攻击，A10 可以提供 160G 的防
12、护能力。 ”蔡说。另一方面，在与国际品牌相比中，A10 首先强调了其产品架构， “在应用交付市场，尤其强调技术的更新和演进。有些进入市场 15 年的公司，确实有些放不下的东西，而 A10 不管是硬件还是软件，都采用最新的架构。 ”同时，蔡还特别强调一点，A10 已具备其他国外品牌短时间仍不能具备的能力， “A10 拥有一支强大的服务支持团队。在所有应用交付一线国际品牌中，只有 A10 在北京设有研发中心，中国客户可以得到 A10 百余名工程师的本地化研发支持。 ”关注被忽视的市场当然，A10 也表示，尊重每一个竞争对手，每一家友商的产品定位和特色，都会迎合一部分用户。蔡认为， “其实我们忽视了
13、一个更大的市场。 ”应用交付市场竞争过于激烈，是因为各厂商都在关注显而易见的市场，而一些隐蔽的、呈碎片化的客户需求往往被视而不见。目前，应用交付是一个超过 120 亿美元的庞大市场，而应用交付厂商收入囊中的只有 1/5左右。 “现在还没有任何一家应用交付厂商很好地完成市场覆盖。 ” 蔡认为，应用交付市场是一个很繁杂需求的集合。尤其在中低端市场，市场份额被严重瓜分，用户更愿意选择路由器、防火墙中自带的负载均衡功能。由此可见，路由器、服务器厂商占据了很大份额的市场，这部分显然是要随着用户对应用交付重要性认识的深入而逐步回归的。对此，蔡说：“A10 并不是要与服务器、路由器厂商竞争，相反，在网络应用
14、如此复杂的今天，应用交付厂商应该与 IT 基础架构厂商开展更紧密的合作，提升其整体解决方案的交付效果，粘合用户碎片化且经常被忽视的需求。 ”太一星晨做最好的替代者“我们要做国外应用交付产品最好的替代者。 ”提出此目标的是太一星晨公司 CEO 印朝晖。进入应用交付市场的国内品牌不在少数，其或是在中低端市场翻云覆雨，或是专注于某一行业市场，但敢于提出替代，尤其是在高端市场替代国外品牌的并不多见。熟悉的陌生人太一星晨，一家初创型公司，现在这个名字还略显陌生，但从出身看，在业内是绝对“资深” ，创业团队从华为、港湾到启明星辰，其既有数通产品研发背景，又有安全产品背景。公司创建人印朝晖是中国第一台万兆核
15、心路由器的缔造者，2008 年其团队推出了国内第一台万兆 UTM，2012 年完成全线万兆安全产品的研发。瞄准应用交付市场，印朝晖及其团队创建太一星晨。印朝晖说起太一星晨的名称，还有些讲究。太一星晨首先来自于英文名“T1” 。为何是 T1？首先下一代网络必然进入 T 比特时代（Tera Bit） ；其次，公司将始终追求技术领先（Techfirst） ；第三，世界知名应用交付企业名称多是英文和数字的组合，例如 F5、A10 ，为了便于相互标识，T1 也是一个不错的选择。同时，太一星晨的中文名称也有内涵，标明了公司的出身， “太一”是早晨最亮的星星，“星晨”来自于其天使投资方启明星辰公司。一年前，
16、印朝晖及其团队获得投资，一年之后，太一星晨推出其第一款产品T 比特级应用交付产品。为什么太一星晨如此高调进入已经激战正酣的应用交付市场，为什么起步就推出 T 比特级产品。对此，印朝晖认为， “我们从来都不认为应用交付市场已经成熟，而且短时间内我们也看不到应用交付市场成熟的迹象。新应用还在层出不穷地出现，没人能预测明天的互联网将会发生什么变化，没人能预测手机作为移动互联网入口还能坚持多久。 ”显然，太一星晨认为，一个不成熟的市场，留给创业者足够的立足空间，其实在 Gartner应用交付领导者象限和跟随者象限之间存在一道很深的鸿沟。 “这道鸿沟就是太一星晨的立足市场，我们要成为国外品牌最好的替代者
17、。 ” 印朝晖说。最好的替代者做最好的替代者，太一星晨的底气首先来自于 T 比特级应用交付平台。太一星晨产品总监于振波表示，移动互联网、数据大集中和云计算、大数据、抗 DDos 攻击四大作用力催生了用户对 T 比特级应用交付平台的需求， “太一星晨首次推出的 T-Force V-600 和 T-ForceV-1200 两款机架式应用交付控制器，其中，T-Force V-1200 是全球首款性能达到 1.2Tbps，将全面超越 F5 的 威普龙平台（VIPRION） ，成为业内最高性能的应用交付平台。 ”对于目标市场，于振波表示，T-ForceV-1200 的 T 比特级处理性能对于各类型用户都
18、可以实现强大的支持价值。比如，对电子商务网站而言，在重大消费节点上，可助其轻松实现超过 200 万用户同时登陆抢购同一款商品，有效遏制网络瘫痪；对于社交网站而言，可以支撑其使用者同时上传/下载 100 万个视频文件，也不会降低效率；对于政府云计算中心，则可在确保应用正常使用的同时抵御 100G 以上的 DDoS 拒绝服务攻击流量。据悉，在全球范围的专业应用交付厂商中，目前仅有太一星晨与 F5 两家公司推出了面向大型云数据中心的机架式应用交付产品。但太一星晨能够在 F5 之前率先推出全球第一款 T 比特级应用交付产品。太一星晨研发总监冯晓杰表示，F5、Radware、A10 占据了 80%90%
19、的高端市场，政府、央企占据其中 20%40%的市场，而此部分国内用户一直在找一个最好的替代者。同时，太一星晨希望借助产品性能和对本土应用解读方面的优势，进入金融、运营商等行业市场。 “首先在性能方面，国外厂商很难通过标书把太一星晨排除在外，同时，我们很难想象国外的厂商能完全读懂本土的应用。太一星晨正在与用友、书生等软件企业合作，对本土应用进行更好的支持。 ”IBM 软件聚焦三大技术领域出售 x86 服务器业务后，软件在 IBM 业务中的战略地位变得越发重要起来。在近日举行的2014 年度策略发布会上，IBM 软件表示要重点投入大数据分析、云计算、移动与社交等三大技术领域，帮助企业向“客户导向型
20、企业”转型。技术成为企业发展的关键前不久，IBM 发布的一项调查结果显示，技术成为企业 CEO 最为关注的因素。IBM 全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠表示： “在快速变化的市场环境中，企业面临着向客户导向型企业的转型。IBM 的使命是推进软件在大数据分析、云计算、企业移动与社交领域的投入，助力企业打造洞察分析体系，实现智慧的转型。 ”他认为，在金融、能源、医疗、零售等各个行业，洞察分析体系都正在推动行业创新和商业变革。以大数据分析、云和移动为代表的软件技术，在推动变革中起到非常重要的作用。胡世忠建议，企业应该把数据作为竞争优势的新基础，充分利用云作为业务增长的引擎，促进以人为中心的交
21、流互动以发现新的盈利渠道。携手合作伙伴转型在企业客户转型的情况下，合作伙伴的业务转型也不可避免。IBM 软件集团大中华区渠道部总监许伟利表示，深化拓展区域市场，提升高价值解决方案行业落地，推动全新业务模式，仍然是 IBM 软件的核心渠道策略。IBM 大中华区软件集团总经理胡世忠：IBM 正在建立全新的“渠道增值”的生态系统，发展新型合作伙伴关系。他表示，IBM 将带动现有合作伙伴转型，同时拥抱全新合作伙伴的加盟。在此基础上， IBM软件今年将简化结构及流程，加大渠道奖励政策的力度，尤其是对二代的返点力度；优化市场资源，推动合作伙伴多维度参与联合市场营销计划；同时还将向合作伙伴输送更多商机。为进
22、一步帮助本地合作伙伴提升软件能力，IBM 今年还成立了一个新的战略与合作伙伴发展部。该部门总监詹萍介绍说，此部门属于纯支持性部门，旨在从多个方面着手，多角度全方位地为合作伙伴提供业务、市场和技术方面的支持和培训，帮助开发者提高技能。在此过程中，IBM 软件还把研发团队、咨询服务部门的资源做了整合。其中， IBM 创新中心就将其价值拓展到了整个生态系统中，除了提供技能培训和产品培训，还从技术上帮助ISV 进行平台迁移和优化，推进其成熟解决方案的市场化步伐。强化与核心伙伴的合作在厂商及合作伙伴都面临转型的情况下，那些转型步伐快、实力强劲的合作伙伴，成为各大厂商深度合作的对象。在过去的一段时间里，I
23、BM 软件先后与多家方案商达成了战略合作关系，其中包括上海数云、金仕达卫宁、中交兴路、软通动力、中电广通、美亚柏科、易联众等。合作的领域主要集中在云计算、大数据和企业移动等方面。今年 3 月 19 日，易联众与 IBM 联合打造国内第一个针对糖尿病健康管理的健康云创新中心，通过创新云商业模式来服务民生。该合作结合了 IBM 台湾研究院丰富的研究成果和易联众完整的医院信息系统产品线等优势，实现了深度合作。双方在研发、市场推广、应用开发商招募等环节进行合作，采用收入分成的利益分配机制。3 月 25 日，IBM 与软通动力、住建部数字城市工程研究中心、麻省理工学院媒体实验室四方合作，联手共建智慧城市联合实验室。该实验室实现了政、学、产、研四方的开放协作，围绕着水工程和建筑节能两个领域来展开。4 月 14 日，IBM 又与中电广通在 SaaS 应用方面达成了全面合作协议。中电广通利用自己的数据中心，把 IBM 在国外成熟的 SaaS 服务引入国内。这一方面是作为 IBM 分销商的中电广通向服务转型的需要，另一方面则帮助 IBM 开拓了国内企业级公有云市场。显然，上述合作案例，突破了原有的“渠道”合作模式，不再是按照统一的渠道政策来合作，而是双方整合各自优势的定制化合作。这将成为今后一段时间厂商与方案商的重要合作方式。
