1、1,如何经营维亿阳光事业,2,优势定位,创业家 梦想家 总代理 总教练 创新者,3,明确目标,你在这里想得到什么？设立目标时的几点要求：1、具体化，可视性； 2、可量化，能分解； 3、挑战性，可行性； 4、阶段化，时效性。坚持目标 圆梦不难,4,价值连城的成功模式,世界上没有懒惰的人，只有没有明确目标的人。,达成目标的八大步骤,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,列出你的目标及理由,确认实现目标的时限,列出实现目标的条件,列出实现目标的困难,检查与估评 日 周 月,激励与处罚,自我承诺 公众承诺,制定计划 立即行动,第七步,第八步,5,如何经营维亿阳光事业,第一单元：学习三部内容：
2、公司、产品、计划 第二单元：重复三件事情：零售、推荐、服务 第三单元：每天三项行动：邀约、沟通、跟进 第四单元：养成三种习惯：销售、带动、配合,6,第一单元,公司,产品,计划,学习三部内容,7,前沿的企业文化:做中国人的营养师 强大的科研力量:中国疾病预防控制中心营养与食品安全所 长久的历史使命:配合政府职能部门实施营养干预工程 完善的教育系统:全程教育培训系统支持 先进的健康检测:全球首创航天医学成果亿络通亚健康检测系统 可靠的领军人物:学者型企业家卢承前先生 优秀的管理团队:市场经理、高级健康顾问、专业营养讲师 最佳的销售模式:授权加盟店+亚健康检测+健康顾问+产品体验,公司优势,8,公司
3、总部：北京市西城区莲花池东路5号白云时代大厦B座9层 生产基地：北京平谷和山东荷泽 生产车间：GMP标准认证车间 生产专线：胶囊、片剂、冲剂、粉剂、泡腾五条生产专线 公司职能：健康教育健康检测健康咨询名医导诊营养品销售,公司优势,9,2005年 维亿阳光“健康快车” 全国推广行动启动仪式 2005年 中国新品牌联盟十大发起单位之一 2005年 中国质量万里行出征仪式营养品企业代表 2006年 人民大会堂万名营养师培训工程启动仪式 2006年 中国最具成长力的优秀企业 2007年 全国健产委营养干预工程全面合作企业 2008年 完成万名营养师培训培训工程 2009年 全国授权加盟店超过三千家,公
4、司优势,10,产品研发思想：符合中国人的生理特征 产品研发依据：全国四次营养调查和中国食物成分表 产品研发方向：针对中国75%以上的亚健康人群 产品研发人员：中国疾控中心营安所的营养学专家 产品研发特点：每一款都是科研成果的转化,产品优势,11,活性肽蛋白粉:几乎百分之百吸收的优质蛋白粉。 唯亿康：国内唯一具有功效性的基础营养素补充剂。 初乳钙咀嚼片：钙产品的一次革命。 长长乐：2004年人体增高实验研究成果，促进骨骼健康发育。 维智：营养学专家刘冬生教授科研成果，全面营养脑神经。 维易力：建立立体抗氧化网络系统，延缓衰老。 维长乐：补调结合，人体肠道清道夫。 高纤果疏精华：均衡营养，健康活力
5、的源泉。,一句话讲产品,12,维她美：补充植物雌性激素，激活女性第二春。 维你美：清肠排毒，一身轻松。 维旨清：降脂软血管，心脑血管守护神。 维活力：扩张血管，改善微循环，超级脑力发动机。 圣喜：固本益肾展雄风。 唐宁：营养胰岛，纯天然降糖。 视清：营养视神经，明目护眼驱疲劳。 维肝乐：纯天然植物精华，肝脏健康保护神。,一句话讲产品,13,瘦卿：苗条健康两兼得。 灵芝咖啡：提神保健，健康有活力。 清旨茶：清脂、清肠，排素养颜。 凉茶：清热解素，清火明目。 家居清洁系列：天然洗洁精、多能清洁剂生物酶洗衣液、婴儿透亮洁衣液。 个人洗护系列：海洋肽深层修复洗发露海洋肽焗油护发精华素海洋肽活肤沐浴乳海
6、洋肽盐白牙膏。 瞬惜复合能量卫生巾：磁性负离子远红外复合能量蕊片 瞬惜女士护理洗液：洁阴、润阴、护阴。,一句话讲产品,14,专卖店、加盟店,加盟政策：1、投资31200=零售价64758（约4.8折） 2、营养干预工程推广资格证书。（参加推广会） 3、营养干预工程珍藏纪念册一本。 4、赠送气血循环机一台。,加盟计划,15,专卖店、加盟店权益,1、销售公司产品，取得零售利润。 2、推荐营养师培训，建立消费顾客群体（批发、零售）。 3、销售网点开发，拓展加盟店并享受相关销售折扣。 4、优先参加演讲口才培训，合格后享受签约讲师待遇。 5、销售服务技能优秀者可升任高级健康顾问和市场助理。 6、购置亿络
7、通检测系统。 7、享受名医导诊服务。,加盟计划,16,支持政策,1、新店长培训资格一名。2、健康咨询顾问培训。3、健康顾问六个月支持。4、中级营养师培训支持。5、市场经理：规范经营与辅导。6、教育系统：完整的教育培训课程。7、业务指导：加盟商管理系统支持。8、健康中心：健康顾问培训、启动、亿络通远程辅导。9、专卖店经营指导中心：指导终端销售、产品体验。10、社区、校园活动支持。,加盟计划,17,第二单元,服务,零售,推荐,重复三件事情,18,明确销售人员的正确定位。 建立与顾客之间的信赖感。 成为产品专家并正确介绍产品。 引导、发现并创造客户需求点。 提供合理解决问题的方案。,零售,19,听：
8、听专业人员介绍产品知识 看：亲自察看产品（演示） 用：亲自使用产品 问：对疑问要寻找答案 感受：仔细体会、品味产品的优缺点 讲：把对方想知道的讲出来 找：找出产品的卖点和买点找出产品的优点和缺点,掌握产品知识，成为产品专家,零售,20,产品的研发和生产背景 产品的成分和功效 产品的优点、特点、好处 相关证据与案例 产品演示 适度的承诺,如何做好产品说明,零售,21,个人及家人健康 将来更好就业 兼职增加额外收入 当前工作需要 自我创业 帮助他人 结交朋友,营养师培训需求清单,每个人的“关键需求” 并非都和你相同 永远不要做出假定 这会让你事倍功半,需求清单开场话术：我们经过二年多上百场营养师培
9、训，对几千人的调查发现，参加营养师培训的主要目的是：,推荐,22,问、“你知道人们参加营养师培训的原因吗” 答、“知道” 问、“他们为什么参加营养师培训” 答、* 问、“还有其它原因吗” 答、“没有了” 答、“我来告诉你吧”需求清单开场话术拿出“营养师培训需求清单”如果让您来选择，您的优先选择是什么？,问对问题才能发现对方的“关键需求”,怎样使用“营养师培训需求清单”,问、“你知道人们参加营养师培训的原因吗” 答、“不知道” 答、“我来告诉你吧”需求清单开场话术拿出“营养师培训需求清单” 如果让您来选择，您的优先选择是什么？,23,一问：你的优先选择是什么？（找对需求） 二问：你为什么会选择这
10、个呢？（强化需求） 三问：这个为什么对你如此重要呢？（引发危机意识） 确认：描述参会后将得到什么？（给予希望）推崇会议、讲师确认参会。（填写报名表，收取报名费或定金）,营养师培训推荐方法（三问一确认）,注意事项：当你提出一个问题后，在对方给出完整回答以前，一定要保持绝对沉默，千万不要有任何冲动，帮助他们选出优先选择。,24,1、用过产品并体会到良好效果的人 2、个人或家庭成员中有产品特别需求的人 3、交际广、销售能力强的人 4、交情好并且听话的人 5、对现在职业不满意，有改行换工作念头的人 6、有自行创业意愿的人 7、有能力但有一定经济压力的人 8、刚转业军人、刚毕业大学生 9、了解并认同连锁
11、加盟的人 10、从事关联性行业的人 11、位于影响力中心的人,推荐参加营养师培训的重点客户,25,服务,一、服务就是销售服务要以客户满意为标准二、服务是建立循环销售关系的重要工作三、售后服务是建立长期客户的开始四、满意的售后服务：1、主动 2、及时 3、专业 4、全面,26,方法一:建立完善的顾客服务档案,1、建立顾客档案卡片,2、记录工作日记(工作量/工作案例/感悟),3、做好服务记录、定期整理回顾,服务,27,-打电话确认送货日期及时间,-帮其打开产品,辅导使用,-留下一些资料供其阅读,-索要潜在顾客名单，留下一些资料名片,方法二:做到送货服务,服务,28,方法三:经常电话问候或上门拜访,
12、-关心他,拉近距离,-确定其正确使用产品,-解答问题,解除疑惑,-了解需要,创造再次销售的机会,服务,29,方法四:经常举办顾客答谢活动,-健康讲座,-产品体验,-节日聚会,-产品分享,服务,30,服务顾客应避免的问题,1、过分烦扰顾客，如一天一次电话,3、不要询问顾客的隐私,2、不恰当的时间、地点，如上班时间进办公室,服务,31,第三单元,每天三项行动,跟进,邀约,沟通,32,平均率法则： 10:6:4:2 10个倾听你讲解的目标客户 6个感兴趣,并有参会意愿 4个会真正参加营养师培训 2个会成为合作者,约见更多的人平均率法则,邀约,33,准顾客的寻找方法： 1、认识的人：家人、邻居、亲戚、
13、同事、同学、朋友 2、不认识的人：A、通过社区宣传寻找准顾客B、到老年协会、老年俱乐部、老年大学、老干部管 理中心通过健康讲座寻找准顾客C、到机关、学校、中小企业通过免费检测寻找准顾客D、与药店、诊所、美容院等联合举办亚健康检测活动 寻找准顾客E、通过老顾客转介绍寻找准顾客F、通过发放检测卡寻找准顾客H、通过产品免费体验寻找准顾客,邀约,34,1、兴奋度 2、三分钟 3、不说明,电话邀约的三个原则,邀约,35,打邀约电话的十个注意事项1、先学习 2、尽量快3、要兴奋 4、说清楚5、邀一对 6、多三倍7、二选一 8、别迟疑9、多推崇 10、勤咨询,邀约,36,常见错误 *电话里说的太多； *想“
14、一网打尽”，约人过多； *见面时间由对方定（被动）； *对邀约的撒手不管；,邀约,37,每个人都很忙，都想有个好个结果，但有的时候努力不一定有好的结果。谁也不愿意穷忙！您只要每星期花23个晚上，每天23个小 时，就可以做维亿阳光了。维亿阳光是个兼职的事业。,我很忙，没有时间,沟通,38,维亿阳光是个推广的事业，只要你有几个朋友就行了。想一想，如果有人请您写出一个名字给您一千元，您会写出多少人的名字出来？您结婚时请了几桌酒席？每桌坐了几个人？,我的朋友太少了,沟通,39,让产品替您说话就行了。好产品一定有人喜欢，好产品一定有市场。 因为我已经深入了解了维亿阳光，所以我讲得出来，所以你认为我的口才
15、好。假如要您介绍目前从事的工作，您一定介绍得比我好，因为那是您所熟悉的。 公司有专职的讲师帮你讲。,我不会讲，我没有口才,沟通,40,假如你觉得哪部电影好看，你会不会介绍给你的朋友看？这就是分享的本能，你认为维亿阳光的产品好用，就可以分享给别人。对顾客说明您用这些产品的感受即可，买不买由顾客自己决定。 这不是推销，这是分享建立庞大的顾客群和销售团队。,我不喜欢推销,沟通,41,不是没有兴趣，而在于你不了解！就象看足球一样，如果不了解足球的规则，我们不会产生兴趣，因此当您正确地了解维亿阳光，您也会有兴趣的。 这个行业可以让我们及家人更健康，谁会对健康不感兴趣 这个行业可以赚钱，你对钱有没有兴趣？
16、,我对这个行业没有兴趣,沟通,42,因为你的家人也不了解。最重要的是，您对维亿阳光了解得如何？其实当初我的家人也不理解我，当我带他们参加过公司各种会议后，现在他们都非常支持我。,另一半反对或家人反对,沟通,43,维亿阳光是健康产业，能够帮助更多人得到健康，健康产业也是未来的趋势产业。 你知道有哪些人在做吗？很多医生、教师、药店老板、美容院老板都在做，因为他们看懂了健康产业的发展趋势，看懂了维亿阳光的经营模式。,做销售没面子,沟通,44,不是赚朋友的钱，是在为你的朋友带来健康，是帮助你的朋友解决他的问题，健康是无法用金钱来衡量的。我想，你的朋友一定有患慢性病的，你看看他们有多痛苦。,不好意思赚朋
17、友的钱,沟通,45,其实一点都不麻烦，只是你没有找到正确的方法，公司为我们提供了各种培训，通过学习掌握了正确的方法后，做起来是很轻松的。,做维亿阳光太麻烦了,沟通,46,累是因为工作压力太大、工作时间太长，或是看不到工作发展的潜力，假如改变一下工作的环境或性质，能让您觉得很有兴趣，很有发展潜力，对未来充满信心，您还会觉得累吗？,我很累，不想再兼职了,沟通,47,做维亿阳光不仅仅是收入，还有很多收获，可以通过帮助他人健康，实现人生的价值，到处受人尊重，有成就感，还可以广交朋友，全面提升自己。做维亿阳光是建立一个销售网点系统，最终可以实现不在职收入，充分享受自由。,我很满意我的收入,沟通,48,我
18、开始做时，也不知道适不适合我做，但是当我深入了解后，我发现生意不能说适不适合一个人做，关键是值不值得你做。,我不适合做维亿阳光,沟通,49,维亿阳光是互助合作的生意，只要我会做，你就会做。我会全力帮助你成功。做维亿阳光有人帮，有人教。只要你有信心学习，简单重复照着做，你就成功了。,我没有信心,沟通,50,中国保健品市场成熟度才20%，保健品销售额增长点还不到15%，健康产业是世界财富的第五波。 看看你身边有多少人在用维亿阳光产品，你的亲戚、你的朋友有多少人在用维亿阳光产品？ 维亿阳光每年都有新产品进入市场。市场怎么会饱和吗？ 维亿阳光经过几年的发展，现在更加完善，正处于发展阶段，目前很多市场都
19、是空白，现在加盟正是时机。,保健品市场饱和了，没空间了,沟通,51,生意是愈多人做愈好做。如浙江永康的五金街、义乌的小商品批发城，江苏苏州的丝绸街等。 很好，这表示这个事业很好，才有那么多人要做；请问没有人做的生意，您敢做吗？,很多人在做了，还有机会吗？,沟通,52,世界上有两种生意，一种是打野猪生意，一种是种果树生意。第一种生意就是不断地去做，不断地更换，打一枪换一个地方。做这类生意的人喜欢见快钱，但赚不了大钱，赚不了久钱，第二种生意就是早期投入时间长，你亲苦三五年后，世代都可享受，维亿阳光就是种果树的生意。,赚钱太慢,沟通,53,我赚多少钱并不重要，重要的是您想赚多少钱？如果您下的工夫比我
20、深，您可以赚得比我多，我不希望等我赚到很多钱的时候才把维亿阳光介绍给您，不但耽误您成功的时机，而且被您埋怨。,维亿阳光这么好，那么你现在赚了多少钱？,沟通,54,别人做不成功，并不表示那个行业不能做！重要的是他是如何做的。 我认识很多维亿阳光加盟商，凡是能坚持三年以上的现在都成功了。,我有很多朋友，他们都没有做成功,沟通,55,看一家公司的发展，关键不是看他的名气，而是看有没有政府和政策的支持、科研实力和经营思想。,公司名气不大，其它公司会更好,沟通,56,沟通的标准化动作,沟通,57,真的有效果吗？ (认同) 是啊！我能理解您的意思。 (赞美) 这说明您非常关心我们的产品, (转移) 也说明
21、您很想更多了解我们的产品。 (反问) 那么您具体想了解哪方面呢？,沟通,58,我没有时间啊！ (认同) 我知道的， (赞美) 象您这样的人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办 (反问) 您说是吗？,沟通,59,考虑考虑再说。 (认同) 考虑一下是对的，或 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。(赞美) 这说明您做事情非常有方法。(转移) 顺便问一下，(反问) 您还有什么问题吗？,沟通,60,我们现在不需要。 (认同) 好的，我理解您的感受。(赞美) 我想您一定是一个很直率的人。(转移) 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，
22、相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。(反问) 您看我明天上午还是下午来比较方便呢？,沟通,61,跟进,跟进的注意事项： 避免争论 学会聆听 巧答疑问 ABC法则 借出资料 24-48小时再跟进,62,准店长：有实力和公司合作的准店长，重点向其展示公 司对加盟店的支持政策、运作模式和前景。用ABC法则推荐给经理或领导人帮你跟进促成。并推荐其参加新店长培训和推广会。 零风险：对于零风险，重点说明产品需求、事业发展和 个人机会，并推荐其参加推广会。 消费者：促使其正确、连续使用产品，强化其对产品效 果的认识，争取让其到专卖店分享使用效果并让其转介绍客户。 媒介者：做好后续服务，
23、交朋友，提供产品体验，让其转介绍。,跟进中的几种人,跟进,63,合作者：（店/零风险）传传授相关知识经验帮帮助实施行动计划带带领参加各种活动和会议 消费者：（消费/媒介者）A、建立顾客档案：检测档案、产品使用档 案、回访记录表、有效案例收集。B、客户管理：按疾病、年龄等进行分类、调整产品使用方法和种类。及时通知并 组织参加不同类型的会议，巩固并发展忠诚顾客。,跟进,64,跟进的目的是促成签单,产品怎么样？,计划怎么样？,你觉得有无风险？,公司可不可靠？,？,好,好,无,可靠,“怎么样，一起合作吧！”,跟进,65,跟进时的错误表达： 你加入不加入？ 你干还是不干？ 你带身份证了吗？没带吗，那下次
24、再来吧。,跟进,66,长期持续跟进 *约见幕后反对者（如爱人） *产品跟进，设法接受产品 *会议跟进（借力） *书籍、磁带、VCD等工具跟进 *个人成长改变跟进 注意：对待消极、低素质者应放弃留话给暂不参加者，有人约你通知我,跟进,67,第四单元,销售,带动,配合,养成三种习惯,68,养成在任何时间、任何地点向任何人销售的习惯 除了销售产品外，也需要销售课程、会议、活动。 销售讲师、贵宾，引起与会者的好奇、注意与兴趣。 销售自己的心得、感受、改变。 销售指的是正确传播，不是夸大吹牛或言过其实的广告。,销售,69,一位成功的领导人一定是一位好的带动者。 领头带动付出，主动参与，帮助别人，为你的部门成员做最佳的示范与榜样。 领头带动使课堂的气氛热烈、快乐，才能提高学习效果。 团队中的三种人：发电、用电、耗电,带动,70,配合是自动自发的主动行为。 配合课程、会议、活动，并积极参与。 配合掌声、笑声、与演讲者密切互动，营造学习气氛。 配合的目的为引导初学者的听课态度，提高学习效果。 维亿阳光是互助合作的事业，与别人及团队的配合至关重要。,配合,71,谢谢大家,让我们共同努力！一起成长！,
