1、尚美佳市场研究部1营销推广金点子集合点子 1：6 月买房抽国外国内游（通过大转盘的形式来决定去哪个省份或者国家旅游，地点由公司罗列）点子 2：爱的回忆馆 活动：婚照展活动地点：项目展示厅活动目的：聚集人气活动内容：1、展示从上个世纪 30 年代到本世纪不同年代的结婚照；2、展馆开放期间，有意向者可提供结婚照；3、凡提供照片者均可获得抽奖机会，大奖为海南三亚双人游、婚纱摄影套餐。点子 3：增加一个广告投放渠道，电台！经常做出租车，都能听到各种其他楼盘的广告语。而且出租车的人群都还比较有购买力。点子 4：系列性活动:羽毛球、绘画比赛等点子 5：商帮对话【营销阶段】2010 年 11 月，配合新城首
2、府楼王公开（原定计划）【目标设定】政企联动，为千万级楼王造势，并精准拓展目标客户（常州商会） 。【方案简介】1、活动主题：“苏南模式”对话“温州模式” ，从吴越商战到吴越联战；2、活动形式：袁岳主持头脑风暴：新经济形势下苏商和浙商如何联战，温州模尚美佳市场研究部2式和苏南模式如何结合；3、活动组织：1）由浙江省商会副会长郑明治率队浙江代表团造访常州；2）常州市市长与知名浙商见面会；3）代表团参观新城集团、新城首府；4）浙商与常州商会代表共同出席袁岳主持的头脑风暴，温州模式对话苏南模式，讨论如何合作共赢。4、活动资源：以浙商杂志社的浙商背景与资源，撬动常州本地政府与商会、媒体资源。【执行情况】因
3、楼王开盘时间延后，该方案未能付诸执行；后被浙商与和黄进行合作，照搬执行，反响强烈。【效果评估】点子 6： 开盘大来人计划1、 计划内容：开盘大来人，可参考其他楼盘用过的行之有效的方法，每次开盘都邀请大量的来人，如开盘目标是去化 100 套房源，即将来人数量设定在1000 人左右的这样一个 10：1 的比例。2、 计划目的：此方法能起到一个现场抢购气氛的烘托，对之后的炒作有数据依托。以大量来人来逼定目标客户的成交，对摇摆型客户形成心理压力，促使成交。3、 执行费用：可采用雇佣来人方式，费用可参考 50/人的标准。点子 7：同行公信力！解密标杆社区内容：邀请行业内人士以及主流媒体现场进行五感体验视
4、觉社区实景、景观景致听觉潺潺流水、喷涌而出的泉水，心随境移的完美生活嗅觉空气里每个季节都飘逸着珍奇花草的清香。触觉顶级精装社区、八大精装升级标准，实景品鉴，触手可及。心觉优雅、宁谧的社区环境，温馨的微笑服务，让业主静心养性，舒适安逸。点子 8：爱有多甜蜜活动：甜蜜 DIY尚美佳市场研究部3活动地点：项目样板区活动目的：聚集人气活动内容：1、邀请单身男女、情侣或夫妻；2、单身男女进行配对；3、共同制作蛋糕、软陶。点子 9：改变传统的线下开发方法，所有动作的目的都是为了吸引客户来访。一切不以到访为目的的推广都是耍流氓传统线下开发方法1、 定点巡展和派单2、 以资料发放和现场咨询为主可能导致的结果1
5、、 客户现场感兴趣，但因为嫌麻烦、缺乏动力而没有马上来看项目2、 回去后就暂时放下了3、 日后收到其他项目信息，有更大的诱惑力，所以就去了其他项目4、 兴趣转移，与我们擦肩而过吸引客户到访的几个方法1、 到达案场非常便利2、 持续不断的收到跟进信息，兴趣度保持3、 案场本身具有其他吸引力A. 有优惠B. 有礼品C. 有吃的改变线下开发的几种方法尚美佳市场研究部41、 便利性巡展的同时是否有车送到案场；派单的同时是否有车费报销？2、 持续性八个步骤解决问题：派单时是否登记信息（车牌、电话或者地址，那个都可以）？信息之后是否有整理分类？分类之后是否有检索？检索之后是否有反馈案场？案场是否有专人去跟
6、进（电话、信息）？跟进是否持续（每周都有，持续不放弃）？跟进了之后是否有到访？到访之后是否有成交？3、 诱惑力在巡展和派单的同时，明确展示到达案场可以得到的好处，诱惑客户到访。点子 10：老乡会。针对目前在常置业的外地人较多，各案场可以梳理外地人购买较集中的城市，然后通过网络进行召集，对这部分外地人举行老乡会，提供一个交流的平台，并在此过程中穿插对楼盘的一些介绍。并可将此活动做成一个系列，从而促进这部分外地人的老带新。点子 11：主管推荐房源，每周进行推荐点子 12：六一一家亲活动：上阵父子兵 +母爱冰品大比拼活动时间：六一活动目的：家庭体验活动，维系老业主，制造气氛。活动内容：活动一：上阵父
7、子兵1、举办亲子活动 2、由爸爸和宝贝一起参加趣味竞技活动 3、获胜者可获得奖品活动二：母爱冰品大比拼1.由母亲制作冰品进行评奖，评选出最佳创意奖，最精外观奖，最美味奖，获奖者获得奖品两个活动都获奖的家庭颁发新城给力家庭。尚美佳市场研究部5点子 13：联动销售，现在的销售员知知道买自己楼盘的房子，在常州的各个区域都有新城的房子，应该出台一个制度，让销售有积极性推荐其他区域的楼盘，给予一定的奖励。点子 14：怀旧活动：连环画展等。点子 15：楼王公开园林版昆曲牡丹亭首映常州【营销阶段】2011 年 5 月，楼王样板公开【目标设定】1、为楼王样板公开造势，通过园林版昆曲“牡丹亭”充分展示社区现场园
8、林景观，并以高雅艺术形式提升新城首府塑造“高尚人文生活圈”的形象；2、通过夜间公开，弥补楼王产品采光不足、风水对冲等硬伤，放大楼王产品力，达到“荣耀巅峰”的震撼效果；3、实现销售质的提升，为楼王面市强势蓄水，并通过价值提升与销售压迫，全面带动大平层、小公寓的成交。【方案简介】1、邀约客户晚上参观新城首府楼王样板房，以灯光工程渲染社区园林璀璨实景与楼王豪奢气派；2、社区中央景观搭设水上舞台，表演园林版昆曲“牡丹亭” ；3、楼王正式启动，现场烟花盛放，映衬楼王璀璨辉煌；4、客户通过签到排序号码分组进入样板房参观；楼王大堂设小提琴表演，并提供茶点水果，供客户等待叫号时享用；5、楼王样板房内设调酒师为
9、参观客户调酒，并展示厨房空间与西式吧台。【执行情况】现场动线安排合理、客户组织有序， “十步一岗”的物业保安展示了较好的服务形象，昆曲表演也深受客户好评。尚美佳市场研究部6【效果评估】点子 16：内部优惠认购计划1、 计划内容：可采取比市场价低 5-8%左右的这样一个优惠措施给到企业内部员工。如市场价定为 500000 的房源内部员工认购即为 460000-475000 的价格。2、 计划目的：可通过内部认购去化大量房源，迅速回笼资金。能造成楼盘热销及抢购的景象，有实际数据作为依托，可信性高。同时能提升团队士气，对企业有归属感，还能作为一种福利性质。3、 执行费用：视每套房源的价格而定。点子
10、17：幸福社区 生活 365内容：从“衣食住行“四个角度，征集联盟商圈商家、大到商场、汽车 4S 店、银行，小到速食店、电影院、洗衣房，联络这些商家进行专场的活动推介，并且给予客户可以在这个商圈内商家消费的优惠或者优先服务权。点子 18：爱有多美丽活动：婚纱秀活动地点：项目样板区活动目的：聚集人气活动内容：1、邀请商家或婚纱设计师将自己的产品或作品进行展示；2、凡现场订购，即可享受优惠折扣。点子 19：联动销售的模式改变在目前的房地产销售模式下，大多分为自销以及代理公司销售两种模式，随着宏观调控后市场整体下滑，越来越多的新盘销售都开始采用中介联合销售的模式。尚美佳市场研究部7新城在长三角拥有数
11、十个项目，规模优势和业主资源在当前市场如何利用？传统销售模式1. 自建销售队伍客户资源少2. 代理公司销售客户资源为人所用3. 引入中介公司单一项目合作，投入力度小，人员培训形象难以控制我们自身的优势1. 长三角六大区域，数十个项目，项目资源可观2. 已经拥有 6 万个业主资源，可形成数十万的客户网络3. 跨城市项目资源共享，带动各个项目的销售可能的做法1. 将单一项目的中介销售，拓展为集团所有项目的中介销售为了避免一家独大，风险难以控制，可以引入 2-3 家品牌中介，参考新房代理公司联合代理的方式，也创立一个中介的联合代理2. 销售展示异地联动这个模式朗诗一直在做。在每个案场都有固定的位置是
12、作为异地项目展示，适合目前限购形势下导入异地投资客户，尤其是对于常州这种低价、不限购城市的销售拓展3. 品牌整合置业手册这种模式万科一直在做，每月或者双月出一本即可，可投递给老业主，保持对老业主的推广，也扩大了集团项目的曝光度，增加老业主介绍的机会可借鉴的系统管理方法尚美佳市场研究部8点子 20：话题炒作：每月的现场活动能以一个系列贯穿全月，从而制造话题，同时也可以锁住客户。点子 21：6 月之后买房在年底 12 月份前客户进行集中抽奖：你买房，我免单（免一年、两年、三年、四年的物业费） 。点子 22：法国香水节活 动：法国香水节活动地点：项目展示厅活动目的：展现项目文化内涵，老带新，旺场活动
13、内容：1、与商场香水卖家合作，在零时售楼处举办法国香水展；2、专人介绍香水的香味，品牌故事，使用知识等；3、现场可折扣出售香水；4、到场活动嘉宾参加抽奖，中奖者获得香水一份。点子 23：老乡的圈层营销，根据成交客户分析，公园壹号外地客户以安徽、徐州、四川等省份的外地客户居多，建议公司定期（每月）拿出部分资金（可以是每人 60 员）做圈层营销，比如请安徽的成交客户吃火锅等。尚美佳市场研究部9点子 24：多项目联合开盘，以总成交量引爆市场点子 25：“有梦想，你也可以”创意 T 恤大赛【营销阶段】2011 年 5 月底-6 月初，新城首府二期案前强势蓄水阶段【目标设定】放大二期诉求，引发全城关注，
14、并为二期开盘进行阶段冲刺式客户导入。【方案简介】创意原点：充分放大新城首府二期“你也可以新城首府”的广告诉求，把“你也可以”作为创意 T 恤底版和宣传物料，在天气日渐炎热的 5、6 月份，让更多人参与到创意 T 恤系列活动中来，为二期造势。活动流程：第一波，流动广告，引发关注：工作人员与派单人员统一着装，以醒目的“你也可以”广告 T 恤形成流动风景线；第二波，定点互动，定向开发：甄选高端、成熟小区作为巡展点，派发活动简章，客户登记领取“你也可以新城首府”标签的白 T 恤（仅限 14 岁以下儿童，一方面限制人数，另一方面，家长将陪同孩子到现场参加活动） ，邀请客户到15 号会所参加创意 T 恤
15、DIY 活动，由专业老师现场讲解；第三波，网络炒作，主题活动：联合化龙巷网站发起“有梦想，你也可以”主题活动，实名制遴选以情侣、夫妻为主；到 15 号会所领取“你也可以新城首府”标签的白 T 恤并参加创意 DIY 活动；第四波，创意大赛，全民参与：1、创意 DIY 活动之后可现场抽奖；2、选手发送真人秀到化龙巷网站主题论坛，获最多投票者获奖，可到新城首府领取“最佳创意奖” 。 【执行情况】活动相关筹备进行中。【效果评估】未完成。点子 26：微博营销计划1、 计划内容：成为新城地产微博粉丝转发新城域或公园壹号微博上指定活动公告，编写任意文字+三位好友，转发并同时评论。可有机会参加抽奖。赢取精美礼
16、品一份（或苹果 Shuffle MP3）从当天所有参与转发并符合参赛条件的粉丝中抽取五名幸运粉丝（或者，微博原文转发量排名前十位的粉丝）最终奖尚美佳市场研究部10品到售楼处领取。2、 计划目的：通过网络途径加强参与度与口口相传的推广度。以时下最流行的微薄来调动年轻人客户群的参与性。同时提高售楼处的来人量，促进成交。3、 执行费用：活动持续一月 每天抽取一名 执行费用预估 90000 元。点子 27：全城征集”明星业主 礼仪管家”内容：以项目物业的名义聘请物业监督员，邀请物业从业人员在人员岗位标准动作、物业服务品质部分进行同台“挑刺” ，以启动仪式以及表彰仪式的形式进行市场的炒作和话题。点子 2
17、8：手工潮流饰品 DYI活动：饰品 DIY活动地点：项目样板区或展示厅活动目的：聚集人气活动内容：1、邀请饰品设计师现场进行饰品设计讲座和指导；2、参与者亲自设计制作心怡饰品。点子 29：新城社区的广告资源利用如果一个公司拥有数十个项目，可以辐射的业主范围超过 10 万人，那么他其实拥有的是一个最好的媒体资源花钱投广告，不如自己做媒体万科社区广告资源利用经验万科城市花园，万科在上海的第一个开发社区，已经为上海万科贡献了无数的老业主资源，在小区内开发了数量有限，但是醒目的广告资源，可以借鉴：1、 社区内的看板只在大门入口和出口的地方设置了看板2、 邻里中心的楼体看板尚美佳市场研究部11社区信箱投
18、递和楼道信息广告版为什么他们能够不被业主反感1、 广告位只服务自己的项目2、 以万科品牌角度投递楼盘信息我们的做法1、 整合所有交付社区的资源，搭建看板为了降低业主的抗拒心理，可以对物业费进行适当减免2、 所有社区看板资源建立档案库，由集团统一管理，分公司使用统一申领3、 新城社区物业统一管理 DM 投放资源，只能投递集团品牌提供的项目宣传资料。点子 30：活动留客的好方法：在周末可做一些常规的暖场小活动，最好是亲子类得，亦可全家总动员，然后配合一些抽奖活动，最好抽一到两分大奖，且分阶段的进行，配合我们的活动留住客户，让客户感觉到有的玩且有大奖拿。这样一来可以增加案场的人气，有效的促进销售。点
19、子 31：6 月买房：6 月买房，幸运转转转（形成展板：6.6,7.6,8.6,9.6 折） 。点子 32：活动策划金点子（活动资源共享）各个售楼处每周都会举行不同的活动，建议策划将每次活动的客户参与度和活动过程中的注意事项做个简单记录，然后策划之间将这些资源共享（邮件群发或者 QQ 发送） ，这样可以分享更多的资源和经验，也可使每个案场针对活动目的有更多的选择。案例：如首府的彩绘 T 恤活动，金郡和新城域都运用的很好。针对此次活动首府经验分享点：1、联系方式和询价记录。2、活动经验：首府首次举行时由于没有提前规定好发放时间和数量，导致客户到场时有的 T 恤分配不均匀，第二次调来的 T 恤也被
20、一抢而空，场面比较混乱。活动现场的颜料和毛笔没有事先进行分配，导致有客户想自己创作却没有齐全的颜料和笔，而彩绘老师又少，最终很多客户都挤着等老师画，耗时较尚美佳市场研究部12长，过程中还会有客户等的不耐烦走掉。点子 33：企业宣讲。 公园壹号目前成交大多以年轻人为主，成交主力户型为小户型。成交区域非常明显，戚机厂、戚研所等年轻刚性需求为主。7 月份新一批校园招聘的大学生马上进入公司，两家企业的总数应该在 300 人左右。按照百分之十的人会用父母的钱马上买房，那针对这 30 套以及后期的潜在客户我们的措施是什么？建议通过“置业生涯起点指引”宣讲间接置入公园壹号销售信息。此方案比较可行，主要对接两
21、家企业的团委或者工会的负责人。点子 34：户外造势：在高档酒店大堂内设广告牌。 （像秀江南项目在淹城长兴楼酒店大堂门口就设有 24 小时的广告牌，没有置业顾问，但是来往的顾客都可以看到秀江南的广告牌）点子 35：DM 派单执行框架：成熟社区（高端改善需求） 、卖场超市（大润发/欧尚） 、高档饭店（车夹报） 、大型市场（建材市场） 、竞品截留（同质产品、开盘截留）目的：项目知名度推广、导入更多来人、增加销售机会。点子 36：新城“派”形象大使计划1、 计划内容：全城范围评选出一名新城“派”形象大使，可采用电视选秀类的方式，如海选，复选，总决赛等。海选复选等选拔可放在各个案场来执行。被评为新城“派
22、”形象大使者即可获得新城赠送的房产一套。2、 计划目的：通过送房子的计划可产生全城轰动的效应，炒作力度极强，可提升新城大品牌的形象，同时配合媒体炒作可起到空前的轰动效应。同时可提高每个案场的来人量加强每个案场的人气。3、 执行费用：45 万左右房源一套，此活动从海选开始到决赛可维持 3 个月平均 15 万一个月。点子 37：交换空间 置家建言内容：在市场广泛发布信息，请客户到样板进行“挑刺” ，并且按照自己的想法进行布置，请知名装修和软装类的专家进行点评，从成本、节能低碳以及个人风格方面进行打分评选。尚美佳市场研究部13点子 38：法国宫廷盛装秀活动：法国宫廷盛装秀活动地点：项目展示处活动目的
23、：聚集人气，展示公司实力，加强品牌印象活动内容：1、暖场秀西方杂戏表演（法国小丑，马戏等） ；2、法国宫廷盛装秀，着盛装的演员在展示处随意走秀，参与者可与其拍照。点子 39：改变传统短信撰写方法可借鉴的推广经验尚美佳市场研究部14点子 40：线下拓展深入三步走：第一步，在需要拓展的区域中寻找出我们已经来访的客户 ，第二步，从我们的老客户入手，把我们需要拓展的区域深入了解，找到切入点（如物业主任、城管经理等） ，第三部，擒贼先擒王，功克王，其他自然号办了，切忌注意后续维护。点子 41：目前市场形势，房源去化，价格优惠是永远的主题，每月可以有特价房源推出。点子 42：社区巡展金点子：对有安排巡展的
24、社区，可以跟小区的物业联合做活动，将目标客户吸引到售楼处来，一方面增加售楼处人气，另一方面增加了一些口碑宣传者和客户。例：1、由公司出资采购一批 T 恤，在物业的公示处写上“新城地产答谢客户，到物业处领取 T 恤，数量有限，先到先得” ，然后再告诉他们在指定的时间段可以到首府售楼处，届时会有专业的老师指导他们彩绘 T 恤，现场还会有惊喜礼品。2、公司和各个小区物业联合搞一个针对小朋友比赛（如绘画、书法等） ，赛场设在售楼处，凡是参加比赛的小朋友都可以获得公司提供的礼品，获奖者更有惊喜大奖（如提供旅游券） 。点子 43：加大老带新的力度，目前对于老带新，老客户的福利只有 300 元钱的超市卡，个
25、人认为对老客户的吸引力不够高。且超市卡发放的比较慢，好多老客户情绪都不好，就打消了老带新的积极性。老带新可以在案场另外设置个谈判区，由主管亲自接待一下，一是给老客户赚足了面子，二是打消了新客户心中的疑虑，对价位也比较放心。点子 44：家具联动：在高端商场入口附近或者家具城设展点。点子 45：2、 业主 DS 拜访框架：带礼品登门拜访老业主及意向客户（礼品以绿色健康果蔬为主）目的：老客户维护、引导客户“以老带新” 、增加销售机会点子 46：新常州人置业计划1、计划内容：为新常州人倾力打造的“新常州人置业计划” ，新城地产关怀新尚美佳市场研究部15常州人， 开展多项增值服务。活动对象：针对落户常州
26、的外地人。提供 6 大增值服务；增值服务内容如下： 1) 助建新常州人精神家园新常州人生活指南，免费享受落户政策咨询和城市规划咨询2) 支持新常州人自组“同乡会” ，创建新常州人交友平台；3) 创建新常州人经商人员投资讯息共享，经商沟通平台；4) 自动升级加入新城会，获邀后参与常州新城会会员活动；5) 享受新城会后续特约商户优惠信息和商家联盟所提供的优质服务；6) 免费获赠新城会会刊以及产品讯息；2、计划目的：以提供增值服务为手段，将外地客户的凝聚起来，通过客户的抱团效应来提高楼盘的销售量。3、执行费用：是具体情况而定。点子 47：私家湖畔会所高雅派对内容：邀请常州著名人士，学者，汇聚洛维艾会
27、馆，举办名仕派对，设置小提琴、伦巴之类高端的表演节目，了解受邀贵宾的个人特长，邀请部分受邀嘉宾参与现场表演，烘托区域内高端会所配置，映衬浓郁的人文社区环境。点子 48：法式红酒美食汇活动：中秋法式红酒美食汇活动地点：项目展示处活动目的：体现项目高品质感，维系老客户，老带新活动内容：1、邀请业主及客户现场品酒并举办冷餐会；2、赏月酒会上并配有小提琴演奏等助兴节目；3、会后赠送参加活动者月饼礼盒。点子 49：短信的内部激励尚美佳市场研究部16在传统的短信应用方面，都是用来向客户进行项目信息宣导的，而我们忽略了短信的另外一个作用，内部激励。我们还可以在那些地方发挥短信的作用1. 每日早上由案场主管发
28、送激励短信，提醒每位销售员，我们今天要完成的任务2. 每日即时性销售业绩通报 ，卖掉一套房子，主管发送短信给其他所有业务员，激励他们要努力完成任务。点子 50：开盘外场客户教育 ，在开盘的时候，外场客户一般都会交头接耳，互相讨论，这对于开盘很不利，应该适当的播放一些视频，一来是分散客户注意力，二来通过播放某些特定的视频，可以提高开盘的签约率。比如播放一些通货膨胀，买房保值之类的教育视频，公司形象宣传片等等，这样一来，还没签约，就给自己加满了分，对于签约非常有利。点子 51：买房免一年或两年物业管理费。点子 52：炒作金点子：注重网络营销，要求每个项目都做个自己的官方微博，将账号和密码告诉案场所
29、有的销售员，轮流管理微博，要求他们添加自己的业内好友，增加关注度，并且保证每天必须将微博更新，把项目的动态信息及时发布出去。为了增加销售员的参与度，可以每月评出“微博之星” ，给予一定的奖励，这样可以增加案场每个销售员的网络营销意识。点子 53：在派单上面印 “凭此单至售楼处，购房统统 8 折优惠，仅限前 100名”一面解释老客户，可以说成是 100 套限价房，一面又可以增加来人提高成交。点子 54：法式风情：法式是非常高端的风格，本案为法式建筑，所以，可以组织一些法式风情的活动，可以邀请客户喝下午茶，喝点法式咖啡，吃点法式点心。点子 55：T-shirt 造势 SP框架：在各类外场活动过程中
30、，要求员工着统一印有案场 Slogan 等信息 T-shirt，同时鉴于首府在前周末举办创意 T-shirt 之 DIY 的客户良好反馈，跟进尚美佳市场研究部17后续活动来继续推广项目（T-shirt 之 DIY 印制“你也可以”绘图）目的：项目知名度推广、强化客户对产品概念的印象、配合其他活动有效开展。点子 56：新城地产杯生活达人秀1、计划内容：在各项目路演的同时，现场宣传生活达人秀活动，不论唱歌、跳舞或者搞怪表演，只要有一手，就要自信来 SHOW。现场报名填参赛表，参加 7-8 月份（淡季）举行的“新城地产生活达人秀”活动，赢取 88888 元终极置业大奖。2、计划目的：宣传项目是第一目
31、的，扩大项目影响力是第二目标。同时提高路演人气，使得个项目在路演时能聚集人群集中派单。3、执行费用：每个项目没用 88888 元的置业大奖同时可享受各项目自身的销售政策。点子 57：顶级精装，豪宅样板典范内容：结合高端精装社区的客户大部分对于样板房软装有较大兴趣的特征，举行样板房家私的“现场拍卖”活动，同时配以社区的画册作为产品手册为载体，赠送给业主及目标客户。点子 58：宝藏在香溢活动：样板区开放寻宝活动活动地点：样板区活动目的：聚集人气，老带新、让客户在乐趣中了解项目样板区的每一个品质细节活动内容：1、在样板房及中轴景观中的放置密封纸盒（漂流瓶） ，纸盒内放置各式小纸条（从谢谢参观到各式大
32、奖）2、纸盒随意撒放在样板区各处 3、由业主寻宝，在寻宝过程中感受中轴景观，精装的唯美细节，寻宝者最多可搜集五个纸盒 4、参加者可选择打开 5 个纸盒并拿走其中最想要的礼品，或是不打开纸盒，直接赠送制定礼品。尚美佳市场研究部18点子 59：让体验的每个环节都会销售点子 60：目前的市场状态是要求售楼处要有来人，有人气。怎样去把一些需要买房的或是老客户再次约访现场形成固定的售楼处人气，需要我们的广告噱头做的漂亮，广告不能像以前一样的平淡，没新意，客户形成视觉疲劳，要有创新，比如利用时下一些流行语来打广告，如“将置业革命进行到底” ，新城“爱情公寓”等，可以在售楼处办一个专场时下买房的讲座“买房
33、36 计”尚美佳市场研究部19点子 61：提高销售员佣金。点子 62：活动营销。在项目上午的集中开盘与下午的售楼处活动结合起来。下午售楼处可将老客户的案场活动和上午所有诚意金客户的抽奖活动相结合，无论成交与否，所有诚意金客户都可参加，维持案场人气，促进成交。从新城域5.21 成交情况来看，效果十分明显。点子 63：买房送老婆。点子 64：老带新：老客户带新客户，成交后可以返还老客户现金。点子 65：4、 社区来客送礼框架：案场制定一定量的小礼品（如雨伞、车用香水等） ，对在派单及户外 SP活动中导入的来人馈赠小礼品目的：配合其他活动的有效开展、增加导入更多来人的机会、加强现场销售氛围点子 66
34、：新城项目循环章计划1、计划内容：在各个项目的售楼处设立一个代表自身项目图章，并且设立一张盖章卡，客户持盖章卡到各个售楼处盖章，如客户能在盖章卡上集满一定数量的盖章，如 10 个 20 个可凭这些盖章换取购房低佣金，每一个章折合 RMB50 元，如客户集满 20 个盖章即可抵用 1000 元购房款。同时凡是满 20 个以上盖章的客户即可参与抽奖。奖品价值 5000 元 RMB。满百人即抽取一次。2、计划目的：提高每一个售楼处的人气与来人。提高客户的参与性，同时满百人即开奖能充分调动客户的积极性。可深挖客户的购买需求，因为客户跑满 20个售楼处听了 20 个售楼处销售员的介绍如果是意向客户总会为
35、之所动。3、执行费用：是具体人数和情况而定。点子 67：“潜伏”销冠海选内容：面向市场客户，重点针对已购客户以及意向客户，邀请客户参观社区的全部内容，包括销售中心，社区，样板房等，然后列举项目亮点，能列举出最多条款的参与者荣选为“当期销冠” ，定期评选出一位，最后进行总决选，对于当期销冠和总销冠进行有有相当诱惑力的物质奖励尚美佳市场研究部20点子 68：日进千金活动：锁客活动活动时间：开盘前 30 天或 20 天活动对象：意向客户活动目的：锁客。1、活动首日开盘，客户确定购房，预存 8 万元香溢首金；2、交纳首金日到开盘期间，每天可获得 1000 员房款优惠（如，活动时间为 20日，首日缴纳首
36、金，则到开盘日可获得两万元房款优惠，活动第二天缴纳首金，则获得一万九千元房款优惠，以此类推） 。点子 69：给老业主荣誉感还是物质激励我们不能一概而论，在老业主激励方面，到底是物质奖励有效还是精神奖励有效。业主分级很重要高端物业和普通物业的业主应该区别对待：1. 普遍来讲，高端物业的客户在物质奖励方面会看的更淡些，因为在高端客户圈层中，身份安全比物质获取更重要；2. 而低端物业的业主对物质的敏感度更高仁恒的老业主激励模式仁恒是从来不给业主物质奖励的，介绍推介，参加业主活动都只是享受仁恒会积分每年一度的业主答谢会都是最隆重的，在这次答谢会上仁恒只做 2 件事情：1. 给业主一次高规格的艺术表演
37、/ 晚宴2. 当众为高能业主颁奖（仁恒会积分前 5 名） ，奖品也很丰厚（一等奖为家庭欧洲十日游，光这一项可能就会有十几万的支出；最低的尚美佳市场研究部21奖项也有东南亚游，用以匹配业主的高端身份）我们得到的启示1. 老业主奖励不应该是每个项目自行制定的，应该由公司统一常年进行2. 不要认为老业主会每天记得这件事情，他们很容易就忽略了这个权利，从而忽略了可以介绍的积极性所以我们应该定期发信息给老业主（每月提示一次，就像招商银行的还款提醒一样，我们成为老业主意识激活）3. 不要只有销售时才会想起老业主，温馨提示很重要，我们称为老业主情感激活。节假日、天气变化、理财提醒、生日祝福等，持之以恒很重要
38、。4. 很多开发商不能持续做下去，是因为依靠销售来做老业主的情感维护，这样必然被日常工作冲淡，而且销售没有动力来坚持老业主的情感维护工作应该有统一部门来完成，比如 400 电话。5. 在给老业主奖励时，一次性给足，而且要让这种奖励公之于众，广而告之，让其他业主也心生向往。点子 70：鉴于目前的市场行情，其实比 08 年要好很多，08 年使用的全员营销其实对销售起的了很好的销售结果，公司员工众多，关系广泛，亲戚，朋友，家属等都是可以利用的“筹码”，建议公司目前形势下可以继续使用全员营销，当然了，推荐的员工可以拿“佣金”，但是销售员也可以正常提佣，不然容易影响销售员得积极性。点子 71：购房送车，
39、把车停售楼处门口，现车给客户看，给客户体验。点子 72：奖项营销。具体奖项设置上可设置一个大奖，如汽车、苹果电脑，其他均为小奖，用大奖的名头吸引人到案场。点子 73：买房送装修基金。点子 74：果断一击：客户犹豫不决不定房时，可以拿限时优惠来逼定（比如：今天是星期天，我们最大优惠只有今天有，过了明天优惠就取消了） 。尚美佳市场研究部22点子 75：周末 SP 活动框架：奢侈品大拍卖（选购少量知名品牌产品组织类似拍卖活动） 、照片杯子创意 DIY（把自己的创意印在杯子上） 、品茶&雪茄主题沙龙（以茶会友、雪茄鉴定）目的：意向客户维护、推动圈层生活理念、加强现场销售氛围。点子 76：寻找金钥匙计划
40、1、计划内容：每个案场设立制作 100000 把房门钥匙，其中有一把是可以打开一扇指定的房门，此房门代表一套房源。每一名来案场的客户即可有机会获赠一把。当案场将这些钥匙全都发完后，开始进行开房门仪式。当持有真正钥匙的客户把指定的房门打开那么这名客户即可活动新城地产赠送的房源一套。此套房源为各个楼盘的房源。客户偏好哪个楼盘就到哪个楼盘的售楼处参与活动。2、计划目的:用送房子为噱头提高案场人气，吸引来人。引出话题争论，加之媒体炒作产生的轰动3、执行费用：每 100000 人中既有一人获得新城送出的房源一套。房源价值视各个楼盘的价值而定。如 450000 一套的那 100000 名来人的平均成本为
41、4.5 元/人。以此类推。点子 77：解密新城之路内容：邀请客户参观新城的标志性项目，从早期的万里小区，到金色新城、到新城公馆到新城首府，从武进到常州到苏州以及上海，以及新城研究中心，体现新城的资深度和专业度，促进客户的购买点子 78：收获之夜活动：水果会活动地点：项目样板区活动目的：聚齐人气、老带新、旺场活动内容：1、样板区举办水果会；2、参加者齐聚样板区共享美味水果；3、现场厨师制作精致水果糕点级水果沙拉。尚美佳市场研究部23点子 79：全员皆销售，别忘记那些我们忽略的合作资源我们可以去想一个问题，我们是否在每个项目推广的前期，都会做业内营销和媒体营销，也会在销售困难时想到内部推介，供应商
42、推介是否已经将这些资源视为常态销售资源呢？有那个开发商把合作资源当做客户来开发呢？据目前我们所知范围内还没有！所以，新城是否意识到这个问题，并开始行动了呢？首先，我们忽视了什么？1. 他们不仅是合作资源，也是市场上的购房者，他们可以买别人，为什么不能买我们呢？2. 他们对公司有基本的了解，更容易认同产品，教育起来更加容易3. 他们可能与公司只是短暂合作，可能只是合作单一项目，但不合作了之后，他们的购买需求依然可能存在所以，我们要做些什么，来发掘这部分资源？1. 建立合作资源的数据库，按照城市分类2. 数据库持续更新，包含电子邮件和电话3. 每次有新产品上市，新的销售节点，新的促销活动，都第一时
43、间发送给数据库当中的所有名单4. 无论是否在合作，都被列入发送对象，这个数据库与案场的到访客户名单是同样的作用和使用方法，只是不需要案场去 call 客。点子 80：每天必须坚持开客户分析会，针对每天来访客户区域进行针对区域宣传，有的放矢，而不是随便安排大学生或者销售员去哪边发单或者路演巡展之类，哪边来人多，我们就去哪边搞活动，深入挖掘。尚美佳市场研究部24点子 81：每成交一套奖励销售人员 5 千现金。点子 82：联动营销。各案场整合营销，可采用联动模式，在同区域或同档次项目之间放置销售物料，联动营销。点子 83：买房送购车基金点子 84：圈层营销：组织一个法式时装秀，把法国的名牌（LV，G
44、UICC,香奈儿等等。 ）做一个模特走秀表演，邀约客户到现场来参观。点子 85：客户资源陌拜框架：针对具有一定客户资源的社区及单位，通过洽谈来争取购买获得一定的客户名单资源，随后案场继续开展客户陌拜工作目的：增加项目推广力度、增加公司客户资源库、争取导入更多来人。点子 86：推荐达人计划1、计划内容：每个项目设立一个推荐达人奖，获奖者为“老带新”的高手。此老客户能连续推荐 3 组新客户并同时三组新客户都有成交的话，此老客户即获得售楼处送出的现金大礼 10000 元整。2、计划目的：充分调动老客户推荐新客户的热情与积极性。充分把老客户资源利用起来，目前老带新是一个非常重要的手段。3、执行费用：每
45、 3 组老客户连续推荐的新客户成交即花费 10000 元。点子 87：角色销售内容：对于高端社区的销售团队，有两种角色定位，一种类似于礼宾或者接待的角色，主要的岗位在于前台，由外形条件较好的同仁担任这一角色，在逼定时可以参与销售；一种是正式的置业顾问，由业务人员做具体的接待流程以及销售工作。点子 88：家居风水讲座活 动：家居风水讲座香溢紫郡户型设计解密活动地点：项目展示厅活动目的：传播项目卖点老带新、旺场活动内容：尚美佳市场研究部251、家居风水讲座讲解家居生活中的风水；2、香溢紫郡户型解密，介绍户型设计及布局的中的考量点子 89：全员皆销售，不可忽略那些服务人员的销售力曾经听到过一个成功案
46、例，万科兰乔圣菲的一套别墅竟然是万科某一社区的物业经理卖掉的。因为他天天和业主接触，聊天的时候推荐了这个产品，导致了客户到访成交。这说明一个我们经常忽视的群体1. 物业人员、保安人员（我曾经亲眼看到过保利置业的保安帮忙接待客户，做沙盘讲解2. 保洁服务人员（万科曾经派自己的保洁人员到竞品售楼处停车场抄车牌）如何发掘他们的积极性1. 案场销售说辞培训时，要求物业、保安、服务人员一同参加2. 介绍客户到访奖金奖励3. 表现优秀者可以晋升为销售预备队，开拓职业领域。点子 90：我们的老带新政策，我们每天只知道往外面投放大量广告，却忘了我们自身拥有的具大优势，我们 07 年搞的“新城会”去哪里了，看看
47、外面的“绿地会”、“万科会”都会针对他们的会员买房有特别优惠政策，这样就牢牢把他们的老客户抓在手里了。那我们的“新城会”呢？常州有这么多的新城老业主，每个楼盘都有那么多的老带新，我们必须要把这一块更加完善起来，而不只是每个案场自行的老带新优惠政策，而是要把整个公司的老带新政策结合起尚美佳市场研究部26来。这个能量将会是非常巨大的，会为我们带来非常多而且质量非常高的新客户资源。点子 91：举办“欢乐福彩，幸运赢大奖”我卖房，你定价的活动，类似买彩票的方式，客户猜总价（金郡表总价 7 位数） ，猜中 3 个数字 96 折，猜中 4 个数字 94 折，猜中 5 个数字 92 折，猜中 6 个数字 9
48、 折，猜中 7 个数字 88 折。点子 92：活动排行榜现状：案场每周都要做活动，但效率如何，事先难以评估。另外案场独立做活动，每场活动的开销并不低解决方法：活动批量化，活动排行榜操作方法：1、 每个月各项目上报本月活动集锦，提供活动方案、参加人数、活动费用，上传公司内部网站2、 挑选出人数与费用效用比最高的活动前十名3、 每个案场根据实际情况，挑选可以采用的 4 个活动4、 被选中的活动方案，活动公司可以获得额外 1000 元奖励优点：执行效率高，效果有保证，费用可以控制点子 93：加大对老带新的回馈政策及宣传（比如：对老带新严格把关，老客户亲自带新客户来并且是第一次来访成交可以回馈 100
49、0 元超市卡，加强老带新的动力并缩短超市卡下发周期） ，多举行业主答谢会点子 94：周周有惊喜：在开盘后将剩余房源进行销控，并且进行涨价，然后定期释放 1-2 套房源，以贷款原因无法购买，给客户一次重新购买的机会，作为特价房吸引客户，压迫成交。点子 95：中介二三级联动框架：与周边城市二手中介联手，推动项目销售（无锡、上海等） ，并随市场政策与行情而灵活调整，以成果定成本尚美佳市场研究部27目的：增加案场来人来电比例、争取实现成功销售点子 96：梦中家园计划1、计划内容：每一名购房者可参加抽取送装修的抽奖。所有楼盘总共抽取 2 名购房者。中奖者可获得 100000 元的装修大礼包。2、计划目的：提高客户买房兴趣，吸引来人来电咨询。3、执行费用：200000 元。点子 97：客户管家内容：梳理项目当中比较有影响力和带动力的重点客户，分配给几个资深的职业顾问进行专项的维护，内容有节庆、生日的专门短信祝福，天气有重大变化时的短信提醒以及不定期的专项圆桌晚宴，以专门服务的置业顾问的名义邀请大客户以及大客户的朋友到社区会所或者靠近项目的高端场所进行宴饮或者沟通。点子 98：零距离魔术沙龙活动：零距离魔术沙龙活动地点：项目展示厅活动目的：聚集
