1、2010 级专科市场营销第 1 页 共 4 页一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题 1 分，共 10 分)1. 影响汽车、旅游等奢侈品牌销售主要因素是 ( B )。A.可支配收入 B.可任意支配收入C.消费者储蓄和信贷 D.消费者支出模式2.目标市场营销策略的第三个步骤是 ( C )。 A.市场细分 B.目标市场选择C.市场定位 D.执行和控制3.新加坡政府通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车增长数量，以此来控制汽车的需求。这是因为目前新加坡对汽车的需求属于：( C )A.负需求 B.不健康的需求C.超饱和需求 D.
2、不规则需求4.武汉啤酒厂采取开瓶有奖等措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于（ D ）策略。A.市场开发 B.产品开发 C.多元化 D.市场渗透5.某家公司的技术部门抱怨销售员，说他们“经常保护顾客而没有考虑公司的利益” ，销售部门又对公司信息部门处理顾客建议和投诉不及时特别不满，接到顾客的抱怨后，信息部门又对技术部门的工作十分不满。这时，公司高层管理者的首要任务是（ C ） 。A.目标市场 B.顾客需要C.整合营销 D.盈利能力6.采用无差异性营销战略的最大优点是( B )。 A.市场占有率高 B.成本的经济性C.市场适应性强 D.需求满足程度高7.下列描述，哪一项不属于直接
3、分销渠道模式的是 ( D )。A.有些制造商采取邮购方式，将其产品直接销售给最终消费者B.制造商通过电视电话将其产品直接销售给最终消费者C.农民在自己农场门口开设门市部，或者在城市市场上摆货摊D.某制造商通过自己的直接代理商将产品销售给最终用户8.如果企业按 FOB 原产地定价，那么，交货后，所发生的一切风险和费用都将由( B )承担。 A.企业 B.顾客C.承运人 D.保险公司9.威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做( B )。A.理想业务 B.冒险业务2010 级专科市场营销第 2 页 共 4 页C.成熟业务 D.困难业务10.为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同
4、的顾客买去了，企业应该建立( C )的推销队伍组织结构。A.区域型 B.产品型C.顾客型 D.综合型二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题 2 分，共 10 分）1顾客总价值包括( BCDE )。A品牌价值 B服务价值C人员价值 D产品价值E形象价值2.社会文化环境主要包括 ( ABCDE )。 A.教育水平 B.宗教信仰C.消费习俗 D.价值观念E.亚文化群3.营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括( ABCD )。 A.中间商 B.物流公司C.营销服务机构 D
5、.财务中介机构E.证券交易机构4.企业在市场定位的全过程包括（ ABC ） 。A.确认本企业潜在竞争优势B.准确地选择相对竞争优势C.展现独特的竞争优势D.充分强调本企业产品的质量优势E.避开竞争者的市场定位5.企业采用多品牌策略，( ABCDE )。A.可占用更大的货架面积B.可降低新产品宣传费用C.可吸引更多顾客，提高市场占有率D.有助于显示企业实力E.有助于企业内部各个产品部门间竞争，提高效率三、名词解释（每小题 5 分，共 20 分）1、市场营销 (P2)2、产品组合的关联度 (P109)2010 级专科市场营销第 3 页 共 4 页3、市场营销环境 (P36)4、集中市场营销策略 (
6、P97)四、分析题（你是否赞同下面观点，请说明理由。每小题 5 分，共 25 分）1、营销的出发点是竞争。2、营销就是销售。3、衰退期产品食之无味、弃之可惜。4、 “同行是冤家” 。5、价格决策是营销 4P 决策中最难以决策的 P。五、案例题（第 1 题 15 分，第 2 题 20 分，共 35 分）(一)：元旦前夕，苏州春花吸尘器厂在北京西单商场举办开箱有奖销售活动，进入最后一天，一中年男子买吸尘器，听说已经卖完，便大怒到：“报上说今天才结束，我非要不可。 ”厂方代表怕以此引起喧哗，决定从正常销售的货中拨一台卖给他。中年男子开箱验货，说有毛病，要按活动规定一次开箱不合格降价 30%，厂方代表
7、认为货无毛病，那人又大吵大闹，厂方只得削价 100 元打发他走。那男人回家后连发 10 封信给报社，称他买的吸尘器质量差，厂家不予解决，有的报纸还真的登出，使企业销售损失几十万元。只好派人去北京找那位中年男子，发现吸尘器什么毛病也没有。可那人竟说：“反正影响已造出去了，不如你们送我一台，我可以写篇稿子表扬了结此事。 ”最终厂方退了一部分款给那中年男子才算了事。问题：1此中年男子算不算“刁民”？为什么？（5 分）2你觉得厂方的做法是否妥当？为什么？（5 分）3碰到这种情况，假如你是厂方代表，你会怎么做？（5 分）(二)：某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以
8、比赛的方式推销梳子，并且把它们卖给一个特定的人群：和尚。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？众所周知，梳子是用来梳理头发的，而和尚是个光头，不用梳子，把梳子卖给和尚有悖常理。搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出 10 把，丙先生居然卖出了 1000 把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。2010 级专科市场营销第 4
9、 页 共 4 页乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有 10 座香案，于是买下 10 把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下 1000 把梳子。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出 1000 把梳子，而且获得长期订货。请分析：1. 三位应考者代表着营销工作中三种类型的人员，请谈谈三位应考者有什么不同。（6 分）2.一个成功的营销人员应具备什么样的素质和能力？（6 分）3.“创造需求”突破了传统营销的理念，从本案例中你得到什么启示？（8 分）
