1、淋浴房企业如何把握展会赢商机中山淋浴房展 www.cbfe.org 近年来，随着全国性房地产市场的打压，以及产品同质化的大量出现、市场竞争的不断加剧，淋浴房行业在上扬势头中受阻。卖场涨租、企业对经销商的市场规划与指导不完善等等问题，使得淋浴房经销商难上加难。如何更好地经营品牌，吸引经销商的眼球，稳固现有的市场渠道，在逆境中稳步上扬，成了众多淋浴房生产企业眼下亟待解决的问题。目前，行业展会是淋浴房行业乃至整个泛家居行业普遍中意的宣传方式之一。那么，如何借助这个有力的平台，将企业优势发挥到最大化，在逆境中实现稳步上扬呢？企业需要把握住以下几个关键点。关键一 ：参展不必多 提升性价比许多大型企业在选
2、择展会的过程中，往往处于进退两难的境地同类行业展会不断增多，有些展会参加了性价比不高，不参加又影响行业名气，名与利实难双收。而一些中小型企业则往往处于较为极端的状况：有些企业逢展必参，另一些则是逢展必闪。出现这样的情况一方面是由于行业展会数量太多、类型复杂，另一方面则是企业对于行业展会的真正作用没有清晰的认识，不能有选择地利用起这一有效的平台。据此，企业应首先明确自身的发展需求，是招商加盟、品牌宣传，还是巩固行业地位？抑或是观行业形势、取长补短等等。继而根据自身需求选择适合企业现发展阶段的行业展会，针对展会特点制定参展方案，将时间、精力、人力、物力都用到刀刃上。目前，行业展会已从最初的“大而全
3、”逐渐向“小而精”转换，一些有针对性的、专业的行业性展会的出现，正引导着整个泛家居市场向理性宣传、理性发展所转变，企业也应该及时调整战略，把握“理性参展”的原则，使展会效应真正发挥到实处。关键二 ：玩秀聚观众 创意聚客户许多企业在参加展会时，往往追求展位搭建的华丽以及展会期间的各种表演，如明星亮相、模特走秀、现场抽奖等等，以此作为吸引人气、扩大宣传力度的法宝。诚然，高人气对于参展企业来说至关重要，但也有越来越多的企业表示，3-4 天的展期花了大手笔请明星请模特，做秀做活动，人气不错，但真正收获的订单却不尽人意，前来展位观看的，“看热闹的多于谈合作的” 。纵观国内外知名展会，可以发现，真正大牌企
4、业的展位往往较为安静，人气却能保持在一个较高、较稳定的状态。原因在于，此类企业的展位常以简约、创新为特点，将展位展示与产品展示完美融合，突出其品牌的理念创意和产品的设计创意、制作创新，让专业观众一眼就能看到自己想要的东西，加上专业的工作人员配以专业的讲解与洽谈，往往事半功倍。关键三 ：策划有计划 服务有始终据了解，很多淋浴房企业虽然一直以招商为首要参展目的，但普遍没有对招商产品进行策划。招商广告的发布过于简单，随意性很强。即使有简单的策划，也往往是东施效颦，无法突出新意。淋浴房企业建立经销商网络的目的一般有以下几种：建立新网络，开辟新市场；打击竞争对手，扩大市场占有率；巩固老市场，增强竞争力等
5、等。要建立完善的、优质的经销商网络，企业首先要明确目标，如：要达到的招商目的是什么？围绕目标应该进行怎样工作？目标是否得到了实现？只有明确的目标和要求，才能保证招商工作达到预期效果。其次，要明确产品定位，对产品和市场进行调研、分析，确立产品的档次和亮点、受众地区、重点推广人群以及产品可能达到的市场空间等，扩大产品优势，形成差异化，同时进行产品线组合，提高竞争力。此外，部分企业参展时收到了很多客户信息，展后却没有及时处理，有些甚至被丢到了一边不闻不问，造成了很大的资源浪费，也对企业的形象形成了不利的影响。殊不知，有效的跟踪服务以及长期、耐心的培养，也是成功建立优质经销网络的核心要素之一。经销商在一定程度上同于消费者，需要对品牌、对产品建立起一定的信心才能进一步接受，这往往需要一个过程，只有有始有终的服务才能让经销商相信，在代理该品牌的产品之后，企业能够一如既往地提供支持与帮助，才能真正实现企业与经销商的共赢。 （朱婉婷）
