1、山 西 星 辉 冷 藏 车 制 造 公 司商 业 计 划 书保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于山西星辉冷藏车制造公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1.若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2.在没有取得山西星辉冷藏车制造公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、影印或以其他方式传递、泄露及散布给他人；3.应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。目 录一、 商业计划书摘要 .1二、 创业者和创业计划 .2（一）创业者简介 .2（二
2、）创业机会概述 .2三、 项目产品市场分析 .2（一）市场现状综述 .2（二）市场预测与发展趋势 .2（三）竞争态势分析 .3（四）市场定位与目标市场 .4（五）行业政策与进入壁垒 .5四、 产品介绍 .6（一）产品介绍 .6（二）产品研发计划 .6（三）产品生产计划 .8（四）产品的竞争力分析 .10（五）产品的市场前景预测 .12五、 营销策略 .13（一）营销组合分析 .13（二）消费者行为分析 .13六、 财务计划 .14（一）财务战略规划概要 .14（二）销售收入预测表 .15七、 风险与对策 .15（一）消费者意识风险 .15（二）市场风险 .15（三）风险管理 .15（四）环境风
3、险 .15八、 创业团队 .16（一）公司概述 .16（二）创业团队成员介绍 .16（三）组织结构图 .17九、 总体进度安排 .1811、商业计划书摘要随着我国经济的持续快速发展，人民生活水平的显著提高，国家对食品安全的重视，社会需求冷冻冷藏食品的比重也相应越来越高。作为提供冷冻冷藏食品重要组成部分的冷链物流业，更是得到了快速的发展。本论文以山西星辉冷藏车制造公司以冷藏车项目为研究对象，运用战略管理学、营销管理学和风险管理学等方面的理论，对项目的各个方面进行详细的分析和总体规划。通过为本项目描绘出发展蓝图，增强创业信心，同时也向风险投资者做出介绍，有利于筹集资金。 本文首先介绍了项目背景，对
4、项目宏观环境和行业竞争环境进行了分析，同时，对项目的投资方的资源能力进行研究，运用 SWOT 分析法对项目的优劣势以及外部的机会与威胁进行了分析。由此可知，项目面临的政策、经济、社会和技术环境均十分有利，行业竞争威胁很小，项目的内部优势远大于内部劣势，同时外部面临的机会远大于外部的威胁。在此基础上，通过运用营销管理学的理论为本项目选择了目标市场和进行市场定位，同时制定项目服务特色和流程，选择项目建设地点，选择项目经营模式和发展方式，介绍了项目的建设、组织和运营并制定了人员的配置计划及素质要求。在以上分析的基础上，进行投资效益和风险评估，经计算，本项目各项财务指标较好。经营成本的变化对项目收益的
5、影响较小，而营业收入变化对项目收益的影响较大，表明项目具有较好的抗风险能力。山西星辉冷藏车制造公司的使命是竭尽全力促进中国冷链物流的发展；愿景是成为中国最强的冷藏专用车的制造商；其创业目标是从项目研发实施开始六年内成为著名的上市公司。山西星辉冷藏车制造公司顺应当今冷链物流发展趋势，找寻其创业先机，努力研发新一代的产品冷藏车。冷藏车主要面向于冷链物流供应链中的脱胎于企业物流的第三方物流企业；大型冷链物流企业；大型食品商场和菜场，大型连锁超市，食品、乳制品和冷饮生产企业等公司的药品运输、水果运输、冷饮运输、蔬菜运输、冷鲜肉运输等。与其相对应的主要几款产品是龙腾 6.2 米冷藏车， 东风 5.8 米
6、冷藏车，温川 13 米保温半挂车，东风 9.7m 海鲜车，肉钩冷藏车，食品超市专用冷藏车等几个车型。按底盘承载能力分为微型冷藏车、小型冷藏车、中型冷藏车、大型冷藏车；按车厢型式分为面包式冷藏车、厢式冷藏车、半挂冷藏车；按用途分为药剂冷藏车、果蔬冷藏车、冷饮运输车、肉钩车和海鲜冷藏车等，满足了市场上不同消费群体的消费需求。本企业采用现当代的科学管理体制管理企业，主要创业团队都是所在行业的精英，冷藏车项目具体的实施需要大量的资金和技术支持，大概需要 800 万2左右的后备资金支持。由于市场前景良好，消费需求扩大，创业初期投资回报率预计可以达到 5%到 8%，未来企业稳定后可增至 20%左右。2、创
7、业者和创业计划（1）创业者简介由陈 xx、牛 xx、石 xx、赵 xx 四人组成创业团队，创立山西星辉冷藏车制造公司。其中经营层陈 xx 具有多年职业经理人经历，具备充足的人脉资源、丰富工作经验。牛 xx 具有的多年的销售管理经验。石 xx 任生产部经理多年，具有生产管理工作经验。赵 xx 具有 5 年制冷行业工作经验。（2）创业机会概述随着中国消费市场的增长，中国人均消费水平提高，对新鲜果蔬的需求日益增加，从而增加了北菜南运、西菜东调的运输力度。运输过程中果品保鲜问题成了重中之重。而现今中国市场冷链运输不成体系，缺少一个成型的，完善的专用汽车公司。许多冷藏车都是著名汽车企业的附带产业，不受重
8、视，大多都是改装型冷藏车，安全存在风险。本企业就是看到这样一个现状从而萌生出建立一家成型的，完善的专用汽车公司，进入市场后竞争力优势明显。3、项目产品市场分析（1）市场现状综述根据中国汽车工业协会和中国汽车工业年鉴的统计数据，2006-2009年，厢式冷藏保温汽车的年销量基本维持在 3000-5000 辆，其中冷藏车所占市场份额逐年提高，从 2006 年的 57%逐步提高到 2009 年 94%，冷藏车市场发展迅速。从具体车型看，冷藏车以轻型为主，占据 64%的市场份额；重型冷藏车占据 11%的市场份额；中型冷藏车占据 23%的市场份额；微型冷藏车仅占据 2%的市场份额。目前我国冷藏汽车的社会
9、保有量为 4-5 万辆，主要使用部门为肉食、冷饮和水产等副食品生产营销企业和物流公司，拥有量约占全国 65%左右；外贸部门的食品进出口公司等单位拥有量约占全国的 15-20%，主要用来运输供肉类、水产、禽蛋制品、高档蔬菜和水果；农牧渔业系统运输、医药卫生部门运输和部队、工矿、机关和大饭店运输以及对温度有特殊要求的军工产品也拥有一定数量的冷藏汽车。随着我国食品市场价格的开放，蔬菜和水果的运量不断增长，大中城市的一些菜市场也购置了冷藏汽车。（2）市场预测与发展趋势3目前我国年产家禽肉类产品 3000 万吨，禽蛋近 2000 万吨，奶类、奶制品约 600 万吨，水果 6100 万吨，蔬菜近 3.5
10、万吨，随着人们生活水平的提高，这些易腐食品均需冷藏运输。随着社会经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，货物储运的种类不断增多。有些货物在储运过程中易受到外界温度、湿度等条件影响而发生腐烂变质。为了始终保持易腐货物的本来品质和使用价值，在运输途中不发生腐烂变质和数量上的短缺，提高货物运输的安全性，减少对环境的污染，实现最佳经济运输，就必须将易腐货物置于其保鲜所需的较低温度条件下；因此，冷藏运输对人类生活和社会经济发展有着巨大的作用。业内人士认为，未来冷藏运输业将向以下几个方向发展：一是标准化和法制化。随着社会对冷藏车需求量的增加，社会拥有量将会增多，为降低成本、提高质量、维修便利，冷藏保温车必
11、然朝着标准化、系列化方向发展。二是重型化和汽车列车方向。随着高等级公路和高速公路的不断增多，公路通过能力增大，驾驶安全性增强，使车辆的行驶速度提高，这就有利于重型冷藏车和冷藏列车的发展。三是多品种、小批量方向。从目前发展来看，我国冷藏车的生产技术水平，已经与国际先进水平相接近，主要性能指标如密封性能上与发达国家基本处于相等水平。而我国的产品与发达国家同类产品主要体现在冷藏车的品种上。发达国家使用的是针对性，对不同产品配备不同装置，品种多、专业化程度可想而知。随着对冷藏保温车用途及使用性能的要求越来越多及越来越高，冷藏车的生产朝着多品种、小批量的方向发展已成为必然趋势。 （3）竞争态势分析目前国
12、内的冷藏汽车生产企业有近 100 家，其中形成品牌的有 30 多家。真正把冷藏汽车做为单位主业并在国内市场占主要地位的企业有近 10 家。前 6 家是山东中集、郑州红宇、河南冰熊、镇江飞驰、河南新飞和北京晨光，共同占据市场总份额的 80%以上，代表着国内行业先进水平，其中山东中集产品档次略微领先其它 5 家。冷藏汽车是山东中集的优势产品。在充分借鉴、吸收德国技术基础上，山东中集使用德国考格尔冷藏车的先进技术和设备，先后开发了全封闭式板块粘接结构新工艺、 “湿湿”法高压制作聚酯夹心板成型工艺、高分子复合材料制作绿色环保型专用汽车厢体新技术、快换集装箱运输车新技术等一系列新工艺和新技术，并有多项技
13、术和产品获得国家专利，制造水平属国内一流。在市场竞争中，我公司采用了最新变速箱及东风专用车桥，引进国际先进4的厢体生产工艺，采用高端聚氨酯发泡材料，标配高性能整体式制冷机组，厢内温度可快速达到-18。可根据客户差异化需求，选择不同的厢体、机组及特殊配置组合，可实现适合不同业务需求的产品组合。（四）市场定位与目标市场1.SWOT 分析S W1.与国内最高制冷水平设计院开展合作集团与各主机厂良好的合作关系，便于开发不同底盘的冷藏车；2.与农业部经管司开展三农政策项目合作；3.优秀的领导团队组合；4.轿运物流、汽车 4S 店等企业内部资源的优先利用；5.完备的技术、采购、销售、生产团队；6.山西省最
14、具规模的汽车改装厂。1.技术劣势，缺少直接对口的人才，专业专项研发、生产、采购、销售人力资源不足；2. 冷链物流的高投资成本，成本控制难度大缺少专用车生产设备、自有厂房；3. 没有独立销售渠道；4.建厂时间较短，在行业内及本地区尚缺少影响力。O T1.中央一号文件明确支持在农业产区发展现代农业冷链物流、电子商务和连锁经营的流通方式； 2.经济高速发展、人民生活水平提高，对生鲜及半成品需求量加大，增加强大的市场需求； 3.山西省人民政府制定了山西省现代物流业发展“十二五”规划 ，支持省内现代物流业的发展； 4.省内开展冷链物流业务的企业几乎都面临着自动化仓库少、冷藏车辆缺乏 市场进入条件较低；
15、5.区域内具有竞争优势。1.门槛较低，市场竞争日趋激烈； 2.其它制冷系统成套设备商也有可能进入冷链领域；3.单车购买成本较高，影响购买力；4.气候原因，本地销售没有南方好，冬季普通厢货可替代部分冷藏车，减少一定市场份额；5.竞争激烈导致价格愈加透明，利润薄，成本控制成为提高利润的首要手段。 5通过运用 SWOT 分析行业竞争的威胁很小，项目的内部优势远大于内部劣势，同时外部面临的机会远大于外部的威胁，由此确定采取差异化的整体市场竞争战略。2.市场定位与目标市场 目前冷藏车最主要是应用于药品运输、水果运输、冷饮运输、蔬菜运输、冷鲜肉运输等。冷藏车主要的需求对象包括脱胎于企业物流的第三方物流企业
16、，目前国内大部分冷藏都分布在这些企业里；大型冷链物流企业等；大型食品商场和菜场，大型连锁超市，食品、乳制品和冷饮生产企业等公司自配冷藏车、冷藏包；部分全程使用冷链物流的企业为了树立自己的品牌，沿用国际的认证体系，自定标准来运作、管理冷链物流；自配冷链物流的企业和个人。（五）行业政策与进入壁垒1.冷链物流的政策环境 近几年，针对冷藏保温车市场，我国推出了一系列指导性的政策：（1）在 2008 年全球性金融危机的背景下，国务院出台了物流调整振兴规划及细则和汽车产业调整振兴规划及细则 。冷链物流和冷藏车作为各自行业振兴规划所涉及的具体行业，也在危机中迎来了行业发展难得一遇的机会。（2）商务部在前不久
17、发布关于加快我国流通领域现代物流发展的指导意见后，也给城际物流领域中冷藏车的发展带来了新机遇。（3）交通部颁布的20012010 年道路运输业发展规划纲要中提出，冷藏保温运输应该实现专业化、规模化、现代化。提出在不同的城市，制定不同的地方政策，在经济发达的地区是强制性政策，如北京和上海强制运输生鲜食品的车必须是冷藏保温车，而在一些经济欠发达地区是引导性政策。（4） 专用汽车五年和十年的发展纲要中也提出需要建立全国性的冷藏链和冷藏链企业。（5）山西省人民政府制定了山西省现代物流业发展“十二五”规划，支持省内现代物流业的发展。 综合以上国家及山西地方政府的相关政策，可知冷链物流作为一个新兴行业已得
18、到山西省政府的重视，将迎来了迅速发展的机遇。相应政策的颁布，是对于冷藏车行业的一种宏观引导。如此大力度的政策扶持，一定会为冷藏车生产企业带来一个全新的、巨大的、有无限潜力的市场发展空间。 2.行业进入壁垒无论是建成全国性还是地区性性的冷链物流网络，都需要大量硬件实施、6人员的投入，专业化的管理，将面临地区众多中小物流企业的无序竞争。该行业进入壁垒高，进入后运营成本高，管理复杂，竞争激烈，进入该领域也将面临很大的风险。产品生产及冷藏加工，一般企业难以进入。控温贮藏，一般企业建立成品储藏冷库，冷藏运输及配送，需建成专业设备、设施面广，需建成全国性物流网络，进行区域物流资源的整合，设施信息化投入。人
19、员、网络投入大，管理难度大，壁垒高。冷藏销售，多品种、小批量，网络覆盖面大；投入大，管理难度大。 4、产品介绍（1）产品介绍山西星辉冷藏车制造公司主要产品有龙腾 6.2 米冷藏车， 东风 5.8 米冷藏车，温川 13 米保温半挂车， 东风 9.7m 海鲜车，肉钩冷藏车，食品超市专用冷藏车等几个车型。冷藏厢体采用全封闭复合材料板块组合结构，内外蒙皮为彩钢板，中间夹层为聚氨酯发泡隔热材料，四侧用高强度胶将钢板与聚氨酯泡沫材料粘合在一起，形成一种封闭性板块，并在拼装成厢体时用高强度胶粘结在一起，并用内埋高强度螺钉进行紧固。隔热层厚度达 75-80mm，隔热性能佳，车厢本体紧密坚实，强度高，表面平整美
20、观、耐腐蚀、抗冲击、耐磨损、易清洗。在结构设计、设备配置、整车性能等方面具有设计新颖，隔热、保温性能卓越，厢体抗冲击力、抗腐蚀能力强、温控精度高、应用范围广、外形美观、技术含量高的特色，产品质量和性能均达到国际领先水平。食品超市专用冷藏车车厢体结构为双舱冷藏车，前舱为冷冻区，主要存放冷鲜肉；后舱是售货区。该车具有冷藏保鲜功能，主要用于城市大中型社区居民蔬菜肉食采购，为我国西部地区政府惠民项目之一。其主要性能包括：1.保温隔热性能：硬质聚氨酯泡沫导热系数为 0.018-0.028WM 2，总传热系数 K 值可低于 0.4WM 2。2.阻燃性能：板材阻燃指数符合国家标准 B1 级。3.环保性能：表
21、面无挥发性和易腐蚀性物质，夹层保温板材填充无氟硬聚氨脂泡沫塑料，绿色环保。4.主要装载物品为蔬菜、水果、海鲜等食品。5.运输范围为省内及周边。（2）产品研发计划针对现有的产品，以及市场的发展趋势，本企业做出了以下的产品研发计划：71.研究资金投入计划投入研究资金 500 万，其中包括研发费用 80 万，研发设备资金投入350 万，研发人员费用 70 万。2.研发人员情况持续地研发和创新是企业的核心竞争力，是生命力所在；而企业中的技术创新主体是研发人员，显然，创新能力是研发人员应当具备的最基本的职业素养；其次还得具有产品开发与改进能力、学习能力、动手能力、基本职业操守、较强的专研能力。 除了最基本的职业核心素质，技术类人员应该有严谨的态度、良好的时间管理能力和口头表达能力。3.研发设备1 这里的数量仅仅只的是研发时所用的数量，而不是量产的数量。序 号 项目名称 型号或制造图号 数量 1氨活塞压缩机组 JZY612.5 101配套启动控制柜 XQ01-50 102 蒸发式冷凝机 EX-2-90 103 自动化存贮设备 34 整体式制冷机组 AX2B 25 集装箱 156 换集装箱运输车 157 变速箱 258 东风专用车桥 259 总控制柜 XL-21 1
