1、,高效精干的销售队伍,建立高效精干的销售队伍,销售上级经理的角色,优化效率与有效性,“你首先要关心你自己的表现，利用各种可能的方法发展你自己。然后再看一看未来，去发展每一位向你汇报的同事。当你以你团队的成长来衡量你自己的成长的时候，我们都将获得美好的未来。” John Mars,建立高效精干的销售队伍,1. 战略性销售组织架构,2. 建立精干的销售队伍,战略目标决定组织结构,世界一流的销售队伍,销售队伍的角色,要能够取胜，我们需要 一支既能完成现在的销售任务，又能把握市场机会迅速作出调整 的销售队伍。,建立高效销售团队的基本原则,把精力集中在重点渠道和客户上,多花时间在销售上,严格执行销售业绩
2、的考核制度,在各种渠道里分销以确保： 分销覆盖率 业务渠道的平衡 要确保我们不会太依赖于某个渠道或某个特定的消费群体时刻要记得我们的“自主原则”。,根据客户渠道的价值和潜力来配置相应能力水平的人员和资源,把精力集中在重点渠道和客户上,创立能够吸引、激励并留住优秀销售同事的团队机制，并且同时确保团队成员与客户有较好的互动和沟通,世界一流的销售队伍,陈列分销,客户,一线销售,分销商和批发商,销售支持团队 品类管理 市场推广 学习与发展 销售工程,市场部,与重点客户合作而影响产品在门店的可及性,影响售卖点的分销和陈列-让消费者看得到,通过有效的市场通路来影响门店的可及性,通过提供以下项目来实现可及性
3、知识，能力和工具带动别的团队的效率与有效性“Selling Time”最大化,建立消费者品牌认知度,目标统一 有效沟通 及时反馈,高效的销售组织是互赖而且目标一致的团队,小组练习：（15分钟）,团队练习（续）,目前的工作成绩分数,团队练习（续）,团队练习（续）,建立高效精干的销售队伍,1.战略性销售组织架构,2. 建立精干的销售队伍,评估 成功就是,组织 合适的人员,客户和合适的活动,销售计划 将远景目标付诸行动,建立高效精干的销售队伍,沟通 行动 领导,分享远景,团队对目标和战略有共同的认识，从而确保脚踏实地地前进就各地区的具体目标达成共识“参与” 而非 “告诉”.,“We can only
4、 move as fast as the hearts and minds”,全球销售远景,玛氏中国新长征目标,“在下一个马年(2014) 我们会成为玛氏公司中最大的单位之一, 在中国创建最受欢迎的品牌, 我们的成功会使玛氏公司改头换面”,10 in 10目标,10 Year 10，000，000 Distribution Store 10年（2004-2014年）完成1千万个分销店,告诉指导指挥决定说服宣讲谈判影响,“按我的方式去做 !”,讨论合作委派信任建议让我们一起行动授权共担责任显示兴趣,恰当风格的选择牵涉到如何求得平衡的问题,沟通风格,以经理为中心,以被辅导人为中心,沟通 辅导/告诉
5、,所以，你接下来什么时间，要做什么呢？,你有哪些选择？哪些选择可以带来最令人满意的结果？,现状是什么，你现在进行到的是什么阶段？工作业绩中隐藏着什么样的问题？,你的根本目标何在？,辅导,所以你要做的就是,你除了加倍努力工作，别无选择。,而现实却是 ，你上个月只完成了85的销售目标!,你的目标是达到预定目的,告诉,辅导风格有助同事提高自我认知并且愿意承担责任,输入 使命 KRA 表现数据,远景目标付诸行动 制定销售计划,练习 确立在本地区任务 支持完成该使命的KRA是什么?,练习 分成团队，根据已确立的KRA讨论相应的目标,并达成一致。,定价,分销,促销,陈列,新鲜度,远景目标付诸行动KRA与目
6、标,我们想做到什么程度？,S - 具体的Specific M - 可衡量的Measurable A - 可达成的 Achievable R - 相关的 Relevant T - 时效性Time Bound,S.M.A.R.T. 目标,练习 根据S.M.A.R.T标准,回顾所写的目标 修改这些目标，让它们更加符合S.M.A.R.T的标准,组织架构: 目标,用合适的人 Right people,Right people + right customer + right thing =right result,评估,只搜集有用的信息,当符合了S.M.A.R.T的目标时， 衡量和报告系统有助于协调工作
7、的重点与行动,保持简明扼要,数据量最小化,最理想的状况就是，同事会进行自我 评估，并且主动持续地改进。,销售有效性的衡量,销售效率的衡量,所做拜访= 每日的拜访率 工作天数 x 每日工作小时数,总跑店成本 = 成本/拜访 拜访次数,激励 能做与想做之间的区别,我们要做是让大家更“想做” 因为他们受到了启发和鼓励，所以“想做”使得他们表现比预期还好,激励,“你能买到一个人的时间；你能买到他的参与 .但是你买不到激情 你买不到忠诚 你更买不到一个人全身心的投入。这些都要努力去赢得。”,激励满足需要,辅导： 释放同事的潜力，最大化他们的表现。让他们在挑战中找到乐趣。,团队建设： 包容性的、协调的、自
8、我支持的团队同时也有一些健康的竞争性关系,管家的角色: 工作环境的负面影响降到最低（工作环境、系统与政策、安全、薪酬支付以及监管！）,辅导,目标是鼓励同事自我发展,为什么辅导如此重要？,对于机会的认知 对于表现的自我意识 将日常安排“程序化” 纠正坏习惯 理清头绪 减少干扰树立自尊和自信,建立自我认知良好的工作习惯把握重点强化优势,为什么辅导如此重要？,如果行之有效，就广泛推广！百尺竿头更进一步 首先要明确同事的兴趣有向更高目标奋进的信心，并能在还未到达目标的时候，对状况进行评估、适时创新并采取行动。,分享成功经验提升技能鼓励自我发展,你下一步希望实施的行动是什么？什么时候实施？ 我怎样才能支
9、持到你？,行动意愿Will to Act,你看到的行动的可能性有哪些？ 你认为哪些方案最可行？,方案Option,在你的KRA中，离公司标准还有多远？ 关于销量比例你关注的是哪些方面？在这些方面你是如何去努力的?,现状Reality,你的地区拓展策略是什么？ 具体说来这个月你想达到的目标是什么？,目标Goals,G.R.O.W. 模式,反馈模式,问问同事“你做得好的是哪些?” (在这一阶段，要求同事只关注行之有效的部分),建立自我认知循环,增加团队成员之间的了解；通过培训和指导，使团队更有效地协同工作； 确定“致胜精神”的团队文化；让团队接受更大的挑战。,团队建设,团队建设的阶梯,建立归属 “我被接受吗?”,建立竞争 “我会赢吗?”,建立合作 “我们可以去多远?”,公司文化的守护者,行动 文化的守护者,作为玛氏的上级经理，我们是公司文化的守护者。上级经理通过以身作则来传递并守护公司文化。,评估 成功就是,组织 合适的人员,客户和合适的活动,销售计划 将远景目标付诸行动,建立高效精干的销售队伍,沟通 行动 领导,
