1、化妆品零售行业中，美丽、大方、专业的 BA 已经成为各品牌厂商的一线“形象代言人”，她们不仅给品牌厂商提供了终端价值，同时作为经营、销售护肤产品的化妆品店在其专柜提供了专业的培训基础上，对其提供专业弥补性培训，拓展性培训与提高性培训也是提升本门店销售业绩的有效途径。中高端护肤品在最初的宣传推广后，其销售更多的取决于终端销售建立起来的口碑，而在这个过程中的好坏，很大程度来自第一线的 BA。她们是直接面对消费者的人群，BA 的业务素质高低消费者是最直接的感受者，其工作的热情、产品的专业销售知识和对顾客服务的态度决定了产品，甚至已经波及到化妆品店给顾客的印象。所以大多数的化妆品店都开始注重对 BA
2、的培训。而在这个过程中很多的化妆品店长曾对我提出过她们的困惑：中高端护肤品牌 BA 往往公司就能给她们完善的培训，她们认为化妆品店的培训根本不专业，不屑一顾。既然专业知识 OK，那就培训规章制度吧，她们又觉得诸多约束，不予理睬；好不容易培训了一个能创造销售业绩又听话的 BA，结果品牌厂商一声令下，又不得不离开这家门店，白白为他人作嫁。所谓的培训往往流于形式，或者仅仅变为促销活动或是规章制度的宣导，失去了培训的意义。那么美妆店怎样区别于品牌公司给到 BA 的培训，让培训效果深入人心，从而达到提升销售的目的呢？培训前的工作提升 BA 的参与性与竞争性 美妆店几百平米的店铺中云集了上百种产品，作为终
3、端，销售往往是决定店铺生死的关键指标。在这种情况下，美妆店一开始要做的就是，在 BA 引进时培训她们的参与意识和竞争意识。在此过程中店长需要培养一个和谐的竞争环境，让 BA 能在门店处于一个公平竞争的工作环境里。让 BA 都参与到门店组织的专业知识考核、服务明星的考核、店面产品陈列设计的比拼、销售月度或季度评比等活动中来，奖品可以就是门店的赠品或者主陈列位置优先摆放权等让他们都参与到活动或考核中。店长要肯定她们的工作，听取他们的意见，使整个卖场气氛活跃起来，令她们感到工作有意义，让她们发挥所长，让她们的工作被引起重视，工作成果被采纳，从而感受到团队的竞争性与门店的参与感，尽快融入门店的工作中来
4、。门店培训提升 BA 的专业知识是首要任务中高端护肤品牌会相对给自己的 BA 培训，她们自己乃至门店都认为在专业上她们比起美妆店的管理者来说更优秀，门店往往忽视了这个“专业”的意义，失去了让 BA 进一步提升的空间。在实际的工作中我们发现，品牌公司的培训对于初进公司的 BA 基本上都是基础的皮肤知识、专柜陈列、销售技巧。而在工作过程中的培训，主要针对的是本品牌的新品推广等。有的专柜只是给柜长有系统的培训，其他的 BA 是柜长对其员工进行培训，这在很大程度上是建立在柜长本身的知识结构，文化水平上，而中高端品牌的促销员还有这样的特点：本身就是“久经沙场”的员工，有的可能是原来竞争品牌的优秀导购，有
5、的是带“嫁妆”上门的女儿。在这种情况下，需要我们美妆店的管理者将工作做的更细。首先调查在门店的各品牌的培训情况，对某些公司由于课程的保密性，可以搜集其培训科目表，寻找共性与差异，共性的地方进行强化，可以找到某专柜柜长，提供培训方法给她，让她来做共性部分的授课。其次结合门店实际制度，在引进时对 BA 做一次培训需求调查，在工作一定时期后再进行一次补充调查，针对不同的员工进行差异性授课。课程宜短不宜长，可就在班前会的前 1015 分钟。建立“培训储蓄卡”，从而了解每个人的进度。还可以借助外部的培训力量，来丰富 BA 的业务知识和经营方法，比如邀请品牌公司的营销培训者，彩妆培训师来门店指导培训，这种
6、培训时间就可以设计在门店内，不仅面向 BA，同时面向顾客，无形中提升门店人气。而针对专柜柜长针对柜长提供一定的管理上的培训，如果有一定的培养潜质，采取适时的人文关怀，提供职业晋升通道，了解待遇水平等方式，挖入门店也是未尝不可的方式。门店培训提升 BA 的执行力和思维能力是关键在进行理论培训的同时，我们更多的需要教会 BA 找到做事的方法，之前提到各种比拼考核仅仅只是手段，在考核后，我们更重要的培训 BA 怎样才能做的更好，通过什么手段可以更加完善，最终实现自己的销售，让做的优秀的导购在班前会给其他的 BA 做示范，做到 “授人之鱼，不如授之于渔”，“方法决定成效、思维决定方向”，这样只有导购明
7、白我们销售更多的应该是找方法：或是创新陈列，或是采取“一对一”服务，或是在执行每档优惠促销活动前提出新的陈列样式等等方式，而不能停留在卖商品的概念上，我们的零售店才能具有活跃的氛围，给消费者也在不同的阶段带来新的购物品味和乐趣。门店培训提升 BA 的服务能力是重点注意把握好引入前期的关口，要知道“请神容易送神难”的道理，一个没有亲和力的导购，也许她的业务能力很强，但也很难留下老顾客。而顾客对于门店来说除了是专柜的顾客，同样也是门店的顾客。了解专柜顾客也是门店店长工作之一，如果一旦专柜 BA 离开，也带走了她的老顾客，其实说明你门店对顾客的服务或者说吸引力还不如这个专柜 BA，这本身就是一种讽刺
8、。在对 BA 不断提升服务理念的同时，在日常工作中，对 BA灌输如屈臣氏的“递篮”服务；门店 VIP 服务；连带销售相关配套产品，如美容工具，美体产品，饰品等都是服务的组成部分。对客流大的化妆品店，售后跟进顾客的使用状况，使用方法的细致跟踪；对客流相对较小的店铺，与顾客建立朋友一样的关系，在销售过程中针对顾客实际情况推荐产品，维持长久关系。这也是对消费者一种负责的态度，同时让 BA 们明白了细致服务也是一种建立客情的最有效的方法。培训 BA 的归属感作为化妆品商店要培养 BA 的归属感是非常“脆弱”的，毕竟我们不是给他发工资的人，这种主动或非主动的流动性是不可避免的，很多店长说用感情留人，与员
9、工、业务打好关系，在实际的工作中这种方式实施起来效果不明。首先我们要不断告诉 BA 你们的产品绝对不是“皇帝的女儿”，现在市场竞争激烈，在其他地方一样有售卖的产品，顾客为什么要来我们门店买？那就是需要你自己来维护品牌的形象，门店的印象，因为只有你们的提高，公司整体才能提升，只有他们的满意我们才能满意。其次用业绩说话才是重点，首先稳住柜长，如何要调离必须提前一个月通知门店，并且培训新的柜长，当然我们门店自己的培训也是可以预防这种突发事件的有效方法，一旦柜长离开，有人可以直接经过短期培训提升为新的柜长，新柜长对门店的也有一定忠诚度，何乐而不为？另外，就不是某一个门店可以做的工作了，结合总公司的力量，在合同中针对柜长换人，临时调动等做出明确的规定，所谓“丑话说在前头”就是这样的吧。化妆品零售行业中，美丽、大方、专业的 BA 已经成为各品牌厂商的一线“形象代言人”，她们不仅给品牌厂商提供了终端价值，同时作为经营、销售护肤产品的化妆品店。在其专柜提供了专业的培训基础上，对其提供专业弥补性培训，拓展性培训与提高性培训也是提升本门店销售业绩的有效途径。
