1、团队的力量一、认识团队一提起团队，就让我们想到绿色的军营，气势庞大的部队，团队显然就是一个大集体，用我们的话来形容，一名员工就是一个部门的一个分子，一个部门就是一个小团队，而无数的小团队则构成一个巨大的团队。我们每个人都是东购的一个愤怒子，一个小组就大一个小团体，每天晨会一起宣誓，一起分享周五的快乐，几个楼层就构成大厦这个团队。二、感受团队在讲之前，请几位朋友上来做个小游戏，大家别不好意思，再说学习也不能太死板，目的是让大家领悟，在学校里现在都要求多媒体教学，寓教于乐。何况我们站一天也不容易，那么我就点名了，请三楼四名，二楼四名，一个收银员当裁判。规则是四个人当中选一个当代表说你所在楼层销售商
2、品的品名，如天利宏运休闲服，川宏秀美套装，大大泡泡糖等，想不起来了其他三个人可以提供信息告诉他，裁判计时一分钟，数着拿一组说的多，谁先来呢？二楼吧。大家请回吧，谢谢大家的配合，大家刚才是靠记忆充分发挥自己的智慧去想的。目标是本层商品，尤其是两位代表勇气可佳。这个游戏说明了团队是集智慧、目标、勇气、专业集一体的。体现大众一心，同心协力，相互配合的精神。三、团队精神我们新员工上岗时，办公室就会发给一本员工手册 ，在管理理念中阐明“发挥团队优势让员工追求成功人生，把每天的事情做好日清日毕，实行效益分成，以销计奖，以特长定工作，以工作定报酬的管理机制。 ”由此可见团队的重要性。人们常说的一句话“人心齐
3、，泰山移”集体的力量是广大的，做事不能光靠单打独斗，我会卖货别人不卖，我自己一个人能把效益搞上去吗？“不能”如果在我的带动下，全体导购员都以积极的心态，一流的服务去销售，还发愁效益上不去吗？前两天我在中央六电影频道看了一部首席执行官我深受感动。在坐的也可能有看的它讲的是海尔集团的发展史从一个不起眼的而且是资金匮乏的小企业，短短的 12 年时间冲出国门成为世界的自强企业，这是我们民族的骄傲。他们靠的是什么/团队的向心力，员工一心共同拼搏不断创新的精神，那个车间女主任后来成为副厂长的叫什么啦，我也记不清了，她敢于闯入长的会议室，在海尔面临破产的时候，赢得了一线生机。当时她心里想的是海尔即将失业的员
4、工，根本没想个人 的安危。还有里面的技术工人那个男的，为了打开国门进入外际，创造海尔的名牌，在实验室连续工作 12 个昼夜，不顾家里，废寝忘食，厂长更是慧眼识珠，敢于任用新上岗的女大学生，在巨资让她深造然后去美国打市场，一个女孩子带着两名员工，几台冰箱给人介绍，多次遭人拒绝，经过努力最终成绩可佳，他们每个人都想的是集体， “火车跑的快，全凭车头带”海尔正是有位好领导，好的带头人。充分调动员工的积极性，共同努力，靠团队的力量发展壮大的。它说明一个人的力量是有限的，众人的力量是无限的，如果咱们东购人都能万众一心，团结发展，还怕效益上不去吗？陈总曾给我们讲过“团结才能发展” ，还举了木桶理论，说的是
5、一团队总体水平如同一个木桶盛水的容易，而每个员工就如同组成这个木桶的每一块木板，木板如果高度不一样，木桶的总容量就取决于最低的那块木板的高度，于是就得出这个团队的总体水平取决于工作水平最差的员工，所以说团结协作，体现的是一种团队的精神。团队的凝聚力和战斗力完全在团队的精神中体现出来。在我们售货中，有顾客对自己柜组的商品不满意或者缺号的情况下，可以介绍其他的柜组，比如一个体胖的顾客想找特大号的羽绒服棉芯，可我这最大是 175，我可以说大羽有，你到那边看看是否有合适的这样顾客会很快买到自己适宜的商品，也能体现我们商场的服务。换一种情况，傻老头不买我的，自己转去吧，转半天一大堆货，大热天转不着就会大
6、汗淋漓，走了还会抱怨商场商品不好，这样我们将会失去一个甚至多个顾客，我们要铭记企业总宗旨“以最佳的服务，最优最全的商品，最好的购物环境实现最高的经济效益和社会效益。再举个例子，比如化妆品，这是大多女士爱谈论的话题，比如有一个顾客，想买一款化妆品，一来到超市，琳琅满目，美白的、去斑的、去痘的拿拿这个，摸摸那个，这时就会问我们的导购员这化妆品是丁家宜的好呀还是小护士的好啊？我们导购员回答：“效果都不错，要根据自己的皮肤需要来选择哪一款，顾客回答：我前几天买了一瓶芦荟的，没有用几天脸上就起皮，发痒，你帮我选一款适合我的。如果当时这位导购员说不知道，不知道不能乱说，因为化妆品不象别的商品，如果使用不当
7、，有些过敏皮肤会起反映，顾客会找回来，正好其他柜组的一名老员工走过来帮一下忙对顾客说：“咱们一般人体皮肤可分四种，几干性皮肤、油性皮肤、中性皮肤和混合性皮肤，您看您的皮肤细薄，连微血管也隐约可见，您的脸轻微有点起皮，应该属于干性皮肤，干性皮肤又分自然干性皮肤和脱水性干性皮肤。自然干性皮肤是因为天生皮脂腺迟钝，无法制造油脂的功能，或者是后天使用油脂过多的面霜，含药性甚至荷尔蒙，美国醇成分的保养品，造成皮脂腺、汗腺萎缩干扰了油脂水分的自然分泌，脱水性干性皮肤含有足量的油脂，但由于皮肤缺少水分，会感觉皮肤干燥或皮肤薄且易剥落的现象，您的皮肤较薄接近皮肤表面处可清楚看到细小血管，好象有细纹和眼角皱纹，
8、您的皮肤属于脱水性干性皮肤，我建议您使用透系列产品，现在天气热水分蒸发的多，您要选用保湿的，还要注意隔离防晒，注意您别用香皂洗脸，香皂属硷性人的皮肤是接近中性的，您尽量使用洗面奶，效果会更好，您还要多食用些西红柿、胡萝卜、青椒配上我们的化妆品，我相信您脸上的起皮现象一周内能消失，还您美丽健康。这样服务顾客会不满意吗？这样会让顾客买着放心，用着舒心，也为商厦赢得了信誉。我说这些都是有根据的，因为我曾搞过化妆品、保健品这一块。所以对这些多少有一点点了解。今天你带着他，他明天也会帮你，我们团队之间会产生一个紧密的团队精神，如果你看他回答不上来，你懂也不帮忙，而不把顾客拉过来买你柜组的，这就会产生矛盾
9、。要知道人各有所长今天他不会不代表他明天也不会，咱们销售商品就要上货，一来货大箱、小箱，如果只让一个小组的两个人搬，从一楼到三楼肯定会很累，可别人过来帮，就觉得省力了，一会也就抬完了，别人来货你也会一马当先，这就说明在帮助别人的同时也帮助了自己，团队是在团结发展中壮大的。四、团队，挑战自我好多商家为把商品更好的贴近顾客，更好的销售，多来用超市，专卖店或者是送货上门的人员口碑分享，其目的只有一个扩大市场，销售商品。再举个例子，比如安利公司 95 年从美国进入中国的广州，7 年间依靠独特的经营理念和营销战略，从中国拿走 14 个亿，在全国 13 个省市电视台和其他媒体投放广告，还以跳水明星伏明霞做
10、纽崔莱的形象代言人，成为世界知名的日用消费品，他的经营理念是什么？是以各种形式的产品推广活动，如产品展销，营养讲座，美容示范。来自于马来西亚的完美公司，这大多人都知道，在经营过程中，如同他的名字，一直追求完美，1、产品让消费者放心，7 天内可无条件退换货 2、市场给消费者开拓，也就是店铺+促销员 3、慈善，缔造完美 8 年时间，虽然动作不大，宣传不多，却成为中国的明星企业，是因为在慈善行业做出了突出贡献。雅芳这个名字也不陌生第一进入中国的直销企业，专利信都路上就可以看到，她采用的是立体或营销。1、商厦百货公司，大型超市都有专柜 2、城市专卖店 3、雇佣工送货上门 4、网络销售 5、顾客俱乐部。
11、来自港资和内地合作的企业李锦元，他的营销方式是他的企业文化，打出的口号是“不求最大，务求最好”靠口碑树立企业形象。还有新兴起的一家公司仙芳缘公司，他以高科技产品为基石，以市场需求为导向，以真诚服务为准，以团队建设为核心，以人才队伍建设为根本的企业理念，生产出了美国源的系列产品和现代化的科普服务。我讲这些案例的目的是让大家明白，在强烈的竞争中我们商厦要立于不败之地，靠什么？要靠我们优质的商品和一流的服务，发挥团队的力量，可能有些新员工对我们所说的有些疑问，在这里我可以明确的告诉你，这些公司都是我这十几年中曾接触的公司，我曾去天津、北京、河南考察过的公司，并且还坚持做了三家公司，我大专毕业后先教学
12、，后来从商进入企业，然后家里开饭店，跑公交、客运，自己过烦了又过了五年的校园生活，然后又从商。因为我接触的人群稍多一些（只是比一些刚毕业、上岗的年轻的新员工，当然老员工比我社会经验多的人有的是） ，我现在就是总结我的经验，让大家领悟销售的窍门，多学习，多听，多看，多说，多动手。我们东购有我们东购的企业文化，这个在上一期新员工培训时我就讲过了，这里不重提了，我们的服务宗旨跟前面的讲过的那些案例也有相似之处“顾客不满意，七天保退换” ，而且我们金总以大厦的名义，捐资助教，救助三名贫困儿童上学的全部费用，为百名儿童献爱心，为我们东购赢得了“爱心商厦”的美称，创造了衡水市文明单位、社会安全三星级工程，
13、我们每天一上班搞卫生，不就是为顾客提供优越的环境。在商业道德规范中我们要求员工热爱商业，安心本职，钻研技术，精通业务，礼貌待人，优质服务，主动热情，尊师爱徒，团结互助，学赶先进，在活动中锻炼自己。下面我介绍一点关于顾客消费的心理活动过程，我们学会区别了，然后充分把握，以便采取合理的销售策略，更好的为顾客服务，顺利的把产品转移到顾客手中。一般情况下人们的消费心理是复杂的。不同的顾客具有不同的心理特征，甚至同一个顾客在不同的情况下也会产生不同的消费心理，比如一个妇女购买他非常喜欢的时装时，三四百元在所不惜而在买菜时，可能几毛钱也斤斤计较，顾客经常出现的心理我分为六种：一、 求实心理，提问一个朋友说
14、说你的看法，即注重商品的实际效用，使用方便及其耐久性，这是消费者购买商品时的一种重要心理活动，也是评价商品的一个标准。二、 求新心理。追求和使用新产品是消费者带有普遍性的心理要求，对新上市的商品无兴趣，一般青年顾客求新的心理稍强一些，他们注重商品的款式和社会流行的式样，追求新颖喜爱时髦。三、 求廉心理，顾客对特价的商品感兴趣，对商品的价格敏感，视为选择商品的重要因素，看商品先问价。四、 求名心理。顾客通常重视商品的商标和牌号，对名牌产品，优质产品有一种信任度，认为名牌就是好的，对名优产品有强烈的购买欲望。五、 求美心理。 “爱美之心，人皆有之 ”，对美的追求是每一位消费者的一种共同愿望。讲究商
15、品的造型、色彩、包装希望在消费商品的同时，达到美的享受。顾客的求美心理会由于年龄、职业不同而爱好和审美不同，这就要靠员工在销售商品中积累经验。六、 预期心理。顾客在进行现实购买时，不仅注意眼前商品的供应，而且还会对未来一段时间内市场可能供不应求，或者预计某种商品价格近期涨他会加速购买。以上是顾客购买心理的几种重要形式，一般而言这些心理活动都是错综复杂的，分析顾客的心理，以便提供最佳的服务，也就是“对症下药” ，这是医学上常讲的。我今天讲的是团队的的力量，通过这节课希望大家学会分析顾客的心理，在团队中充分调动自己 的积极性，有一个好的心态，学会取长补短，使每个人都融入大团队，把集体的智慧充分体现出来，保证质量，提供优质服务，相互合作和帮助，让我们的企业走的更稳，更好、更大。大家上班盯一天也够累的，一本正经的坐在这记录也挺费神的，在结束之前我给大家讲个笑话吧。“超级推销术”：有位女推销员长的非常漂亮，业绩也十分出色，同行们向他讨教推销方法，她说我每次上门推销，都在对那个家庭的男主人讲明商品的优点后，说您不必急着买，我会经常来的，这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下，还对她说您就不必再来了。在这里我希望大家开开心心的工作，快快乐乐的回家，同时也希望大家多提宝贵意见。
