1、销售主管定位与工作方法 分享,创业大中华 开拓大梦想张志军,销售主管总职责,主管管理部门的方针：管自己，帮别人 管自己： 主管是部门所有组员的标榜，必须从各个方面严格要求自己，做好团队标杆，确立团队核心的地位。管好自己是管理好团队的先决条件和资本。帮别人： 从团队整体综合战斗力提高的角度出发，主管必须以帮助组员成长为团队建设基本方向，从生活、工作、做人等全方位帮助每一名组员成长。,1、带领团队完成本团队的业绩目标。 2、辅导、提升团队成员的能力，提高组员人均产能。 3、团队建设，做好组员的沟通和激励，营造积极的工作氛围。 4、参与制定团队管理制度。 5、负责团队销售管理。 6、编制年、季、月度
2、产品销售计划,按期提交各类报表并及时汇报工作。 7、做好部门销售的客户关系管理。 8、关心与辅导员工成长，辅助指导员工有效跟进大客户并做好客户分类，规划员工职业生涯规划。 9、有效把握市场变化，竞争势态及时改善与调整工作方式，有效分析市场与竞争对手，配合公司积极开展市场调查、分析和预测。 10、检查部门人员的工作记录和工作总结。,销售主管定位,激励辅导 抓过程、得结果,有效的团队激励,资源激励 利用一切有效资源行为激励 PK、邮件、短信、队呼、团建需求激励 分析、理解、体谅、要求,资源激励：,短信激励：同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，大嘴也不手软，明早一家给答复！我正和小郭冲
3、第一，众人齐心，能把天给翻了！铁军一部加油！,需求激励：你想得到什么？ 你想怎么得到？我能帮你做到,辅导“三陪”,培训陪练陪访我没有扶持他，只是在栽培他,培训,一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练） A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！ B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排； C、培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问题不断进行重复与确认； D、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研,培训的效果检查演练陪访考核拿结果,陪练时应该重点关注的几个问题,A
4、、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者； B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等）； C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针； D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制；,陪访过程,陪访的目的月初 老人破蛋月中 新人提升月底 收割,陪访前准备 早上出发前检查资料的准备；按路线的安排尽量早出发，一般客户上班时间到客户处交流，给销售养成良好习惯 ；在路上有时间就可以跟销售过其他重点客户,我
5、说你听，我做你看；你说我听，你做我看16字方针,陪访总结陪访发现的问题解决方法跟进方案,数据管理A.分析团队面临的问题B.分析个别组员问题,常见管理问题,1. 只跟单子走，团队管理不和谐 案例描述：主管上任后业绩压力很大，每周会定出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划 ，今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一个月，只陪访了1到2次，主管甚至不知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜主管没有陪同，导致新人觉得工作太难，产生离职的念头。 对应思路：陪访计划要公告和预先通知，月初陪访老人，月中陪访新人，月底陪访单子。陪访以辅导为主，拿单为辅！,2. 代替下属工作 案例描述：主管原来是top
6、销售，提升为主管5个月了。给销售陪访的时候，看销售谈单水平比较差，总是忍不住去代替销售拿下单子。导致销售始终无法独立起来，主管自己整天很忙，但团队成长很慢。 对应思路：遵循16字辅导方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听; 我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；,3. 员工执行力经常出现反复 案例描述：自从天气变热之后，某公司办事处的主管发现销售上门拜访的积极性降低，都窝在公司，也不怎么打电话。主管就拉了一个在她看来还不错的销售，和他一起出去拜访客户。晚上回来开完会，不点名的批评了白天的现象。过后两天情况有所好转，但两天后，销售又出现了之前的情况。 对应思路：主管就是唐僧，反
7、复表扬好的现象，批评坏的行为，并建立团队内奖惩机制。三个事情要罚的，决不手软；丑话当先，碰一次罚一次；罚到你厌恶我；,4. 公私不分，做事无原则 案例描述：主管一直和组员感情融洽，让组员有兄弟和家的感觉。组员工作很勤奋，晚上经常加班加点，主管觉得组员很苦，所以平时对组内考勤制度要求的不是很严格。直到有一天，早上10点了发现两个老sales还在家睡觉，主管一气之下和老板一起谈话后，给了两个组员旷工的书面警告，导致两个老组员有一定的想法，觉得很难接受。 对应思路：让制度做坏人，加大制度的执法力度。绝情的制度，无情的管理，有情的领导！法是制度，理是道理；我陪你罚，也要罚，这是情。不是我要罚你，是制度要罚你；,5. 下情不上传，上情不下达 案例描述：主管上岗后，带的都是新人，问题较多。团队出问题后，老板第一个批的就是他，员工也向他抱怨。他感觉夹在中间很难做人，也不知道该如何和上下级沟通。 对应思路：和老板沟通永远带着方案；和员工探讨，多讲团队的共同目标,用结果反推过程。简单的事情重复做，重复的事情天天做。,谢 谢！,
