1、浅谈对商业地产销售的一点认识发布者：admin 发布时间：2010-5-17 阅读：288 次 返回上一页 所谓商业地产,顾名思义, 作为商业用途的地产.通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产。作为一般的房地产开发商来说，实现销售始终是物业产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要是你的价格、地段、户型、交通、配套等相对符合
2、目标客户的要求，一般在短期内实现价值、资金回笼，是没有多大问题的，而商业地产所要具有以上因素外，还需要对物业进行招商等一系列商业的运作，下面我就略谈一二。目前商业物业销售一般采用以下几种模式：1、“只租不售”的模式，即开发商或投资商自行执有该物业产权，以整体或分块租赁给经营户，只收取租金作为利润来源的模式。例如深圳嘉信茂，这种商业体一般地理位置较好，开发商想通过物业作为公司固定资产保留，或者想利用商业的多次包装 而提升物业的价值进行各种融资途径等。2、“租售结合”的模式。这是大部分开发商或投资商所采取的一种方式，物业一般是部分出租，部分销售，最典型的就是大连万达，一楼销售，二楼或以上只租赁给大
3、卖场，自己持有产权，作为资产保留，例如引进沃尔玛的大商家，引爆人气，实现一楼的销售，提高销售价格。还有一个就是由于地价、成本过高等因素，开发商或投资商想实现价值的最大化，并实现全部物业的销售，但这只是他们一厢情愿的想法而已，总是有部分商业无法在正常销售期内消化，资金无法如期回笼，因此开发商就不得不接受这种我称之为“被动式的只售不租”模式。当然，“魔高一尺，道高一丈”，开发商总是有解决的方法。谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业销售的问题 。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，那么，现在商业地产有几种销售方法呢？无外乎
4、以下几种：1、直接销售 直接销售只适用小体量社区商业，一般是通过炒作，在商业还未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的。对于开发商及购买者来说，风险较小。 开发商按照住宅销售思路将商铺一次性卖给投资客，在法律上不存在任何连带责任，投资者通过自己招商或经营的方式获取相应租金回报。但直接销售后由于产权的不统一，无法做到统一经营，商业价值难于体现，后期经营风险较大。2、产权式销售 产权式销售也称为“售后返租”，在集中商业及大型 MALL销售上运用最多，也是最具争议的商业销售模式。现在国家制止这种销售模式，产权式销售通常是对整体商铺进行分割后对外发售
5、，为确保统一经营，市场上一般采用返租形式收回商铺一定期限（3-5 年等更长）的经营权，给予投资者一定比例的租金回报。更有甚者租金回报一次性在购铺款中直接冲减，产权式返租的租金回报由 7上升到 8、9，目前部分还出现了 12的承诺，10 年收回成本等。开发商通过高回报吸引小投资客购买，实现资金快速回笼与利润回报。 产权式返租在内地城市仍然如火如荼。如位于宁乡的金林商业广场，利用步步高连锁超市，吸引了大量的投资客购铺，一面以 20年 12的租金回报、只需首付、租金抵月供、不出 10年就独立拥有商铺的租金收益吸引了一波又一波的投资者，成功实现了商业销售。但返祖期一到，很快就出现了矛盾，随着招商的不利
6、，单个商铺经营的不善，并且业主期望的租金没有达到，最终三方（开发商、业主、经营户）都遭受了损失。造成物业闲置。3、带租约销售 商业地产是商业与地产的复合体，招商至关重要，招商在前、销售在后也就成了商业地产运作的常用手法。招商面对的大多是经营者，销售面对的以投资客居多，招商与销售对象的不统一，客观上给商业销售带来难度，而带租约销售模式正是解决招商与销售矛盾的最好方式。商业地产项目可以先通过招商方式引进经营者，营造商业氛围、提升商业价值、增加投资信心，然后再将商铺带租约出售给投资客。这种销售形式法律风险相对较小，商铺投资者直接与经营者签订租约合同，发展商不负任何连带责任。 但这种模式在实际操作过程
7、中应注意几方面的问题：首先是如何确定租金与售价比例协调的问题。开发商通常希望提高售价达到盈利标准，但售价的提高需要高租金来支撑，租金提高势必加大招商难度，商家招不进来，就会影响销售。因此，在前期就应重点考虑如何处理销售与租金的关系。其次是如何确保经营者在租约期内持续经营的问题。有些商家以高租金签约进驻后，由于经营不善，可能租期未到就撤租，这时就需要提前进行招商准备，做好商家替补，为投资客解决实际招商问题。4、整体销售 整体销售，确切来讲应该属于直接销售的一种方式。整体销售更强调销售的整体性、一次性。对于体量不大的社区商业或社区集中商业采取整体销售形式比较容易，对于规模较大的集中商业或 SHOP-PING MALL，销售难度相对较大。整体销售可以为发展商节省一定的推广费用，也没有连带的法律风险，可一次性回笼资金，相比产权式返租来说，无疑降低了风险。但在实际操作过程中，由于整体销售对投资客资金实力要求甚高，也存在投资客户难找、销售价格上不去的问题。刘坤明
