1、 销售 5 月份工作月报一、本月工作内容1、加大力度回访关注商铺和写字楼的意向客户，促进成交；2、还未交款的客户，需加强督促和跟踪，确保完成已成交客户的回款工作；3、老带新的回访工作，仍需持续进行，尤其需深刻挖掘泰然项目，现已成交的老客户，介绍此次老带新的相关利好政策，刺激客户，寻找身边有置业计划的朋友和亲人，从而增加关注度；4、针对 CD 户型特价房的优惠政策，集中回访来电、来访客户，增加意向客户的关注；5、4 月份市调工作的开展；6、网签合同的录入工作；7、客户的签约工作；8、日报、周报等报表管理工作；9、例会制度的执行（早会、晚会、周会） 。二、来电来访情况分析本月共接待来访 105 组
2、，累计来访 1684 组；本月来电 226 组，累计来电 2512 组，现分析如下：1、 认知途径分析：路过 电转访（路过） 朋友介 绍 短信电转访（搜房网）电转访（短信）搜房网 单页电转访（朋友介绍）合计数量 66 8 8 7 5 4 4 2 1 105来访 比例 62.9% 7.6% 7.6% 6.7% 4.8% 3.8% 3.8% 1.9% 0.9% 100%小结： 本月共来访 105 组，认知途径以路过为主，占 62.9%。本月的整体来访量，同比上月，有所下降，从而减少了意向客户的关注度。其中通过短信到访 11 组客户，有 3 组客户是通过短信成交。短信 路过 搜房网 朋友介绍 报广
3、烟房 网 胶东在线新浪乐居单页 合计数量 120 58 16 9 8 6 5 3 1 226来电 比例 53.1%25.7% 7.1% 4% 3.5% 2.7% 2.2%1.3%0.4% 100% 本月客户来电量共 226 组，主要原因为本月的短信宣传，增加了整体的来电量。整体的短信效果比较理想，已邀约部分来电客户，近期到销售中心了解产品。 其次，本月通过搜房网到访 16 组客户，而且整体的客户意向度也较高。2、 客户意向程度分析：A B C D 合计数量 2 91 12 0 105来访比例 1.9% 86.7% 11.4% 0% 100%数量 0 164 62 0 226来电比例 0% 72
4、.6% 27.4% 0% 100%小结：a) 来访客户以 B 级为主，占 86.7%,对于到访的 B 级客户，需在后期的追访中，了解客户的意向度是否有所提高，若提高了，可以划分为 A 类客户，从而正确判断 A 类客户的数量。其次为 C 级，占 11.4%。b) 来电客户以 B 级为主，占 72.6%，其次为 C 级，占 27.4%。3、 居住区域分析：芝罘区 莱山区 区 牟平区 外地 合计小结： 本月来访客户居住区域以芝罘区为主，占 90.5%，多为周边客户，非常认可项目的周边配套。其次为莱山区客户，占 5.7%。 本月来电客户居住区域以芝罘区为主，占 94.2%，其次为莱山区客户，占 2.2
5、%。4 、户型面积需求分析D 户型（71-80）A 户型（88-93）E 户型（91-109）C 户型（74-85）写字楼 合计数量 30 25 24 20 6 105来访 比例 28.6% 23.8% 22.9% 19% 5.7% 100%数量 95 6 2 2 105来访 比例 90.5% 5.7% 1.9% 1.9% 100%芝罘区 莱山区 福山区 开发区 牟平区 合计数量 213 5 4 2 2 226来电 比例 94.2% 2.2% 1.8% 0.9% 0.9% 100%小结： 本 月的来访客户需求面积以D 户型为主，占 28.6%，与现场的引导有直接的关系。其次为 A 户型，占 2
6、3.8%。 来电客户需求面积以 70-80 平米为主，占 33.2%，其次为 100-110 平米，占 25.7%。5、来访客户年龄分析：40-50 30-40 50-60 20-30 60-70 合计数量 34 33 24 11 3 105比例 32.4% 31.4% 22.9% 10.5% 2.9% 100%结果分析： 本月来访客户年龄以 40-50 年龄段为主，占 32.4%，其次为 30-40 年龄段，占 31.4%。 从客群年龄来看，多为改善型置业，有一定的经济实力，但对居住品质（园林景观、社区配套、工程质量、户型结构是否合理等等）有较高要求。70-80 平米100-110平米80-
7、90平米90-100 平米110-120 平米写字楼 合计数量 75 58 43 30 12 8 226来电比例 33.2% 25.7% 19% 13.3% 5.3% 3.5% 100%6、来访客户职业分析：企业职员 退休 个体 合计数量 94 6 5 105比例 89.6% 5.7% 4.8% 100%小结： 本月来访客户职业以企业职员为主，占 89.6%，其次为退休人员，占 5.7%。7、客户关注内容分析：价格 户型面积 交付标准 产品形态 楼层 学校 合计数量 40 18 20 13 9 5 105比例 38.1% 17.1% 19.1% 12.4% 8.6% 4.8% 100%结果分析
8、： 价格仍然是到访客户关注的核心问题，占 38.1%。 本月整体来访量有所减少，意向客户的数量也有所下降，从而降低了本月的整体销售。三、本月成交情况总结：截止到本月共成交 97 套。本月成交 12 套。序号 成交日期 房号 面积 预售总价现客户姓名 区域 职业认知途径年龄付款方式置业次数是否东方海洋老客户购买用途1 2013.4.11 608 74.81 584266 张良岩 芝罘区 职员 路过 40 按揭 首次 否 自住2 2013.4.15 301 28.14 259620 赵晖 芝罘区 个体 路过 48 按揭 多次 否 办公3 2013.4.15 302 205.09 1901389 赵
9、晖 芝罘区 个体 路过 48 按揭 多次 否 办公4 2013.4.15 303 157.35 1474527 赵晖 芝罘区 个体 路过 48 按揭 多次 否 办公5 2013.4.15 304 156.14 1541258 赵晖 芝罘区 个体 路过 48 按揭 多次 否 办公6 2013.4.22 1302 80.15 675665 林香萍 芝罘区 职员 短信 28 一次 性 首次 否 自住7 2013.4.24 2701 109.53 975693 隋秀菊 芝罘区 退休 短信 70 一次 性 多次 否 自住8 2013.4.25 401 248.68 2355248 王俊哲 芝罘区 个体
10、路过 43 一次 性 多次 否 办公9 2013.4.25 402 146.98 1406746 王俊哲 芝罘区 个体 路过 43 一次 性 多次 否 办公10 2013.4.25 403 145.85 1468855 王俊哲 芝罘区 个体 路过 43 一次 性 多次 否 办公11 2013.4.28 2909 77.61 648820 林少伟 芝罘区 职员 短信 25 按揭 首次 否 自住12 2013.4.30 2806 93.22 826582 卞学斌 芝罘区 职员 路过 27 按揭 首次 否 自住合计 1523.55 14118669 预售均价 9266.95本月成交客户认知途径分析：
11、路过 短信 合计数量 9 3 12来访 比例 75% 25% 100%小结：本月成交客户以路过为主，占 75%。其次为短信到访，占 25%本月成交原因分析如下： 张良岩：认可周边配套以及户型 赵晖：认可地段，户型层高可以做夹层 林香萍：楼层不高，总价较低，认为有较强的性价比 隋秀菊：认可户型中的双观景阳台，其次认可周边配套 王俊哲：认可地段，以及写字楼层高 林少伟：认为特价房性价比较高，从而购买 卞学斌：认可地段，双卧朝南，户型方正。四、本月回款情况总结本月定金收款 12 套，交房款 18 套，银行到账 6 套，明细表如下：本月交定金明细序号 成交日期 房号 面积 预售总价客户姓名付款方式首付
12、比例实际单价 实际总 房款 实收首 付 贷款金 额 本月实收 金额 实收日期1 2013.4.11 608 74.81 584266 张良岩 按揭 10000 2013.4.112 2013.4.15 301 28.14 259620 赵晖 按揭 20000 2013.4.153 2013.4.15 302 205.09 1901389 赵晖 按揭 20000 2013.4.154 2013.4.15 303 157.35 1474527 赵晖 按揭 20000 2013.4.155 2013.4.15 304 156.14 1541258 赵晖 按揭 20000 2013.4.156 201
13、3.4.22 1302 80.15 675665 林香萍 一次性 10000 2013.4.227 2013.4.24 2701 109.53 975693 隋秀菊 一次性 10000 2013.4.248 2013.4.25 401 248.68 2355248 王俊哲 一次性 20000 2013.4.259 2013.4.25 402 146.98 1406746 王俊哲 一次性 20000 2013.4.2510 2013.4.25 403 145.85 1468855 王俊哲 一次性 20000 2013.4.2511 2013.4.28 2909 77.61 648820 林少伟
14、按揭 10000 2013.4.2812 2013.4.30 2806 93.22 826582 卞学斌 按揭 10000 2013.4.30小计 1523.55 14118669预售均价 9266.95 190000 本月银行到账明细1 2012.11.4 910 109.53 887193 王伟 按揭 200000 2013.4.42 2013.1.10 1005 93.22 797963 黄俊淏 按揭 520000 2013.4.83 2012.11.4 1906 93.22 813811 邱粉廷 按揭 410000 2013.4.12徐强4 2013.3.5 1110 109.53 8
15、99241 蓝剑光 按揭 200000 2013.4.125 2012.12.16 708 83.26 650261 田永菊 按揭 430000 2013.4.176 2012.2.28 1306 93.22 793302 栾玉佳 赵丛丛 按揭 530000 2013.4.23小计 2290000本月交房款明细1 2013.3.19 2401 109.53 972626 刘涵冰 部分房款 8412.66 921439 410000 400000 2013.4.12 2013.3.11 709 77.61 603806 张连兰 部分房款 90000 80000 2013.4.33 2013.3.
16、24 1603 85.85 685881 祝春英 按揭 7989.30 685881 205881 480000 195881 2013.4.34 2013.2.26 1003 85.85 704829 王翠琴 一次性 7547.72 647972 647972 637972 2013.4.75 2013.3.26 2706 93.22 784111 李娟 按揭 8411.40 784111 484111 300000 474111 2013.4.76 2013.3.17 2601 109.53 963864 魏涪雷 一次性 8285.26 907485 907485 897485 2013.
17、4.87 2013.3.11 1205 77.61 603806 张连兰 按揭 7242.42 562084 172084 390000 82084 2013.4.88 2012.11.19 2001 109.53 959483 邢莉 补交房款 8330.21 912408 612408 300000 170000 2013.4.99 2013.3.1 808 83.26 656089 刘巍 补交房款 7345.75 611607 611607 240000 2013.4.1110 2013.4.11 608 74.81 584266 张良岩 部分房款 100000 90000 2013.4.
18、1111 2013.3.27 3107 94.69 823803 朱宏光 部分房款 510000 500000 2013.4.1512 2013.3.6 2401 109.53 921439 刘涵冰 一次性 8412.66 921439 921439 511439 2013.4.1713 2013.3.10 1205 93.22 807285 杨伟莲 部分房款 110000 100000 2013.4.1814 2013.2.27 1206 93.22 788641 曹平 一次性 7944.24 740562 740562 630562 2013.4.1815 2013.3.6 1602 80
19、.15 676466刘学斌、黄翠平 一次性 7818.07 626618 626618 416618 2013.4.1916 2013.4.25 1209 77.61 627089 王集刚 补交房款 7603.20 590084 230084 360000 50000 2013.4.2517 2013.4.25 1201 109.53 926624 张旭东 一次性 8050.06 881723 881723 746723 2013.4.2518 2012.12.7 101 36.32 1398320 蔡文丽 部分房款 1200000 200000 2013.4.27小计 6422875 本月实
20、收合计 8902875 本月交定合计 190000 本月银行到帐合计 2290000 交房款合计 6422875五、签约情况总结：1、本月签约 15 套。序号 房号 客户姓名 面积 实际总房款 首付 贷款 本周到账 金额 付款方式 成交日期 置业顾问1 1210 赵丽 109.53 869034 569034 按揭 2013.3.10 郭荆文2 1406 王肖芳 93.22 761962 461962 按揭 2013.3.12 郭荆文3 606 曲宗涛 88.27 675026 675026 一次性 2013.2.24 杨璐4 2106 杨晨栋 徐文娟 93.22 783188 403188
21、按揭 2013.3.13 郭荆文5 1202 赵蔚如 宁国华 80.15 625266 375266 按揭 2013.3.18 杨璐6 1805 李斌 93.22 783499 783499 一次性 2013.3.21 杨璐7 1405 黄勇 93.22 766576 466576 按揭 2013.3.7 杨璐8 2005 张起芝 93.22 786239 786239 一次性 2013.3.5 杨璐9 2006 林振志 93.22 767968 767968 一次性 2013.3.15 杨璐10 2206 范颖 93.22 785956 575956 按揭 2013.3.14 段会波11 2
22、601 魏嘉珩 109.53 907485 907485 一次性 2013.3.17 杨璐12 1003 王翠琴 85.85 647972 647972 一次性 2013.2.26 郭荆文13 2706 李娟 93.22 784111 484111 按揭 2013.3.26 杨璐14 1603 祝春英 85.85 685881 205881 按揭 2013.3.24 杨璐15 709 张连兰 77.61 562084 172084 按揭 2013.3.11 杨璐2、备案及贷款跟踪情况总结：已备案套数累计 本月备案套数累计 实际领走套数累计 本月领走套数累计72 15 72 154、贷款的跟踪情
23、况（暂无）：合计领走套数 等待放款套数 已签约缺贷款资料 已放款套数 一次性72 19 2 24 275、对外正常销售客户情况总结：对外总销售套数 对外预售总额（表价） 已备案套数 累计交款套数已备案均价（元/平米） 实收房款金额累计 欠款累计97 84938505 72 81 8029.43 54584594 30353911六、未签约情况总结累计交款 81 套，达到网签条件的客户 76 套（已签约 72 套, 4 套待解押）交部分房款 5 套，未交款 16 套，其中住宅 8 套，写字楼 8 套，原因如下表： 1、交部分房款客户明细：序号 成交日期 房 号 面 积 预售总价 已交房款 客户姓
24、名 原 因 跟进情况 解决方案建议1 2012.11.13 1001 109.53 915671 669877 元 程红、柳文 东此客户于年前补交房款 40 万，且表示要一次性支付，剩余房款年后会尽快交齐此客户表示5.7 号前交齐剩余房款2 2012.12.7 101 36.32 1398320 1200000 元 蔡文丽一次性支付，资金周转不开，所以申请延期此客户于4.27 号交房款 20 万，剩余房款5.5 后交齐3 2013.3.27 3107 94.69 823803 510000 元 朱宏光一次性支付房款，总价过高，于4.15 号交 50 万房款，剩余房款申请延期5.5 号前交齐剩余
25、房款4 2013.4.11 608 74.81 584266 100000 元 张良岩 一次性支付房款，申请陈总，延期 剩余房款 8月底前付清付款5 2013.3.10 1205 93.22 807285 110000 元 杨伟莲 找陈总，申请延 期付款 5.3 号前交齐房款未签约总款 4529345 已收款 2589877 欠款 19394682、未交款房款客户明细：序号 成交日期 房 号 面 积 预售总价 已交定金 客户姓名 原 因 跟进情况 解决方案建议1 2012.11.4 905 93.22 792370 10000 元 尹涛 工程抵款2 2012.11.4 903 85.85 69
26、9678 10000 元 牟静由于家中老人病重，有可能无法购买此房再次回访，此客户表示申请退房3 2013.3.1 3204 94.69 833272 10000 元 宋海燕 工程抵款4 2013.3.29 909 77.61 622432 10000 元 吕亚男此客户属于开发商老带新客户，由于当时定房时没考虑清楚，现申请退房5 2013.4.22 1302 80.15 675665 10000 元 林香萍 5.2 号交房款住宅客户6 2013.4.24 2701 109.53 975693 10000 元 随秀菊 5.2 号交房款7 2013.4.28 2909 77.61 648820 1
27、0000 元 林少伟 属于近期成交客 户8 2013.4.30 2806 93.22 826582 10000 元 卞学斌 属于近期成交客 户1 2013.1.30 404 198.43 2023780 20000 元 郑涛 一次性支付房款， 且总价过高此客户表示近期内交房款2 2013.3.15 301 28.14 259620 20000 元 赵晖3 2013.3.15 302 205.09 1901389 20000 元 赵晖4 2013.3.15 303 157.35 1474527 20000 元 赵晖5 2013.3.15 304 156.14 1541258 20000 元 赵晖5.2 号到现场交首付款6 2013.4.25 401 248.68 2355248 20000 元 王俊哲7 2013.4.25 402 146.98 1406746 20000 元 王俊哲写字楼客户8 2013.4.25 403 145.85 1468855 20000 元 王俊哲请示陈总，申请延期付款5.6 号交30%房款未签约总款 18505935 已收款 240000 欠款 18265935北京经典伟业泰然名居项目组 2013-4-30
