1、2102/03 章先生 编撰办公楼销售团队建设前言我在网上看到一篇相关办公楼租赁和销售人员“素质要求”的文章，乖乖，它要求办公楼销售和销售人员知识范围必须“涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识和不断涌现的新知识、新技能”。看到这些言辞大家一定很困惑或者“吓一跳” 吧，这是那些砖家在唬人的，今天你，你拿到公司给你们的创意园销讲和创意园租售策略 ，我给你们的“问答”和一些文章，再通过你们自己的努力去消化、掌握和经历了软件园办公楼的销售，不久的将来你就会有上面所说的“素质要求”，什么“学” ，什么“科”都有了，你将在职业领域里跨了一大
2、步。一素质要求大致上我们能够成功地达到上面所说的“素质要求”，不外乎三个方面。1.心理、专业 敬业、责任感和意志力 - 有把房地产作为自己终身职业的事业心，对办公楼销售具有特有的兴趣和热爱，并表现出敬业、创新、执著、敢于进取和接受挑战，并在销售过程中增强自信心和对工作的激情。在当今这个人人为己的社会中，你需要真正能理解对自己和工作须有同样的高度负责精神，因为有良好的工作成果才有你个人得收获。要有坚韧顽强的意志力。办公楼销售是智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 充分的准备和团队精神 - 办公楼销售具有局势控制能力，主要表现在它的准备工作，了解自身项目的优缺点和常州市场实情，才能
3、在时间上、心理优势占据主动权。办公楼销售是整体运作，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位人员，但各区域的销售成功与否影响到整体销售是否成功。2.具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力2102/03 章先生 编撰 基本知识 - 办公楼销售人员必须掌握相关基本知识并适时学习充电。 沟通和交际 - 学习和各管理层人员进行沟通，并学习和展现你的开朗性格和交际能力。 语言和语法 - 学习语言表达须正确规范，使用有效语法、修辞和逻辑，让你的表达更具吸引力、说服力和感染力。3.具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 敏锐的观察力 - 通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势
4、和动作观察、分析，进而做出准确的判断，是获取信息和了解对方。 应变能力 - 掌握办公楼销售项目的具体情况和市场行情况 ;能根据销售形势的各种变化、审时度势争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。外; 积极进取和勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。二销讲和问答我在公司创意园销讲和创意园租售策略基础上搞了这份“问答”让大家进行书面的回答。你们刚拿到手可能会感觉“头很大”，这份“问答” 实际上并不难，如果大家不怕辛苦和有志“学些东西” 的话，希望大家可以通过所有的途径包括网络、同事间咨询或讨教（某些已经历过办公楼销售的同事） ，或仔细阅读创意园销讲和创意园租售策略 ，看我给你们的
5、参考资料，或向工程部朋友咨询，或直接和我 QQ（1409123774 ）等，用所有可以想到的方式去了解和完善它。无论面对那种类型、特质的客户，都可能发生一些提问（这份“问答”中大部分估计都不会有人提，但我们需要以防万一） 。为了如何在客户面前能对答如流将体现我们的专业程度，并由此对我们项目产生信心和成功完成交易。同时当你能较清楚地了解项目的这些基本常识，在成功做完这门功课的同时，你也就全面和实际地去了解项目以及或许能学到（懂）一些东西，如上面所说“在职业领域里跨了一大步” 。我们的目的很清楚，这关系到项目、盛阳公司和我们个人的业绩和利益，三者不可缺其一。因此当我们从卖住宅的现场转而站到了办公楼
6、销售的售楼处，请2102/03 章先生 编撰大家（除了某些已经历过办公楼销售的同事以外）千万不要轻视和混淆，卖住宅和卖办公楼基本上完全是两码事， “卖住宅” 需要专业， “卖办公楼” 更需要专业，房地产调控后“卖住宅” 难了， “卖办公楼”则不管是否调控不调控一直是很难的，所以大家需要“做功课” ！ 如果不熟悉项目的情况，办公楼的建筑、机电构造交付标准等等一系列细节，你怎么样形象地介绍给客户？三学习成果应答 - 通常我们的回答需要正确、简单、明了、大部分是“是”或“不是”、 “行”或“不行”、 “有” 或“没有” ，不能够出现“这个方面或这个问题我不清楚”的回答。“看图说明”本事 - 我们需要
7、能够做到的是指着沙盘、效果图、楼书甚至 DM所有展现在客户面前的展品、文件回答客户的任何问题，练就一个熟练的“看图说明”本事，由此可尽量考虑采取“ 看图说明”的方式来向客户展示。“官方”言辞回答 - 对于某些可能被问到的问题（通常这都是些一知半解的人） ，如“这个地方可以敲吗？ ”、 “上下楼板打个洞行不行？” ，等，就尽可能用“ 需要符合技术条件和项目工程部审核允许的情况”. 这样的言辞回答。或者有些人问一些“项目的抗震强度” 、 “耐火等级”、 “隔热层选用材料”、 “及防水层处理”、 “避雷、消防设施 ”等“问题”时，则尽量以“ 符合相关建筑结构的国家强制性法规”等这些很“ 官方 ”的言辞回答。和开发商项目工程部搞好关系 和开发商项目工程部搞好关系和变成朋友，向他们借一本项目的扩初文本（最终稿）来看，最好把不懂和不清楚的地方去请教他们。某些客户在购置办公楼时甚至还会带上一位建筑师朋友，那个就是你的“艰难时刻 ”了。但如果你面对建筑师时千万不要心慌，反而他提的问题更具有专业性（他们不会提上面那些“一知半解” 的问题） ，而且他也更能理解你们毕竟不是建筑结构机电的专业，此时你就尽量事实就是，实在回答不上就找项目工程部同事来回答。章先生 2012 年 3 月 9 日
