1、专业销售技巧Professional Sales Skill,联合利华HPC中国销售培训部HPC China,Unilever Sales Training Dept.,听的技巧:,听到与听进去动态聆听 -有目的 -提高注意力 -确认你的了解 -停顿 -重复或描述对方说的意思如果不了解,立刻发问做笔记注意身体语言,销售技巧培训4,什么是异议 ?异议的真假?克服异议7步小招数,对付异议方法一对付异议方法而二对付异议方法三对付异议方法四,什么是异议!,反对意见可能是真的,可能是假的,异议的真假!,异议,真的,假的,询问有关资料,解释说明,怕当冤大头,对自己没信心,解释,提供证明,提供保证,对付异议
2、方法1,异议是假的或无关的带过,不处理认同+赞美+反问,对付异议方法2,把不明确变成明确-我要考虑.考虑-我要跟上面商量一下-我不想现在决定认同+赞美+反问,对付异议方法3,真问题的处理-认同,赞美+解释+反问-解释-强调利益-说明疑惑点,对付异议方法4,把异议变成卖点-先认同,再处理-询问对方的反对点-加强利益说明认同+赞美+反问,克服异议七步,保持冷静注意听认同询问细节确认问题克服关门,克服异议小招数,3F法-FEEL FEEL FELT-感觉 感觉 发脚就是因为这样,所以比大小,销售技巧培训5,关门-抓住成交时机关门技巧四个关门点为什么成交?建立关系?准备下次拜访,关门-抓住时机,抓住成
3、交时机什么是最适当的时机购买讯号-眼睛亮一下-沉默的认同-询问细节-犹豫-提出反对,销售技巧培训4,什么是异议 ?异议的真假?克服异议7步小招数,对付异议方法一对付异议方法而二对付异议方法三对付异议方法四,建立关系,从客户的角度来看,他们期望与销售人员建立什么样的关系呢!想象你是一家客户,你希望如何被销售人员对待? -诚实 -一致的服务水平 -感到自己受重视 -被了解,被欣赏 -给予最好的服务 你应该如何与客户建立相互的信任,销售技巧线路图,计划建立拜访目标建立区域客户追踪书面工作市场理解力发展影象成关系计划专业形象用语言与客户多交流识别利益需要询问技巧专注倾听克服异议,获得成功达成协议,建立忠诚关系,四个关门点,价格数量交货日次要决定点,为什么会成交?,需要,解决问题喜欢冲动贪心喜欢销售人员良好关系贸易条款,关门技巧1,2选1直接-如果没有其他问题 -如果方便的话-避免尴尬-进可攻,退可守,关门技巧2,总结法-总结需要与利益的结合暗示-很多人这么做,你看呢?高帽子 -赞美+希望能为你服务 +要求订单,
