1、NV200专营店营销绩效（KPIs）管理,2010年5月15日,郑州日产汽车有限公司销售部,目 录,1,2,4,KPIs管理的目的,NV200 KPIs指标项目来源及原理,KPIs管理要求及数据实现方式,3,NV200 KPIs关键管控指标体系,为什么要强化KPIs管理？ 是专营店开展一切营销工作的基础 是专营店运营管理的主要手段 是实现大众销售的重要保障,是NV200成功上市的关键之一,目标 管理,基于目标销量，对客户产生过程的主要环节设定KPI，通过过程KPI的管控和实现，确保销量目标的达成。,标杆 管理,专营店对KPI结果统计，与同行业、全国平均水平及原定目标的对比，从自身找出差距，进行
2、改善；公司也会对业绩不理想的专营店提供指导和支持（如：优秀经验的推广等）。,效率管理,对过程指标按结构分析，迅速对应客户销量来源渠道的弱项，提高营销活动的针对性、有效性；通过对业代各销售环节绩效的对比分析，发现不足，并加以改善，提升业代效率,1. KPIs管理的目的PDCA管理,销 量 快速 提 升,2. KPIs指标项目来源,3. KPIs关键管控指标体系,三级KPI,4-1 NV200 KPIs管理要求,4-2 KPIs数据管理实现方式,E3SV系统 ：大众意向客户大宗意向客户（根据定义及意向台数分类）意向客户可根据客户诱因、行业分类区分具体类型通过试驾、回访、战败失控、O级客户等字段获取
3、衍生指标的数据交车台数即系统实销数（二级交车可根据交车网点区分）,及时性准确性,4-3 KPIs现状指标基本定义,NV200大客户开发,2010年5月15日,郑州日产汽车有限公司销售部,NV200大客户市场潜力巨大！ 微客销量中大客户销量占到15% 帅客大客户销量占总销量的25% 北京车展期间，到场参观的大客户对NV200表现出极高的需求和采购意向,发挥传统优势，促进大客户销售 是NV200销量目标达成的重要支撑,根据对微客市场的分析，NV200目标重点大客户计13大类别，34个子类： 政府机关：公安、税务、工商、卫生、交通、市政 大型企事业单位：银行、保险、邮政、烟草、电力、通信、教育,1.
4、 NV200重点大客户,NV200 大宗客户目标销量 实销量3900台（占总量30%）,公安、税务、工商、卫生、交通、市政 银行、保险、邮政、烟草、电力、通信、教育 目标销量（总量22% ） 2860台,其他领域大客户目标销量（总量8%） 1040台,专营店需参照以上比例，设定2010年度NV200大客户销量目标。,2. 2010年NV200大客户开发KPI,意向客户信息台数 1、结合自身保有大客户以及竞品大客户制定大客户清单. 2 、制定走访计划. 3 、按照计划持续开展走访等活动. 4 、分析走访等活动产生的意向客户信息销售量.,经销商大客户 销售目标(KPI-1),意向大客户成交率 1
5、、对不同级别的意向大客户制定不同的开发方案. 2 、分阶段的大客户销售促进活动. 3、意向大客户意向销量达成促进.,大宗客户课将根据经销商大客户销量目标监控其意向客户信息量,并针对成交率分阶段开展全国性的大客户销售促进活动.,3. 大客户开发KPI达成举措,活动时间：2010年5月20日6月30日,对象：已经明确的重点行业客户（省厅级、市局级单位）,目的：通过上门推介走访活动，对重点目标大客户进行信息传递等，形成意向客户。,内容： 1、一级经销商所在城市的重点目标客户必须上门推介走访，其他城市进行DM资料投递2、与目标客户进行沟通，建立关系3、收集客户信息资料，整理筛选意向客户以便新车上市时进行邀约，形成销售突破,支持工具：NV200大客户宣传册5月20日到达经销商,区域大客户KPI制定以及走访开发活动的具体方案，将在5月20日前以发至各办事处、经销商,4. 第一阶段大客户走访开发活动,7月，大宗客户课将邀请各区域走访活动产生意向30台以上的NV200重点大客户参加“感受CDV之旅”日本行,大众营销的严格执行,大宗客户的成功开发,NV200的上市成功,郑州日产汽车相信 相伴 相成就,
