1、目录,一、大宗团购目的,藉此春节来临之际，公司为回馈社会各阶层人士对商会的鼎力支持，给社会送健康，送长寿，送温暖，送幸福，特开展大宗团购优惠活动，对外限量发售质优价廉的商会专供菊花酒以及安全时尚的电暖袋，以感谢社会各方的支持。,二、目标客户群与销售渠道,（1）政府机关及银行、电信、交通、电力等全国性大型企业以及地方的龙头企业；,（一）专供菊花酒,1、目标客户群：,（2）企业工厂,以上来源于策划公司,（人员分配：苟孝雨、王泺宁）,（人员分配：韩红涛、刘洪举、盛凯）,二、目标客户群与销售渠道,（一）专供菊花酒,2、目标市场分析,（1）中国有过节送礼的习俗；,（2）中国酒文化深入人心，源远流长；,（
2、3）中国人的保健意识日趋强烈，注重养生；,（4）中国人聚会、宴请、团年饭等都要喝酒，市场前景远大；,（5）目标客户群收入普遍较高，跟注重养生、健康以及酒的文化内涵。 （如企业老板、高薪白领阶层、企业高管、公务员等）,二、目标客户群与销售渠道,（一）专供菊花酒,3、专供菊花酒的定位,大众化养生保健兼香型白酒,二、目标客户群与销售渠道,（一）专供菊花酒,4、销售渠道,（1）通过直销模式为主；,（2）通过公司及商会的人脉网络进行直销；,（3）主要以过节礼品及福利的形式进行推广。,二、目标客户群与销售渠道,（二）镡鑫电暖袋,1、目标客户群,（1）企业员工；,（2）养老院、敬老院等福利机构；,二、目标客
3、户群与销售渠道,（二）镡鑫电暖袋,2、目标市场分析,（2）社会越加注重养老院等福利机构。,（1）近年来工厂越加注重员工福利待遇。,二、目标客户群与销售渠道,（二）镡鑫电暖袋,3、销售渠道,（2）以非营利机构捐赠养老院、敬老院、孤儿院等渠道销售；,（1）以企业、政府机关年终发放福利的形式进行大宗团购；,（3）以网络购买形式进行大宗团购；,（4）以消费者礼品形式附赠。,三、销售目标,（一）阶段目标,1、阶段一,（1）时间段：2013年01月16日2013年02月05日。,（2）目标销售量：,专供菊花酒：150件（6瓶/件）。,镡鑫电暖袋：6000 个。,三、销售目标,（一）阶段目标,2、阶段二,（
4、1）时间段：2013年02月17日2013年03月11日。,专供菊花酒：250件（6瓶/件）。,（2）目标目标销售量：,三、销售目标,（二）个人总目标,1、专供菊花酒,阶段一：20件/人（共六人）,阶段二：40件/人（共六人）,2、镡鑫电暖袋,阶段一：1000个/人（共六人）,三、销售目标,（二）团队总目标,1、专供菊花酒：350件,2、镡鑫电暖袋：6000个,四、产品价格与促销策略,（一）专供菊花酒价格与促销策略,1、定价,市场零售价：268元/瓶,团购价：158元/瓶,四、产品价格与促销策略,（一）专供菊花酒价格与促销策略,2、推广,促销活动：买1件（即6瓶）送1瓶或买1件送高档电暖袋6个
5、（业务员可根据客户具体订量来申请电暖袋，最高可申请送10个）。,宣传彩页、优惠活动以及网络宣传（网络价格标杆）。,四、产品价格与促销策略,（二）电暖袋价格与促销策略,1、定价,商超零售价：双插绣花大枕：45元/个；超毛绒梅花：40元/个；,市场零售价：双插绣花大枕：38.8元/个；超毛绒梅花：35.6元/个；,团购价：100个起出货，业务员的最高权限是6.5折；团购经理的最高权限的5.5折；销售总监的最高权限是5折。,五、市场开发与人员配置,（一）大宗项目人员结构,五、市场开发与人员配置,（二）人员主要负责工作,1、大宗经理：负责策划与统筹大宗项目开展。,2、经理助理：协助大宗项目开展工作。,
6、3、业务组长/业务员：客户的开发与洽谈，订单与出货的跟进，后期货款的相关工作。,4、跟单文员：联系客户以及客户信息、客户的维护、订单及货款相关工作的跟进。,五、市场开发与人员配置,（三）工作进度阶段安排,五、市场开发与人员配置,（四）具体工作安排,六、业务员提成方案,（一）菊花酒的提成算方法,1、业务员,提成分三部分计算，5件按销售额的8%计算，5件按销售额10%计算，超出10件部分的按销售额的12%计算。,单张单15件：,单张单60件：,按销售额的8%计算；,提成分两部分计算，前5件按销售额的8%计算，超过5件部分按销售额的10%计算；,单张单10件以上：,2、跟单文员,单张单提成1.2%,
7、六、业务员提成方案,（二）电暖袋的提成计算方法,1、业务员,单张单0500个：,提成分三部分计算，500个按销售额的8%计算，500个按销售额10%计算，超出1000个部分的按销售额的12%计算。,按销售额的8%计算；,单张单5011000个：,提成分两部分计算，前500个按销售额的8%计算，超过500个部分按销售额的10%计算；,单张单1000个以上：,2、跟单文员,单张单提成1.2%,七、风险的预测与控制,（一）单据填写不规范导致发货出错,对策：对业务员及跟单文员进行单据填写培训，并强调填写细节。经手业务员签字确认。,（二）出货不规范,对策：严格按照公司的出货流程出货。,（三）发货量出错,对策：业务员与跟单文员拿到订单先联系客户确认订单上的货物量，发货后进行单据备案。,七、风险的预测与控制,（四）开单与出货数不一致,对策：仓管严格把关，单据数目必须与出货数一致。,（五）客户临时退货,对策：菊花酒5件以上须先收总额的30%定金再发货。电暖袋500个以上须先收30%定金。,（六）后期难以回收货款,对策：先收现款，不押货款。,七、风险的预测与控制,（七）送货成本过高,对策：专供菊花酒三件以下不送货。电暖袋100个以下不送货。,（八）送货收款,对策：送货员送达货物后须确认全额付款。,
