1、如何进行软件的商务谈判,提纲,商务谈判的重要性 如何判断进入了商务谈判阶段 在商务谈判中的心理战 如何降低客户风险意识（顾虑） 谈判的技巧把握,利润降低 ,降低公司收入和竞争力,付款条件苛刻，后期成本增加，很疲倦应对,包案方式，留血流泪不得好,面对客户苛刻条款， 不知所措,太软弱 不守价不抵抗,1,2,3,4,如果你不会商务谈判,辛勤耕耘的客户让给竞争对手,进入僵局，进退两难,勉强接受，刁难不断,项目托期，降低采购热情,太强硬 不会退不会变通,1,2,3,4,如果你不会商务谈判,与老板或高级主管或项目负责人见面沟通过 一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目 完成了公司介绍、交流、演示、调研
2、完成报价，老板看过报价 客户大的风险意识项目已经解决 经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格 项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示 我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见没有到商务阶段千万不要做商务活动，你会很被动,什么时候进入真正商务谈判阶段,一定要在正确的时间做正确的事情,7个销售步骤,业务环境 评估,制定启动 战略,分析需求,项目评估 共选方案,选定解决 方案,解决问题 推动决策,实施解决 评估,客户对过程和结果的满意度,确认,评估,获得认可,提案,赢得合同,Phase I Phase II Phase III,Level of Concern,T
3、ime,风险,费用,解决方案,需求,关心程度,软件系统购买三步曲进程中的心理曲线,注意：在 不 同 的 阶 段 做 该 阶 段 正 确 的 事 情,过程没有完成，千万不要提前做,在第三个阶段 客户最关心风险 非常关心费用 较关注需求 不太关注解决方案 这个时候，你就要做好商务谈判准备。,甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重 SALES守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越感动你的职业精神 商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了不起，这就是工作 价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续侃价 我们的产品是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以我们自然价格要高点
4、 客户的每一次“炮弹”可能都是假的，目的就是让你讲价,软件商务谈判其实就是一场心理大战,都开发完了，基本是零成本了，怎么会这么多钱？ 实施费也太高了吧，3000元/人天？ 签订合同就要支付软件款的50%；安装完毕验收无误一周内还要支付另外的50%；我还没有用怎么知道效果 你们实施费那么高，我怎么知道你来得人行不行 我们公司从来都是由自己的标准，首期10%、验收交付80%，留10%作为保证金，一年后支付 实施费是如何评估出来的，是保证项目成功吗？ 如果不成功就退货？,客户的疑虑,解决之道认为我们软件太贵,我们的软件不是单纯的工具软件，它是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高。 我们软件有数千
5、家服装行业客户的成熟应用，已经持续不断的开发了十多年，公司有数十个开发人员在不断维护它，它是不仅是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，而且是服装行业先进管理思想的积累，不仅仅是一张光盘。 这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润。,解决之道-你们实施费太高,管理软件必须有专业的实施顾问来配合贵单位进行系统全面的实施，并提供对各个岗位的操作使用培训，需要耗费大量的人力、资源和成本。 我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高。,解决之道-付款条件,软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件在行业内有几千家用户，超过10万套POS前台，成熟的商品是有价
6、值的，所以软件产品安装结束就应该支付全部软件款。实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字这是符合行业标准的,软件是商品 经过行业内几千家客户成熟应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估，如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案。,解决之道-不知道效果怎么能给软件款,解决之道我们公司有自己的标准,软件不同于原材料 DRP是管理软件，有着行业的特殊性，就像你买微软的产品，其实就是一张授权书，一张白纸，这就是知识产权 这不是我们的特殊，全球都这样,解决之道实施费如何评
7、估的,实施费=培训+实施 根据我们多年的实施经验，总结了项目实施成功的四步方法 第一步；是实施的需求调研。由双方项目参与人员组成实施小组，进行实施需求调研，确定实施方案和计划 第二步：基础资料准备和导入,解决之道-为什么不包案,管理软件实施失败原因很多，大部分是企业本身原因，这是我方无法控制的，如：数据不准确，企业不配合推动等等 软件不同于原材料，没有判断的标准，因为管理是无止境的，可以永远在变，也可以永远有新的需求，所以无法判断成功和失败，就如管理没有对和错一样 你现在可能需要10万元的软件系统，可能未来需要100万的软件系统，管理软件是分高中低的商品 实施上线完全是双方合作的结果，都有责任
8、,前期准备： 了解客户预算 , 明确自己的竞争地位，确定目标及最 低底线 谈判中： 预算不足，就要降低客户需求，模块和用户数 制定战前策略，进行军事演习，做到战中有数 准备双簧，一般在现场最后阶段给领导电话苦求，并保证客户会承诺好的条件，如：首付款等 付款条件优先与价格，如果非要降价就要求提高付款条件,解决之道-价格及付款条件,解决之道-降价必须进行过程,某某客户，我们合作多年，我们才降低了10%，某某客户，整体预算50万，我们还是80%，我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇，否则，客户就会骂我。我公司软件平均的成交价格90%这个价格包含的是我们的优质服务承诺和人员保障，公司也需要一定的利
9、润，才能保证后续的服务和改进,理由及故事诉求,软件公司是高成本的公司,软件本质是服务行业，人员成本投入大、人才素质要求高 我们是高毛利，低利润、高成本的行业 我们的成本投入客户是看不到的，举例： 我们是高科技行业，是知识密集型企业，企业是由若干不同人才组织，而我们的顾问是要懂管理、营销、生产、物流、财务、项目管理才能真正给客户服务,对不同角色采用不同战略 付款条件先谈，价格后谈 降价幅度越来越低,周旋时间越来越长,越来越不开心 大额合同，不要按？%降价，按金额降价 软件就是商品，服务就是服务，分清楚 有舍有得，让步就要索取 表扬对方谈价能力，求他放过你 这样的价格，已经拿不到提成，求他,谈判要点：,注意：,尊重公司授权，不得越权,文字上要清楚，不能说上线交付付款,拒绝无限责任，保证项目成功,现场签订合同和首期款，马上走人,感谢聆听！ 灵创软件官网：http:/,灵创公司广州总部,
