1、信函销售 早会剧本-一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。一、点名时间及昨日考勤通报。二、收取工作日志及昨日拜访情况汇报。三、特别提醒。四、读书时间。早会流程五、专题信函销售。案例5 封信挖出的百万大单案例呈现：在我的销售生涯里，我曾经在两个月内做回 7 张百万大单，落了个外号“孟百万“。我回想了一下我成功的第一笔单子，我觉得，是 5 封信帮我敲开了客户的大门。我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信，邮去以后，七八天也没回音，根本联系不上他。后来
2、我就给他写了第二封信，这是一封介绍我人格的信，这封信也仍然没回音。我又准备了第三封信，是谈保险理念的信。我觉得保险把人的无价的生命标上了价格，在社会保障比较低的情况下，应该为自己的健康和生命买保险。我把第三封信揣在兜里，就到了这家公司，但却没有见到俞总。公司的前台陈小姐接待了我，我看陈小姐人挺好，就递上一张名片。我说：“是这样的，陈小姐，我前不久给你们俞总写了两封信，这次来拜访他，如果他不在，麻烦你帮我把这第三封信转交给他。“陈小姐说没问题。离开这家公司之后，我想：陈小姐很重要，她在这家公司里边一定比我了解情况。所以，第三天时，我带了一个小礼物送给了陈小姐，并嘱咐陈小姐：“俞总方便时，希望你能
3、告诉我一下。“陈小姐点头同意了。后来，她又跟我说：“孟先生，你见到我们俞总好像也没有用啊，因为我们俞总很有钱，他好像对保险不太感兴趣。“一个销售员当面对对方的拒绝时，不要追问或是试图解释，而应该先表示理解、表示接受，所以我反问了她一下：“哎呀，陈小姐，谢谢你啊，看来你想得挺周到，我想请教你，你说该怎么办呢？“陈小姐说：“我看你还不如去见见我们的吴总，吴总是我们公司的副总，又是我们公司的财务总监。他管钱，还对我们老总有点影响力。他在家，你要不要见见他啊?“陈小姐就打电话给吴总，她很会说话，一个电话打过去，吴总二话没说就同意了。我高兴地拎着包就往里跑，陈小姐说：“哎，你回来。我告诉你，吴总也是你们
4、东北老乡啊!“就这么一句话，我到门口之前心里就明白了，知道见面时的第一句话要说什么。第一面印象很重要，所以我一见面就说：“你好，吴总，我是咱东北老乡，我们有一个东北人联谊会。联谊会里，有好多朋友都提起你了，说你特别有成就。我们 5 月 24 号还要搞个活动，他们说这个活动不能没有你啊，所以我特意来拜访你。“就这样，我很快就和吴总熟了。末了，我嘱咐吴总帮我把第四封信送给俞总。这是一封批评信，是这么写的：“尊敬的俞总，给您写了三封信，都没能与你谋面，这是我给你写的第四封信，有一些意见供您参考。我想说说我的看法，首先您是有很多资产，但难道都是现金吗？俞总，您天天走南闯北，难道没风险吗？您几乎都在飞机
5、上办公，难道你的妻子儿女不惦记吗？这份中国最高等级的人寿保险，如果被你所拥有，难道不是身份地位的象征吗？如果这个百万大单被你所拥有，难道不是对妻子儿女的爱心的最好体现吗？“我连续用了八个“你以为“，批评当中带有关爱。送过去以后，我在想：这第四封信写得有点不客气，俞总看了会不会生气呢？我有点犯愁，过了三四天，我就给吴大哥打电话。吴大哥一听是我，就说：“老弟，我告诉你一个好消息啊，我们俞总昨天在开会时，把你给表扬了。“原来俞总看完信，就夹在笔记本里。第二天开会，他就拿着笔记本上台坐着。他们公司有六栋楼，其中有一栋楼卖得不太好，他就越讲越生气，一低头就看到这封信了。他对这些销售经理说：“你们的工作，
6、追踪、锲而不舍的精神不够好。“他就把这信举起来说：“大家来看，这封信是孟先生给我送来的。这是来的第四封信了，前三封信我都看了，他想来见我，我哪有空儿啊?他就给我来了第四封信，还是通过老吴给我的。你们说，这个业务员多能投机钻营，钻到我们老吴那儿去了。看到这第四封信时，我就觉得他挺有道理了。看来这个业务员很有水平，还锲而不舍。我们公司的业务人员、经理，还有你们这些老总，都应该向人家孟先生学习。要是都有他这种锲而不舍的精神，就是再有几栋楼，咱都能卖出去。“听到这个消息后，把我高兴得够呛。我就想，四封信一定能够跟俞总把这个生意做成，那么这就是我销售生涯中的第一张大单了。这个大单要是做好了，有多少成绩呀
7、，这样我在公司里就是销售标兵了，名字就可以上龙虎榜，还可以得到老总的接见，然后还有荣誉宴。正在我想得美滋滋时，突然接了一个电话，吓我一跳，原来是小陈打来的。她说：“孟先生，你那件事要做的话，就抓紧点吧。这两天，另外一家保险公司的业务员老是上我们公司来，我看他好像有点来头，哪个省政府领导还给他写了一封推荐信呢！我估计这个业务员要是见到我们俞总，就没你啥事了。“我急忙说：“哎哟，那现在这个业务员有没有见到你们俞总呢？“她说：“没有，他刚才来，让我把他撵走了。“你看，我当时就在想，认识这个陈小姐真是万幸，虽然她人在三尺柜台，空间有限，但她在三尺柜台里的权力无限，对不对？这时，我就想，不能再等了。但如
8、果我再去堵俞总，堵不上该怎么办呢？而且，我如果硬去见，多不礼貌啊！后来我又想：隔山，隔水，隔不断，就是这个信，没有谁能把信给阻断的，即使是奸臣当道，也挡不住奏章上去，对不对？所以我决定还是写信。我的第五封信原文是这样的(部分有删节) ：尊敬的余总：这是一次诚恳的建议，不具有别种意义，若有冒昧，尚祈见谅。请您回答下面的一些问题，如果您回答得好，对您买保险有益处：1、您为什么辛苦经营产业 30 年，只为负担税款，而最后有 15 年是白白浪费了？2、您的财产愈大，税负愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是租借，然后失去。他们把这种过程叫做“税“。3、您，什么都有，
9、只是没有足够的现金。如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。4、您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困。因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？5、 如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要“纳税“。财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？6、 很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款-付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔
10、税款为何不指定我来替您支付呢？7、 您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事-创造大量纯利润（免税）的现金，用以支付税款，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目的。愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！尊敬的俞总，我这一次会在您接到信后三天内登门拜访，届时请您予以接待。此致，敬礼谨颂，安好孟昭春送出去以后，第二天，我就到了愈总的办公室，跟他说了不到十分钟，就把单子给签了。启示讨论：（1）五封信在成交中起了一个怎样的作用？（2）写信这种方式有什么好处？分析结论：在上面这个案例中，五封信起着非常关键的作用。大家可以看出：在签单之
11、前，都没有见到这笔单子的经济买者-俞总这 个人。在没有和经济买者面对面沟通的情况下，居然拿下了百万大单，这看似是一件不太可能的事情，但这却是事实。它所依赖的，就是书信的魔力。与面对面的沟通相比，书信可以讲述得更有条理、更清楚，也更动情，正因为如此，俞总在看了第四封信中的接连八个“你以为“后，开始觉得有道理。第五封信更是站在客户的角度，深入浅出地分析了买保险的理由，言之有理，言之有据，“好处说透了，痛苦也讲够了“，从而彻底打动了俞总的心。此外，书信作为一个可以保存的东西，它不受时间、地域的限制，可以随时随地看。这比预约拜访更能节省客户的时间，而且，书信的阅读对象还可以是多个人。在这个案例中，俞总
12、将这封信带回家给他的妻子看，他的妻子在促成这笔交易中也起到了积极的作用。可以说，我通过这封信，也间接地和这笔单子的使用买者之一-俞总的妻子进行了一场“交流“。专题1、问所有的伙伴最近收到信函是什么时候？2、信函的作用：一封声情并茂的信能够：让客户更清晰地更有条理记住传达的信息 。文字沟通可以防止信息的误解和变形。让客户有收到信的惊喜。让客户感觉到你的与众不同更能体现你的专业让客户见到你时，已经是“熟”人了！让客户跟家人交流沟通的工具！写信是永久记忆销售可以入心。瞬间记忆的销售和永久记忆的销售销售分为两种，一种叫做瞬间记忆的销售，一种叫做永久记忆的销售。什么叫瞬间记忆的销售呢？比如两个人谈话，在
13、谈话的过程中，你来我往，这个谈话一瞬间就消失了，没有留下什么证据，也没有留下记载的内容，甚至也不便于传递。所以，电话和面谈都属于瞬间记忆的销售。但是信函、电子邮件、DM、宣 传单、贺卡、礼物等一系列的东西，却是永久记忆的，是可以在客户那里保管的，我们将它称之为永久记忆的销售。写信可以通过文字让一个人展开想像的翅膀，浮想联翩。倘若对方是一个感性的人，效果就更为明显了。3、最恰当的时候做最恰当的事情：什么时候跟客户写信合适？写什么信给客户合适？最佳时机：初次接触后、成交之后、无法见到客户、获得转介绍或其他名单后、老客户生日时或其他。信函内容：保险消息、介绍新产品、要求转介绍、拒绝处理、感谢信、保单
14、服务、理财建议、约见、观念沟通等。4、信函的设计：一封完整的信包括: 信封 和 正文信封是最容易被我们疏忽的地方格式、称呼、落款等正文一般包括称呼、正文、结尾、署名、日期等五个部分。 称呼： 称呼是对收信人或收信单位说的。 称呼要写在信纸的第一行，要顶格写，后面标上冒号，表示下面有话要讲。 给熟悉的人写信，当面怎么称呼，信上就怎么写；而给不熟悉的人写信，就要注意用适当的称呼，例如：尊敬的*先生。 正文： 这是信的主要内容。 正文要从称呼的下一行低两格处起笔，转行顶格。最好一事自成一段， 每段开始都要空两格。 结尾： 首尾响应，在结尾要有表示敬意、祝愿、勉励的话。 格式一般分两行，以“此致敬礼”
15、为例， “此致”写正文第一行低两格处，“敬礼”写第二行顶格处。 对不同的人写信，要有不同的语气。例如给同辈写信，一般用“祝好”。 署名： 信的末尾写上写信人的姓名或单位名称。 有时还要在名字前加上适当的称谓。例如“您的朋友 某某某” 日期： 即写信的年、月、日，写在名字的下面。5、书写信函的十大诀窍第一: 书 信最好是手写的第二: 让 人引起兴趣的开头第三: 与众不同的信笺第四: 漂亮的字体第五: 不要忘了附上名片第六: 用 词造句尽量口语化第七: 赞 美第八: 准 备一点资料更好第九: 一个 让人忘不了的落款第十: 电话 确认或是直接见面“你收到我的信了吗?”6、分小组讨论各种信函的书写。（
16、一）针对完全陌生的准主顾 这类客户: 在用词和语气上要充分尊重，信函的篇幅不要太长。先要说明自己的身份。如客户为邻居，应先问候， 说明自己的具体住所、电话和身份，自己是小区的保险咨询服务负责人。尊敬的*：您好！我是一名保险理财顾问，我的大部分时间都是在拜访成功的企业人士因为这些人士中百分九十九都很有兴趣在事业的顶峰时刻谈论企业保险的问题。我想，您也不会例外吧？如果我能为您效劳，是否可以在下周与您在电话中作几分钟的研讨或者是我亲自去拜访您？请您放心，我绝不会“强人所难”地向您推销任何保险，也不会“危言耸听”地唆使您退掉现有的任何保单。我只希望与您做个朋友，以便在您日后需要保险方面或员工福利计划方
17、面的意见时，能为您提供专业的建议。祝安好！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*（二）针对有过接触的准主顾 这类客户因为已经见过面，信的内容可适当长一些。首先要感谢准主顾上次的见面机会，不要忘了赞美。目的是留下再见面的引子。姚姐：您好！经几位江苏同乡的推荐，昨日我冒昧地借助电话约访了您。虽然此举不甚妥当，但已是一个月来我战胜自己而能够想出的最直接与周全的方法了。在电话中通过短短的数句交谈，我感觉姚姐您一定能理解我的工作热忱与勇气，就像您理解万吉达公司奔波在各地辛勤工作的员工一样。所以，我还应该献上我衷心的谢意。在每一个不同的行业，都会造就出一些成功者。而我，也非常希望自己能在平安公司脱颖而出。期望能有
18、机会与您交流，聆听您积累人生第一桶金的宝贵经验。由这封短暂的信函做起点，它开始了我们之间一段令人愉快的交往。我相信今后我们有更多相互合作的机会，在适当的时机，我还可以为您提供有关员工培训和少儿教育方面的内容。姚姐，我有很多客户参观过平安保险公司，看完之后他们在对平安的企业文化发出赞叹之余，又对平安员工培训和生涯规划等工作格外欣赏。特别提到的是有几位老总在参观完平安保险公司后，他们立即就开始重视对员工的培训，内部机制也在改革和完善之中。姚姐，在百忙之中，请善待自己，注意休息。最后，我把祝福装满整个信笺，在开启的一刻弥漫您的四周平安人寿 XXX 敬上（三）针对转介绍的准主顾 针对这类客户：信的内容
19、不要太长，简单明了，说明自己的身份，更重要的是与转介绍人的关系。再说明自己为什么得到客户的推荐，让客户对自己的专业水平有印像。尊敬的 XXX：您好！我是平安人寿保险公司的*.XXX 夫妇是我的客户，我在几星期前和他 们联络，并且交 换了一些有关退休计划、子女大学教育计划的意见，对于我所提供的服务，他们夫妇俩都感到非常满意。由于我所服务的每位客户，都是透过客户转介的亲朋好友，因此他们就非常热心地告诉我，您也许对小孩的大学教育计划也会有兴趣。所以我在想，我们是否可以约个时间，当面聊聊有关小孩大学教育的规划，或者其他家庭财务规划？我会提供一些方案供您选择，并协助您早日达成家庭的财务目标。您是否一定使
20、用我提供的保险服务，其实不是那么重要。我只是希望您能拨出一点宝贵时间，让我们有机会交换一些意见。我会尽快联络您的，并企盼能有机会为您提供服务。祝安好！您诚挚的朋友平安保险公司*（四）针对缘故及老客户 缘故准主顾：主动提出，简单明了。老客户；让客户觉得自己没有忘了客户，提醒原保单事宜。掌握寄信时机，不要让他觉得会增加负担。思平兄：您好！多日不见甚念，想必现在一切都好。在所有朋友中，我最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人。您对生活的乐观，人生的探索，事业的追求，以及您做人的原则，在我心中树立了楷模，让我肃然起敬。然而，你谈到的买保险不合算，买国债才是较好的投资之言，我希望再与您探讨。国内外有关专家指出
21、：人们应将收入的 40%进行储蓄，25%用以投资实业，15%购买债券，10%购买保险。这是一种较合理的家庭理财投资结构。这就像我们把钱合理地分配到吃、穿、住、行方面时应注意到的平衡一样，只解决某一方面是不行的。也可以说是鸡蛋不要都装在一个篮子里，分散投资就等于分散风险。近日我接受了平安人寿保险公司的培训，学会了一套家庭风险理财方案，觉得很受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中，就属您最能接受新知识，希望您能给我一些意见，可好？我知道您比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能拨点时间给我（期盼早日来临）。祝愿合府安康！*敬上*年*月*日 总结其实，写信很简单，知道了规则并加以练习，你就能写出高水准的信来。高水准的书信可以带来准客户的好感与信心，准客户的好感与信心是会带来业绩的。世界保险行销第一人柴田和子，一年卖出 425 亿日元的保险，她写了 207 封信，最后竟然成交了 180 多封。今天我们知道了信函的作用，知道了什么时候跟客户写信，知道了跟客户写什么信，希望我们在日常工作中多给客户写信，让信函帮助我们提升业绩！谢谢！
