1、西北华润市场销售方案,深圳市玖和源国际贸易有限公司西北市场战略营销策划方案,第一部分：启动策略总述,T,Q,拐点,主抓小盘，重推轻拉,推拉结合，市场共振,“盘中盘”原理模型,“盘中盘”推广操作模型,产品/品牌,经销商,终 端,消 费 者,大客户群体,品牌传播,消费者促销,攻关、渗透,代理商市场直销执行系统,调、进、促、买、攻,生产部、市场部、采购部等后勤服务系统,均一价产品发展目标,价位（元/瓶，流通价）,市场地位,五粮液,茅台,杜康,西凤,汾酒,高炉家,100,250,高档,中高档,中档,花好月圆企图心： 中高档市场主流品牌之一，成为高价位白酒的代表！花好月圆启 动成功的关键： 1、能否有塑
2、造品牌/价格； 2、能否达到销量；,西北市场大致品牌格局,玖和源,泸州老窖,均一价产品SWOT分析,机会： 中高档细分市场，？处于垄断地位，其以品牌拉力致胜，通路推力欠缺，该档又无强势 第二、第三品牌，这为均一价酒定位于中档市场留下了发展机会；,威胁： ？的先入为主、高端定位及其推广手段； ？在中高档市场的强势地位； 地方酒的集体买断行为致使商店进入壁垒不断提高；,优势： 志在必得的决心； 纯粮酿造四大名酒的优势； 经销商的资金和人脉； 喜庆文化的品牌优势；,劣势： 现有分销执行系统不能满足市场竞争需要； 目前均一价促销表现一般，市场基础目前空间未能完全打开； 现行品牌定位在表达方法上有待调整
3、；,均一价启动策略,策略思想： 工作目标：着力打造“均一价”规模与质量，有效提高产品在目标消费群中的渗透率，并通过品牌内涵深挖与传播不断提高产品好感度！操作原则： 以推力为主，以拉力为辅； 推力以目标高低价为主，以原价为辅； 拉力以终端传播为主，以大众传播为辅；,核心工作： 产品的再定位、创意、传播；消费者促销活动；终端网络构建与攻关；目标群体攻关与渗透；人员投入直接促销构建与完善；,第三部分：品牌传播规划,说明： 传播原则：在拐点到来之前，应集中精力进行细致的终端传播，终端传播将始终贯穿于均一价白酒酒市场推广过程之中；大众传播保持适当力度即可，待拐点到来之后再加大力度； 传播内容：每阶段集中
4、精力传播，重点于每个主题：中秋团圆、金榜题名、幸福时刻、万家团聚等等,启动期传播途径,大众传播途径,终端传播途径,陈列、生动化,促销员宣传,电视（TV片、专题片）,户外（路牌、公交车）,报纸（软文、硬广告）,玖和源-主流规划,第三部分：品牌传播规划,商超： 人员宣传： 导购员（培训、推荐手册、折页、柜台插卡台）展示物宣传： 易拉宝 堆头、端架、排面陈列 装赠品宣传：半斤装小酒（节日促销买一赠一）,终端传播,第四部分：消费者促销,促销的重要性:必须明确消费者促销是非常重要的一环它对于“取悦”营销的终极目标消费者非常关键它也是传播中有机的组成部分促销在很大程度上影响品牌推广的速度促销设计原则： 符
5、合品牌定位，最好能与之形成互动，成“整合传播”之势； 符合目标消费群的需求特点； 价值发挥最优化； 有效的竞争性；,关于白酒消费者促销,活动范围：所有产品 活动内容（举例）： 比如：“均一价促销； 烟缸上印有“玖和源均一价”的主题广告语，并注明“吸烟有害健康，请您尽量少吸烟”，增加品牌的人文关杯，这种精神与提但健康饮酒的价值观也是吻合的； 瓶摊费用：？/瓶； 活动优点： 规避了火机的多、滥、无新意性； 对目标消费者而言，更实用; 消费者在使用烟缸时，烟缸会有二次传播的良好作用；,第四部分：消费者促销,烟缸促销,活动范围：我促销员所在的所有门店 活动内容（举例）： 以提倡健康饮酒、庆祝节日为联结
6、点，以“健康人生、健康饮酒”为促销主题，研发几款重点华润专供酒，瓶瓶设有刮刮卡，刮出各式体育健身用品； 瓶摊费用：？元/瓶，中奖率依据礼品费用而定； 活动优点： 刮刮卡增加消费情趣性，易于形成口碑效应； 增加产品的人文关杯，这种精神与产品定位、提倡健康饮酒的价值观也是吻合的； 有效嫁接幸福与健康饮酒的文化资源。 活动实施： 活动用酒专供有促销员的门店 在门店中设一奖品陈列柜，陈列奖品 消费者开瓶即可刮卡，即中即得 促销员现场给予兑奖 奖项设计（另行设定）,第四部分：消费者促销,均一价“健康”大行动,活动范围：我促销员所在的所有门店 活动目的：以二两装小酒（名曰“小花酒”）供客人免费品尝，实施渗
7、透； 活动内容：确定促销理由（如国庆、元旦、春节），每个包厢内送二两装小酒一瓶，客人消费后再实施消费一瓶中国名酒，赠小酒一瓶；,第四部分：消费者促销,阶段性“小花酒”赠送,活动范围：若干家核心卖场 活动目的：利用春节消费这一特殊机会，以免费赠1瓶的方式实施渗透，并赠春节礼物（如一个小中国结祝福全家），增加品牌好感度与亲切度； 活动内容：于春节前确定一批重点高质量的商超，春节前小年夜当天实施。,第四部分：消费者促销,春节赠酒活动,*祝您全家新春快乐,第五部分：终端卖场构建,终端门店现状： A类店：40家 B类店：20家 C类店：6家 供应商业务员5名 促销员450名（专场促销300名） 暗促销1
8、0家 （流动性，大型活动临时安排）终端卖场调整目标： A类进店：40家其中：特A店投入5-8人占比总数40%普A店投入4-6人占比总数30%B类卖场基本维持现状，占比20% C类卖场进行收缩直至协助促销，占比10%,终端卖场优化目标,促销员招聘 招聘途径：广告招聘、关系介绍、“挖人” 招聘条件：一定工作经验、形象较好、沟通能力强、能吃苦耐劳促销员培训 岗前专业培训（企业知识、白酒知识、品牌知识、推销技能） 促销主管组织内训（案例讨论、实战演练） 促销管理 制度与工具：促销员管理制度、工作手册、工作报表、促销物料使用记录表 指挥形式：日晨会 指挥链 ：业务主管促销主管促销员 监督：一级监督为促销
9、主管、二级监督为市场督导,促销员招聘、培训、管理系统,第七部分：促销员执行系统构建,五粮液系列酒介绍,第八部分：产品介绍,五粮液五粮神酒（核心商品）,产品卖点介绍,1. 2. 3. 4. 5.,市场价：598元/瓶， 特卖价：99.8元/支 预估销量：8万件， 销量金额：480万,五粮液系列酒介绍,第八部分：产品介绍,五粮液五粮神酒（核心商品）,产品卖点介绍,1. 2. 3. 4. 5.,市场价：598元/瓶， 特卖价：99.8元/支 预估销量：8万件， 销量金额：480万,五粮液系列酒介绍,第八部分：产品介绍,五粮液五粮神酒（核心商品）,产品卖点介绍,1. 2. 3. 4. 5.,市场价：598元/瓶， 特卖价：99.8元/支 预估销量：8万件， 销量金额：480万,五粮液系列酒介绍,第八部分：产品介绍,五粮液五粮神酒（核心商品）,产品卖点介绍,1. 2. 3. 4. 5.,市场价：598元/瓶， 特卖价：99.8元/支 预估销量：8万件， 销量金额：480万,第九部分合作愿景与销售目标,
