1、家装营销十八式爆破术,西宁古蓝装饰工程有限公司,拥抱改变，才能突破过去！,打破框框，才能更新未来！,唯有相信，才能让它发生！,营销铁律,1、唯有营销和创新是收入，其他一切皆成本！,2、所有营销沟通和活动，都必须100%从对方的角度来思考。,3、为客户的结果贡献价值，促成他更轻松快速的实现梦想，是一切营销的终 极目的。,4、不是考虑说什么才能说服对方，而是始终问自己， “给什么才能让他明白，购买你产品或服务是他唯一合理的选择”。,5、有价值的教育客户，是给予也是贡献。,6、共赢第一，竞争第二，当创造力熄灭的时候，caishi竞争开始的时候。,7、营销，就是要100%了解人性，洞悉心性！,8、全力
2、以赴让对业主发自内心感到：认识你和你交往，购买的过程是幸运和快乐的！,9、提供可行的零风险承诺，是我们的责任和义务！,10、不要因为对方已经购买，就停止对他人生和梦想贡献价值！,营销力=策略（好产品+价值主张+促销）+销售成交,营销六步：核心思路,我们的产品卖给谁？,他们在哪里？,如何找到他，或如何让他找到我？,如何让他来？,来了如何订、如何收钱？,收了钱如何转介绍，如何满意？,家装营销的首要策略,一、定位清晰：一句话能说明白。,二、卖点：痛点和快点决定买点。 家装可提炼的卖点（USP）,三、把卖点变成价值主张：变成销售标语。营销，就是诉求围绕客户为中心价值！,四、竞争应对,五、拓展方式,六、
3、风险逆转/我的保证,七、行动指引和激励。,1、体力充沛, 士气与利润, 健康的企图心, 目标及结果导向, 全员营销, 白天/晚上, 团队36计,2、寻找线索,元素：时间-质量-价格-数量-群体-大小-户型-跟进人, 全盘透析：, 客户分类：,群体：企业团购-上班族-生意人-事业单位/公务员-大宅别墅,价值观：从众-省-便捷-健康-实用-品质-个性,案例,抓潜,2、寻找线索,（着陆页、邮件列表、微信、门户网站、社区论坛）, 网络营销：, 展会营销：,建场造势-差异化-区隔,多渠道流量-留量-质量/转化率-跟进/邀约,o2o立体营销：,线上揽客预售，线下体验成交,杠杆借力！,3、确认目标, 时间节
4、点, 推进控制,4、提前布局, 电话名单, 广告展示, 人脉联络, 销售信推广, 销售标语, 风险逆转/承诺,5、花样繁多, 走出去，请进来：,1.客户在哪里？2.如何找到他？,3.如何让他来？4.来了如何签？,5.签了如何转介绍？,走出去，请进来，让客户来的至少十种方式，罗列, 增加客户接触点/增进信任VS建议决定：,（1+2+3，信任接触时间提供价值）,（抓住核心核心接触点是什么？）, 集中爆破：,家装课堂/店面展会/户型设计展/冷餐会/主题活动展,集中爆破-会议营销制胜关键,会 前,1.数量：（来源+到会率）,2.质量：（交房时间+小区匹配度+数据品质）,3.物料准备,4.人员推动,5.
5、演练,6.广告,集中爆破-会议营销制胜关键,会 中,1.流程,2.讲课,3.气氛,4.主持,5.客户见证,6.销售环节,7.关键点,集中爆破-会议营销制胜关键,会 后,1.电话/短信,2.跟进,3.店面活动,4.转介绍,5.转合同,集中爆破活动影响成单量的几大关键,1.到会率及客户质量,2.主持与现场气氛,3.现场气氛与人员攻单,4.销售式讲课,5.全员话术演练,6.活动主题真实性、唯一性、事出有因,7.活动方案的吸引力,可能让活动失败的几大误区,1.大排场,2.大广告,3.大领导,4.材料商联盟团购,5.大主持,6.太艺术,7.太专家,8.团队-不演练、未煽动,9.未事出有因、主题缺乏唯一性
6、,10.到会量,11.签章过程、活动政策繁琐,12.价值主张不明确、不突出,13.未跟进、未过程管理,6、活动引爆, 22类常用主题,一、（0利润）标杆样板工程,二、看工地学装修,三、升级和赠送,四、家装课堂咨询会家装设计展,五、多主题专场团装,六、流行风尚发布会,七、家装风水解析会,八、全城热恋-婚房专家,九、盛（重）装开业，分店开业,十、周年庆,十一、智能家装,十二、好邻居计划-团装返现,十三、尾款作保,十四、全国跨区域联动,十五、18、28金牌速装,十六、服务升级VIP特权,十七、时机、季节、热词,十八、智能设计,十九、 o2o网络装修节,二十、家装预售会/特权卡优惠卡,二十一、VIP幸
7、福家庭征集活动,二十二、更轻松、更快速、更安全所引发的,6、活动引爆, 活动方案,7、快速签单七招制胜, 稀缺性, 紧迫感（数量、时间、质量、服务、价格、赠品、地点、人）, 从众心理, 太极法, 讲故事（有血有肉的）, 与众不同, 零风险,任何时候沟通，都给他一个明确的动作指令！,8、有声有色, 声音和气场, 环境与氛围, 表情和风水, 布局+声=色，就是风水，就是气场，就是能量！,灯光/布局,音乐声，人声，语调，精气神,表情/表率/关键时刻,优秀！,9、循序推进, 层层筛选, 地毯式搜索,10、轮番轰炸, 简单事，重复做, 100%过程管理,11、多点爆破, 同一主题, 多管齐下,12、话术/表达方式, 话术脚本, 解释原因,换框法-制作脚本-适时更新-经验分享,常见问题，熟练应对话术, 针对关键问题, 渲染-欲望和情感的驱动，情感VS情感,渲染的重点,1、把客户最重要的几大问题列出来,2、客户的痛苦清单列出来，疑虑、痛苦、渴望,3、人生目前为止的各种遗憾各种情感代价和体验,4、为什么我们的方案能帮你解决问题,话术承载着所有营销策略及销售技巧的落地！,
