1、客户关系维护,为什么要维护好 客户关系,一 赢得客户信任,1，价值“百万”的第一印象 据一项心理学研究证实，留给人第一印象中高达95%取决于衣装。2，热情待客，客户会被你感染你的一个关注的眼神，一个真诚的微笑，客户需要时主动的帮忙，客户出错时一个善意的提醒，等等都是热情的表现,故事一：给拿破仑 希尔（伟大的励志成功大师）推销书籍的业务员A，神情沮丧，急于拿到订单B，热情，打开共同的话题 “哦！希尔先生，我看得出来，您酷爱阅读 书籍和杂志。”其实，当他走进书房时，希尔已经下定决心，绝不放下手中的书稿，借以礼貌的暗示。“您定期收到的杂志有那几种？”“像您这样有地位的人物一定要消息灵通，知识渊博吧？
2、”,故事二：给老爷爷老奶奶推销电器的业务员提问：现实中，我们的情况,笑容能照亮所以看到他的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖卡耐基伸手不打笑脸人中国古语当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相，没人理睬你乔 吉拉德没有热情，就创造不出伟绩（爱献生）,3，用假装巧合来减轻客户的心理负担,先看一组对话“近来身体还好吧？”一位直销员打电话给客户“好，谢谢你！这个月业绩不错吧？”“不错，我很有信心。上次推荐给你的洗碗液好用吗？”“好用，你们的沐浴露怎么样呀?“很好，含有甘油和天然蜂蜜，我那天去你家送你一小瓶试试？”嗯.算了，我最近一段时间都很忙。以后再说吧！”迟疑了半天，客户还是拒绝了直销员。,为什么会这样
3、呢？,你的行为让他们有了顾虑。你提出请求，为对方考虑，专程上门或以对方方便为宜，这的确让人感动。但是无形中，增加了对方的心理负担。我们来看一段电影,4，拉近距离，多谈彼此熟悉的人和物,幽默感幽默是一种智慧的表现欣赏电影小片段销售中有这样一个心理现象：当你说服一个顾客聆听你介绍产品时，顾客会在15分钟后便开始转移注意力，精神慢慢松懈，开始对你的话题失去兴趣。你们有遇到过吗？其实，销售人员要学会一些技巧让顾客有持久的兴趣接受你的介绍。同样，在拜访中，面对客户的拒绝，应该用幽默打破沉闷，营造一个好氛围。,熟悉客户的背景谈论共同的话题如果你是有准备的与人会面，最好准备好相关资料，在会面中留心观察（服饰
4、，谈吐，举止，工作环境），用探寻式话题了解对方的背景（姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等）尽可能找到共同的话题。 一位业务员到某厂联系业务，一进办公室，看见墙上有几幅装裱细致的书法长幅，便夸道：“厂长，您对书法很有研究呀！现在像您这样有品位有文化的商人不多了！”,二，记住 客户永远是主角 提高心理满足,1，给自己的产品和服务披上情感的外衣 情人眼里出西施，情到深处无怨尤中国古语 杜邦公司尼龙丝袜-购买的就是美感 300元的遥控飞机买的就是小孩的领导力 ALIBABA出口通？,2，赞美你的客户,你赞美过你的客户吗？怎么赞美的？ 赞美 批评少说批评性话语
5、少说有争议性的话题（宗教，政治等）少用专业性术语少说夸大其实的话少说攻击性的话语少用质疑性话语（你懂吗，你知道吗，你明白我的意思吗）,3，交易时不要急于求成,客户的钱都是辛辛苦 苦挣来的，没有那一 个客户不问价格和效 果就痛痛快快购买的。 讨价还价是消费者正 常的心理需要，目的 就是获得心理平衡。,小故事一对夫妇翻看杂志时看中一座古式的挂钟。经过2个月的寻觅他们终于在一次古董交易会上看到，老公说：“太好了，但是说好了，超过500元我们就不要了。”先生于是上前去问：“我也不多说，这个钟250元卖不卖？”售货员眼睛都不眨，就说到：“拿走吧！结果呢,启 示,面对客户的议价，要抬高你的门槛，不要那么容
6、易就达成协议，要让客户感觉到你是在割爱。这样他们心理才有很大的满足感，才会感激你。,4，不做一锤子买卖，成交后说声“谢谢”,如果你跟客户成交后能够这样说：“某某先生，我想对您说声谢谢，我们的合作非常愉快。如果您还需要我做些什么，您可以随时给我电话。”当客户听到这些话时。美国一家大公司的总裁哈托在接受财富杂志记者提问的时候说：“我们的销售员在成交后出了要给客户感谢信外，第二天早上还会给客户电话致谢。,5，签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系,每月至少与你现有的客户联系一次；列出签单介绍人的名单，定期致电或拜访他们；列出至少三名潜在客户的名单，半个月至少与他们联系一次（至少要联系三次后，他们才能记住你）；着手研究潜在客户，制定如何为他们解决问题或抓住机遇的方法；让家人、朋友、社会关系圈清楚你的工作及能力，定期推荐；列出一份可能成为你签单介绍人的其他专业人士的名单；给你的客户、关系户经常邮寄或E-mail他们感兴趣的文章；,与他们共进午餐或晚餐；邀请他们参加各类文化体育活动；挑选老关系，邀请他们参加营销研讨会等； 以个人名义发出对客户业绩的祝贺卡；不要忘记给你的签单介绍人发致谢卡；每年都不要忘记寄节日贺卡；多参加一些与你的客户或关系户有关的团体；时常更新你的各类名单,综上所述： 真诚 热情 用心 关心 细心 销售必胜!,
