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2、是销售人员成长养份,娇人的业绩,寻找客户,创造客户,规划渠道,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,什么是渠道？,营销理论中的4Ps经典理论：Product 产品Price 价格Place 渠道Promotion 促销销售人员能控制的是什么？-渠道归类的客户就是渠道,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,会员卡的销售渠道,街头散客 小区、别墅区、商住两用楼 企事业单位 写字楼、外地企业办事处 房产商 汽车销售行 美容院 街面商铺 社团及协会 政府机构 已入会会员的介绍,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,评估你的销售渠道,人群素质 收入状况 年龄层次 心理接受能力 群体的行动智慧,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,针对
3、渠道做计划,达到的目标-客户的挖掘数量 准备一个特殊的理由-不能光靠普通的产品说明 开始针对性销售的时间表计划要有可实施性 渠道的多样性运用,用销售漏斗衡量你的目标,销售漏斗给出正确的百分比 2/8法则,可能购买者,评估合格潜在顾客,待接触的购买者,购买者,销售漏斗的健康运行,80/20法则是一般性的比率 经常摇动漏斗 经常补充漏斗 照顾最终漏出来的顾客,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,养成做好计划的习惯,充分的计划是成功的一半,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,Game,1、自告奋勇者 2、快速说21遍“老鼠” 3、请问：“猫怕什么？”Conclusion: 坚持21遍形成习惯,智勤道熙咨询管理顾
4、问有限公司,Part 2,产品知识,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,产品知识是你的武器,了解战争，选择武器。,了解购买，做好准备。,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,你的成功销售是客户的一次购买行动 -了解购买行为,1.每个人都需要购买2.畅谈你的任何一次购买经历。3.总结购买行为的几个要素。,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,购买行为涉及到的几个要素？,产品 利益/心理满足 价格 服务 促销 设施/环境 个性化要求 行业状况/竞争者比较 其他要求,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,你熟悉威特斯健身俱乐部所有的销售要素吗？,威特斯健身俱乐部产品,会员卡 私教 健身教练培训 28天瘦身训练营 青少年中考体育加
5、分训练营 辅助产品,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,俱乐部产品给客户的利益,健康 形体保持和修正 身份的体现 社交 休闲娱乐 其他,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,威特斯健身俱乐部的设施/环境,顶级设计和装修进口器械,客户的个性化要求,了解客户真正的需求提供相对应的解决办法,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,客户常提的几个问题,忙，没有时间锻炼 价格太贵-价格永远是贵的 等等再说,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,了解行业状况，了解竞争者,健身俱乐部的发展温岭其他健身俱乐和威特斯健身的区别 服务、专业、温暖,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,Part 3,心理准备,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,你的脸皮不够厚
6、,准备100次的失败经历不停地“骚扰你的客户”-这就是我们的工作,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,随时准备成交,成交“愿意相信我们的客户”说服有极大兴趣者主动要求，一定要主动要求,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,Part 4,Other tips,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,1.准备好你的单页（名片）,乔吉拉德的故事1、雪佛来汽车销售员2、销售纪录达 亿美元，编入吉尼斯纪录3、销售的诀窍是大量散发名片,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人问津。 三十
7、五岁以前，乔.吉拉德患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。,乔.吉拉德的故事,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,2.练习你接待陌生人的技巧,对接待的客户不知如何开场白 找一本杂志，任选一张人物图片，用十句话来描述其特点 找10个和陌生人搭讪的说辞！,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,谢 谢!,智勤道熙咨询管理顾问有限公司,
