1、,5F营销工业化模式,2,1、什么是工业化,企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设，是大规模生产的物质基础。 企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化 目的：防止能人体系，做到团队复制，打掉经验主义、没有重复性错误 方法：建立“低标准，严要求”的大公司作战模式,3,2、什么是营销工业化,复杂的事情简单化； 简单的事情重复做； 重复的事情标准化； 标准的事情工业化。,4,用团队取代对能人的依赖 用机制取代对责任心的依赖 用工具取代对天赋的依赖 用训练取代对状态（兴趣）的依赖,4,3、工业化的核心,5,4：工业化靠什么实现？ -营销执行力,找对人-谁来做； 建机制-保证人必
2、须做； 给工具和训练-教会人正确地做。 这一切需要执行力-用4R管控,6,5F 团队营销工业化模式,F1-事前,销售信念系统 团队管理系统 个人准备系统,销售意味着什么？销售人员意味着什么？,F1-事前,销售信念系统 团队管理系统 个人准备系统,1.1 企业信念系统,1）企业的使命：我们为什么存在？ 伟大的公司一定是有使命感的公司 麦当劳使命：我们不是在卖汉堡，而是在为人们提供美好的生活 2）企业的愿景 3）企业的核心价值观,1.2 个人信念系统,对行业的信心 (写出十大信心） 这个行业处于高速增长期 行业属于越老越吃香型 行业受人尊重 这个行业收入高 这个行业竞争不会太激烈 ,1.2 个人信
3、念系统,对公司的信心 写出十大信心 公司在行业是排头兵 公司老总待员工很好 公司的文化我很喜欢 公司在高速发展 ,2、个人信念系统,对产品的信心 写出十大信心 公司产品质量好，深受客户表扬 公司产品服务很好 公司产品属于性价比高 ,1.2 个人信念系统,对自己的信心 对自己的十大信心 执着 有丰富的经验 积极努力 专业 ,F1-事前,销售信念系统 团队管理系统 个人准备系统,2.1 销售经理Vs销售员,2.2 销售队伍的设计,2.2.1 销售队伍的结构,复合型销售队伍,2.2.2 销售队伍的规模,业务员的数量测算 明确业绩目标 测算不同类别的客户数量 估计开发不同类别的客户所需的时间 估计维护
4、客户所需的时间 估计事务性工作的时间 推算所需业务人员数量,工作饱和度分析法,对说不清道不明的岗位，进行工作写实，取得岗位在一定时间内的工作信息； 对信息进行分析，计算工作饱和度； 按既定的工作饱和度原则，进行岗位和编制的优化,A 饱和度50%,D 饱和度60%,C 饱和度60%,B 饱和度60%,合并为 3人,按饱和度80%原则 优化,2.2.3 销售队伍的层级设计,部队的“三三”制 管理幅度：管理学家格兰丘纳斯（Graicunas）指出：控制幅度 “至多5人，可能最好是4人”。,2.3 团队管理,增员 培训 目标 过程管控 激励机制,2.3.1 增员,管理者至少50%的时间要放在团队建设，
5、15%招人，30%培训，15%留人。 招聘注意事项： 标准 问题 结构化面试 无领导小组面试,2.3.2 培训,心态 产品知识 竞争对手的情况 竞争优劣势 客户知识 市场与行业知识 销售技巧 公司政策 时间管理 日常工作 公司情况,25,培训系统,每天：师父带徒弟随时随地的学习，夕会30分钟集体以会代训。 每周：销售专题学习，每周三下午4:00-6:30 每月：销售干部管理培训 不定期： 1、外派学习 2、新员工培训 3、高管研修,2.3.3目标设定,设定目标在于区分谁优秀，谁差,27, 目标设定要素,2、历史数据（增长趋势）3、期望值预测（了解行业发展，不低于行业平均水平。）,盈亏平衡点 （
6、某公司固定成本为500万，每单位的变动成本为20元，售价为30元，请问要卖多少单位才能达到盈亏平衡？）,1、财务指标,28, 企业设定目标法,1、企业战略倒推法 2、市场调查法（占有率)3、经验值数据4、竞标法5、竞争对手、标杆对比法6、策略倒推法（ 广西企业：区域扩张策略（内、外） 、产品策略）,（1悲+4把握+1乐）6,29,1、完成目标的措施和计划,就是实现目标而确定的行动方案和时间表,30,2、如何进行过程管控,（1）每日目标评估检查 （2）每周目标评估考核 （3）每月目标评估考核 （4）每季度、年度目标评估考核员工只做你检查的事，检查什么得到什么,31,1）每日目标评估检查,3每3对
7、照每人、每天、每件事对照目标 对照过程 对照结果两会制度 晨会+夕会,严是爱，松是害，稀里糊涂糊弄下一代！,32,2.3.5 激励机制,1、促销激励 2、流动红旗 3、业绩排行 4、提前完成业绩奖励 5、负激励-末尾淘汰制 6、负激励-设立电网 7、如何奖励业务员,33,1、促销激励,1）捆绑销售的提高奖励比例 2）积压商品销售的提高奖励比例 3）在规定的一个月的时间内销售的提高奖励比例 4）促销期内销售的提高奖励比例,34,2、流动红旗,1）每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月 2）每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念 3）公司表彰大会 4）成功经验交流,35,3、业绩排
8、行榜,部门业绩排名个人业绩排名,36,4、提前完成业绩奖励,200万奖励5万 300万奖励10万 400万奖励20万,37,5、负激励-末尾淘汰制,1）每月业绩排行3次末位者，自动离职 2）专业部门，后勤行政绩效考核连续2次不合格者，自动离职,38,6、负激励-设立电网,每个岗位定责，定量，若3个月未达到目标60%，自动离职同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职,39,7、如何激励业务员（精神层面）,亲情-钱买不到亲情，但能让亲情倍增。以亲情激发员工斗志。 我们还有多少时间？-（互动：生命之纸） 梦想激励（写出最想要的20个梦想，思考如何才能实现）-小资激励法 提高生活品质激励法-20%奖金消
9、费报销法,40,公众承诺 达不成的处罚（精神压力，团队压力，领导陪着做俯卧撑） 达成的激励（电影票、给女朋友送花、领导接送上班、免费用1个月车) 内部（）,41,如何激励业务员（物质层面）：销售体系激励体系的几个问题,奖金制还是提成制？ 怎样解决应收账款的问题？ 大订单的提成问题 专项奖励,奖金制还是提成制,奖金制：收入=基本工资+绩效奖金 提成制: 收入=基本工资+提成 混合制：收入=基本工资+绩效奖金+提成,利息奖罚,为激励销售员回收货款设立的奖罚金额。,应收账款利息奖罚按表,F1-事前,销售信念系统 团队管理系统 个人准备系统,1、如何才能有效地开发客户呢？,分清客户 寻找准客户 核心客
10、户 寻找的渠道 新客户档案,1、分清客户（以消费者细分）,地理区域细分 省、市、区、县 人口细分 年龄、家庭、性别、教育 、从行为细分 购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式 从消费心理细分 个性、收入、生活方式,2、寻找准客户,1、谁是我的客户？ 2、我的顾客会在哪里出现？ 3、我的客户必须具备哪些条件？ 4、客户为什么向我购买？ 5、客户为什么不向我购买？,3、核心客户,标准 1）请每一个人写出不少于五条自己公司核心客户（占业绩80%以上的客户）的标准，不准讨论。 2）同一家公司的对照一下，大家写的标准是否一致？,4、寻找的渠道,1、随时随地交换名片 2、参加专业聚会、专业研讨会
11、3、和竞争对手交换资源 4、参加各种圈子（核心客户在哪里，你就去哪里） 5、向专业名录公司购买名单 6、请虽然未购买产品但对你印象不错的客户推荐 7、朋友亲人的转介绍 8、移动互联（微信、微博）,9、专业报刊杂志的收集整理 10、加入专业俱乐部、会所 11、网络查询 12、向名片店购买名片 13、客户转介绍 14、依序查拨手机号码 15、请有影响力的人施加影响 16、路牌广告、户外媒体,5、新客户档案,建立一份高效率的客户资料卡：1、姓名 2、手机3、地址 4、邮箱5、职位 6、所遇问题 7、需求状况 8、注意事项,新客户分类：,A:签单 B:下过订单 C:提过方案、见过决策人（拜访面谈过）
12、D:有意向、听说过（我们）企业和产品,大客户档案,客户 姓名_ 昵称（小名）_职位_ 公司名称及地址_ 家庭地址_ 电话（公）_（宅）_手机_ 邮件地址_ 出生年月日_出生地_籍贯_ 身高_体重_身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题等）,在公司任职情况 8 .客户的前一份工作 公司名称_ 公司地址_ 受雇时间_ 受雇职衔_ 9. 在目前公司的前一个职位_日期_ 10. 是否有特殊关系（富二代？老板亲戚？职业经理人？上级单位派驻？） 11. 在公司人际关系,教育背景 12、高中名称与就读期间_大学名称_毕业日期_学位_ 13、大学时代得奖记录_ 14、擅长运动_ 15、大学所属社团_ 1
13、6、如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_ 17、兵役军种_退役时军阶_,家庭 18、婚姻状况_配偶姓名_ 19、配偶教育程度_ 20、配偶兴趣/活动/社团_ 21、结婚纪念日_ 22、子女姓名、年龄_ 23、子女教育_ 24、子女喜好_,业务背景资料 25、关系是否良好_ 原因_ 26、客户自己对我公司的态度_ 27、客户自己对我产品的态度_ 28、前面接触的概要：,特殊兴趣 29、客户所属私人俱乐部 _ 30、宗教信仰_ 是否热衷_ 31、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如 离婚等） _ 32、客户对什么主题特别有意见（除生意之外） _ 生活方式_ 33、病历（目前健康状况）
14、 _ 34、饮酒习惯_ 35、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_ 36、是否吸烟_ 若否，是否反对别人吸烟_,特殊兴趣 37、最偏好的午餐地点_晚餐地点_ 38、最偏好的菜式_ 39、是否反对别人请客_ 40、嗜好与娱乐_ 41、喜欢的培训课程及内容_ 42、喜欢的度假方式_ 43、喜欢观赏的运动_ 44、喜欢的话题_ 45、车子品牌_,特殊兴趣 46、客户自认最得意的成就_ 47、你认为客户长期个人目标为何_ 48、你认为客户眼前个人目标为何_,客户与你 49、在客户眼中最关键的问题有哪些_ 50、客户的管理阶层以何为重_ 51 客户与他的主管是否有冲突_ 52、你能否协助化解客户与主管的问题_
15、如何化解_,2、准备,准备一个完整的推销访问计划 准备开场白,一、准备一个完整的推销访问计划,1、确定访问对象 2、准备好访问材料 3、确定访问路线 4、确定访问时间 5、确定具体访问目标 6、确定推销策略,公司介绍 产品介绍 客户见证（感谢信、合影、合同复印件、发票复印件） 公司（产品）各种获奖证明 公司（产品）资质证明、专利证书 各种有公信力的证明（国家领导人合影、题词） 合同、收据等等 (准备两个版本：电子版和纸版）,准备完整的展业包,二、准备开场白,开场白的“标准化”方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正,电话30秒开场白结构： 7秒介绍自己 8秒介绍给客户带来什么好处 15
16、秒探询需求 二选一 让客户先挂电话,强有力的开场白,经典开场白 1、 “王经理，您好，我是北京长安公司的XX，我打电话给您的原因是许多象您一样的大企业，比如某某公司，成为了我们的客户，我们为他们节省了大量的销售费用，而且提供的产品和服务还是最好的，能够充分满足企业的宣传推广需求.请问您公司今年的是否有网络推广计划？您看我是明天还是后天来公司拜访您？ 2、 “您好，是李经理吗？是的。我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，
17、一年前他使用了我们的销售管理系统之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。”不知道您公司是否有使用销售管理系统？用的效果怎么样？.您看我是明天还是后天来公司拜访您？,拜访客户前的心态调整,我就是产品的一部分,卖大白菜心态！,帮助心态，不是销售产品！ -如何你在商场看到一件非常漂亮，价格又非常便宜的衣服，会不会推荐给你朋友？-你的家人得了一种重病，恰好你的一个朋友以前也得过一样的病，吃了一种药就好了，那么你会不会立即把这个药推荐给你朋友？,72,大人心态 - 像喜欢孩子那样喜欢客户！,让客户高兴的心态，就是大人心态！ 当我面对客户时，就要像大人拥
18、抱孩子那样拥抱客户，在大人的眼里没有不好的孩子，在我眼里没有不好的客户。我让客户快乐，客户就会让我快乐！ 无论客户怎样对我，我都只说一句话“我高兴！”,歌曲：让我们荡起双桨,让我们荡起双桨， 小船儿推开波浪。 海面倒映着美丽的白塔， 四周环绕着绿树红墙。 小船儿轻轻，飘荡在水中， 迎面吹来了凉爽的风。 红领巾迎着太阳， 阳光洒在海面上。 水中鱼儿望着我们， 悄悄地听我们愉快地歌唱。 小船儿轻轻，飘荡在水中， 迎面吹来了凉爽的风。,做完了一天的功课， 我们来尽情欢乐。 我问你亲爱的伙伴， 谁给我们安排下幸福的生活。 小船儿轻轻，飘荡在水中， 迎面吹来了凉爽的风。,歌曲：我在马路边捡到一分钱,我在
19、马路边捡到一分钱， 交到人民警察叔叔手里边， 叔叔拿着钱，对我把头点, 我高兴地说了声：叔叔再见！,设计一个适合自己的开场白,76,F1训练：,77,77,5F 团队营销工业化模式,对比原理,影响力“非常6+1”,“61” 对比原理,对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。简单的说，如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。,面试时的运气,“61”互惠原理,互惠原理：别人为我做一件事，帮我一个忙，我们感到我们应当以同样的方式回报别人。以解决心里的负疚感。机场的玫瑰花,1、接受恩惠后会产生一种回报对方的责任感 2、如果不回报，在社会群体中是极不受欢迎的 3、
20、互惠原理引起不公平的交换,我们希望自己的行为与自己过去做出的决定和采取的行为保持一致性。人们进行了承诺，就选择了某种立场，在接下来的行动中就有保持一致的压力，因为没有愿意别人说自己是一个前后不一致的人.这条原理的最关键的地方就是“承诺”，因为承诺代表了某种立场，所以如何让自己或者你想要影响的人选择某种立场才是最重要的.,海滩的故事 如何提升环保产品的销售额？ “如果你改变计划的话会不会给我们打电话？”然后停下来等顾客回答。这样一来，他的订位顾客不露面的比例一下子从30%降到了10%。,“61”承诺一致原理,“61”短缺原理,东西越稀少，就越珍贵，人们就越想拥有。 与希望获得一样东西的渴望相比，
21、害怕失去的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。,“61”社会认同原理,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。 三岁小孩学游泳的故事；喜剧片的笑声,“61”权威原理,人们没法成为每一行业的专家，所以更依赖于该行业的专家权威。 店员要在客户面前树立权威的形象，建立起客户对自己服务的依赖。,“61”喜好原理,我们容易被我们喜欢的人影响。好警察与坏警察,人人都希望得到周围人的认同、尊重、赞扬，没有人会希望自己被别人看得微不足道。 说产品100个好处不如说客户一个好处,第一步：接触 第二步：解除抗拒 第三步：成交,F2事中（Face toFace）,第一步：
22、接触,建立信赖感 收集资料 接触方法 接触的步骤 探寻三技巧 寻求购买点 说明好处,收集资料寻找突破点,建立信赖感,接触的目的,成功销售： 70%源于信任感的建立,一、建立信赖感,微笑,微笑是全世界的通用语言 微笑的价值在美国，一个小孩被一个根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了12分钟，陪审团一致通过，小孩可获得20万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。 微笑必须采取主动 微笑可以练习,赞美与共同话题,善解人意是获取别人信任的有力工具 投其所好：热门话题，商业资讯，趣闻乐见
23、帮助顾客解决问题、难题、自然成朋友,92,男人心态 - 像喜欢美女那样喜欢客户！,让自己追求的女人喜欢！这就是男人心态！我有多喜欢客户，客户就有多喜欢我！客户就是我最喜欢的人，就是我追求的人，情人眼里出西施，客户就是我眼里的西施。无论客户说什么，我都只说一句话“我喜欢！“,93,把客户当成是女人，我们就是男人！对女人说的话，我们只说Yes！ 在和客户交流的时候，一定要做到我很喜欢！就是要让客户感觉到你很喜欢她，这种感觉是最好的感觉！ 男人心态就是永远要让客户喜欢，让他感觉他是处于一个被喜欢的位置，这个环境最容易帮他成交 ！,歌曲：莫名我就喜欢你,莫名我就喜欢你深深地爱上你 没有理由没有原因 莫
24、名我就喜欢你深深地爱上你 从见到你的那一天起 你知道我在等你吗? 你如果真的在乎我 又怎会让无尽的夜陪我度过 你知道我在等你吗? 你如果真的在乎我 又怎会让握花的手在风中颤抖 莫名我就喜欢你深深地爱上你 没有理由没有原因 莫名我就喜欢你深深地爱上你 从见到你的那一天起,你知道我在等你吗? 你如果真的在乎我 又怎会让无尽的夜陪我度过 你知道我在等你吗? 你如果真的在乎我 又怎会让握花的手在风中颤抖 莫名我就喜欢你深深地爱上你 在黑夜里倾听你的声音 你知道我在等你吗? 你如果真的在乎我 又怎会让无尽的夜陪我度过 你知道我在等你吗? 你如果真的在乎我 又怎会让握花的手在风中颤抖 莫名我就喜欢你深深地
25、爱上你 在黑夜里倾听你的声音,二、收集资料,个人客户资料收集,途径：资料： 客户资料的分析 1、企业现在状况 方法：归类、分析 2、满意状况 目的：得出判断 3、需要改进状况 4、提交方案状况 5、决策状况 6、最感兴趣话题,他或他的家人（企业）怎么样？需求是什么？他最感兴趣的话题是什么？共同的语言是什么？,向谁做资料收集,关键人士 使用单位 采购单位,开门见山法 讨教法 故作神秘法 看望法（送礼法） 介绍法 推广新产品法 主动帮助法 休闲活动接触法 调查问卷法,三、接触的方法,四、接触的步骤,寒暄 寻找购买点 切入主题,寒暄的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下 接触客户的戒备心 建立信任关系
26、,寒暄要点,交朋友 建立起良好的第一印象 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑、关怀 推销自己 争取下次见面机会,五、探寻需求,探寻三技巧,询问 倾听 赞美,二个询问法的掌握,状况询问法：了解对方目前状况； 如：您目前买了哪些产品？你办公室的复印机用了几年、你爱踢足球吗？ 问题问询法：探求客户潜在需求； 如：你认为人在几岁要开始保养？,“倾听”的技巧,培养积极地倾听的技巧 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观，开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法,赞美的技巧,保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 用心去说，不要太修饰 赞美客户的缺点（缺点里的优点） 赞美别人赞
27、美不到的地方,处理心情的最佳方法！,六、寻找购买点,先考虑客户利益再推销,判断,能否购买 购买多少 何时购买,七、说明好处,说明产品的时机,最好时机： 您已经把自己推销出去了 客户已对你撤除警戒心,说明产品的目的,唤醒客户对现状问题点的重视 让客户了解获得哪些改善 让客户产生想要的欲望 让客户认同你的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求,把握展示重点的大方向,每一个行业都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，你将能得到事半功倍的效果。,把握住大方向能让您迅速掌握住重点，让您的推销能力提升！ 强化购买点,2019/4/4,用FAB方法制定十大卖点,第二步 解除抗拒,客户的抗拒是什
28、么 预防拒绝 常见七大抗拒 解除抗拒的6步骤 处理抗拒的两大忌,一、客户的抗拒是什么,二、预防拒绝 认清所有可能的拒绝； 把这些理由写下来； 设计对抗拒理由的回应，针对每一个拒绝，都要设计出一个成交问题； 开发出一些销售工具来支持你的每一个回应，以使你的回应更有力；进行角色彩排，演练应对之词；一个享受安全销售乐趣的新方法,三、常见七大抗拒,1、需求抗拒； 2、价格抗拒； 3、产品抗拒（质量抗拒）； 4、购买时间抗拒； 5、销售员抗拒； 6、服务抗拒； 7、支付能力抗拒；,四、解除抗拒的6步骤,1、认同客户的抗拒 2、耐心地听完他的抗拒 3、转换定义 4、多找证言 5、异议处理：因为。这是值得的
29、 6、下定单,五、处理抗拒的两大忌,1、直接指出对方的错误 2、与客户发生争吵,122,强者心态 - 像喜欢老人那样喜欢客户！,当我面对客户拒绝、抱怨或打击的时候，用强者心态！ 强者从不主动发起攻击，强者永远用微笑拥抱攻击。 弱者保护自己.就如同恋爱中的女孩，百般挑剔是为了考验你！选择你！客户挑剔你，考验你是为了选择你，只有强者才能服务强者，只有钻石才能切割钻石。 无论客户怎样批评我，我都只说一句话“你是对的，我高兴我喜欢“,123,真心英雄,在我心中曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌换
30、你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨怎么见彩虹 没有人能随随便便成功,把握生命里每一次感动 和心爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动la la la la. 把握生命里每一次感动 和心爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动.,第三步 成 交,成交的必要条件 成交的个人要求 人们的购买讯号 成交的七个技巧 促成客户“今天就签单”的九个方法,成交是销售人员的使命 成交是销售的最终目的,销售人员为什么不成交 1、没有计划 2、错过时机 3、没有章法,一、成交的必要条件
31、1、客户对产品有占有欲望时 2、客户对你与你的公司信赖时 二、成交的个人要求 1、你必须了解顾客的需求所在 2、你必须有效地结束销售会谈，要求购买行动 3、你必须具有不同的成交技巧 4、你必须对别人说“不”有心理准备 5、要学会运用沉默的压力,三、人们的购买讯号,1、只要顾客问及有关价格或销售条件 2、当顾客问及产品细节时 3、顾客问及送货细节时 4、顾客的坐姿改变 5、当客户开始来算数字的时候 6、当客户开始显得很愉快的时候 7、当客户与第三者商议时,四、成交的七个技巧,1、平均销售人员至少需要求客户购买达3次以上才真正获得订单 2、主要的成交技巧是：邀请式成交法你为何不试试看看？假设成交法
32、指推销人员假设客户已经点头答应，而直截了当地陈述产品细节,选择成交法运用对比定律，先展示比较贵的产品次要事件成交法（骆驼进帐篷法）亦称为局部成交法，针对次要的问题来结束销售小狗式成交法只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会，你就可以用小狗成交法了,法兰克成交法法兰克的成交法鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面+ -_订单式成交法运用承诺感递增的原理3、这些成交法有很多不同的用法，但最重要的是顾客的推荐，这是所谓金锁链的原则,五、促成客户“今天就签单”的九个方法,1、向客户表述：今天是黄道吉日或业务代表自己的生日 2、向客户表述：早一点签单将早一点产生市场效果 3、向客户表述：今天是公司特殊的日
33、子，签单有折扣，有优惠 4 、向客户表述：如果现在不及时签单，你担心客户的损失更大 5、向客户暗示：产品即将涨价,6、向客户表述：竞争对手已经买了，不及时买，担心客户在竞争中带来更大损失 7、向客户表述：今天若不能签单，我明天还来，还会占用您更多时间、增加更多麻烦 8、（决不放弃）重申好处和不买的坏处 9、离开前，最后询问今天不签单的原因，并确定下次见面的日期，确认如果选择竞争对手的服务，一定提前给我们一个电话,商人心态 - 像喜欢金钱一样喜欢对方！,喜欢就要成交，高兴就要成交，遇到打击更要成交，成交就是商人心态。我与别人交流时，永远要说对方想说的话，想对方之所想，急对方之所急，当我说出了他们
34、所有想要的，他们就只有最后一句话“合作吧！“无论对方如何拒绝，我都只说一句话“我一定要帮到您“,135,感恩的心,我来自偶然 像一颗尘土 有谁看出我的脆弱 我来自何方 又情归何处 谁在下一刻呼唤我 天地虽宽 这条路却难走 我看遍这人间坎坷辛苦 我还有多少爱 我还有多少泪 要苍天知道 我不认输 感恩的心 感谢有你 伴我一生 让我有勇气作我自己 感恩的心 感谢命运 花开花落 我一样会珍惜,我来自偶然 像一颗尘土 有谁看出我的脆弱 又来自何方 我情归何处 谁在下一刻呼唤我 天地虽宽 这条路却难走 我看遍这人间坎坷辛苦 我还有多少爱 我还有多少泪 要苍天知道 我不认输 感恩的心 感谢有你 伴我一生 让
35、我有勇气作我自己 感恩的心 感谢命运 花开花落 我一样会珍惜 花开花落 我一样会珍惜,5F 团队营销工业化模式,服务,劣质服务的损失 服务客户的好处 客户想要什么 销售人员服务客户的策略 要求客户转介绍,什么是服务？,服务就是以客户为主，设身处地地站在对方的立场本着关怀的态度去帮助解决问题,一、劣质服务的损失平均每位流失客户的长期价值 一个不满意的客户向5位口头宣传，造成潜在客户的流失 处理投诉的费用,二、服务客户的好处,降低客户的流失率 增加客户的信赖感，扩大购买力 增加重复购买力 引发转介绍 提升正面传播 增加满意度和忠诚度 减少投诉,三、客户想要什么,感觉有人信任 感觉有人支持 感觉有人
36、欣赏 感觉有人理解,感觉自己重要 感觉有人尊重 感觉有人重视 感觉心情高兴,给客户好感觉，销售人员要拥有最佳的服务行为：,（1）打开心扉：接受新知，人的素质有经验的积累和知识的积累（2）让别人看到： 笑容 自信心 友善的眼神 良好的精神面貌（服务哲学、精神实质）,（3）让被人听到： 礼貌的用语（经常、随时的用出来） 关心的用语 赞美的用语 （4）让别人感触到： 握手的礼貌 柔和的肢体碰触 开放的肢体动作,四、销售人员服务的策略,1. 建立高效的客户资料卡 （客户是上司，客户是老板） 2. 2：3：3法则 定期服务（生日、结婚纪念日、法定节日、公司大型活动）,4.非定期服务,（1）新商品退出时
37、（2）客户不满意指责时：,三大步骤,八大流程,安抚情绪交流思想澄清事实,认真倾听并谢谢 说出为什么谢谢他 重复客户所说的内容 向客户道歉 向客户做出承诺 遵循客户的意见 迅速改进给回应 确认满意度,自己晋升时（感激客户共享荣誉） 竞赛获奖取得荣誉时 客户需要帮助时 举行客户联谊活动 寄贺卡表达感激之心 最少3个月要联络客户，了解情况，提供咨询和答疑,真诚奉献给信任 信任奉献给感动 我拿什么奉献给你 我的客户信念奉献给执着 执着奉献给感激 我拿什么服务到你 我的客户我拿什么服务到你 我不停的问 我不停的找 不停的想,使命奉献给行动 行动奉献给成功 我拿什么奉献给你 我的客户服务奉献给客户 帮助奉
38、献给客户 我拿全部的爱奉献给你 我的客户,五、要求客户转介绍,客户是要求出来的 小成功靠自己，大成功靠别人,转介绍的技巧,确认当事人所买产品 要求客户当场转介绍 让顾客介绍同等级的 了解新客户的背景 赞美他本人及他的朋友 约时间、约地点见面,增加业绩的方法,增加服务人员（多行动） 增加消费金额（打包卖） 提高消费频率（多做活动）,销傲江湖 之独孤九剑,信念销售 寻找起那在客户并进行评估 准备各种销售资料 了解最容易接近客户的方法 建立信任挖掘需求点 讲解和示范表演 处理异议 达成交易 后续和维持工作,爱,技巧和技能只是工具唯有爱和精神才会永恒,销售,卖的是产品 销的是观念 拿走的是问题 带来的
39、是快乐,业务员几个关键时间,3-6个月：阵亡期 注意员工培训，提升员工能力 二年：更年期 注意员工的职业规划，能带队的就带队，不能带队的就带徒弟五年以上的稳定期,客户访问标准,美国：一日平均4.2次 中国：一日2次 提倡：一日3次25%的时间用于寻找潜在客户，拜访三次不见效果则放弃,销售的六大步骤,F1：事前 寻找客户 准备 F2: 事中 接触 解除抗拒 成交 F3：事后 服务,卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来,如何实现顾问式销售,159,我们导购时，是不是有这样的体会？,与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走？ 一见面就说我们产品怎么怎么样，使顾客听得厌烦？ 顾客一上来就
40、开始不断追求最低折扣，我不知道该怎么办？,内 容,顾问式销售的意义 顾问式销售定义 顾问式销售话术、工具设计 顾问式销售流程,顾客购买决策矩阵：,价值,成本,低价值，高成本,高价值，高成本,低价值，低成本,高价值，低成本,顾客对这类交易的价值、风险把握不准，他们需要帮助！需要解决方案！而不仅仅是买一种产品！,162,顾问式销售发挥作用的地方,动机,考虑,寻找,选择,体验,购买,广告、品牌吸引客户进店面,顾客进店，这时是导购发挥顾问作用的时候：了解客户需求，解惑答疑，给出解决方案，销售产品。,客服维护,163,顾问式销售的三大角色,与客户成为朋友，了解客户购买动机、主要考虑因素。 成为客户的顾问
41、，针对客户的问题，给出专业的解答，提供解决方案。 提供产品服务，满足客户需求。,朋友,顾问,销售者,顾问式销售给顾客的好处,使顾客在收集信息、选择和购买三阶段中得到顾问的帮助，从而减少购买总成本（精神、体力、时间成本） 面对面的感情直接接触，使顾客增加了人员价值、形象价值； 在体验阶段，产品得到有效使用，给顾客带来更多使用价值、服务价值,165,内 容,顾问式销售的意义 顾问式销售定义 顾问式销售话术、工具设计 顾问式销售流程,某销售高手说的对不对？,我销售成功的关键就是： 见人说人话，见鬼说鬼话。,普通销售员与优秀销售员的精力分配表,顾问式销售定义,站在客户利益的角度 针对客户的疑问，进行专
42、业的解答，提供个性化的解决方案 使客户正确选择产品，并发挥产品的价值,169,内 容,顾问式销售的意义 顾问式销售定义 顾问式销售话术、工具设计 顾问式销售流程,5F 团队营销工业化模式,道：把合格的产品，卖给需要的人，收获利润和尊重,法：规则制度-与时而易,术：操作方法简单可操作,器：物质工具化繁为简,以道驭术,销售主导角色需求量表,2019/4/4,营销工业化,工业化是核心，营销是载体营销工业化的核心目的是：复制规范、传承、保障销售体系的可复制性,2019/4/4,174,营销执行力两大黄金法则,175,175,黄金法则一： F4分享/共享（favourate）,分享/共享的目的是什么？
43、分享/共享什么内容？,176,176,黄金法则一： F4分享/共享（favourate）,分享共享的方式与平台营造分享共享的环境产生分享共享的意识与态度形成分享共享的习惯,177,177,分享、共享包括什么内容？,开放式办公环境 如：公开式承诺，对事不对人的开放讨论，开放的办公平台工具的应用等。 知识与经验的分享与共享 共享：工具，话术，方法，流程； 分享：感悟，感受，经验，主意.,178,178,黄金法则一： F4分享/共享（favourate）,分享共享的方式与平台营造分享共享的环境产生分享共享的意识与态度形成分享共享的习惯,179,179,黄金法则一： F4分享/共享（favourate
44、）,分享共享的方式与平台营造分享共享的环境产生分享共享的意识与态度形成分享共享的习惯,180,180,如何打造开放分享？, 做推动：团队带头人首先做推动，团队带头人本身的开放程度和对分享共享的推崇，决定着团队的开放程度与分享水平。,181,181,如何打造开放分享？, 做沉淀：分享不是无的放矢，不是随意而为，而是要把成功与失败进行总结和反思，这样才能在分享时抛出来的都是每个人心中的玉，而不是砖。,182,182,如何打造开放分享？, 做推崇：习惯的养成需要标杆带动，个人主动性的激发更需要榜样的力量，树立更多的推崇对象，分享之人获得业绩之外的成就感，让沉淀分享成为习惯。,183,183,黄金法则
45、一： F4分享/共享（favourate）,分享共享的方式与平台营造分享共享的环境产生分享共享的意识与态度形成分享共享的习惯,现场训练和PK： 销售关键节点定期沉淀的机制，3条以上,185,F5（Forced to Success）走向成功 教会大量徒弟，师傅更加成功！,186,186,销售管理的要点：,（一）、建立成功(自我肯定）的文化：销售是信心和状态的传递，购买的是问题的解决和快乐的感觉。 （二）、建立成长的机制：建立师傅带徒弟的模式和机制,187,一：建立成功文化-情绪和自我意识管理,改变你的思考角度和关注面,审视事件本身而非对个人好恶的猜想,打击我们的不是伤害本身，而是？,188,1
46、88,阻碍我们成功的心态有哪些？,A、致命类病毒：抱怨心态、逃避心态、 捷径心态 B、伤害类病毒：推委心态、沮丧心态、 侥幸心态 C、潜伏类病毒：自大心态、自满心态、 英雄心态,189,189,我们如何将心态的改变工业化？,A、成功文化：治疗抱怨、逃避、推委、沮丧 B、强制机制：治疗自大、自满、个人英雄主义 C、底线警告和淘汰：治疗走捷径、找偏门、捞外快等法律底线问题。 D：没有比赛和对抗，就没有销售的动力和成功。 E：不会设计奖励，就不会有成功的文化。,190,二：建立团队成长机制-师傅带徒弟机制,更大的机会和成功 要靠团队的成长,带团队不是白费力 下属成功上级赚钱,规则和机制保障 想不带都
47、不行,凭什么做,利益刺激,机制强迫,191,工业化宝典工业化是训练出来的！,192,将标准从不平常变成平常 将员工从平常变成不平常,训练是,193,1、像军队一样训练，才能有军队一样的能力,什么在影响我们的训练？ A、太花心：工业化的大敌，没有专注的精神，就不会有一流高手！ B、靠天才：奢望大家都是天才，奢望不付出代价就拿到结果，到头一场空！ C、差不多：大概了解和坚决执行之间，永远有不可超越的鸿沟！ D、怕重复：学会就好与练习到极致，决定关键时刻的发挥！,194,2、训练的特点是什么？,A、强制化：训练不是应该，而是必须！B、标准化：训练不练花样，而是标准！C、聚焦化：训练不求全面，而是聚焦！,
