1、,潜在客户跟踪,课程目的,认识到潜在客户跟踪的重要性 掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法 掌握潜客邀约到店技巧,潜在客户跟踪目的,与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交。,潜在客户的来源,谁是我们的潜在客户,为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是潜在顾客。,谁是我们的潜在客户,谁是你的潜在客户？,问题思考：,他们的信息从哪里获取？,谁是我们的潜在客户,潜在客户的来源：,展厅客户 外展客户 来电客户,传单派发 基盘客户 网络媒体,潜在客户与销量的直接关系,潜客与销量的关系？,问题思考：,每天到底要跟多少个客户才合适？,如何进行高效的潜在客户
2、跟踪,问题思考：,客户的级别有多少种？,如何判定客户的级别？,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7天 1个月 3个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购 买行为,购买决策,客户决策周期,H级客户,A级客户,B级客户,C级客户,N级客户,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7天 1个月 3个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购 买行为,购买决策,客户决策周期,H级客户,购买标准：已经明确了要购买的车型 用车时间：计划用车时间在一周内 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注
3、点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题 其他表现：1.主动店比较询问的情形比较多2. 已经试乘试驾了,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7天 1个月 3个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购买行为,购买决策,客户决策周期,购买标准：正在进行2-3款备选车型的深度对比 用车时间：计划用车时间在1个月左右 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注点集中在竞品的对比 其他表现：1.离店时比较容易约定下次约见时间2.已经参加过试乘试驾,A级客户,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7天 1个月
4、 3个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购买行为,购买决策,客户决策周期,购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型 用车时间：计划用车时间在3个月左右 资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上 其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾,B级客户,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7天 1个月 3个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购买行为,购买决策,客户决策周期,购买标准：没有明确的重点关注车型 用车时间
5、：计划用车时间在6个月以上 资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖 其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾,C级客户,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7天 1个月 3个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购 买行为,购买决策,客户决策周期,购买标准：没有明确的重点关注车型 用车时间：没有明确的用车时间 资金准备：购车资金还未准备 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识 其他表现：通常互动时没有异议也
6、没有问题,N级客户,各级别的潜在客户有何不同之处？,问题思考：,各级别的潜在客户跟进内容是否都应一致？,如何进行高效的潜在客户跟踪,多久跟踪频率比较合适？,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪前的目的,购买标准：已经明确了要购买的车型 用车时间：计划用车时间在一周内 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题 其他表现：1.主动店比较询问的情形比较多2. 已经试乘试驾了,H级客户,1-2天跟踪一次 掌握客户具体购车时间 积极邀约客户到店商谈成交,跟踪目的及频率,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟
7、踪前的目的,A级客户,3-5天跟踪一次 掌握客户确切的购买时间 询问客户竞品对比车型及优劣势对比 询问客户付款方式 主动邀约客户到店并寻求成交机会,购买标准：正在进行2-3款备选车型的深度对比 用车时间：计划用车时间在一个月左右 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注点集中在竞品的对比 其他表现：1.离店时比较容易约定下次约见时间2.已经参加过试乘试驾,跟踪目的及频率,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪前的目的,B级客户,一个礼拜跟进一次 了解客户的预购时间 掌握客户看车最新动向 询问客户付款方式 询问客户意向车型 主动邀约客户试乘试驾，深度体验车型，并
8、适时寻求成交机会,购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型 用车时间：计划用车时间在3个月左右 资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上 其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾,跟踪目的及频率,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪前的目的,C级客户,10天跟踪一次 定期电话与客户保持联系 掌握客户看车最新动向 询问客户意向车型/预算 大致了解客户预购时间及付款方式,购买标准：没有明确的重点关注车型 用车时间：计划用车时间在6个月以上 资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段 到场角色
9、：通常决策者未能全部到场 关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖 其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾,跟踪目的及频率,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪前的目的,N级客户,15天跟踪一次 定期发送信息或电话与客户保持联系 适时掌握客户看车动向 询问客户购车预算 大致了解客户预购时间,购买标准：没有明确的重点关注车型 用车时间：没有明确的用车时间 资金准备：购车资金还未准备 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识 其他表现：通常互动时没有异议也没有问题,跟踪目的及频率,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜客跟踪前的准备,
10、人,情绪 心情 心态 学会微笑,消极的,积极的,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜客跟踪前的准备,工具,笔 计算机 报价单 按揭速算表 便签 电话,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“X先生/女士，您好，我是经开区机场东路一汽大众景鸿店的销售顾问XXX啊，好久没联系您了，您现在有空接电话么？,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“看您最近挺忙的嘛，都没来我们这看看车了，上次您看的我们那款XXX，您不是说很喜欢吗？近期有没有准备好买车呢？,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“跟您说个好消息，在几月几号我们厂家要在我们XXX（地址），举办大型的团购活动，价
11、格厂家那边有支持，非常优惠，当天不但订车有特别奖品，看车的都有礼品送哦。您看到时候您是上午来还是下午来展场呢？,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“没别的事情，就是正常回访一下您，您上次说想要在XX时候买车，最近有没有关注一下我们的XX车呢？那你计划什么时候买车呢？买车货比三家总不会错，您最近有没有关注过其他的车型呢？,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“我们这次的活动室我们店独家举办的，在电话里确实不方便讲，反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在我们店进行的，其他的我不敢讲，但肯定比您上次的价格要好，肯定会让您满意的。”,寒暄，回顾上次开心的话题,如何进行高效的
12、潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“我们这次的活动力度非常的大，和以往相比这还是第一次，是实实在在的让利给您这样的VIP客户，优惠的价格和我们优质的服务，所以说您是非常值得来这一趟的。”,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“这次我们的活动内容非常丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光临，如果方便的话您可以带上您的家人都可以获得我们店的精美礼品，其他的还有比如大礼包、抽奖、试驾礼等等，内容太多一时半会也说不清楚，您看您什么时候有时间，我给您安排一下？ 。”,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“这次的活动是我们店的第一次举办的XXX活动。厂家给了我们非常大的支持
13、，还给我们规定了任务，我们销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，是在不行我可以直接给您申请老总特批价，活动期间老总也比较好说话嘛，不过名额有限，您看还是早一点到店好点。您看你什么时候到我们店。”,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“X先生/小姐，那您太辛苦了，我们也考虑到您平时的工作都比较繁忙，所以时间都设定在周六和周天。并且我们这次的活动真的狠优惠（列举活动特色），是为数不多的活动，我认为您错过了就太可惜了。如果您真没时间来的话，您可以让您爱人或者家人来一趟，一样有精美礼品赠送。也让他们帮您参谋参谋嘛，您说是吗?您看到时是您来？还是您家人来？我帮您安排一下。”,如何进行
14、高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“X先生/小姐，我公司为本次活动准备了一部分的车源，但我们会尽量满足您们提现车的需求。不能提到现车的，我们也会在提车时间上作优先安排的，您也知道现在车源不是特别的充足，所以活动当天您一定要早点到店比较好，您看您是什么时间到我们店呢？”,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“X先生/小姐。如果是平时的活动的话，没问题我肯定能给您留着，因为平时的活动跟店里都差不多。但是这次活动的优惠幅度非常大，公司不可能一直这样便宜促销的！这次的活动的大礼包、抽奖、特价车试驾礼等等都是在活动当天才能享受，数量有限，送完即止。而且其他客户也不会放弃这么好优惠的
15、活动，所以根本就不可能留得住。既然您肯定要买，那您为什么不趁着这次那么好的活动订下来呢?错过这么好的机会也不值啊，您看到时多少点到我们店？”,寒暄，回顾上次开心的话题,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“X先生/小姐，看来您对我们行情非常的了解啊，这个确实谁也不知道以后的行情是怎么样的。今年的行情确实不怎么好，所以在年初几个月我们厂家都大幅度的做促销活动，就是想把今年的指标给完成了，您看以您对车价的了解，也知道大幅度降价是不太可能的，谁也不敢保证买到的是最低价是吧，您说是吗？话说的好啊，货比3家，您不过来仔细的对比一下又怎么知道我们的车好不好，优不优惠呢？您说是吧，您看您是什么时候过来呢？我给您安排一下。”,寒暄，回顾上次开心的话题,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“行，那咱们就说定咯，XXX时候您再来我们公司/展场，到时我一定给您申请最优惠的价格。好的，非常感谢您的接听，祝你生活愉快！”,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪及邀约话术练习,以小组为单位进行潜在客户跟踪及邀约。,总结,潜在意向客户开发与跟踪，是日常销售工作中，最关键的流程之一，通过本次课程，学员应了解到潜在客户跟踪的意义与重要性、潜客与销售之间的关系、学会判断客户级别及根据级别不同采取相应的跟踪话术。,
