1、1,设计如何向准客户提问,2,销售面谈的必要准备工作,务必做好记录 探讨感受所该提出的问题 建立一般问题 建立个别问题 制造激昂的情绪,3,销售面谈中的技巧,1、以积极地态度进行每一次的说明。 2、地点的选择是以受外界干扰最低为原则。 3、坐在客户的左边或右边。 4、尽量利用佐证资料，取得准客户对你的信任及对保险的认同。 5、准备两支笔。 6、生活化的说明。 7、每次面谈中，建立明确的目标意识。 8、相信自己所推荐的计划。 9、备妥两套保险计划，能让准客户有所选择。 10、一再强调准客户最感兴趣的重点。 11、设法让准客户参与其事。 12、一切必要的表格，都应在事前准备齐全，以备应用。 13、
2、预期准客户提出的异议。,4,情景场合-自我介绍/事业,提问话术,1、您的健康情况好吗？ 2、您有住过院的经验吗？ 3、您有抽烟或喝酒吗？ 4、您有任何嗜好吗？,5,您喜爱您的工作吗？ 您期望它成为您的事业吗？ 您目前年收入若干（或：您每年的收入是多少？） 近期数个月内，您是否有加薪的希望？ 您是否有其他的收入来源？ 您是否打算进军生意场？ 您对退休感想如何？ 您是否有能力马上退休？ 若您已届退休年龄，却仍“宝刀未老”，您是否想继续工作？ 您所缴交的退休公积金，为数多少？您是否认为在退休时这项款项已足够？ 您希望退休时能有多少养成金？ 您是否备有任何以策万全的计划，好让您在年老或永久伤残时能自我
3、照顾？,情景场合-工作/事业,6,“软性的”搜集资料面谈提问,1、请告诉我，有关您的工作 您爱您的工作吗？ 您期望它成为一项事业吗？ 您对退休的看法怎样？提早退休呢？ 您期望准备多少养成金时退休？,2、请和我谈谈您的家庭？ 对于教育子女，您的看法或感觉如何？这是您的计划之一吗？为何您觉得他很重要？ 您的配偶对工作的感觉是怎么样？那您对配偶的工作又作如何感想？,7,“软性的”搜集资料面谈提问,3、您对人寿保险的态度怎样？ 您拥有人寿保险吗？ 您为什么购买呢？ 您认为在您不能照顾您的家人，您的家人需要多少保障?为期多少年？ 依您看，为求每月供应3000元给您的家庭，您需要付出多少本钱呢？ 照您看，
4、怎样的利率才能使您的本金安稳存在？,8,情景场合-家庭,1、妻子 您的妻子贵庚/几岁？ 他是否仍在工作，且收入丰富？ 倘您已不能在工作，有能力生活，您还让您的妻子工作（或继续工作）吗？ 您太太对家庭拥有这份保障的看法如何？,2、子女 您的孩子几岁了？ 他们是否健康良好？ 对于为子女提供大学深造的机会，您的感想是什么？ 您有任何计划吗？ 若您原有的计划因偶发事件以致不能实现，您是否有任何防患未然的计划？,9,3、其他受赡养、照顾者 除了直系亲属外，您是否还有其他需要照顾的人? 他们如何依靠您？,情景场合-家庭,10,1、您是否拥有任何可能牵涉或受征遗传税的资产或商业利益？ 2、就您目前所拥有的一
5、切来看，您是否知道您的家人须为此付出多少税负？ 3、您是否知道在您离开后，家人须付出多少才能清偿遗产的税负？ 4、您是否考虑过，以人寿保险支付税务？ 5、您是否拥有遗嘱，以便处理遗产？ 6、在处理分配遗产方面，您是否有任何优先选择？ 7、您是否有一们密友或亲戚，可为您的家庭提供财务方面的意 见？ 8、您是否打算遗留或馈赠一些财物给慈善机构？,情景场合-对于将产生的遗产税/其他税务之清偿,11,1、您对寿险观感如何？ 2、您拥有任何人寿保险吗？ 3、什么时候买的？ 4、为什么您要投保？ 5、基于同样的原因，或其他理由您会再多买吗？ 6、是否有什么特殊原因，使您仍未拥有任何人寿保险？ 7、家庭成员是否已投保寿险？ 8、在欠缺您的收入时，您想您的家庭需要多少保障？ 9、在没有您的收入时，您看您的家人需要多少收入才能够 维持现有的生活？ 10、您想您需要多少资产，才能每月提供3000元给您的家庭？,情景场合-人寿保险,12,1、您准备分配、拨出多少款额，以便达成短期和长期的财务目标？ 2、您是较喜欢独自一人，或和太太一道作财务方面的决定？ 3、除了您本身，谁是您生命中最为重要的人？ 4、除却以上我所问过的，您还有其他要告诉我或询问我的吗？,情景场合-一般,
