1、如何做好客户深度挖掘对于新入行大学生而言，刚刚走入工作岗位，面临着环境由学校到工作的转变，经过了半年的实习期，慢慢地适应了自己的工作岗位，也逐渐体会到了自己的工作职责。作为一名银行员工，如何做好客户的挖掘与营销，不仅是对自己的考验，也是对个人能力的一种提升。一、个人客户营销的新特点个人客户群决定着银行的生存与发展，是银行的重要客户资源，在当前市场经济条件下，个人的金融服务种类更加多样，各银行间的竞争日益激烈，为了保持自身生存和发展，做好个人业务，不断推出新产品，以此满足客户的多样化需求。例如过去只有单一的存取服务，现在包括通存通兑、电子账户、消费信贷、个人投资理财、跨行转账、代收代付等综合性服
2、务，其服务涉及到人们生活的方方面面。我行也在积极建立个人客户营销业务体系，形成客户经理、柜面服务、后台服务保障等一体化流程，开展多元化多方位的服务渠道，为个人客户提供优质服务。 二、个人客户分类可以将个人客户大致分为以下几类：一是退休富裕客户群体领域，重点关注医疗保险、养老保险领域。二是政府机构、企业中高级管理及专业人员、富裕自由职业群体领域。三是小企业群体、个体工商户群体。四是年轻并拥有个性化、多样化金融需求的 80/90后客户群体。 有了分类我们可以在面对不同客户时将其进行分类，并为顾客提供适合的产品和服务，实现其价值最大化。三、营销策略1、产品策略。个人客户与银行的联系纽带是金融产品，其
3、影响着营销目标，产品策略是客户营销的基础，那么做好产品策略尤为重要。我行为客户提供了丰富的产品，并一直进行着推陈出新。例如我行最近推出的财运通，是继智能通之后又一款增加客户财富的产品。在产品刚刚推出之时，很多人都把它想的比较复杂，其实经过研究之后发现此产品比智能通更完善，增加了 3 个月的期限，而且此产品的签约用不了几分钟，每个月的 12 号进行批量入息，非常简单方便。至今我行已经成功签约了。我行另一款产品养老宝一经推出就得到了广大客户的兴趣，只要扫一扫二维码、下载软件、注册，就可以轻松享有高收益。我们所需做的就是将如此丰富、简便的产品介绍给顾客，提高客户的粘性与忠诚度。2、渠道策略。渠道策略
4、充分发挥了有形网点无形网络的作用，优化配置服务资源。在已经开通的柜面、ATM 等服务的基础上，拓展到网络服务领域中，例如网络银行、电话银行、手机银行等，在客户对服务提出更高要求以及电子商务快速发展的时代里，通过拓展服务渠道吸引更多的高价值的年轻用户，把银行的服务延伸到生活的方方面面，满足客户多层次的服务需求。在面对频繁进行转账交易的客户时，可以为其推荐电子银行服务，尤其是现在手机银行转账免费，这对客户有很大的吸引力。同时我行为客户提供了网银转账套餐服务，更加优惠，在客户不知情的情况下，我们为客户介绍了此项功能，客户就会非常欣喜与感谢。3、 服务策略。定期向我行的存量客户进行电话回访，及时了解客
5、户需求，同时做好回访记录，要求每天回访客户不少于 30 位 ，可以在客户生日和特殊节日时为客户送去节日的问候，让客户时时刻刻感受到我行的温暖。同时，为在我行大额存款的客户提供纪念品，使其感觉到被重视。力争借助于我行现有存量客户的资源开发新的市场空间和客户群体，以老客户带动新客户。4、经验策略对于新入行大学生来说，最缺乏的就是经验，但非常庆幸的是我们身边有许多优秀的同事，从他们身上我们可以学到许多营销的经验与策略，我们从他们对待客户的言谈举止间可以学到很多很多。如何做好客户深度挖掘一、教学目标通过本案例探讨如何利用优质产品和服务来深度挖掘客户，并通过多种途径维护客户，从而提高客户的忠诚度，使客户资金得到很好的沉淀。二、案例适用对象本案例教学对象适用以下人员新入行大学生三、内容要点利用优质产品吸引客户从客户出发，为客户着想吸取同事与同行的经验四、案例思考题目
