1、十步营销法(营销流程的梳理)十步营销1、 约见客户约见客户是开展营销的第一步。客 户的约见有很多的技巧，一般客 户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用 2选 1 法则”。例：您是 9 点有时间还 是 10 点方便呢？（客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小）2、访客前的准备良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备， 资料的准备，都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。 （也许会成为你成功的关键）3、建立信赖感很多的营销人都善于做这个环节，那就是 赞美。陌生人之
2、间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。例：一个营销人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。4、客户需求分析很多营销人，包括中高级的营销 人都会忘掉这个环节，而直接开始 讲述产品，这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一 针见血。医生的“望、闻、 问 、切”，就是客 户 需求分析的最好例子。5、讲述产品这个是营销人的基本功，熟悉自己的 产品，
3、最好进行互动式的讲 解。不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的 80 岁的老人、10 岁的孩子都能听懂，那才是本事。6、竞争对手的分析讲完产品后，可以进行一次缔结 ，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。一个原则：只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。7、异议的处理此时客户如果已经有了签单的意向，但他会挑一些 产品或价格方面的毛病。 这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点？”产
4、品的问题，可以给客户再讲 一遍。价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了，甚至觉得你的人不真诚。8、缔结销售中最重要的环节。很多营销 人很会谈客户，但是不会签客户 。一味的和客户海阔天空的神侃，直到客户说：你先回去吧，我考虑考虑！合适的时机“ 亮剑” ，是营销课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交，不仅很快而且还有可能把单放大。这个时候也是2 选 1 法则常用：可以问客户“您是现金还是支票？” 顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧？” 。忌讳跟客户直接提签合同，因 为合同牵扯到法律效力，客户会提高警惕，因此产生一系列的问题。9、客户服务签完合同，不是服务的结束，而是 刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。10、客户转介绍这是优秀的营销人持续做出优秀业绩的法宝。在和客 户持续的服 务沟通过程中，赢得客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。更高的层面是：要求客户转介绍，这是一个销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。总结：以上是一个简单的，销售 过程中经历的 10 个环节，叫“十全十美销售法则”，在我的工作中屡试不爽。希望其中的某一条对部分销售人有帮助。
