客户型态与行为特性.ppt

1、第三章 客戶型態與行為特性,壹、家庭生命週期與理財規劃,一、家庭生命週期從夫妻結婚生子形成家庭，到子女成長大學畢業，到子女成熟獨立就業或發展事業，到夫妻退休衰老以終，形成一個很明顯家庭的生命週期(family life cycle)， 此一週期分為形成期、成長期、成熟期與衰老期，共四個階段。,二、每一階段之特色及理財重點： (一)第一階段形成期：又稱 築巢期 1.意義：從結婚到最小的孩子出生止。 2.特徵：家庭成員數隨著子女出生而增加。 3.收支情形：收入以雙薪家庭為主，需追求較高收入成長率，支出隨著家成員增加而上升，儲蓄則因而下降。 4.資產負債：可累積的資產有限，但因年輕故投資上可承受較高

2、的風險，若購屋則必須背負高額房貸，淨值很難增加。 5.理財規劃：配置在風險性高者比例可以較高，如70%。可善用信用卡或小額信貸，隨家庭成員增加而提高壽險保額。,(二)第二階段成長期：1.意義：從最小孩子出生到所有孩子完成學業止，像小鳥家族都住在同一巢裡一樣，故又稱滿巢期。2.特徵：家庭成員數固定不再增加。3.收支情形：收入隨著夫妻年資增加而增加，支出隨著家成員數固定而趨穩定，儲蓄則因而增加。4.資產負債：可累積資產逐漸增加，必須開始控制投資風險，若有房貸應開始償還以減少負債，並逐年累積投資淨值。,6.理財規劃：配置在風險性高者比例應開始下降，移轉到債券。可善用房貸、汽貸，信託安排以子女教育基金

3、信託為主。,(三) 第三階段成熟期： 1.意義：從最大的孩子完成學業到夫妻均退休時為止，像小鳥家族有些成員須另築新巢，故又稱離巢期。 2.特徵：家庭成員隨著子女獨立而逐漸減少。 3.收支情形：事業發展與收入均達巔峰，是收入最高時期，支出隨著家庭成員減少而降低，儲蓄則因而大幅增加。 4.資產負債：可累積資產達到最高，須降低投資風險準備退休，負債大都還清，淨值(指資產減負債)達到最高峰。,5.理財規劃：高風險資產比重再下降，還清貸款，投保養老險、年金保險、退休金終身醫療險、長期看護險、重大疾病險、防癌險。安排退休安養信託。保守者選擇利變型養老險；積極者選擇投資型保單之變額壽險。,(四) 第四階段衰

4、老期： 1.意義：從夫妻均退休到夫妻最後一人過世為止，像小鳥家族有些成員均已另築新巢，故又稱空巢期。 2.特徵：家庭成員剩夫妻二人或只剩其中一人。 3.收支情形：以理財收入及移轉性收入為主，或變賣資產維持生活，支出以休閒、醫療費用最高，儲蓄為負值，是耗用退休準備金的階段。 4.資產負債：逐年變現資產或以退休金當退休後生活費，應無新增負債，淨值則隨著資產變現而逐年降低。,5.理財規劃：投資應以固定收益工具為主，如債券的比例應上升至60%以上，保險應考慮遺產節稅及投保終身壽險，信託以遺產信託為主。,貳、生涯規劃,一、生涯規劃：學業與事業抉擇、何時退休、結婚、生小孩、居何處等。包括四個環節，1.事業

5、規劃，2.家庭規劃，3.居住規劃，4.退休規劃。 二、理財規劃：包括四個環節，1.投資規劃，2.貸款規劃，3.保險規劃，4.節稅規劃。 三、主要理財目標 (一) 短期：國內外旅遊、購置家電汽車及裝潢。 (二) 中期：結婚、購屋、創業。 (三) 長期：子女高等教育基金及退休金。,四、生涯規劃與家庭生命週期的區別二者主要差異，在於前者具有前瞻的方向掌控，而後者是多數 家庭經歷的過程。,貳、生涯規劃,五、生涯規劃如何與理財目標配合 (一) 以生涯規劃擬定理財目標。 (二) 以理財計劃落實理財目標。 (三) 生涯規劃各階段的理財活動：生涯規劃大致上可以分為探索期、建立期、穩定期、維持期、高原期、退休期

6、等六個階段：1.探索期1524歲(1)為就業前的準備階段。(2)正在就學，大都未婚，與父母同住。,(3)理財活動以提升自己的專業，取得可提升未來工作收入的證照為是。可理的財有限，以活 存、標會或小額信託為主。保險以意外險為主，以父母為受益人。,貳、生涯規劃,五、生涯規劃如何與理財目標配合 (三)生涯規劃各階段的理財活動2.建立期2534歲(1)剛踏入社會，擇偶、結婚、養兒育女時期，家庭形成期。(2)婚前與父母同住，婚後開始準備購屋，可能開始有房貸。(3)理財應量入為出，存自備款為重。投資可放定存、標會或定期定額投資國內外基金。保 險以定期壽險、儲蓄險為主。,3.穩定期3544歲(1)確定生涯方

7、向的階段，屬家庭成長期的前段。(2)職場歷練十年了，子女開始上學。(3)理財以償還貸款，籌措教育基金為主，最大負債為房貸。 投資自用住宅為主，有餘可投資股票型基金。保險投保遞減型房貸壽險。,貳、生涯規劃,五、生涯規劃如何與理財目標配合(三)生涯規劃各階段的理財活動4.維持期4554歲(1)屬家庭成長期之後半期，是最具有投資能力的年齡層。(2)事業邁向中階主管，子女教育費用龐大，投資能力最強時。(3)理財活動應多元投資組合，包括國內外基金、債券型基金、全 球型基金。理財目標以準備退休金為主。保險以養老險附加終醫療險及投資 型保險為主。,第三章 客戶型態與行為特性,5.高原期5564歲(1)是退休

8、前的準備階段，相當於家庭成熟期的階段。(2)子女應已就業，租屋或與父母同住，邁入銀髪族。(3)理財活動以準備退休金為重，投資應增加債券型基金及定存的比率，降低投資組合的風 險。 保險上應以節稅規劃為重，可將滿期金轉 為退休年金。,貳、生涯規劃,五、生涯規劃如何與理財目標配合 (三)生涯規劃各階段的理財活動6.退休期65歲以後(1)退出職場，享受人生，相當於家庭衰老期階 段。(2)子女成家立業也有子女，本人可念飴弄孫。夫妻漸有人亡故(3)理財活動應以享受人生、規劃遺產為重 點，投資組合應以固定收益工具為主。可以將 部分退休金購買退休年金險，活得越久領得越 多。,參、理財目標優先順序,一、理財價值

9、觀的意義：就是個人對理財效用優先順序的選擇。 二、義務性支出與選擇性支出 (一)義務性支出：指家庭裡最應優先滿足的現金流量。包括三項：1.為日常生活上基本開銷。2.為已有負債之本利攤還支出，如房貸本金利息攤還支出。3.為已有保險之續期保費支出。,(二) 選擇性支出：收入高於義務性支出的部分就是選擇性支出。選擇性支出隨個人理財價值觀不同，可以選擇在現在消費，提升生活享受水準，也可以選擇儲蓄供投資用，當作支應未來消費財源。,參、理財目標優先順序,三、四種理財價值觀型態 (一)螞蟻族1.把選擇性支出大都存起來，屬先犠牲，後享受，不重眼前享受。2.目標是早日財務獨立，提早退休。3.工作期辛苦工作，儲蓄

10、率高，退休後享高品質退休生活。4.工作儲蓄退休後生活支出,(二)蟋蟀族1.把大部分選擇性支出於現在消費，先享受，後犠牲，重眼前享受。2.青春不留白，及時行樂，退休日子以後再說。3.儲蓄率低，未來事會船到橋頭自然直，可以靠政府救濟。4.工作儲蓄不足退休後生活所需。,參、理財目標優先順序,三、四種理財價值觀型態 (三)蝸牛族1.將購屋列為首要目標。2.義務性支出以房貸為主，未購屋者其選擇性支出 也會儲蓄準備購屋3.認為有土斯有財。4.工作期收入支付房貸後，所剩無多，無法維持較佳的生活，能儲蓄的不多，退休後也難有好生活過。,(四)慈烏族 1.投入在子女教育經費占其消費的比重偏高。 2.一生為子女，視

11、子女的成就為最大滿足。 3.開始工作尚未有子女即開始累積子女教育基金。 4.投注太多資源在子女身上，忽略本身退休目標所需財源。,參、理財目標優先順序,四、理財價值觀與金融行銷 (一)螞蟻族 1.規劃可圓退休的儲蓄投資計劃。 2.因儲蓄率高，離退休時間過長，可配置數支基金作定期定額投資，以成熟股市的區域型基金為主。 3.保險以養老壽險為主，或投資型保單。 (二)蟋蟀族1.應喚起其作最低儲蓄額。2.定期定額投資以單一全球型基金為主。3.保險以基本需求養老壽險為主。,參、理財目標優先順序,四、理財價值觀與金融行銷 (三)蝸牛族1.以基金投資為其準備購屋自備款。2.定期定額投資以中長期看好的基金為主。

12、3.保險以短期儲蓄險或房貸壽險為主。 (四)慈烏族1.以基金投資為其準備子女教育基金。2.定期定額投資以中長期穩健的基金為主。3.保險以子女教育年金保為主。,參、理財目標優先順序,五、達成理財目標的方法 一個人可能有數個不同理財目標，無法同時滿足時，有二種處理方式： (一) 目標順序法 依理財價值觀將理財目標按達成順序排，同時間只設定一個目標，如先滿足購屋目標，再滿足子女教育目標，依序達成。 1.優點：同時間只限定一目標，可儘早達成理財目標，符合一般 理財習慣。,2. 缺點： 順序在後的目標，較無足夠時間與資源可達成。另其目標達成年限短，相同投資工具投入時機風險大，碰到某些不利因素時，如景氣不

13、佳，可能無法如期達成目標。,參、理財目標優先順序,五、達成理財目標的方法 一個人可能有數個不同理財目標，無法同時滿足時，有二種處理方式： (二)目標並進法 同時進行購屋、子女教育、退休等數個目標，但延長每一目標達成期間。 1.優點：可儘量延長各目標達成時間，使複利效果充份發揮也較有彈性，可依各目標達成期限的長短搭配不同投資工具。2.缺點：為先甘後苦，較無彈性因應目標調整時的變化。 不符合一般人只重視近期目標的習性。,肆、客戶投資風險忍受度,一、影響投資風險承受度三項客觀因素 (一)年齡：年齡愈大，對投資風險的承受度愈低。 (二)資金需要動用的時間：離現在愈長，對投資風險承受度愈高，投資期間愈長

14、，愈可選擇短期內高風險高報酬投資工具，整體投資報酬率會更高，因可以跨過景氣循環，複利效果很明顯。 (三)理財目標的彈性：理財目標上下差距愈大，表示理財目標彈性愈大，則其風險承受度愈大。,二、影響投資風險承受度的主觀因素 投資人主觀風險偏好，其凌駕年齡、資金需求動用時間、理財目標彈性等三項客觀因素，往往是最後決定投資組合的關鍵。,肆、客戶投資風險忍受度,三、年齡與風險偏好組合 (一)血氣方剛型：年輕願冒險，風險偏好程度高。面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商品：1.高風險的新興市場基金、科技基金。2.定期壽險、投資型保單、意外險。 (二)少年老成型：年輕不願冒險，風險偏好程度低。面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商品：1.分散區域的全球型基金。 2.定期壽險、中短期儲蓄險。,肆、客戶投資風險忍受度,三、年齡與風險偏好組合 (三)拼老本型：年長願冒險，風險偏好程度高。面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商品： 1.35年之零息債券。 2.參與率在40%以上的保本型定存或債券。 3.搭配平衡型基金的投資型保單(固定收益的投資型保單)。 (四)保老本型：年長不願冒險，風險偏好程度低。面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商品： 1.定存或投資級債券基 2.躉繳退休年金險，可以活得越久，領得越多。,肆、客戶投資風險忍受度,四、投資工具風險,