1、准客户开拓,讲师简介,照片,个人简历 （公司、入司时间、现任职级、个人工作经历、座右铭等）,课程目标,明确准客户开拓的重要性 掌握准客户开拓的方法,准客户开拓的步骤,准客户开拓的重要性,第一章 准客户开拓的重要性,寿险销售人员的使命,寿险销售人员的使命,寿险销售人员的使命,当妻子失去丈夫 谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人 谁来赡养年迈的父母 当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦,寿险销售人员的使命：把保障送给身边的每一个人， 让每一个家庭都拥有幸福！,准客户开拓是寿险销售的源头活水,寿险销售的受众就是客户 准客户开拓是销售流程中重要的环节 万事开头难,准客户开拓是寿险销售的
2、源头活水,准客户开拓是销售的活水之源 销售过程中，客户数量是不断衰退的 同等情况下，准客户越多，签单的件数就越多,准客户开拓的步骤,准客户开拓的重要性,第二章 准客户开拓的步骤,准客户开拓三部曲,准客户开拓收集名单,收集名单缘故法,2.1.1 缘故法通讯法,手机电话本中有多少联系人？ 微博有多少粉丝？ QQ有哪些好友？ 微信朋友圈有那些人？,2.1.2 缘故法五同法,同学 同宗 同事 同乡 同好,2.1.3 缘故法活动法,各种俱乐部,各种PARTY,家长会、交流会,2.1.4 缘故法联想法,班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？,幼儿园,小
3、学,初中,高中,大学,你是否还有其他的联想,2.1.5 缘故法请帖法,假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌百日宴，好好庆祝一番， 你的请帖准备发给谁？,2.1.6 收集名单转介绍,每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！乔吉拉德250定律 随时进行转介绍，像呼吸一样自然！,2.1.7 收集名单转介绍,深基础：客户对你专业知识的认同及感情上的信任是转介绍的基础。 画轮廓：转介绍需指明方向或勾画客户轮廓，例如：经常一起玩的闺蜜、一起打麻将的麻友、一起运动的球友、和现在客户一样拥有正确保险观念的人等等。 切记：转介绍的客户都应先从最基础的经营开始，不可贪快，妄想一步到位,陌生拜访,其实，陌生拜访是个
4、技术活,2.1.8 陌生拜访随缘拜访,水果档,快餐店,健身场所,2.1.9 陌生拜访随缘拜访,逛街、购物时,美发、美容时,搭地铁、公交时,2.1.10 陌生拜访调查问卷,出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。 做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完成调查后的回馈，提高客户参与度。 除调查问卷外，可以再准备产品彩页及本人的名片，方便促成及日后联系。 完成调查活动当晚，可以给客户发送感谢短信，日后公司有活动也会邀请他，留下回访的借口。,2.1.11 陌生拜访咨询展台,咨询展台的地点可选取目标客户群相对集中的地方，例如：学校附近、医院附近、生活小区周边,咨询展台一定要持久出现，否则没有成效 准备好公司或产品的介绍资料、投保资料等,名单收集途径的对比,2.2.1 准客户开拓整理名单,2.2.2 准客户开拓整理名单,演练时间 请大家运用缘故客户开拓中的通讯法，填写计划100表格。 要求：每人至少填写20个名单，并至少对其中一个进行评分 时间：10分钟,2.3 准客户开拓整理及更新名单,每个月底浏览下一个月的准客户资料 时刻保持敏锐的观察力 利用工具及技巧不断开发并建立高质量的准客户群,课程回顾,准客户开拓的重要性 准客户开拓的步骤,开拓方法用得秒目标客户身边绕,
