1、来自蓝小雨粉丝群： 我把一切告诉你 158682190 蓝小雨答疑 -项目销售 -建材五金销售 困局 解析 时间： 2014 年 3 月 15 日 地点：来自蓝小雨粉丝群 我把一切告诉你 158682190 问题： 那年 De 夏天 （成都 -五金 -风逸） 493307255 19:58:48 雨总您好！刁哥您好！我是做建筑门窗五金配件的，现在遇到了几个问题，希望能帮忙解决下，谢了 1，有个项目，甲方以前用 A 与 B 品牌，并对他们感觉还好，我们现在见到甲方负责人，据他透露只要我们的质量能与 B 经得起比较 (这点必须的能行 )，价格合理，他们就可以将我们产品写入标书里面，然后我们自己再做
2、乙方的关系，可是我们的展板报价都送了，他还不能肯定我们的产品，于是我就再一次拜访中送了他一张购物卡 (夹在图册里送的在办公室 )，当时他看到了表情有点难看，说要把图册还我，于是我又推给他就走了，他这到底是什么意思啊？我下步该怎么办呢？这个单子我还有希望么？望解惑！ 注：客情关系也不是很好，还没有做到那种很熟的地步 2，另一个甲方，我去拜访，也采购部的主管，负责我们这块，才去拜访了解到他们是年度招标。但是他问我要了我们的报价，以及展板，送完展板过后，想打电话问情况，他说他们已经认可了我们的品牌，并写进了标书里面，但是约见面时，他就不同意 (就算在公司里面 )，他还说如果我去多了他也烦 注：他的人
3、品，我也不知道，也就见过三次面而已 对于这个我下步该怎么做呀？他说的认可了我们品牌，肯定是骗我的，但是我要怎么做才有希望呢？ 蓝小雨分析： 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:00:19 今晚雨总有事，不过已经把今天的深度回答问题写好发给我了 来自蓝小雨粉丝群： 我把一切告诉你 158682190 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:11:10 友爱的群 友们，你们放心，今晚雨总帮一个群友深度回答的问题，我来帮雨总代发 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:31:31 一 下为雨总回答问题，我代为转发： 我
4、们首先提个问题出来：为什么客户遇到收礼不太高兴？ 首先有个大忌，客户信任没有，客情关系不好的情况下，你直接送购物卡，相当于送现金，客户肯定不敢收。而且你的成交企图太明显了。 总而言之就是不信任。而且我们产品有可能只是备选，所以客户有顾虑，不敢收你的东西 下面是破解招数：即便送礼，咱们要从小礼品开始尝试，先试探客户的心理想法。就像谈女朋友一样，不能刚见面就想上床吧 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:33:17 如果客户小礼 品都不接受，大的礼品怎么送？当然了，前期我们送无关痛痒的小礼品，客户的警惕心理也不会有那么强，因为送小礼品客户会觉得没有利益牵连在里面，即使不
5、能成交也没什么关系。 -这招叫试探，千万不要过早暴露成交的意图！ 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:34:21 咱们换位思考一下，客户的理解很有可能是： “ 把购物卡送给我，就好像这个单子一定要成交，这样就导致了客户有警惕心理，因为在销售过程中，没有什么绝对的事情。 ” 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:35:46 关于送小礼品礼，有以下方法可以参考一下： 大家都知道，电脑键盘上的细菌比马桶还脏 10 倍！如果我们拿一瓶酒精喷剂，拜访客户时，给他们键盘喷一喷，这份暖人心效果不错哦，而自己将花费多少钱？ 有同学问了，市面上有大把黏贴
6、胶，能粘起键盘上各类异物，呵呵，我要说的是，如果你送给客户这玩意，下次拿什么借口去见面呢？一个月你为客户键盘杀毒两次，坚持几个月后，难道咱们跟客户之间还有防火墙？ 毕竟人心都是肉长的 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:37:18 至于拜访客户， 我把一切告诉你书中提到过 4 大销售狠招。待会儿我们会和大家分享一下。 我们出去拜访客户，需要提前做好准备。比如需要把客户档案、产品手册、随手的笔记本来自蓝小雨粉丝群： 我把一切告诉你 158682190 等都准备好，自己需要着装整洁。如果销售人员自己这些细节问题都没有注意，会给客户感觉不够重视他。如果准备充足，会让客户
7、有个好的印象。 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:40:14 哥几个，你们都看过我在报社做销售的故事，但是真正学会的又有几个呢？比如客户穿什么衣服，有什么兴趣爱好，怎么夸奖客户？ 总而言之一句话：书没有看透 。 至于有些同学说看书 10 天，看书 1 个月就可以学会，除非悟性很高，基本是很难的。不要以为看完书就会了，没用的。市面上那么多的书籍，如果都看透了就没有那么多苦逼的销售了 沟通和送礼是一门学问，这个需要通过不断的学习和实践才有机会提高自己的水平，而且不是十天半个月就能够培养出来的。所以现在开始必须着手动起来，做销售是一个长期的工程，不是给你想个招数立马就
8、能把客户拿下！ 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:42:29 还有一个很重要的问题你的销售主张太明显了， 有点急躁！ 拜访客户时候不要有太明显的销售欲望。我们该思考如何慢慢培养信任感，将人情做透。 我们做销售首先先要要模糊我们的销售主张。我们的销售主张越模糊，客户的警惕心理就越少。当然客户也不是傻子，我们找客户肯定是谈合作的，但是我们不能太早暴露我们的真实想法。本来客户是主动的，如果我们慢慢和客户沟通，加深感情后，就有机会将将我们被动的销售转化成主动的销售，这样我们是不是更有成交的机会呢？ 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:45:
9、17 为什么哥们你不会模糊自己的销售主张呢？没有形成条件反射，没有养成冠军级别的销售习惯？ 刚才说过了，销售是一个系统工程，至于如何形成条件反射，这个是有方法的。因为时间有限今天我们就不细谈了，后面我会慢慢 和大家分享如何养成冠军级销售习惯的方法，保证你以后再也不会遇到这种事情！ 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:46:22 为了加深群友们的印象，我和大家在此的分享我以前做客户过程 也就是书里面讲的销售四大狠招： 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:47:57 三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言： “ 攻心为上，攻城为下；心战为上，
10、兵战为下。 ”对此，我深有体会。每到周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼： “ 祝您周末愉快！ 报社小雨。 ” 一始，连自 己都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然，什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最来自蓝小雨粉丝群： 我把一切告诉你 158682190 好武器，半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作。但在 16 年前，大家都还在打呼时，我就开展差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。 别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，
11、太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话： “ 祝您事业步步登高，本报新闻头条 敬请关注。小雨敬。 ”我 知道客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。 （关键词：差异化做别人不做的事情，长期潜意识植入） 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:50:35 第一次拜访完客户，出门时，我总要补上一句： “ 老大，我看大家聊得投缘，以后再见面，呵呵，别老称呼先生先生的，忒见外啦，干脆你喊我小雨，我喊您 哥得了，您说呢？ ” 谁好意思当面拒绝我的美意？呵呵，
12、一般都点头称是。嗯 ，这就对了，我跟客户初次见面，关系不熟，其中客气的称谓就是横亘在我们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵，方便今后一马平川奔跑起来。嘿，试想一下，当大家无论是电话沟通还是见面交流，都是哥们了，说起话来自然放松。谈客户开局不错，好，下面就进入攻心阶段 -（关键词：为下次拜访客户做铺垫） 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:52:01 每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就 猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户
13、不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间 -（关键词：细节） 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:53:58 令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服饰。看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。 我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈圈内新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。比如，客户是位女生，闲聊发现她想瘦 身，于是我就留
14、心减肥方面的报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做，客户能感觉到，更增加信任感和安全感。销售核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己，呵呵，像做梦不？特像！人家都还不了解你的为人和能力，有什么兴趣去了解产品？一句话，推销顺序切勿本末倒置 -（这个估计好多群友都趴在这上面了，为什么见到客户没话说？） 来自蓝小雨粉丝群： 我把一切告诉你 158682190 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:56:34 但光用常规思路拉近与
15、客户关系，够吗？我做销售有 “ 一正一邪 ” 两套手法，讲点相面术，变个小魔术，博个好感，逗个乐子，都算 “ 邪派 ” 招数，推进伙伴关系的效果？只有好，没有坏。上高中时，机缘巧合对看相有了兴趣，从地摊上抱回一堆书回家研究， 虽然没搞明白其中的奥秘和道理，但记住了推演 “ 结果 ” 。呵呵，简单看相没啥大问题。 对了，咱还有一本关于姓名字划吉数的宝书，比如某人名字是二十三画，对应的说法就是： “ 旭日升天，明显四方；渐次进展，终成大业。（吉） ” 再比如某人名字是四十画，对应说法就是： “ 一盛一衰，浮沉不定；知难而退，自获天佑。（吉带凶） ” 每次谈新客户，我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是
16、 “ 吉 ” ，靠，第一时间告之！客户听完，高兴之余除了感谢之外，总该记住我点什么吧，得，感情又近一层。反之，忘记这事。而我名字的笔画对应是： “ 先历困苦 ，后得幸福；霜雪梅花，春来怒放。 ” 唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得专信 “ 后得幸福 ” 四个大字去了！ （四大聊天话术，见到客户不卡壳，不让客户反感，后期我会跟大家简单的分享一下） 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 20:58:17 此外，见客户前，我事先都要准备好一个话题，或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题，那我会准备几个话题， 1、京城三大报的性价比；2、客户反
17、馈意见； 3、报纸实效； 4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实，有理论，有比喻， 有数据，有概念，最后交流所要灌输的目标是，表面上说我们是媒介组合里一个重要“ 辅助 ” 媒介，是三大报好帮手，但实际上，希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。 （产品价值在愉快的交谈中就给客户植入进去了） 客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了得，但广告公司信吗？傻事不干，我反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明，然后我再贴边站队，借船出海。一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手呢！他们能明白我的意思： “ 哦，我只要投放四大报，效果有保证。 ” 我采取欲擒故
18、 纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走 90%的广告投放量，我，得到 10%投放量即心满意足，是的，有总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟北京晚报一个层面上说事，结果洗脑不成，反而给客户留下一个 “ 很能吹牛 ” 的印象，到头来往往四大皆空。 （同级业务员常用的手法） 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 21:01:57 总之，我用心做事，真心关心客户，那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜，虽是一大软肋，可他们只看到报价高，却忽 略我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在 2 版
19、新闻版，晚上坚守编辑部，当看到 2 版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系： “ 王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意，后面单子 您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？ ” 协调过程紧张，随时有新情况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的来自蓝小雨粉丝群： 我把一切告诉你 158682190 人在这儿指手 画脚，我算开了先河，他们感觉不仅怪，而且不爽。呵呵，不就是一个钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于
20、其他稿费，既然我损害采编利益，就要私下打点，恩，客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处，时间长了，谁还有怪话？ （对待客户一定要真正用心，不是当面一套，背后一套，客户都不是傻子） 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 21:04:43 报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放 心、顺利，别捅篓子，要的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦。幕后工作劳心劳力，不是人人所能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完事，钱是那么好挣的？洗洗睡吧。 -
21、（附加值不就出来了吗。） 案例讲完，有启发吗？ 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 21:06:01 关于你提出来的第二个问题： “ 采购部的主管他们已经认可了我们的品牌，并写进了标书里面，还表现的很热情 ” 这个纯属官话，客户是在敷衍你。采购部主管给老板报告的时候肯定是多个品牌之间 进行比较。而且这种话对任何公司都可能说，不要认为你们公司就很有可能成交。 因为我在 A 集团先后经历过多次谈判，我很清楚这个是甲方惯用的招术。 至于后面说的不同意见面，还说如果多去了就烦。这个说明你和客户交情为 0。他心目中肯定有了合适的产品，有可能竞争对手已经把客情关系做透了，你们公司和
22、产品充其量就是：陪太子读书 -没戏！ 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 21:09:57 回答上面那个问题前我先跟大家分享一个案例： 美国心理学家让实验者让助手到两个居民区劝人在 房前竖一块写有 “ 小心驾驶 ” 的大标语牌。 在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的 17%。 在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的 55%。 来自蓝小雨粉丝群： 我把一切告诉你 158682190 我们做销售，想
23、让客户直接接受我们的产品，是有很大困难的。 但是我们可以玩个鹊巢鸠占的游戏。也就是利用心理学上的 ” 登门坎 “ 效用，按照目标细分的方法将销售分为 3 个阶段，具体 如下： 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 21:12:49 第一：切入阶段 如果你这个问题如果真的像你说的这个样子的话，那么你的客户在心里很可能已经有供应商了，他前面对你很热情，什么都答应，到后面却翻脸不认账，那是因为，他要向老板交代，所以对所有来竞标的公司都很热情，你千万不要以为自己有戏了，如果遇到这个情况我们该怎么办呢？ 首先：我们可以这样先把自己定位成竞品价格的磨刀石，先挤进客户采购序列中去。哪怕
24、是一个很微小的单子，我们可以通过和甲方沟通，不断的加深感情，我们才有机会 成为甲方的备胎。这样我们陪着对手玩，客户就可以利用我方公司牵制竞品价格、或者让竞品提供增值服务。 谈着谈着公对公的事情就有可能变成私对私的事情。一旦竞品价格不肯降低或者付款方式不合适的时候，我们就有机会切入了。 表面上看我们给客户当备胎，其实没有关系，实际我们是有野心的。 这就是典型的小三扶正。 俗话说的好： 只要锄头挥得好，没有墙角挖不倒。 没有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！ 雨总也挺幽默的 . 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 21:16:14 第 二：平起平坐 等到我们切入后，就开始寻找
25、机会，慢慢和竞品平起平坐。比如，放大对手的缺点，等等。多吹风，（具体细节你在执行中一定要用心观察）当我们和客户关系处理好了后，就加深了客户的信任，后面就有可能和竞品平起平坐。 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 21:19:37 第三：小三转正 一旦我们有机会和竞品平起平坐的时候，我们是不是有机会将竞品挤出去呢？肯定有可能的啦！ 为了达到我们的销售目的，通过直接抢单的方式是不可能的，所以我们将这个难题运用 ” 目标细分 “ 的办法分为 销售 3 步走。当然了，每个阶段我们还是需要重点关注每个来自蓝小雨粉丝群： 我把一切告诉你 158682190 环节的本质，并运用单点爆
26、破的方法，将每个环节彻底解决掉，一步一步搞定客户。只有我们积极主动的把每个阶段的每件事情都做透，这样才有成交和搞死竞品的机会。 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 21:23:52 实际销售我们就那么几招，这几招掌握了就有可能成为销售高手。外面关于销售的书籍有很多，你可以看 1 万个方法、 10 万本 .名人的传记都有，但是你又能读透几本呢！ 这两天我回答了几十个群友的提问，回答了项目销售 OA 办公软件的案例 、电商推广淘宝女装创业的案例。大家有没有好好的看这些内容？ 比如说大家可能通过分享和看书，有 15 分的收获，那我们如何获得 85 分的收获呢？ 这个时候就需要
27、我们运动好的思维模式，培养冠军群的销售习惯和正确的做事方法。将一个大的目标拆分成多个小的目标，然后逐个单点爆破的解决透彻。 当然，要掌握这些销售方法还是有些难度的，不是看几遍书就会了。这个是需要训练和长期实践的结果。 人性都是懒惰的，好多群友每天接触很多很多外部环境的影响，做事就三分钟热情，东想西想 大家都知道梅西是个足球高手，即使梅西 那样的有足球天赋的高手，也是需求在顶级教练的教导下每天参加训练才能保证水平的发挥。 管理员 /刁 (277058235) 2014-03-15 21:26:16 至于如何培养这些习惯和方法，我们有时间再做分享和交流。 好了 友爱的群友们，今天的分享完毕，由于提出的问题不够细致，解答的不好还请大家多多提意见
