1、 139 营销渠道管理 第 2条 规划项目及费用（见下表） 。 阶 段 内 容 费 用 前期规划 1执行委员会成立 2规划、拟订方案 3制度规划作业培训 4连锁企业评估诊断 制度规划 1加盟权利义务设定 70000 元 2加盟招商管理 （1）加盟店招揽运作流程及说明 （2）加盟商加入资格审核 （3）连锁加盟造势运作 （4）加盟条件 （5）加盟配合方式 （6）加盟运作程序 （7）加盟招揽工具 （8）加盟解说 3加盟合同 （1）单店加盟合同 （2）区域加盟合同 4加盟管理细则 5加盟商手册 （1）开新店程序 （2）加盟店日常运作程序 （3）紧急突发事件处理 （4）库存与物流存货管制 （5）账务处理
2、程序 （6）人事管理 （7）总部与加盟商之间的关系 140 （续） 阶 段 内 容 费 用 （8）广告促销 （9）顾客管理 辅导试行 1加盟运作制度试行咨询 2加盟运作制度成果落实 标准技术服务人员名额设定表 年 度 目 标 经鉴定合格的标准服务人员名额 240 万600 万元 1 人 600 万1 200 万 元 2 人 1 200 万2 400 万元 3 人 2 400 万3 600 万元 4 人 3 600 万 元以上 5 人 季度佣金、安装核算表 奖励（% ） 每季推行情况 A 级 区 域 B 级 区 域 C 级 区 域 2.0 100 万元以上 75 万元以上 50 万元以上 1.8
3、 75 万元以上 50 万元以上 40 万元以上 1.6 50 万元以上 40 万元以上 30 万元以上 1.4 40 万元以上 30 万元以上 20 万元以上 1.3 30 万元以上 20 万元以上 15 万元以上 1.2 20 万元以上 15 万元以上 10 万元以上 1.1 15 万元以上 10 万元以上 7 万元以上 1.0 10 万元以上 7 万元以上 5 万元以上 奖励规定表 141 级 别 年度进货完成金额/ 万元 应得资金/ 元 特级 36 3 600 A 级 60 7 200 B 级 120 16 800 C 级 180 28 800 D 级 240 43 200 E 级 3
4、00 60 000 F 级 360 79 200 G 级 420 100 800 H 级 480 124 800 I 级 600 168 000 J 级 720 208 800 K 级 960 288 000 L 级 1 200 360 000 奖励核算表 付款奖励率表 票期/ 天 奖励率（% ） 票期/ 天 奖励率（% ） 110 2.5 2630 0.6 11 15 2.2 3135 0.4 1620 1.8 3640 0.2 2125 1.0 4145 0 级别 全年度批发价进货完成利润 奖 励 率 应 得 资 金 A 级 BI=ML100% 以上 X 1 BIx 1 B 级 BI=ML
5、115% 以上 X 2 BIx 2 C 级 BI=ML125% 以上 X 3 BIx 3 D 级 BI=ML135% 以上 x 4 BIx 4 142 直销商给扣一览表 序 号 销 售 额 给 扣 系 数 1 100 万元以上 9% 2 700 0011 000 000 元 8% 3 450 001700 000 元 7% 4 250 001450 000 元 6% 5 150 001250 000 元 5% 6 75 000150 000 元 4% 7 75 000 元以 下 3% 批发商、经销商、外埠城市销售奖励一览表 年销售额/ 元 奖励系数（% ） 250 000 以下 无奖励 250
6、 00150 000 1.5% 500 001750 000 1.75% 750 0011 000 000 2.0% 1 000 001 1 250 000 2.25% 1 250 001 1 500 000 2.5% 1 500 001 1 750 000 2.75% 1 750 001 2 000 000 3.0% 2 000 001 2 250 000 3.2% 2 250 001 2 500 000 3.4% 2 500 001 2 750 000 3.6% 2 750 001 3 000 000 3.8% 3 000 001 3 250 000 4.0% 3 250 001 3 50
7、0 000 4.2% 3 500 001 3 750 000 4.4% 3 750 001 4 000 000 4.6% 143 4 000 001 4 500 000 4.8% 4 500 001 4 500 000 5.0% 5 000 001 5 500 000 5.2% 5 500 000 以上 5.4% 渠道人员绩效评估表范例 分类 评 价 内 容 满分 1 次 2 次 调整 评估 工 作 态 度 1 认真负责，且能成为其他职员的模范 10 2 细心地完成任务 5 3 做事敏捷、效率高 5 4 产品知识丰富，能应付顾客的需求 5 5 不倦怠，且能正确地向上司报告 5 基 础 能 力
8、6 精通职务内容，具备处理事务的能力 5 7 掌握职务上的要点 5 8 正确领会上司的指示，并正确地转达 5 9 严守报告、联络、协商的规则 5 10 在既定的时间内完成工作 5 业务熟练度 11 掌握工作内容，并有效地执行 5 12 能随机应变 10 13 有价值观念，且能创造新的价值观念 5 14 善于与顾客交涉，且说服力强 5 15 善于与顾客交际应酬，且不浪费时间 5 责 任 感 16 强烈的敬业精神 5 17 有信心 10 18 有开拓新业务的热心 5 19 预测过失的可能性，并想出预防的对策 10 协 调 性 20 理智冷静，不感情用事 5 21 协调沟通能力强 5 22 在工作上
9、乐于帮助同事 5 23 积极地理解与自己意见相左的决定 10 24 有卓越的交涉与说服能力，且不树立敌人 5 自我启 发 25 以市场的动向树立营业目标 10 26 有进取心、决断力 10 27 积极创新、改革 5 144 28 即使是自己分外的事，也能策划并提出方案 10 29 热衷于吸收新信息和知识 10 30 善于制订计划，并付诸实施 10 评价分数合计 200 销售网点业绩评估周报表范例 地区：_店名：_ _月 _周报 145 1销售 目标： 实绩： 完成率： 2完成的理由（或没有完成的理由） ： 3畅销的商品： 商 品 名 称 数 量 4销售不佳商品： 商 品 名 称 数 量 5畅销
10、的理由不畅销的理由： 6是否顾客投诉： 7缺货的商品或顾客要求的商品： 8需紧急补充的商品： 商 品 名 称 数 量 9需加收的商品： 商 品 名 称 数 量 10地点方面有何问题： 11 销售代表、经销商有何问题： 12竞争情况报告： 13下周的工作重点： 14对本公司（本部门）的期望及其他： 146 订货单范例 填表说明： 1请用钢笔或圆珠笔以正楷填写。 2填写此购货单时请以直销价目表为据。 3本公司的送货服务仅限于本公司的直销商。 4如有缺货，由公司出现金代用券。 订货人姓名 订货人编号 收货地址 收货人姓名 收货人编号 专用公司 货品编号 数量 货品名称 积分额 销货额 直销价目 订单
11、登记表范例 月份：_ 接单日期 制 客 产 数 单 金 预 信用情况 生 装 押 运 退 147 年 月 日 造 单 号 户 名 称 品 名 称 量 价 额 定 交 货 已 接 单 截 止 日 产 日 期 船 日 期 汇 日 期 费 保 险 费 税 凭 证 （续） 接单日期 制 造 单 号 客 户 名 称 产 品 名 称 数 量 单 价 金 额 预 定 交 货 信用情况 生 产 日 期 装 船 日 期 押 汇 日 期 运 费 保 险 费 退 税 凭 证 年 月 日 已 接 单 截 止 日 订货登记表范例 客户名称 地 址 商 品 数 量 金 额 取送货时间 电 话 接待人 148 （续） 客户
12、名称 地址 商品 数量 金额 取送货时间 电话 接待人 订货统计表范例 客 户 名 称 负 责 人 地 址 电 话 产品 类型 日 期 数 量 备 注 产品 类型 日 期 数 量 备 注 产品 类型 日 期 数 量 备 注 149 （续） 产品 类型 月份 价格 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总 计 备注 退货单范例 _年_月_日 商品代码 商品名称 发票号码 购买日期 单 价 数 量 金额/ 元 退回原因 150 （续） 商品代码 商品名称 发票号码 购买日期 单价 数量 金额/ 元 退回原因 退货申请人：_ 销售部 经理：_ 财务人员：_ 批准：_ 收货组：_ 供货
13、 商（签字） ：_ 取消订单损失报告范例 _年_月_日 编号：_ 订单 内容 订单编号 产品名称 产品规格 产品数量 订单取 消原因 损失 金额 成本项目 单价 已支付部分 剩余部分 损失价值 数量 金额/ 元 数量 价值 151 人工成本 分担费用 合计 成品价值 损失金额 主管：_ 经办人：_ 提货单范例 购货单位：_ 运输方式：_ 收货地址：_ _ 年_月_日 编号：_ 商品编号 品名 规格 单位 数量 单价 金额 备注 合计 销售部经理：_ 发货人：_ 提货人：_ 制表人：_ 152 出货通知单范例 客户名称 客户地址 运出时间 收货人名称及地址： 品名 内外销 种类 规格 等级 批号
14、 总重量 单位 数量 运送负责人 （续） 销货单编号 成品编号 交货通知编号 统一发票号码 经手人 到达时间 完税照字号 发货日期 发货通知单编号 主管： 经办 发货月报表范例 _年_月 订购 日期 提货单 编号 单 价 上月结交 本月结交 本月发货 本月结欠 备注 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 153 副总经理：_ 营销部经理：_ 复核人：_ 制表人：_ 送货单范例 客户：_ 负责人：_ 送 货日期：_ 地址：_ 单 据类别：_ 项 品 品名 规格 品名 代号 品 级 单位 数量 单价 金额 件数 重量 出库 单位 出库 代号 154 送货统计表范例 _年_月_日 2 3
15、4 合计 销货通知单 编号 客户编号 提货单编号 统一发票编号 承运商或送达方法： 备注 销售部 经理 主管 主办 填表 155 交货单范例 交货日期：_ 发票 号码 发票 金额 送货单 号码 品别 成品编号 单位 数量 单价 金额 付款 类别 宽度 长度 产品编号 产品名称 规 格 单 位 订购单号 订购数量 交货累计 客户名称 备 注 156 交货控制表范例 预订交 货日期 请购 日期 请购 单号 物品 名称 数量 供应商 定价 验收 日期 延迟 天数 延迟 记录 157 交货进度追踪表范例 月份 注：1追踪交期点，为制造完成日前三天。 2预定交期以蓝色笔画一横线表示，变更时以红色笔注明。
16、 3实际交期及交运量以蓝色笔注记于该日表示。 受订日期 客户名称 品名规格 数量 需要日期 交期预定进度 完否 158 渠道决策表范例 直 销 代 理 批 发 零 售 优点分析 缺点分析 企业该怎样把握 优点 1 2 3 企业该怎样克服 缺点 1 2 3 企业的决策 1 2 3 经销商选择表范例 项 目 内 容 权数 中间商 1 中间商 2 打分 加权分 打分 加权分 销售及市 场因素 市场知识 市场占有率 营销人员数量及素质 业务电话频率 产品服务 因素 产品知识 服务及他储设备 工作人员素质 风险及其 他不确定 因素 对产品的兴趣 以往成功经验 成本 与竞争对手周旋的能力 管理者的职业背景
17、 159 其他 其他 总分 经销商综合信用评估表范例 项 目 评 估 内 容 满 分 评 分 经销商忠诚度 15 分 交易历史 15 分 铺货能力 20 分 资金实力 15 分 市场运作情况 15 分 业务发展程度 20 分 合计 100 分 注：95 分以上为最优经销商；9094 分为较优经销商；8589 分为优质经销商；7584 分为良好经销 商；6074 分为可来往经销商；60 分以下为非信用经销商。 返利系统设计表范例 返 利 项 目 现返利 月底返利 季度返利 年度返利 返利合计 产品类 畅销产品 非畅销产品 新产品 市场类 铺货率 售点生动化 全品项进货 专卖或专销 160 无窜货
18、 无低价销售 销售支 持类 安全库存 守约付款 物流配送 终端销售 人员支持 地区差别 经销商团队福利 合计 供应商供货评价表范例 评 价 项 目 良 好 好 一 般 差 最 差 售后服务 对投诉的处理 退货安排 破换品退赔比率 员工的服务态度 送货服务质量 准时送货的稳定性 批零差价 订货方法 处理订货的准确度 订货所需时间 161 赊销安排 产品档次 产品知名度 促销活度 广告支持 产品供应渠道表范例 供应渠道 商品名称 当地代理商 当地批 发商 当地生 产商 海外进口 其他零售商 其 他 渠道人员月周别行动计划表范例 总经理：_主管：_ 月别 ：_ 月别重点 行动目标 表 本月销售计划与
19、方针 重点销售商品 重点拜 访客户 名单 新开拓 客户名 单 周别行动计划表 第一周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 重点销售商品 重点拜访客户 新开拓客户 162 重点行动目标 1 2 3 第二周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 重点销售商品 重点拜访客户 新开拓客户 重点行动目标 1 2 3 销售量 售价/ 效益 售价/ 效益 售价/ 效益 最 低 目 标 10 万杯 3 元/9.3 万元 3.5 元/14.3 万元 4 元/19.3 万元 适宜目标 15 万杯 3 元/13.95 万元 3.5 元/21.45 万元 4 元/28.95 万元 理想目标 20 万杯 3 元/18.6 万元 3.5 元/28.6 万元 4 元/38.6 万元
