1、如何与客户有效沟通,主讲人：罗远祥2016年11月28日,如何与客户有效沟通,明确沟通的目的,如何与客户有效沟通,沟通的目的 宣传产品 了解客户需求 加深客户印象 加强与客户之间的感情 促成销售 处理客户异议 处理客户投诉,如何与客户有效沟通,选择沟通的时机,如何与客户有效沟通,不要在这些时候与客户沟通 客户在接待客人的时候 客户在办事的时候 客户在给母猪接生的时候 客户在睡觉的时候 客户在开车的时候 客户在接听另外一个电话的时候 客户情绪不好的时候（除非你跟客户关系很好，有把握改变他的情绪）,如何与客户有效沟通,以下时机是与客户沟通最佳的时候 客户心情很好的时候 客户比较清闲的时候 客户正在
2、忙着找类似产品的时候 客户有问题需要解决，而你正好可以帮助他解决这个问题的时候,如何与客户有效沟通,注意沟通的语言,如何与客户有效沟通,沟通的语言 简明、扼要、完整 错例：我是广州瀚诚电子产品有限公司的 建议：我是瀚诚电子的，我们是一家广州的公司 用客户熟悉的语言 错例：我们是做“掌中控”的 建议：我们是做教育中控的，最近新推出了一款支持手机远程控制的中控系统，叫做“掌中控” 说话要有重点有层次 错例：我们是做XXXX、XXXX和XXXX的 建议：我们是做XXXX的，主要应用在XX行业（突出你主要想推荐的产品就可以了）,如何与客户有效沟通,沟通的语言 有礼貌，但是不要太官方，给人以距离感 错例
3、：您好，我是柯恩饲料的，我们是一家茂名的公司，我司主要是做XXXX的，产品主要用在XX阶段。请问贵场。 “我司”、“贵场”或者“贵合作社”看似是很有礼貌的一种说法，实际上并没有太多人喜欢这种口头语格调，这种说法比较适合于书面的文字。其实直接说“你们猪场”、“咱们合作社”、“您那边”反而容易拉近和客户的距离,如何与客户有效沟通,控制说话的节奏,如何与客户有效沟通,在沟通的时候，要控制说话的节奏，阶段性的确认你所说的话客户是否听清楚了，理解了，是否感兴趣 错例：您好，我是柯恩饲料的，我们是一家茂名的公司，主要是做XXXX的，应用于XX阶段的。我们的产品有几大系列。有几大优势。 建议：您好，我是柯恩
4、饲料的，我们是一家茂名的公司，主要是做猪料版块的，我在XX村养殖大户XXX了解到您在猪场管理与养殖理念方面相当先进，想过来跟您学习一下。,如何与客户有效沟通,在沟通的时候，要切忌只说不听，有效的聆听会让沟通事半功倍 让客户觉得受到尊重 充分了解客户的信息和需求,如何与客户有效沟通,在沟通的时候，不是万不得已，不要打断客户的说话，这样不仅不礼貌，而且客户的信息和需求你没有完全了解 错例：不好意思打断一下，您说的我已经明白了 其实你也许并没有明白客户的需求，但是很多人容易犯这个毛病，多点耐心，听完客户的话，把信息了解全面,如何与客户有效沟通,在沟通的时候，语速不要过快或者过慢，让客户觉得太急促听不
5、清楚烦躁，或者太慢条斯理，让客户失去耐性,如何与客户有效沟通,什么时候可以打断客户的话 当客户已经喋喋不休的说了很久，重点的意思已经表达清楚，剩下的话都是无关紧要的 当客户已经跑题了 如何打断客户的话而又不影响沟通 用提问的方式打断客户 对不起，您刚才说的有一点我不明白。 用重复的方式打断客户 对不起，您刚才说的意思是。吗？ 打断客户以后要赶紧把话题拉回来，这样才能主导与客户的沟通而不会被客户牵着走,如何与客户有效沟通,引导沟通的方向,如何与客户有效沟通,当客户提出异议时，不要与客户形成对立的局面 错例：“你们的产品比别人的贵”，“不可能！” 建议：“我不知道您指的是哪一家的产品。据我了解，我
6、们的产品价格是比较合理的，而且性价比非常的高，就同类型的产品来说，我们的产品除了其他家都有的功能之外，还有功能 “但是我还是觉得你们的东西贵了点。” “您也知道便宜没好货，我们的产品肯定不是市场上最便宜的，但是绝对是有质量保证的，我们产品的稳定性特别好，这么长时间以来，投诉率不超过X%。” “如果能优惠一点的话，我倒是可以考虑一下你们的产品。” “其实我给您报的价格已经很优惠了，我这个人不善于讨价还价，所以都直接就报公司的底价的。”,如何与客户有效沟通,让价是最后的选择,如何与客户有效沟通,客户对产品没有表现出兴趣的时候，绝对不能让价，让价反而会让客户怀疑产品质量、功能和稳定性，要强调我们走的
7、是高端的路线，期望与客户深度合作实现共赢 客户对产品有兴趣的时候，轻易不要让价，即使要让价，也是有策略的让价 失去一个客户天不会塌下来，而且他也只是暂时不用你的料，但是如果因为让价而做坏了整个市场，这种损失就无可挽回了,如何与客户有效沟通,造成沟通困难的因素,如何与客户有效沟通,造成沟通困难的因素 缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够 解决办法：深入学习产品知识，了解同行的产品，了解客户信息 记忆力有限，客户前面说的话忘了而惹恼了客户 解决办法：好记性不如烂笔头，跟客户的沟通信息要养成记录的习惯 沟通缺乏重点，没有条理 解决办法：事前理好思路，划出重点，在说到重点的地方停顿几秒钟 不能耐心的倾
8、听而让客户感觉不舒服 解决办法：不轻易打断客户说话，享受聆听的过程,如何与客户有效沟通,造成沟通困难的因素 准备不足，没有慎重思考就发表意见 解决办法：充分准备，没有思考清楚的问题，暂时不发表意见，也为后续跟客户联系埋下伏笔 时间不足 解决办法：选择合适的时间，一般不要在喂猪的时候给客户打电话 情绪不好 解决办法：调整好心态再跟客户联系 唱独角戏 解决办法：引导客户主动参与沟通，互动起来,如何与客户有效沟通,沟通前的准备工作,如何与客户有效沟通,沟通前的准备工作 总结前次沟通的经验，回忆前次沟通的重点 设定本次沟通的目标 发资料，引起客户的兴趣，勾起合作意向，了解产品信息，促成合作，下订单或签合作协议，回答客户的异议 收集客户的相关信息 客户猪场的定位 浏览一遍客户现用产品 打好腹稿 调整心态 做好最坏的打算,如何与客户有效沟通,沟通后的后续工作,如何与客户有效沟通,沟通后的后续工作 记录与客户沟通的情况并保存到记事本上，便于后期跟进 及时发送产品资料给客户 根据与客户沟通的情况，进一步收集情报，辨别信息的真实性 制定后期的跟进计划，并用日程表进行管理,如何与客户有效沟通,不打无准备之仗，做好充足的功课 让沟通事半功倍！,谢谢,主讲：罗远祥,
