1、 饲料经销商 未来 之路 湖南湘大饲料公司： 谢会军 2019/4/3 1 经销商何去何从 随着饲料竞争日益加剧，小饲料厂家日益减少，各大本土饲料企业竞争更加激烈。 2019/4/3 2 目前经销商面对的问题 1、饲料经销商承担的职能不断分化，如资金、配送、仓储、服务、渠道网络等等，资金的职能可能会被银行和担保公司来取代； 2019/4/3 湖南总部骆驼饲料 3 目前经销商面对的问题 2、饲料营销业务员经销商化，出现了业务员避开经销商直接面对养殖户的局面，在广西大部分地区都看到很多新经销商都是业务员转化过来，而原有经销商面临被淘汰的局面； 2019/4/3 4 目前经销商面对的问题 3、饲料经
2、销商的服务能力相对薄弱，不能为养殖户提供全面养殖解决方案，特别是随着规模养殖集约化加强，原来的经销商的综合养殖服务提供能力跟不上发展。 2019/4/3 5 饲料经销商营销案例： 湖北襄樊的经销商李光照花 1700元注册了商标“光照 ”，又花费近 10万元做墙面广告 “买饲料到光照 ”。 而且在其经销的饲料包装袋上贴有 “买饲料，找光照 ”的标签。 5年过去，他的猪料销量占到全县60的份额。养殖户已经不管其经销哪家公司的产品，只认 “光照 ”这个牌子。后来，李光照又开始打 “买兽药到光照 ”的牌子。 2019/4/3 6 李光照是怎做到的？ 案例分析： 2019/4/3 7 一、充分调查、研究
3、本地市场上 1、生猪养殖量大，集中度高。生猪养殖量主要集中在 B、 C、D、 E等几个乡镇。 2、市场容量大。本县的工业饲料月销量约 3500吨左右，是许多饲料品牌的必争之地，竞争激烈。各个知名度较高的品牌在本县均有良好的市场表现。 2019/4/3 湖南总部骆驼饲料 8 二、主要竞争对手分析 1、他确定主要竞争对手？ 看清自己在该县竞争中的地位，然后找准谁是他的主要竞争对手： （ 1）在同一销售区域； （ 2）同为批发商或同为零售商，也就是经销级别相同、规模相近、影响力相似； （ 3）所经销品牌有较强竞争力； （ 4）后起的具有较强增长势头的经销商； 2019/4/3 9 二、主要竞争对手分
4、析 2、他充分了解竞争对手销售网分布状况 利用各种手段收集对手销售网的资料，对决定目标客户、销售策略、建立巩固自己的分销网具有重要战略作用，了解内容应包括家庭成员、社会关系、性格爱好、资金信用情况等等。 “知已知彼，百战不殆 ”。 2019/4/3 10 二、主要竞争对手分析 3、了解其他厂家的优惠政策并分析 各厂家的优惠政策可谓五花八门，听起来都挺不错，如果你了解得更多，就会发现各种手段的时效性不同，越好听的往往是越难长久的。 厂家在制定优惠政策时如果不是从创立品牌的角度出发，不顾经销商的长远利益，其效果对经销商而言往往是先甜后苦。 所以在比较促销手段时，他就要多问几个为什么，这样做有没有道
5、理？是不是真的有那么好？ 2019/4/3 11 二、主要竞争对手分析 4、主要竞争对手优劣势分析； 产品质量 渠道网络 2019/4/3 湖南总部骆驼饲料 12 三、选择好品牌 选择质量稳定的大品牌，然后专心经营。 2019/4/3 13 结论： 1、湖北襄樊的经销商李光照的成功是渠道品牌打造的成功。 2、病毒式营销模式的成功。 2019/4/3 14 如何打造品牌 品牌分为： 企业品牌、产品品牌、渠道品牌。 饲料经销商打造自身渠道品牌是一种创新的经营模式。 2019/4/3 15 打造品牌需要做什么 产品质量是基础 服务是催化剂 组织是保障 传播是关键，最终收获口碑无形资产。 2019/4
6、/3 16 2019/4/3 湖南总部骆驼饲料 17 2019/4/3 湖南总部骆驼饲料 18 2019/4/3 19 饲料经销商的发展方向 1、物流方向发展； 随着养殖规模化、集约化、环保化的发展，未来经销商的发展方向是物流方向发展。因为是传统经销商的职能会被相关方取代，垫资功能被金融机构承接，渠道网络被大客户直销模式而弱化，服务职能会被专业第三方服务机构而承担。 举例 :随着电子商务的日益渗透，信息流和资金流等都能在线上解决，剩下的物流配送、基础服务职能只需要少部分经销商。 最后的结果就是薄利多销。 2019/4/3 20 饲料经销商的发展方向 2、向服务型转型； 饲料经销商的发展方向是向
7、服务型转型，并不代表马上就会达到终极阶段，会有一个逐步转化的过程，而且这个过程在不同地方速度会不一样，如广东等沿海省份会快一些，内地市场会慢一些。 传统经销商的赊销、价格、客情关系是他们赖以生存的价值点，转型的难点主要是这些职能让其他机构来承接需要一个利益相关方磨合的过程。需要克服金融机构怎么介入养殖环节的问题、技术服务能力如何提升的问题、规模养殖集约化程度问题、价格水平如何保证合理利润空间的问题、客情关系如何被关注养殖效益取代的问题。 2019/4/3 21 饲料经销商服务的发展方向 在饲料产品质量过硬的情况下才可实施（没有质量就是空谈） 1、每天与养猪户打交道，喝茶、聊天、谈心，发现一些他
8、们内心的诉求，满足养殖户的诉求就是取胜的关键 . 2、接下来就要靠一系列的增值服务维护好关系，提高养殖户的忠诚度和公司的知名度，逐步地赢得更加广阔的市场。 1）、定期回访定期回访定期回访定期回访，做好记录做好记录做好记录做好记录：新开发的客户频率要稍微高些，让他们感觉到被重视，具体时间间隔视具体情况而定；每次拜访多倾听养殖户反映的情况、认真做好记录，比如：什么时候产猪，什么时候断奶，某些猪有什么反常症状等等，为下一次拜访奠定基础。 2019/4/3 22 饲料经销商服务的发展方向 2）、三句好话暖人心三句好话暖人心三句好话暖人心三句好话暖人心，一份小礼情谊深一份小礼情谊深一份小礼情谊深一份小礼
9、情谊深：好话并不是无根据的乱加夸奖，而是真心诚意的赞美；也并不是倡导送礼，这里的“礼”意义更广更朴实。 “ 猪价又涨了，你上批引进母猪真是明智之举啊”，“你的经验我给其他养殖户分享了，大家都觉得很不错，让我谢谢您呢”“这是一份最新的养殖杂志，您看看或许有些用得着”， 2019/4/3 23 饲料经销商服务的发展方向 3）、及时为养殖户解决饲养管理及时为养殖户解决饲养管理及时为养殖户解决饲养管理及时为养殖户解决饲养管理、猪病、防疫中遇到的问题：对拜访过程中或者养殖户打电话来的饲养管理、猪病、防疫等方面的问题，无论是靠自己还是服务营销专家，一定要在最短的时间内为养殖户提供切实可行的解决方案，最好是
10、亲临现场诊断！ 2019/4/3 24 饲料经销商服务的发展方向 4）、提供最新市场资讯提供最新市场资讯提供最新市场资讯提供最新市场资讯，帮助养殖户进行下一步计划：政府出台的新政策、生猪报价、玉米报价、豆粕报价、引进母猪、适时卖猪、推荐优良品种等等。这一条非常关键，很多养殖户手头的资源有限（收猪人、种猪场、兽药等），业务员可以把自己养猪户手头的资源收集整理在一起组建数据库源，进行分类归纳。 2019/4/3 25 饲料经销商服务的发展方向 试想：一个养殖户准备以 8元 /斤的价钱卖猪，而你为他提供了一个 8.2/斤的收猪人的信息，他卖完猪数着多了的那部分钞票，不感激你感激谁，不用你的料用谁的料？再比如一个养猪户准备引进一批母猪，因为找不到好的品种发愁，你给他推荐了一个好的种猪场并且陪同他一起去买母猪，结果回来后平均每年 2.5窝，平均每窝 12头，平均卖价比其他猪高出 0.2元，想想他不感激你感激谁，不用你的料用谁的料。 2019/4/3 26 坚持高品质产品赢得竞争 坚持高品质服务赢得市场 2019/4/3 27 祝：新的一年财源滚滚！ 销量节节攀升！
