1、1毕 业 论 文 (设 计 ) 开 题 报 告所 在 院 系 ： 专 业 ： 市 场 营 销 学 号 ： 姓 名 ： 毕业设计(论文)题目： 关于企业促销策略的研究一 、 研 究 的 背 景 和 意 义在商品市场高度繁荣的今天，产品的市场运作离不开促销活动的支持。作为整合营销传播的重要组成部分，促销是产品在短时间内迅速提高销售量，扩大市场占有率，有效压制竞争对手的利器。从短期看来，促销的目的是促进产品的销售；从长期考察，促销活动的意义已超过这一概念的字面涵义本身，其最终目的是帮助提升品牌知名度和关注度，树立良好的企业形象，建立良好的公共关系，促进企业的长期发展。因此现代市场营销不要仅要求企业开
2、发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且更要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。促销在企业营销活动中是不可缺少的主要组成部分，具有重要意义，通过促销1，可以传递，信息强化认知，使企业获得更好的业绩 ；2、突出特点，诱导需求，能够指导消费，扩大销售，使企业取得更多的利润 ；3、可以加大企业的宣传，提高企业及产品知名度。二 、 文 献 综 述随 着 市 场 经 济 的 发 展 ， 国 内 外 关 于 企 业 促 销 的 研 究 已 经 积 累 了 丰 富 的 研 究 成 果 ，其 研 究 内 容 主
3、 要 涉 及 企 业 促 销 的 成 因 、 影 响 因 素 以 及 如 何 运 用 正 确 的 策 略 来 进 行 促销 等 多 方 面 ， 这 些 成 果 无 疑 为 企 业 促 销 策 略 的 研 究 提 供 了 理 论 基 础 和 研 究 方 法 。美 国 学 者 菲利普科特勒（2001 年）在其著作营销管理 （新千年版）中就明确提出在各种营销手段中，促销是用的最多的，因为它很有效；对于销售和营销人员来说，促销是现在公认的最有效的手段之一，任何一个月几乎有 60%的人们在积极参与某种形式的促销，使促销成为最普遍性的活动之一。纪宝成（2002 年）认为从流通经济学的角度讲，市场是经济活动
4、流中“商流“物流” “信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了润滑的作用。因此，对企业促销策略与技巧的研究，是企业立足于长远发展，获得竞争优势的重要途径之一，也2从而使得对企业促销与策略技巧的研究变得至关重要与迫切。虽然促销是一个十分重要，然而吕一林（2004 年）却发现其并没有引起市场营销管理者普遍的重视，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，企业对市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有
5、多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。面对激烈的市场竞争，以及世界经济一体化进程的加快，我国的很多学者，像侯书森（2001）赵国柱（2004）吴健安（2004）等，在吸收国内外企业成败的经验上，普遍认为企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了
6、更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。 英国学者朱利安柯明斯（2007 年）在其著作促销中认为促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。三 、 研 究 的 主 要 内 容 和 方 法 目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销
7、策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，该论文就以四个相关方面予以阐述。 1.人员促销策略 人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。 2.广告促销策略广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段
8、是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。 33.公共关系促销策略 公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。4.销售促进策略销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消
9、费者推广和经销商推广。研 究 方 法 ： 首 先 搜 集 与 本 选 题 有 关 的 文 献 资 料 ， 了 解 专 家 学 者 的 研 究 取 向 及 研究 结 论 ， 对 专 家 学 者 们 的 研 究 结 论 进 行 总 结 ， 然 后 搜 集 与 企 业 促 销 策 略 有 关 的 理 论知 识 ， 在 这 些 理 论 知 识 的 支 持 下 ， 在 借 鉴 国 外 先 进 经 验 的 基 础 上 ， 得 出 促 销 对 于 企业 发 展 的 重 要 性 以 及 在 当 今 时 代 条 件 下 企 业 如 何 实 施 促 销 对 策 ， 并 从 中 提 炼 出 自 己的 想 法 ， 确
10、 定 提 纲 ， 然 后 通 过 查 找 图 书 ， 利 用 网 络 ， 精 选 素 材 ， 不 断 丰 富 自 己 的 观点 和 认 识 ， 不 断 的 完 善 和 修 复 论 文 ， 最 终 确 定 论 文 。四 、 主 要 参 考 文 献1李升.新编市场营销学M.中山大学出版社,2003. 2 (美)菲利普科特勒.市场营销M.华夏出版社,2003.3江若尘.促销的吸引力J中国中小企业，1999（11）.4（美）菲利普科特勒.科特勒谈营销M.浙江人民出版社，2002.5吴健安.市场营销学M.高等教育出版社,2004. 6赵国柱.市场营销学理论与应用M.物质出版社,2004. 7侯书森.市场
11、营销学精华读本M.民主与建设出版社,2001. 8吴涛.市场营销管理(修订版)M.中国发展出版社,2005.9（英）朱利安柯明斯.促销M.北京大学出版社，2007.10 吕一林.现代营销管理M.清华大学出版社，2004. 11纪宝成.市场营销学教程.3 版M.中国人名大学出版社，2002.五 、 研 究 进 度1、2009 年 1 月 10 日20 日，开始毕业论文资料搜集工作。2、2009 年 1 月 21 日29 日，提交开题报告。3、2009 年 2 月 11 日3 月 10 日，进行初稿编写。4、2009 年 3 月 10 日31 日，向指导教师提交毕业论文初稿，由指导教师填写指导意见。5、2009 年 4 月 1 日29 日，向指导老师提交毕业论文修改稿，由指导老师审4阅后定稿。6、2009 年 5 月 18 日参加本科生毕业论文答辩。指 导 教 师 意 见 ：指 导 教 师 签 名 ： 年 月 日5
