1、顺丰速运的市场定位策略分析内容摘要：目前，随着我国电子商务的深入发展，快递行业可谓是方兴未艾的朝阳产业。近年来，我国快递行业得到了迅速的发展，成为继美国、日本之后第三个快件日处理量超过千万件的国家。面对巨大的市场，国有、民营、外资三方力量纷纷抢占市场。顺丰速运经过 20 年的发展，在国营和外资的两面夹击中脱颖而出。为何顺丰能从夹缝中求得生存？这与其明确的市场定位密不可分，选择合适的目标市场，才能是企业拥有稳定的市场，在竞争中处于优势地位。关键词：顺丰速运 市场定位 目标市场一、顺丰速运简介顺丰速运（集团）有限公司成立于 1993 年（以下简称顺丰） ，总部设在深圳，是一家主要经营国内、国际快递
2、及相关业务的服务性企业。自成立以来，顺丰始终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在大中华地区（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通新加坡、韩国、马来西亚、日本及美国业务。成为中国速递行业中民族品牌的佼佼者。2、顺丰速运经营理念1、积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道。以客户需求为核心，建设快速反应的服务团队，谨守服务承诺。提供灵活组合的服务计划。更为客户设计多种免费增值服务及创新体验。全天候不间断的提供亲切及时的领先服务。2、不断推出新的服务项目，帮助客户更快更好地根据
3、市场的变化而做出反应。缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户市场竞争力。3、保持务实稳健的的作风，顺丰致力于加强公司的基础设施建设，统一全国各网点的经营理念，大力推行工作流程标准化，提高设备和系统的科技含量，提高员工的业务技能和素质，努力务客户提供更优质的服务，努力打造顺丰民族速运的品牌。3、顺丰速运市场定位分析1、市场细分(1)地理区域。客户所处的地理位置不同，不同地理区域的经济规模、地理环境、需求程度和要求等差异很大，使进行快递活动的快递成本、快递技术、物流管理、快递信息等方面会存在较大的差异。不同区域的客户对快递公司的要求也各有特色，快递公司必须根据不同区域的快递需求制定不同的营销方
4、案。按此标堆，一般可以将快递市场分为区域快递和跨区域快递。显然，顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。(2)客户行业。同一行业的客户，其产品的构成差异不大，对快递的需求也具有一定的相似性。不同行业的客户，其产品的构成存在很大差异，对快递需求各不相同。按客户行业不同，一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。（3）客户业务规模。按照客户对快递需求的规模细分市场，可以将客户分为：1、大客户；2、中等客户；3、小客户。顺丰快递致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。(4)客户所有制性质。客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程
5、度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。(5)物品属性。快递公司在进行快递活动过程中，由于物品属性的差异，使得企业快递作业的差别也很大。顺丰速运一直定位于“小件快递” ，不做大件。(6)服务方式。根据客户所需快递服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场，按服务方式可将快递市场分为：1、综合方式服务；2、单一方式服务。顺丰速运针对不同的客户需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合的。(7)外包动因。按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细分为：1、关注成本型；2、关注能力型；3、关注资金型；4、复合关汪型。选择顺丰速运的客户，一般都是“关注能力型” 。2、目标
6、顾客如前所述，国内快递行业发展迅速、竞争激烈。要想脱颖而出，必须准确的细分市场，并且要在细分市场中找到适合自己的目标市场，准确的目标市场就是市场规模足可以满足持续的公司盈利，客户极高的关注度，并且自己有持续的，具有竞争力的细分市场。顺丰选择高价值的“小众市场”或者按照现代流行的说法是“利基市场”作为目标市场，最终成为整个行业的游戏规则制定者。顺丰的目标客户锁定在月结客户，对象主要是：企业；白领或者是金领；国外快递客户。目标客户被锁定，所有的营销，运营，服务策略都要以目标客户的利益点进行。什么是目标客户最关心的利益点？顺丰对此进行了细致的调研与分析。企业客户利益点：便利，安全，快速，全国性网络，
7、经济成本，优质服务。白领或者是金领：便利，安全，准确，优质服务；国外客户：准确、安全、经济，便利。最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。顺丰所有的市场营销策略，运营，资源整合，产品和服务都是围绕定位点展开。在这个目标市场了顺丰不仅发挥了竞争优势，更打造了持续的竞争力。3、产品定位利 益 定 位 点便 利 、 安 全 、 准 确 、优 质 服 务 属 性 定 位 点小 件 快 递价 值 定 位 点快 速 、 安 全 、 准 确 地传 递 客 户 的 信 任在诸多的快递业务中，顺丰选者了小件快递作为属性定位，并专注于此，形成了产品的差异化。顺丰把“快速、准确、安全、经济、便利
8、、优质服务”作为利益定位点，并在快速方面做到出色，远远超出其他竞争对手，在准确和安全方面非常优秀，高于行业水平；在便利，经济和优质服务方面不低于行业平均水平。4、服务定位4、顺丰速运营销策略 4Ps 分析1、产品策略（Product）：按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。积极探索客户需求，强大的后台支持系统，不断提升送货速度，推出新的服务项目，为客户的产品提供快速、安全的流通渠道。提高设备和系统的科技含量，大力推行工作流程的标准化，不断调整策略，关 键 流 程 ： 服 务 流 程流 程 保 障
9、： 人 力 、 信 息 和 组 织第 三 步 ： 到 位不 断 提 升 送 货 速 度 ，推 出 新 的 服 务 项 目 ，为 客 户 的 产 品 提 供 快 速 、安 全 的 流 通 渠 道 。第 一 步 ： 找 位确 定 目 标 市 场大 客 户白 领 金 领国 外 客 户第 二 步 ： 选 位利 益 定 位快 速 、 准 确 、 安 全 、经 济 、 便 利 ，优 质 服 务 价 值 定 位快 速 、 安 全 、 准 确 地传 递 客 户 的 信 任属 性 定 位小 件 快 递 4P4P 4P4P关 键 流 程 ： 服 务 流 程流 程 保 障 ： 人 力 、 信 息 和 组 织第 三
10、步 ： 到 位不 断 提 升 送 货 速 度 ，推 出 新 的 服 务 项 目 ，为 客 户 的 产 品 提 供 快 速 、安 全 的 流 通 渠 道 。第 一 步 ： 找 位确 定 目 标 市 场大 客 户白 领 金 领国 外 客 户第 二 步 ： 选 位利 益 定 位快 速 、 准 确 、 安 全 、经 济 、 便 利 ，优 质 服 务 价 值 定 位快 速 、 安 全 、 准 确 地传 递 客 户 的 信 任属 性 定 位小 件 快 递 第 三 步 ： 到 位不 断 提 升 送 货 速 度 ，推 出 新 的 服 务 项 目 ，为 客 户 的 产 品 提 供 快 速 、安 全 的 流 通
11、渠 道 。第 一 步 ： 找 位确 定 目 标 市 场大 客 户白 领 金 领国 外 客 户第 二 步 ： 选 位利 益 定 位快 速 、 准 确 、 安 全 、经 济 、 便 利 ，优 质 服 务 价 值 定 位快 速 、 安 全 、 准 确 地传 递 客 户 的 信 任属 性 定 位小 件 快 递第 一 步 ： 找 位确 定 目 标 市 场大 客 户白 领 金 领国 外 客 户第 二 步 ： 选 位利 益 定 位快 速 、 准 确 、 安 全 、经 济 、 便 利 ，优 质 服 务 价 值 定 位快 速 、 安 全 、 准 确 地传 递 客 户 的 信 任属 性 定 位小 件 快 递缩短贸
12、易周期，如租下扬子江快运全货机，是国内第一家使用全货运专机承运自己的快件的民营速递企业速度是快递市场竞争的决定性因素，也是顺丰的核心竞争能力。顺丰有着自己的专运货机。这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，富有相当的主动性。据了解，无论是同城快递还是城际快递，民营快递企业都比 EMS 快约 50%，而顺丰，则依然比其他民营快递快约 20%。2、渠道策略（Place）：顺丰自有庞大的服务网络，具有服务标准统一、服务质量稳定、安全性能高等显著优点，能最大程度地保障客户利益。顺丰在中国大陆 目前已建有 2200 多个营业网点，覆盖了国内 32 个省、自治区和直辖市，近 250 个大中城市
13、及 1300 多个县级市或城镇。顺丰在香港 1993 年在香港特别行政区设立营业网点，目前营业网点覆盖了18 个行政区中的 17 个（离岛区暂未开通） 。顺丰在台湾 2007 年在台湾设立营业网点，覆盖了台北、桃园、新竹、台中、彰化、嘉义、台南、高雄等主要城市。顺丰在韩国 2010 年顺丰开通了收派服务，覆盖韩国全境。顺丰在新加坡 2010 年顺丰在新加坡设立营业网点，覆盖了新加坡（除裕廊岛、乌敏岛外）的全部区域。顺丰在马来西亚 2011 年 8 月 1 日顺丰开通了收派服务。顺丰在日本 2011 年 11 月 15 日，顺丰开通大陆到日本的快递服务。顺丰在美国 2012 年顺丰在美国设立营业
14、网点，覆盖了全美国 50 个州。自建网点、两级中转。全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件，1 小时内完成；快件到达顺丰营业网点至收派员上门为客户派送，2 小时内完成，实现快件“今天收明天到” 尽量缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。3、价格策略（Price）：顺丰的价格与其他家快递公司相比相对较高，标准的价格是 19 元，而 EMS是 12，其他的几家都差不多在 10 元左右，有的甚至更低。它的目标客户全体对于价格敏感度不高，但要求最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。顺丰的价格策略刚好瞒足目标客户的特性。按照客
15、户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。4、促销策略（Promotion）：顺丰速运的促销策略运用在国内物流企业中首屈一指。手段多样、形式多变的促销策略为顺丰吸引大量的潜在客户，也为老客户随时关注顺丰动态提供方便。顺丰速运的促销策略不仅仅是为了宣传产品，提高企业的知名度，更重要的是为了给客户提供获取物流服务的便利性，以及方便与客户沟通，并通过互动、沟通等方式，把客户和企业双方的利益无形地整合在一起。A传统营销策略顺丰通过电视、报纸、广告牌等进行品牌定位和产品及服务特色宣传，让新老客户及时快捷地了解到企业动
16、态，以及新的产品及服务的研发情况和特色；通过统一规格的运输车辆、统一的快件包装对品牌及企业文化进行推广。B网络营销策略在 Internet 飞速发展的今天，基于电子商务的物流企业在进行营销策略研究时，网络营销策略十分重要。国内物流企业中，顺丰速运的网络营销无疑最为出色。顺丰速运建立有完善的官网，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、网易、有道等多家搜索引擎进行网站推广；顺丰速运在淘宝、当当等电子商务网站对产品及服务特色进行广告宣传；顺丰速运与多家需要快递服务的企业进行联合，共同宣传，增强企业的知名度和信誉度。5、顺丰速运市场定位的优劣势1、优势A、速度优势 速度是快递行业竞争的首要因素， “天下武功以快
17、为尊”在快递业也是如此，要想赢得稳定的市场，赢得客户的忠诚度，就必须有有更快的的速度。顺丰有着自己的专运货机。这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，富有相当的主动性。B、安全优势 顺丰有着自身的一套较为完善的激励奖惩机制，因而产生一大批责任心强、积极肯干的员工以及有经验、有很强上进心的领导阶层；有一批先进的设备和先进的管理经验；有着自己崇高的企业愿景，即“成就客户，推动经济，发展民族速递业” ， “成为最值得信赖和尊敬的速运公司” ，也有着全面的企业核心价值观。在硬件设备的保证下，加上员工很强的责任心，使得工作过程中出现意外的可能性下降，保证的对运输物品的安全性。在服务标准的统一
18、性和可靠性上，已经明显超越了其他快递公司。依靠之前不同于其他公司的能力建设，顺丰开始获取并把持了这个市场中的高端需求群体。C、灵活优势 顺丰速运的经营方式相对于中国邮政和国营快递就更加灵活。在服务方式上，民营快递实行门到门服务，手对手交接。上门收件送件，对大客户还可派驻专人到客户处提供收发快件服务。且对寄件封装、重量、尺寸，运递要求没有过多的限制。在服务时间上，灵活的民营快递企业更具竞争力。顺丰目前实行的两班制，属于昼夜不间断的运营机制，保证客户的快件能够在第一时间进行中转派送。2、劣势A、收费劣势 虽然高收费带来了高速和高安全性，但相对于那些物品价值不高，对速度要求不大的客户，一些传统的对时
19、间和可靠性要求不高的快件，比如服装等，较高的收费会将这部分潜在的客户挡在大门之外。B、品种劣势 顺丰速运以小件快递作为其主要的产品，因为网络的相对不健全，在涉及偏远或较不发达地区，顺丰的快递业务尚未触及，所以服务品种比较少，这或多或少的减少了顺丰的发展机会。六、总结快递行业的市场空间巨大，发展前景广阔。目前国际上 50 家最大零售商业跨国采购集团当中，有三分之二已进入我国，在我国的采购金额已达到 200多亿美元，随之带来大量快递需求。快递行业每年保持 20%的增长速度，如此广阔的市场前景和诱人的宏观政策，为中国物流快递市场的发展创造了良好的机遇。与此同时，这个市场还表现出极大的不均衡性，其中有 80%的快递业务集中在比较发达的东部地区。就总体而言，国内市场和国际市场平分秋色，受居民和商务市场迅速增长的影响，国内市场的增速会略高于国际市场。事实上，国际市场四巨头早已相中我国国内快递这块巨大的蛋糕，只是苦于受资源、政策等的影响，其在中国的业务还限于国际快递。这无疑也成为顺丰迅速抢占国内及国际市场，扩大市场占有率的一个挈机。因此，顺丰应抓住机遇，在日趋激烈的市场竞争中，取得主动地位，打造民族快递业高速发展的奇迹。
