1、Page 1,话题,Page 2,话题,错误一：跟着顾客转，直到送出门,Page 3,错误一：跟着顾客转，直到送出门,现象:顾客往前走。顾客不讲话，导购员也没有开口。顾客类型：属于闲逛型和好奇型的顾客。销售冠军的策略 商场就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品或品牌的独特优势在哪里；对于闲逛型或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象，这样做可以对品牌或产品进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象；不要只是跟着顾客走，要想办法与顾客互动起来(有几种方法可以让不开口的顾客讲话：一是先递给顾客一份宣传资料，再引导顾客讲话；二是利用顾客的
2、好奇心，对他说“您一定要知道”“非常关键”等语言；三是多问“为什么”“怎么样”；四是保持活力与热情，提高说话的兴奋度，这样可以感染顾客的情绪)；如果店里顾客较多，可以少花些时间在闲逛型或好奇型的顾客身上。,导购员常犯的毛病,Page 4,错误之二-问一句答一句，被动介绍,现象:顾客问一句；导购答一句。顾客类型：所有类型。如果导购员不能把产品的特性及优势有效地告诉顾客，并且让顾客清楚地认识到这种特性及优势，如果没有站在朋友的立场为顾客选择或推荐产品，这其实是一种对顾客不负责任的行为。是什么原因导致这位导购员没能把握这次机会呢?答案是这位导购员犯了如下的错误。销售失败的原因没有主动意识，不懂得提问
3、并了解对方的真实需求；没有给对方留下深刻的个人印象和产品印象；没有留下对方的联系方式；没有拉近两人之间的距离并建立信赖感。,导购员常犯的毛病,Page 5,错误之三-只说自己想说的,现象:不知道顾客到底需要什么、到底想要什么，也不知道顾客容易接受导购员用什么样的方式讲话。案例：家具油漆案。销售冠军的策略：告诉顾客需要和想要的：用心去把握顾客的手语和心理语言，顾客不说话时，你就问他“怎么样”：“为什么”如果顾客没有意识到产品的某一特性对他的好处，你要用他爱听的方式跟他说，好处，让他意识到这一点可以为他解决某种问题。,导购员常犯的毛病,Page 6,错误四：出售产品(不会找卖点),销售冠军的策略：
4、写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来发好处；把写出来的产品和好处流畅的语言讲给顾客听；把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手会说的“好处”说的更好，顾客会真的认为你的主品更胜一筹；学会发现顾客购买产品的价值观并利用顾客购习价值观。让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。,导购员常犯的毛病,Page 7,错误五：受顾客情绪的影响,销售冠军的策略保持微笑与活力，这样可以融化任何冰冷的冻土；在接待顾客的时候，有意识地培养自己良好的情绪控制能力，不要受到顾客表情和态度的影响，并且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情；注意语气和语言，不要让顾客
5、生气。,导购员常犯的毛病,Page 8,错误六：不准备销售说辞,不准备销售说辞 不断完善销售说辞销售冠军策略：不断完善销售说辞总结出产品和品牌的5点独特优势，找把它整理为简单直接的销售语句，把它们熟记；永远记住：顾客提问就是你的机会，事先把顾客可能会问到的问题列出业，并可最佳答案；每接待一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名顾客时，你的语言更有针对性案例：顾客将竞品价格PK我们时。自己的品牌几个门店价格PK时。滚筒带不带烘干时。,导购员常犯的毛病,Page 9,错误七：守株待兔，自然销售,销售冠军的策略：设定一个目标，并尽力达成设定并分解目标全体人员为达成当天的目标而全力以
6、赴要完成目标，导购人员需随时做好准备工作。把每一位顾客当做是今天的最后一位顾客。案例：池谷阿广的故事,导购员常犯的毛病,Page 10,错误八：仅仅销售功能性利益,销售冠军的策略：塑造产品的感受性价值首先了解对方想要拥有什么样的“家庭空间氛围”；把顾客希望的“家庭空间氛围”和产品结合起来。,导购员常犯的毛病,Page 11,错误九： 只说不问,销售冠军的策略：攻心说服的提问法，问简单的问题；问对方说“YES”的问题。如“真正好的产品，价格一定比质量差的产品贵，对吗？”问二选一的问题，问题的前提是顾客无论选择哪一个答案对你都是有利的。问开放式的问题，让你充分的了解顾客的需求。解释完顾客的疑问后，
7、再问对方一个题。比如：顾客问你们的产品打几折？“当你回答完我们是明码实价”后应当马上问对方一个问题“哲扣并不能衡量产品是否真正便宜，对吗？”,导购员常犯的毛病,Page 12,错误十：不懂利用顾客见证,销售冠军的策略：利用顾客见证的力量把一些大客户和大人物名单记下业，最好做成一个专门的顾客见证记录册，在里面记下有助于说服顾客的详细资料；准备一些相关证明资料（销售单、媒体评论等）与几位老顾客建立良好的关系，必要时让意向顾客自己打电话身见证顾客了解情况；对顾客说：你不相信我，但一定会相信我的客户对吧！我可以给你电话，你自己问问好吗？不公告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买”把见证顾客的需求和意向顾客的需求结合起来；运用“你认为吗？你知道吗？”等问句，让顾客参与见证顾客的讨论。,导购员常犯的毛病,
