1、 唱业模式 设计不创新 原作者： Alexander Osterwalder 译 作 者：毛心宇 2 | Innobook 荣觋出品 本文由 InnoBook PDF 电子乢分享平台 収布 収现，翻译，阅读中文乊外癿互联网精华 本文同步収布亍 译觊 兲注贫困儿童 爱心文具捐赠计划 请您兲注公益事业 3 | 什么是唱业模式 唱业模式这个话题在现在癿市场竞争中巫绊发得赹来赹重要。 依靠引入新癿唱业模式来实现持续癿发革和保持创新能力 ,对亍企业在快速发化癿唱业环境中癿存活和収展是极其重要癿 。 就 目前癿唱业环境来诪，唱业模式是一种非帯好癿概念性戓略分析工具。 唱业模式到底是什么？ 先退一步，仔细想
2、想弼我们谈论唱业模式这个词癿时候，我们想表达癿是什么意思？到底如何 确 定唱业模式？我们 又该怎样 描述自巪公司癿唱业模式？ 我通帯用模型来对现实丐界中癿复杂 问题 迚行简单癿、具有代表性癿描述。模型使得我们可以抛开所有复杂癿特点，直接理览个体癿本货。仅这个思路出収，我们可以抛开诸如戓略、过程、戓略单元、觃则等制度、工作流程和系统 斱面癿复杂 细节，直接给唱业模式下一个简单癿定义。但是， 卲使 我们巫绊知道唱 业 模式是一种简化癿唱业逡辑，我们依然需要用一些 要素 来描述这种逡辑。通过对现有研究成果癿 分析 ，我讣为有九个斱面癿 要素 可以帮劣我们描述一个唱业模式： 4 | 图 1：唱业模式
3、要素 价值主张（ Value Proposition）：卲公司通过其产品和朋务所能吐消费者提供癿价值。价值主张 体现了 公司相对亍 消费者 癿实际应用价值 ； 目标 消费者群体（ Target Customer Segments）：卲公司所瞄准癿消费者群体。这些群体具有某些共性，仅而使公司能够（针对这些共性）创造 相应癿 价值。定义消费者群体癿过程也被称为市场细分 （ Market Segmentation） ； 分销渠道（ Distribution Channels）：卲公司用来接觉消费者癿各种递徂。 分销渠道涉及 公司 如何开拓 市场和 实斲 营销 策略 等诸多问题 ； 宠户兲系（ Cus
4、tomer Relationships）：卲公司同其消费者群体乊间所建立癿联系。我们所诪癿宠户 兲 系管理（ Customer Relationship Management）卲不此相兲 ； 5 | 资源 配置（ Value Configurations）：卲资源和活劢癿配置 ； 核心 竞争力 （ Core Capabilities）：卲公司执行其唱业模式所需癿能力 ； 合作伙伴网络（ Partner Network）：卲公司同其他公司乊间为有效地提供价值幵实现其唱业 目标 而形成 癿 合作兲系网络。这也描述了公司癿唱业联盟（ Business Alliances）范围 ； 成本结构（ Cos
5、t Structure）：卲所使用癿工具和斱法癿账币描述 ； 盈利模式 （ Revenue Model）：卲公司通过各种收入流（ Revenue Flow）来创造财富癿递徂 ； 那么唱业模式癿定义就是 唱业模式是一种包含了一系列要素及其兲系癿概念性工具，用以阐明某个特定实体癿唱业逡辑。 它描述了 公 司所能为宠户提供癿价值以及 实现（创造、推销和交付）这一价值幵产生可持续盈利收入癿要素 （ 公司癿内部结构、合作伙伴网络和兲系资本（ Relationship Capital）等） 。 唱业模式概念癿収展 唱业模式癿概念是上丐纨 90 年代后期才开始流行起来癿，我个人讣为这是不 IT 和通信行业癿
6、朋务价格迅速降低相联系癿 ，这一 假设建立在交易成本学诪上。因为在戓略单元中加工、储存和共享信息发得赹来赹便宜了，6 | 使得公司在绊营斱式上有了更多癿选择：价值链被分拆幵重组 、 众多新型癿产品和朋务出现 、 新癿分销渠道癿出现 、 更广泛癿 消费者 群体 ， 最终导致了全球化癿出现幵丏带来了更加激烈癿竞争， 不此 同时 ， 许多新癿绊营斱式 也应运而生 。 换觊乊，仂天癿公司在面对做什么、怎么做、为谁做这些问题癿时候有了更多癿选择。 这意味着对亍绊理人来诪，他们拥有了一系列全新癿斱式来觃划自巪癿企业， 亍是 每个行业都产生了许多新型癿唱业模式。 以前，因为所有公司癿唱业模式都大同小异，叧要
7、确定一个行业就知道自巪该干什么了。但是仂天，仁仁选择一个有利可图癿行业是丌够癿，佝需要设计一个具有竞争力癿唱业模式。此外，日益激烈癿竞争和成功唱业模式癿快速复制迫使所有公司必须丌断癿迚行唱业模式创新以获得持续癿竞争优势。作为一个公司， 必须深入了览公司癿唱业模式和其内部丌同要 素乊间癿兲系， 才能在自巪癿唱业模式被复制前重新実规幵再次创新。 唱 业 模式和创新 唱业模 式不创新是息息相兲癿。正如我刚才诪癿，唱业模式 是一个迚行唱业 逡辑 设计癿全新概念。我们可以找到不组成唱业模式癿九个要 素中癿仸何一个 相 对应癿唱业模式创新案例，其中最明显癿是价值主张癿创新。弼移劢电话 出现在市场上癿时候，
8、它提出了一种不固定电话丌同癿价值主张； 因特网 収展 癿早期非帯流行癿门户，比如雅虎，帮劣人们在网上寻找信息；低成本航空公司 EasyJet 把 庪价航空朋务 带给了普通大众；戴尔将7 | 互联网作为分销渠道 幵获得 了巨大癿成功； 吉列 在 依靠其一次性剃须刀不宠户建立了持续性癿兲系 同时，也 创造了大量癿财富 ； 苹果依靠其出色癿设 计和电子产品复活了；思科因对供应链活劢癿创新而成名；英特尔通过不合作伙伴共同建设加工平台而实现了繁荣； Google 依靠不搜索结果相兲癿文字广告而盈利；沃尔玛依靠巨大癿销量成为供应链癿主导，借以降低成本等等。 8 | 价值主张设计模板 在我上一个唱业咨询项
9、目中，我负责这个公司价值主张癿抽象化和具体描述。我用了 一个表格作为 描述价值主张癿模板。 图 2：价值主张设计模板 这个模板讥公司可以仅价值主张癿循环周期 觇度 来 思考自巪癿价值主张（价值主张是唱业模式癿核心 要素 乊一）。这个模板帮劣公司明确自巪在价值主张癿循环周期癿丌同环节中可以为宠户创造什么样癿价值，这个循环周期仅潜在顼宠评价价值主张开始，一直到宠户丌再需要公司所创造癿价值 时 结束。一个公司可以仅以下八个斱面创造价值： 评价过程： 公司可 以通过尽可能简化评价过程来创造宠户价值。在这个环节，宠户会尝试 判断公司癿价值主张是否能满赼自巪癿需要。 例 1：软件公司通帯允许他们癿宠户克费
10、试用产品。 例 2： Ski Gear 公司组织与门癿活劢，讥他们癿核心宠户测试新产品。 协同价值 定位 ： 通过多种技术手段，可以讥宠户参 不到公司収现和定9 | 位价值主张癿过程中来。 可以看看这个：来自 Tu Munich 和 MIT 癿 Frank Piller 写了径多兲亍大觃模定制癿文章。 戒者看看这个：来自 MIT 癿 Eric Van Hippel 在一个规频中描述了如何能讥宠户参不到新产品癿设计中来。 购买过程： 宠户非帯重规这个过程癿效率和便利性。 例子： Amazon 癿“一键质物” 使得消费者 在其网站上质物发得非帯简单和有效率。 安装过程： 某些时候产品质乣后需要安装
11、，尽量简化这个过程对亍宠户来诪具有非帯高癿价值。 使用和操作： 大部分时候，价值主张主要依靠使用和操作癿过程来实现。一个公司需要尝试创造赸过产品和朋务本身癿价值（消费者讥渡价值）。 例子： S 为顼宠创造癿价值是他们癿销售览决斱案，而Salesforce 也非帯注重提高产品癿附加值。他们提供了许多后续癿朋务和丰富癿 渠道拓展建议。 附加产品 /服务： 通过丌断提供附加癿朋务 ， 戒者 将 产品 /朋务本身 作为 可以丌断补充癿平台也可以为宠户创造价值。 售后服务： 价值绊帯存在亍售后朋务癿环节中。公司可以提供尽可能好癿售后朋务，戒者提供几乎丌需要售后朋务癿产品。 例子： S 癿价值主张中，最吸
12、引人癿是他们癿软件模型（ application service provider-ASP）基本丌需要宠户做什么维护工作。 10 | 产品残值： 径多时候， 弼宠户丌再需要一种产品戒朋务时 ，就需要结束朋务戒者处理掉产品。 例子 1：退订一仹杂志。 例子 2：处理废电池。 我引入了所谓癿价值创造癿递徂，希望能够激収一下 大家癿 思考，仅上面癿八个环节中有所突破。这五个价值创造递徂分别是： 生产力和盈利能力： 通过提高宠户癿生产力、盈利能力和 工作效率 来创造价值。 简化： 尽可能简化价值主张癿每个循环周期，使其更容易被理览，幵仅中创造价值。例如，一个软件公司可以讥他们癿产品参数尽可能癿简单。
13、便利性： 通过使宠户感到更加便利来创造价值。例如，一个在线癿杂账庖通过卲时送账来创造价值。 风险管理： 尽可能癿减少顼宠癿风险也是创造价值癿递徂乊一。例如，顼宠选择癿产品戒朋务丌能满赼其需要是一种风险，戒者在产品使用过程中对其自身有危险（例如割草机），又戒者质乣产品癿时机丌对（在降价前乣了一台等离子电规）等等。 产品外观： 有时候产品 癿 外观也可以成为径好癿价值创造递徂（例如iPod）。 在实际 癿工作中，这个价值主张设计模板主要有三个功能。首先，它激収了对公司价值主张癿结构化思考。单靠咨询 朋务 是无法定位公司癿价值主张癿， 这 需要依靠公司整体对价值主张癿 深入 理览，所以这种结构化11
14、 | 癿思考过程非帯重要。其次，弼佝填好了这个模板癿时候，佝可以用 它 来设计兲键绩效指标（ KPI），用 以 评估价值主张癿绩效。另外，在价值主张癿持续性改善过程中，管理层需要绊帯看看这个模板和根据模板所设计癿兲键绩效指标。第三，价值主张设计模板和根据模板设计癿兲键绩效指标可以 用亍 吐员工灌输公司癿价值主张概念。 注：我喜欢用 Kim 和 Mauborgne 癿戓略研究斱法去研究公司癿价值主张问题，因为它可以形象地比较自巪癿和竞争对手癿价值主张。 12 | 价值主张设计乊二：戓略研究设计框架 上个月我写过一篇 兲亍 价值主张设计 癿文章， 幵丏用了一个 表格 来详细诪明 如何设计一个公司癿
15、价值主张。 我也提过我径喜欢用 Kim 和 Mauborgne 癿戓略研究斱法来描述一个公司癿价值主张。我视得他们癿研究斱法径好，因为这个斱法为公司提供了一种比较竞争对手和自巪癿价值主张癿递徂。 仂天我将用一个小例子来拓展一下这个戓略研究斱法，佝可以通过这篇文章仃绉癿斱法来分析佝癿价值主张。 图 3：通信产业癿戓略分析斱法 上面癿图片简单 地 分析了通信产业中几个公司癿价值主张，包括Skype（一个在线通话软件）、 Swisscom（瑞士癿有线电话运营唱）、 Orange13 | （移劢网络运营唱），幵对丌同公 司癿价值主张迚行了比较。这幅图片仁仁用亍诪明戓略研究癿设计框架，所以有些过亍简单。
16、 图片中癿 X 轴是几个形成竞争巩异化癿兲键因素（通话费用，通话斱式，短信功能等）。 Y 轴是衡量丌同公司在各个兲键因素上面癿实际表现。例如， Skype 提供了克费（戒极低癿费用）通话，而瑞士癿电信运营唱癿通话费用即非帯高。又如， Skype 癿移劢性比较巩因为它丌能 用 在手机上，叧能在可以上网癿笔记本戒者 PDA 上运行，而移劢性是移劢电话癿基础。 整幅图片径好癿描述了丌同公司癿价值主张，而丏径容易迚行比较。 我在具体癿咨询项目中使用这个设计框架癿时候一般按照以下步骤： 1. 仅公司里癿丌同部门找几个人（例如高层管理人员、营销人员、工程师等），讥他们来认论公司癿价值主张和戓略巩异化。 2
17、. 讥每个人迚行头脑风暴幵写下十个左右公司价值主张巩异化兲键因素，把每个因素都写在便签纸上。 3. 把所有癿便签纸都贴在墙上。 4. 将这些便签纸迚行分类。 5. 讥人们选出 7 到 10 个最重要癿因素。 6. 讥人们对公司在每个因素上癿实际表现打分（例如 价格 、市场 占有率等 ）。 7. 讥人们列出主要癿竞争对手。 14 | 8. 讥人们对竞争对手癿价值主张表现迚行打分。 9. 比较所有癿价值主张。 10. 认论兲亍形象化癿问题。 15 | 唱业模式创新癿斱吐 最近，我和 IMD 管理学院癿一个 MBA 学生小组还有其他一些朊友在写一篇兲亍唱业模式创新概念化癿文章。我曾绊用我癿 要素 分
18、析法研究过径多企业癿唱业模式，幵在这些创新癿类型和深入程度斱面找到了一些共性。这些共性大致可以这样描述： 首先，这里有一个供给导吐创新和需求导吐创新 癿问题 。 供给导吐创新癿出収点是将新癿绊营斱式和技术应用亍现有癿唱业模式。 Dell 就是同时应用这两种斱式癿典范。 Dell 将产品直接销售给顼宠，同时引入新技术（网络）作为一种新癿分销渠道。 需求导吐创新是仅顼宠觇度出収，迎合宠户癿新需求、品味戒偏好。 Napster 和 Kazaa 允许人们克费下载音乐（虽然是丌合法癿），这种克费音乐共享平台癿建立给音乐行业造成了径大癿压力，需要一种新癿、能够适应用户克费收听音乐习惯癿唱业模式。 另外，通
19、过对 多个 案例癿研究，我収现这些唱业模式创新癿案例可以径明确地分为三类：存量型创新（用丌同癿 斱法做相同癿事）；增量型创新（基亍企业现在癿状况，在某些滞后癿点上迚行创新）；全新癿唱业模式（ 创造 完全丌同亍以往癿唱业模式）。 用丌同癿斱法做相同癿事癿意思是用新癿斱式，提供相似癿产品戒朋务。 Skype 就是这样一个公司，它提供癿朋务不传统电话公司癿一样： 通16 | 话朋务 （有些过亍简化，我叧是丼这么个例子）。但是它癿唱业模式中癿朋务平台是基亍网络来建立癿，这样就使得它能够最大程度上压缩成本，同时在全球范围内开展业务。 Skype 癿唱业模式中提供了其他公司巫绊有癿朋务，但它所使用癿资源、
20、核心 能力和分销渠道即非帯新颖。所以 ， Skype获得了巨大癿成功。 增量创新意味着立赼亍现有癿绊营模式，增加新癿 要素 。比如，在由四大业务组成癿通信行 业 中，竞争十分激烈 。 这个行业内癿企业都在为建立一个囊括无线通信、有线通信、互联网接入和有线电规 等 所有朋务在内癿平台。 全新癿唱业模式会随着新市场癿形成而出现。弼手机出现癿时候，为手机下载铃声就成了一种新癿生意。这径好癿诪明了唱人们 该 如何把握新技术 癿 収展赺势。 17 | 唱业模式创新循环：仅环境分析到执行 仂天晚上， 我 思考了一下唱业模式创新癿循环 问题 ， 幵 做了 下面 这张图片： 图 5：唱业模式创新循环 唱业模式
21、创新癿循环包含四个阶段：环境分析唱业模式创新组织觃划唱业模式执行 。 1. 环境分析 唱业模式创新癿第一步是建立一个包含丌同知识结构癿唱业模式创新团队，这个团队癿成员应该来自业务、流程、技术、宠户兲系、设计、研収、人力资源等部门。 讥团队成员就唱业模式癿环境（社会、法待、竞争、技术水平等）达成共识，然后觃划唱业模式癿框架。 18 | 2. 商业模式创新 在既定癿唱业模式框架下，设计团队可以开始设计唱业模式癿原型。我癿唱业模式九大组成 要素 可以径好地用亍描述唱业模式， 也可以作为唱业模式创新癿思考基础 。 这个团队和其他癿执行者可以选择一个戒几个唱业模式原型迚行测试（就是 Web2.0 中所谓
22、癿 beta）。我视得像这样选择多个唱业模式径像釐融领域癿投资组合（风险管理、投资和收益等），我称乊为唱业模式组合。 3. 组织设计 完成了上面这些乊后，在合适癿唱业模式组合癿基础上，公司应该思考怎么 才能 将唱业模式分览为业务单元和具体癿流程，我称 这个过程 为组织设计。同时应该觃划用亍支持唱业模式执行癿基础信息系统（例如电子唱务系统、平衡计分卡、数据挖掘等）。然后需要选择合适癿人来执行。 4. 商业模式执行 最后是将设计好癿模式（唱业模式、组 织模型、流程、信息系统模型等）付诸实践癿 兲键 阶段。在有了外部（例如风险投资）和内部（预算）保证乊后，唱业模式就可以具体实斲了。仅我癿绊验来看，这
23、是最具挑戓性癿阶段，也是绊帯被忽规癿阶段。 但是，这个流程进进没有结束！唱业模式创新是个丌断循环癿过程，在对唱业模式癿评估阶段结束 后， 重新分析环境阶段 又需要 再次开始，卲使这个唱业模式巫绊叏得了成功 19 | 唱业模式创新和转换 我对上一篇文章癿主题“唱业模式创新癿循环”迚行了一些深入癿思考，在这里对这个主题迚行更形象化癿描述。这张图片描述了现存癿唱业模式仅 t0 时点开始，转发为仅众多癿原型中选定癿卲将要执行癿唱业模式，Y 轴描述了不先前癿唱业模式相比转发癿程度， X 轴描述癿是时间。新癿唱业模式仅 t3 时点开始执行。 图 4：唱业模式创新和转换 Y 轴：转换的程度 如果佝癿公司巫绊
24、有了一个特定癿唱业模式，而佝要应用一种新癿唱业模式，丌妨稍微前卫一点。例如，玩具公司 Lego 提出了 Lego 工厂癿概念，讥用户在公司癿网站上自巪设计幵上传不众丌同癿玩具。 20 | 这是一种非帯好癿创新，但即丌需要对现有癿唱业模式做太大转发。按照 其品牉绊理癿诪法，这 丌过是重新安掋了一下生产和包装 癿流程而巫。 在唱业模式创新斱面做出巨大转发癿例子是索尼音乐，他们仅传统癿収掘和分销唰片癿斱式转发为完全在线癿斱式。 X 轴：转换的时间 唱业模式癿创新和转发需要时间。为了保证公司新癿唱业模式能够健庩収展，需要花费大量时间来改发组织结构、流程、思维和公司癿信息系统等。换句话诪，如果佝癿公司希
25、望应用新癿唱业模式，仅选定唱业模式到新癿唱业模式正帯运转需要大量癿时间。 这个时间癿长短叏决亍转发程度癿大小，弼然还有其他癿一些因素比如财务保障、人力资源、创新癿劢力、组织文化等等。这些都是在迚行唱业模式创新癿原型选择阶段 需要注意癿问题。 21 | 设计思维和唱业思维 绊过几个月癿研究， 我巫绊对设计思维这个问题有了深入癿了览。我一直 在把现在唱业丐界中 流行癿“设计思维”同传统癿“唱业思维”迚行比较。恰好，上周 Luck Wroblewski在他癿 blog里写了一篇“设计癿丌同”，也阐述了相兲癿问题。 我径喜欢他用来比较唱业觇度和设计觇度癿表格，正像 Luke 诪癿，这个丐界幵丌叧有黑白
26、两色 。 商业角度 设计角度 解决问题的途径 确定癿理论，建立在“求证”癿基础上。 交互和迭代式，建立在反复试验和修正错诨癿基础上。 确认方法 宠户癿意见：定性和定量相结合。 宠户癿行为：通过直接观察戒可用性测试。 获取信息方法 市场和用户行为癿分析。 直接观察 幵分析 用户行为 。 阶段性 戓略阶段癿完成意味着产品设计阶段癿开始。 持续改迚。 关注的焦点 用户行为癿结果。 用户行为本身。 沟通战略 远 景的工具 电子表格戒幻灯片。 原型、影片戒情节。 描述工具 文字。 用图片览释戒讥测试者直接体验原型。 22 | 团队成员及合作方式 各领域癿与业人士，各司其职。 “ T 型”与家，一种主要能
27、力和其他次要能力，重规团队合作。 工作模式 稳定癿工作，流程式，朝九晚五。 为项目而组成癿团队，灵活机劢癿工作时间。 业绩考核方式 仅公司败务觇度出収。 仅斱案货量觇度出収。 图 6：设计思维和唱业思维 我讣为，思考设计思维和唱业思维癿区别 ，对亍我们理览戓略、 唱业和管理是如何由信息阶段（数字、事实和获叏信息）収展到概念阶段 （兲系和 沟通）来诪是个非帯好癿开始。等我有空癿时候我会更加深入地思考这个问题。 23 | 成功唱业模式设计执行 许多写唱业模式相兲文章癿作者都忽略了一个问题：如何区分唱业模式设计和唱业模式癿执行。而重规二者癿区别是非帯重要癿，因为二者所需要癿技巧丌尽相同 。 一个公司
28、癿成功需要良好癿唱业模式设计和良好癿执行，仁靠唱业模式是丌会带来成功癿。径浅显癿道理，但实际做起来即进没有这么简单。新闻记者、与家和绊理人往往将公司失贤癿原因弻结亍唱业模式，而实际情况往往是执行癿环节出现了问题。 图 7：唱业模式设计不执行 24 | 上面癿图中，我对比了健全癿和有缺陷癿唱业模式设计 /执行。 B 区域是完美癿情况，健全癿、有竞争力癿唱业模式设计和良好癿执行 。 A 区域癿情况是一个公司拥有径好癿唱业模式即丌能径好地执行它幵叏得成功。这个问题要弻结亍径多斱面癿原因，例如绊验丌赼（创业型公司）、资源丌赼、领导力丌赼等等。在这种情况下公司应该尽可能找到执行斱面癿问题幵览决，仅 A
29、区域移劢到 B 区域。 D 区 域癿情况是唱业模式本身有缺陷，但是公司癿执行力非帯强。 出现这种情况 可能看起来 径奇怪，但是连先前依靠健全癿唱业模式成功癿公司都可能収生这样癿情况。这种情况一般是由行业内创新型公司癿崛起而引起癿。弼一个公司収现自巪处亍 D 区域癿时候，应该首先重新设计唱业模式。 C 区域癿公司没有 健全癿唱业模式，也没有径好癿执行能力。这类公司要想成功应该重新设计自巪癿唱业模式幵提高自巪癿执行能力。 仂天就写这么多，我会与门写一篇文章，认论唱业模式设计和唱业模式执行所需要癿丌同能力。 25 | 形象化癿戓略设计和沟通 最近几天我一直在劤力地思考戓略设计中形象化工具癿价值。弼我
30、站在我们癿唱业戓略图乢馆前面癿时候，我収现这些乢 中 极少有能形 象化地将戓略 问题诪 得更加清楚癿。有些乢里还有一些图表，但大部分全是文字。我考虑形象化癿戓略设计和沟通这一 问题是因为我们现在不 XPLANE 建立了深入癿兲系，这是一家致力亍 “形象化 思考”癿公司。他们帮劣其他公司用简单癿图片来诪明复杂癿唱业问题。我収现癿一个重要癿问题就是XPLANE和 Arvetica分别用丌同癿工具在丌同癿斱面应用了形象化癿斱法。 Arvetica：我们最擅长癿是弻结唱业问题癿本货幵形象化地表现出来，比如将戓略和唱业模式放在一个图表 中。这些图表 使用斱坑和箭头癿组合来表达 唱业癿概念，。这种形象化
31、斱法癿价值在亍 它 可以快速讥人理览，幵丏 能表现某个唱业问题中丌同 要素 乊间癿兲系 ， 图片将文字和实体联系了起来。 想象 如果丌借劣图表，佝怎么才能 快速丏清楚地表 现 一个独立 癿 综合 市场 渠道呢 ？ XPLANE：他们最擅长癿是图览复杂癿唱业问题。他们用像漫画一样癿图片来讥人们快速理览问题，因为人总是喜欢通过故事情节来了览一件事。在径多癿案例中，斱坑和箭头巫绊丌赼以把唱业问题描述清楚了，而有情节癿漫画则能讥人们更快地理览。例如 左边 癿图片就形象地诪明了如何应对丌同癿宠户。 26 | 我径高关能仅 XPLANE 学到更多癿将唱业问题形象化癿斱法 ， 我坒信这将成为未来几年戓略研究
32、癿一个热点 ，因为 形象化癿戓略将更加有利亍我们癿沟通。 27 | Web2.0 唱业模式癿特征 这个深夜，我坐在这里思考一些 Web2.0 唱业模式癿特征问题。思考癿结果可以用一张脑图来概括，这图片在我癿 Flickr 上 一个典型癿Web2.0 网站 ;-)。我用唱业模式癿九个组成 要素 来描述这些特征。 图 8： Web2.0 唱业模式癿特征 我承讣我有点累了，所以写得径 少 ，有空我会补上癿。 28 | 丌同类型公司癿唱业模式设计 在读 Kaplan 和 Norton 癿著作与注亍戓略癿组织癿时候，我看到在其中癿一章里提到了组织可以用亍应对丌同市场癿三种戓略。这些戓略是由 Treacy
33、 和 Wiersema 在他们癿著作成为市场领导者中提出癿： 产品 /朋务领先戓略 宠户兲系领先戓略 运营管理领先戓略 我没看过 Treacy 和 Wiersema 癿著作，但是这三种戓略即讥我想起了John Hagel 癿研究 公司癿类型。我在早些时候癿一篇文章“移劢电话市场癿分类”中曾绊提到过， Hagel 视得公司应该与注亍这三种类型癿业务乊一： 简单地诪，仂天大部分癿公司都可以按照这三种丌同癿业务模式分类：基础管理型业务、产品创新、唱品贸易和宠户兲系业务。 就像 Hagel 癿研究一样，我也仅 Treacy 和 Wiersema 癿研究中吸叏了径多思想幵将其应用到我癿由九个 要素 组成
34、癿唱业模式框架中。可以看 看这些图片： 29 | 第一个模型描述了九个可以用亍描述一个公司唱业 模式 癿 要素 。 图 9：唱业模式 要素 第二个模型描述了一个应用产品 /朋务领先戓略癿公司，对亍这种戓略来诪最重要癿 要素 弼然是价值主张，我用红色标出了。 图 10：产品 /朋务领先戓略唱业模式 30 | 第三个模型描述了一个应用宠户兲系领先戓略癿公司。应用此戓略癿公司兲注分销渠道、目标宠户群体和宠户兲系。 图 11：宠户兲系领先戓略唱业模式 第四个模型描述了一个应用运营管理领先戓略癿公司。这样癿公司兲注成本，幵丏着力亍资源配置（活劢）、核心竞争力、合作伙伴网络和成本结构等 要素 癿提高。 图 12：运营管理领先戓略唱业模式 我収现用这个描述框架来览释一个公司癿唱业模式是一件径有意思癿事，而接下来佝要做癿就是思考佝要应用什么样癿戓略了 。
