1、1“南北花园酒店”市场定位策划方案一、南北花园酒店的区域优势及市场竞争态势分析： 石碣镇位于位于东莞市东北部，地处东江河畔，南距深圳 78 公里，北至广州 62 公里。广深铁路的石龙站近在咫尺，水陆交通十分方便。石碣镇是明末民族英雄袁崇焕的故乡，被国画大师关山月誉为“ 东江之珠 ”。石碣镇实施外向带动战略，以优越的投资环境和高效的优质服务，成了中外商家投资设厂的沃土，现有企业 7000 多家。世界 500 强企业有 10 多家企业在本镇注册成立。客至云来，商务活动频繁。其中全镇的电子企业 350 多家，外资电子企业 180 多家，有 15 家是海内外上市公司，电子产品中的电源供应器、电脑键盘、
2、光驱等15 类产品的产量世界排位第一、二位。形成了以电子工业为主的工业体系。成为珠三角崛起的数码产业重镇。有较厚的文化底蕴，有较强的经济实力。这些，正为投资南北花园酒店奠定了良好的社会基础。二、南北花园酒店市场定位：打造以“商务为 主，娱乐并重”的主题式商务度假型酒店。21 世纪，中国酒店业以 “主题式酒店” 、 “绿色酒店”及“品牌连锁酒店”三大模式为主体，未来酒店的竞争越来越趋向一种更高质量的竞争，即文化的竞争。制度、文化和人情的全面结合是未来酒店竞争的一种升华，客人在消费过程中能够有一种文化的享受，而这种文化氛围的营造则突出体现在两个字上，那就是“主题“。主题式酒店从建设开始就注重其主题
3、文化的营造，从设计、建设、装修到管理经营、服务都注重酒店独特的主题内涵，突出酒店的文化品味，形成酒店的个性，从而在市场上形成鲜明的主题形象；把服务项目溶入到主题中去，以个性化的服务代替刻板的规范化服务模式，从而体现对客人的信任与尊重。东莞的部分酒店已引进此模式： 如御景湾酒店属 “商务度假型 ”酒店定位 ，其悠静的地理环境成为许多喜静人士的最佳选择；丽城假日酒店则以“ 古典文化” 见长，浓缩东方艺术之精华；东莞最小的五星级酒店豪门大饭店以 18 世纪欧洲巴洛克式建筑风格。 21 世纪已进入绿色革命的环保时代，绿色酒店也因此应运而生。绿色酒店提倡的就是绿色经营与绿色管理。2如深圳的圣廷苑酒店是广
4、东省首家通过“5A”的五星绿色酒店 , 而由专业酒店管理公司管理即“品牌连锁酒店”则需昂贵的管理费用；因此,建议南北花园酒店应定位于“主题式商务度假酒店”或“绿色酒店” 。 三、市场营销策划战略：1、整体思路：根据酒店档次及产品特色，以合理的价格定位，以营销策划为主线，全方位、多角度的开发珠三角乃至全国市场销售渠道，争取更多的市场份额，保证酒店长远的良性发展。2、发展目标：1）定性目标：通过一系列营销措施及品牌推广，定位于以商务为主，娱乐休闲并重的主题式商务酒店，争取在短期内树立在东莞乃至广东省及全国的良好形象，并通过五星评定。2）定量目标：全方位把握市场潜力，拓展客源。争取开业月营业总额达到
5、 800 万以上，开业一年后月平均营业额达到 830 万以上，确保酒店未来的稳步发展。3、战略思路：1) 确立以商务为主、娱乐休闲并重的市场定位，营造独特的主题式文化酒店形象。在硬件设施方面，应求新、求奇、求特；装修格调突出文化品味，即酒店本身所具有的产品推销力。开张之初，我们就要以势造势、推出品牌，如通过大型节日的活动推广促销及热点新闻炒作。积极参与政府公益慰问活动、社会娱乐演艺活动及尊师重教、尊老爱幼、倡导正义、社会募捐等。让人能处处能看到南北花园人的身影，为社会多一份使命感，树立一个关注社会、投身社会、服务社会的正面形象，赢得社会好评，增强酒店的知名度及美誉度。2）做好市场调研、研究市场
6、动态，把握周边同行业经营状况，当好酒店的信息智囊团。3在主抓服务及管理的前提下，经营上做到“知已知彼”灵活经营。3） 利用网络信息系统等外界媒体，拓展潜在的客源市场（如各大旅行社、商务客等） 。从筹建起，我们应通过权威性媒体（如网络、报纸等）进行宣传推广，建立酒店网站，以发展本市内及其它地区的旅游团队、商务客等客源。与本市各旅游景点、与广深铁路的杂志社联系推介。4）运筹帷幄,以势造势，适时推出短、中、长期营销计划。细分市场，做好酒店的产品组合，开拓本地港台商企业商务客及高档次宾客，注重政府机关领导、旅行团、会议接待等，一切围绕经营来展开运作，重点由镇-邻镇- 市-省逐步推广的程序。确立全年的营
7、销目标及计划，将季、月、短期实施方案加以全面落实，做到有步骤、有措施、有谋略的循序渐进。3）以营销策划为中心，把握市场潜力，突出卖点、创新经营、缔造品牌。根据酒店的自身个性及特点，确立有个性的市场营销特色，开业伊始着力塑造酒店的品牌形象，以营销策划为贯彻各部门经营的中心任务，及时把握市场动态，将创效益、树品牌作为全酒店的凝聚点来抓，组织大型主题性策划活动、节日系列策划活动，新闻热点炒作活动等，制造酒店热点，做好活动前期的推广，联系邀请客人参与，达到经济效益及社会效益双赢的目的。4、营销推广方式：1）个性化、特色化营销设立会员俱乐部。以满足顾客需求为目的，一切从顾客出发，设立顾客资料库，尤其是常
8、客和 VIP 客人，可定做客人专用设施如餐具、睡衣、托鞋等。并了解客人的特别之处，对他们的姓名、喜好、生活习惯、宗教信仰和禁忌，以及他们的特别事件如生日、结婚纪念日等作详细记录，然后根据这些资料为他们提供出其不意的特色化服务，让客人感到倍受重视、受尊敬、受关心，从而稳定客源。42）联动消费式营销根据各营业部门的经营状况，逢大型节日推出酬宾活动抽奖，以抽奖方式或评选月度消费前三名，奖品为各部门消费券等。3）全员营销：明确计划、规定任务，按提成计算，实现酒店与员工利益双赢。4）灵活应变式营销：根据旺淡季的具体情况，调整价格，弹性化消费。5）激励式营销对熟客采取奖励式措施，以让他们觉得酒店的别样之处
9、，从而成为酒店的忠实宾客。如客房部每月评选出入住消费最高的前三名宾客给予奖励（奖品可为客房、中西餐消费券或桑拿券、沐足券、夜总会卡座券等） ，从而也起到联动消费的作用。6）针对性营销。对本地区的港台商企业公司，政府机关、社团等应列入酒店的主要客源，在酒店开业前，营销部应主动上门拜访，派发邀请函，联系邀请参与开业庆典，逢节日登门拜访熟客、馈赠花篮等。定期或不定期举办各种活动，邀请参加，以增进他们对酒店的了解，成为忠实宾客。6）特殊活动促销定期或不定期组织大型主题性策划活动、节日系列策划活动，新闻热点炒作活动等，制造酒店热点，增强新鲜感，吸引客人主动参与。 7）其它促销方式：金卡；会员卡；价格优惠
10、券；礼品券；赠送果篮、小礼物；抽奖等。四、营销计划：一）整体营销计划1、短、中期计划（筹建期及开业前期）1）开业前利用媒体广告攻势，树立酒店的品牌形象，加大社会公众对南北花园酒店的认知度；52）主动出击，细分市场，了解周边工商企业状况，拓展潜在的目标客源，争取更多商务客户；3）举办一些支持环保等公益性活动，利用酒店“员工”做广告，通过媒体产生社会轰动效应；4）利用开业之势的优惠促销，带旺人气，全力拓展客源；2、长期计划：1）积极拓展商务客户及旅游团队等，以保持酒店 20%的固定客源；2）各部门确立并实施切实可行的营销计划；3）加强全员销售意识；4）以重大节日的形象推广及促销活动，通过形象包装，
11、制造声势，把南北花园的品牌形象以人性化，艺术化推向社会，提高酒店的知名度，实现经济效益和社会效益双赢；二）年度营销活动推广计划时 间 主要节日 主题活动及促销项目 备 注1-3月春韵篇元旦节春节情人节元宵节妇女节复活节1、 “浓情呵护、真情回报”岁末幸运大抽奖； 2、 “庆元旦，贺新春”系列酬宾计划；3、 “玫瑰传情，罗曼蒂克”之夜；A、娱乐部“情侣配对”等精彩游戏；B、西餐推出“烛光晚餐” 、 “情侣套餐”等；4、 “喜闹元宵，乐在南北”精彩游戏(娱乐部)；5、 “温馨花园，献给女同胞的爱”优惠活动；6、西餐推出“复活节自助晚餐” 。4-6月夏晖篇清明节愚人节劳动节母亲节父亲节儿童节端午节荔
12、枝节1、“精彩五一，浪漫黄金周”系列促销活动；（重点）2、“孝感动天,最爱我妈妈”散文征稿大奖赛；3、中西餐推出“谢母恩套餐” ；4、中西餐推出“父亲节套餐” ；5、“开心六一，相约南北”精彩连连；A、中餐举行儿童绘画比赛；西餐推出儿童自助餐等；6、 “花园荔枝节”系列活动；7、西餐厅风味美食节。67-9月秋实篇建节香港回归建军节教师节中秋节重阳节1、 “庆七一，迎回归”酬宾计划；2、 “缤纷一载、相约恒久远”周年庆典（重点） ；3、 “军民渔水情”联欢晚会；4、中餐推出“谢师宴”及“师恩深似海”师生联欢会；5、 “一样的月光，不一样的礼节”中秋文化艺术节活动； 6、西餐厅烧烤自助晚餐7、娱乐
13、部啤酒节活动10-12月冬怡篇 国庆节万圣节感恩节圣诞节1、 “喜庆华诞、花园献礼”整体促销活动；（重点）2、 “古韵遗风”南北花园首届宫廷文化艺术节2、娱乐部“万圣恐怖之旅”化妆晚会；3、西餐特别推出“感恩套餐” ；4、 “冬之恋，我的圣诞平安夜”总体推广促销方案。*西餐推出平安夜大餐及娱乐部狂欢夜活动。把握时机，做好酒店营销推广是非常有收效和具有爆发力的一项经营措施，年度计划按四大季节为主题来展示南北花园酒店的促销推广， （实际可能会变动或增加）要求各营业部门通力配合，分季度做好超前计划，知会客人，我们应走在周边同行的最前头，相信会取得较好的经济效益及社会效益。 五、媒体宣传推广1、目的：
14、增强品牌形象，扩大营销网络。2、程序：使宾客产生这样一个过程：毫无印象开始注意产生兴趣唤起欲望主动消费忠实宾客。从而扩大酒店知名度及品牌形象，实现经济效益与社会效益双赢。3、广告形势：1）户外招牌：在广深及莞深高速路或广深铁路各火车站出口旁设立三至四块 T 型广告牌，并在周边公路设立一些指示路牌，让宾客容易找到酒店位置；2）互联网：设立酒店网站，通过国际互联网扩大酒店的营销网络，提高知名度。3）电视广告：制作酒店形象短片广告，选择东莞台、广东台、深视一台、凤凰卫视、本港台等投放，产生轰动效应。4）报刊杂志广告：通过杂志媒体广告广泛宣传（如广铁与你同行 、 东莞黄页 、广东省外商企业信息大全及深圳知名旅游杂志等） 。5）内部宣传品：酒店简介、酒店宣传资料、纪念品等；76） 、楼宇电梯广告：在东莞、广州及深圳高档写字楼、楼盘等电梯口液晶电视广告。7） 、其它广告：手机短信；有关房地产、花园、旅游景点摆放酒店资料；DM 直邮广告，报纸夹送宣传单张(广州日报、深圳特区报,南方都市报)。
