刘克亚营销之经典杠杠借力案例，没用退双倍分！.pdf

1、四川 克亚营销 协会 1杠 杆 借力 案 例 杠 杆 借力 案 例 杠 杆 借力 案 例 杠 杆 借力 案 例【案例 【案例 【案例 【案例 1： ： ： ： 】创业培训的零风险承诺 】创业培训的零风险承诺 】创业培训的零风险承诺 】创业培训的零风险承诺美 国一 家杂 志社 美 国一 家杂 志社 美 国一 家杂 志社 美 国一 家杂 志社 ， ， ， ， 推 出一 套创 业培 训书 籍和 视频 资料 推 出一 套创 业培 训书 籍和 视频 资料 推 出一 套创 业培 训书 籍和 视频 资料 推 出一 套创 业培 训书 籍和 视频 资料 ， ， ， ， 教 大家 如 教 大家 如 教 大家 如

2、 教 大家 如何 创业 、开 公司 、做 营销 计划 、如 何管 理等 内容 。 何 创业 、开 公司 、做 营销 计划 、如 何管 理等 内容 。 何 创业 、开 公司 、做 营销 计划 、如 何管 理等 内容 。 何 创业 、开 公司 、做 营销 计划 、如 何管 理等 内容 。400美 金一 套 美 金一 套 美 金一 套 美 金一 套 ， ， ， ， 零 风险 承诺 是这 样讲 的 零 风险 承诺 是这 样讲 的 零 风险 承诺 是这 样讲 的 零 风险 承诺 是这 样讲 的 ， ， ， ， “ “ “ “ 我 们承 诺 我 们承 诺 我 们承 诺 我 们承 诺 ， ， ， ， 你 如

3、果 你 如果 你 如果 你 如果 3个 月 不 成 功 ， 我 们 全 额 退 款 ， 你 个 月 不 成 功 ， 我 们 全 额 退 款 ， 你 个 月 不 成 功 ， 我 们 全 额 退 款 ， 你 个 月 不 成 功 ， 我 们 全 额 退 款 ， 你 100%的 没 有 任 何 风 险 的 没 有 任 何 风 险 的 没 有 任 何 风 险 的 没 有 任 何 风 险 ” ” ” ” 。 结 果 退 货 。 结 果 退 货 。 结 果 退 货 。 结 果 退 货率 高达 率 高达 率 高达 率 高达 46%。 负责 人一 看这 个不 行， 就请 大师 亥尔 波特 指导 。 。 负责 人

4、一 看这 个不 行， 就请 大师 亥尔 波特 指导 。 。 负责 人一 看这 个不 行， 就请 大师 亥尔 波特 指导 。 。 负责 人一 看这 个不 行， 就请 大师 亥尔 波特 指导 。大 师说 大 师说 大 师说 大 师说 ： ： ： ： “ “ “ “ 这 个很 简单 ，你 应该 提供 双倍 的零 风险 承诺 ，如 果三 这 个很 简单 ，你 应该 提供 双倍 的零 风险 承诺 ，如 果三 这 个很 简单 ，你 应该 提供 双倍 的零 风险 承诺 ，如 果三 这 个很 简单 ，你 应该 提供 双倍 的零 风险 承诺 ，如 果三个 月不 成功 ，我 退你 个 月不 成功 ，我 退你 个

5、月不 成功 ，我 退你 个 月不 成功 ，我 退你 800元 元 元 元 ” ” ” ” ， 杂志 负责 人一 听就 急了 ， 杂志 负责 人一 听就 急了 ， 杂志 负责 人一 听就 急了 ， 杂志 负责 人一 听就 急了 ， ， ， ， “ “ “ “ 你 疯了 ， 你 疯了 ， 你 疯了 ， 你 疯了 ，可 能吗 ？ 可 能吗 ？ 可 能吗 ？ 可 能吗 ？ ” ” ” ” ， ， ， ， 大 师解 释说 大 师解 释说 大 师解 释说 大 师解 释说 ， ， ， ， “ “ “ “ 因 为我 要多 退一 倍钱 给你 因 为我 要多 退一 倍钱 给你 因 为我 要多 退一 倍钱 给你 因

6、 为我 要多 退一 倍钱 给你 ， ， ， ， 我 有一 个小 小 我 有一 个小 小 我 有一 个小 小 我 有一 个小 小要 求 要 求 要 求 要 求 ， ， ， ， 当 你退 款时 当 你退 款时 当 你退 款时 当 你退 款时 ， ， ， ， 请 附上 你的 名片 和公 司营 业执 照复 印件 请 附上 你的 名片 和公 司营 业执 照复 印件 请 附上 你的 名片 和公 司营 业执 照复 印件 请 附上 你的 名片 和公 司营 业执 照复 印件 ” ” ” ” 我 承诺 我 承诺 我 承诺 我 承诺的 是保 证你 创业 成功 的 是保 证你 创业 成功 的 是保 证你 创业 成功

7、的 是保 证你 创业 成功 ， ， ， ， 但 是如 果你 没有 成功 但 是如 果你 没有 成功 但 是如 果你 没有 成功 但 是如 果你 没有 成功 ， ， ， ， 那 至少 你的 公司 应开 起 那 至少 你的 公司 应开 起 那 至少 你的 公司 应开 起 那 至少 你的 公司 应开 起来 了吧 来 了吧 来 了吧 来 了吧 ！ ！ ！ ！ 所 以退 款时 要求 附一 张名 片和 你公 司的 营业 执照 所 以退 款时 要求 附一 张名 片和 你公 司的 营业 执照 所 以退 款时 要求 附一 张名 片和 你公 司的 营业 执照 所 以退 款时 要求 附一 张名 片和 你公 司的 营

8、业 执照 ， ， ， ， 这 个要 求 这 个要 求 这 个要 求 这 个要 求不 过分 吧！ 不 过分 吧！ 不 过分 吧！ 不 过分 吧！结 果 退 款 率 为 结 果 退 款 率 为 结 果 退 款 率 为 结 果 退 款 率 为 4%， 为 什 么 呢 ？ 因 为 很 多 人 只 是 想 创 业 ， 但 是 什， 为 什 么 呢 ？ 因 为 很 多 人 只 是 想 创 业 ， 但 是 什， 为 什 么 呢 ？ 因 为 很 多 人 只 是 想 创 业 ， 但 是 什， 为 什 么 呢 ？ 因 为 很 多 人 只 是 想 创 业 ， 但 是 什么 都没 有做 么 都没 有做 么 都没 有做

9、 么 都没 有做 ， ， ， ， 没 有行 动怎 么会 成功 呢？ 所以 大部 分没 有行 动的 人就 不 没 有行 动怎 么会 成功 呢？ 所以 大部 分没 有行 动的 人就 不 没 有行 动怎 么会 成功 呢？ 所以 大部 分没 有行 动的 人就 不 没 有行 动怎 么会 成功 呢？ 所以 大部 分没 有行 动的 人就 不用 退了 嘛 用 退了 嘛 用 退了 嘛 用 退了 嘛 ！ ！ ！ ！ 你 有行 动但 没有 成功 你 有行 动但 没有 成功 你 有行 动但 没有 成功 你 有行 动但 没有 成功 ， ， ， ， 说 明你 的理 解有 问题 或真 的这 本书 说 明你 的理 解有 问题

10、 或真 的这 本书 说 明你 的理 解有 问题 或真 的这 本书 说 明你 的理 解有 问题 或真 的这 本书对 你帮 助不 大， 退钱 给你 是应 该的 。 对 你帮 助不 大， 退钱 给你 是应 该的 。 对 你帮 助不 大， 退钱 给你 是应 该的 。 对 你帮 助不 大， 退钱 给你 是应 该的 。分 析 分 析 分 析 分 析 ： ： ： ： 零 风险 承诺 零 风险 承诺 零 风险 承诺 零 风险 承诺 我 们承 诺 我 们承 诺 我 们承 诺 我 们承 诺 ， ， ， ， 如 果你 如 果你 如 果你 如 果你 3个 月不 成功 个 月不 成功 个 月不 成功 个 月不 成功 ，

11、 ， ， ， 只 要附 上你 只 要附 上你 只 要附 上你 只 要附 上你的 名片 和你 公司 营业 执照 复印 件， 我们 将退 还你 双倍 的价 钱！ 的 名片 和你 公司 营业 执照 复印 件， 我们 将退 还你 双倍 的价 钱！ 的 名片 和你 公司 营业 执照 复印 件， 我们 将退 还你 双倍 的价 钱！ 的 名片 和你 公司 营业 执照 复印 件， 我们 将退 还你 双倍 的价 钱！四川 克亚营销 协会 2【案例 【案例 【案例 【案例 2： ： ： ： 】牛仔店的退货营销 】牛仔店的退货营销 】牛仔店的退货营销 】牛仔店的退货营销一 家卖 牛仔 裤的 生意 特别 好 一 家

12、卖 牛仔 裤的 生意 特别 好 一 家卖 牛仔 裤的 生意 特别 好 一 家卖 牛仔 裤的 生意 特别 好 ， ， ， ， 和 老板 谈了 一下 和 老板 谈了 一下 和 老板 谈了 一下 和 老板 谈了 一下 ， ， ， ， 才 知道 她使 用的 才 知道 她使 用的 才 知道 她使 用的 才 知道 她使 用的退 货营 销术 ，获 取顾 客信 任， 所以 生意 好了 起来 ！ 退 货营 销术 ，获 取顾 客信 任， 所以 生意 好了 起来 ！ 退 货营 销术 ，获 取顾 客信 任， 所以 生意 好了 起来 ！ 退 货营 销术 ，获 取顾 客信 任， 所以 生意 好了 起来 ！ 新 客户 到店

13、 买了 衣服 后 新 客户 到店 买了 衣服 后 新 客户 到店 买了 衣服 后 新 客户 到店 买了 衣服 后 ， ， ， ， 他 都要 求留 下联 系方 式 他 都要 求留 下联 系方 式 他 都要 求留 下联 系方 式 他 都要 求留 下联 系方 式 ， ， ， ， 并 对留 下联 系 并 对留 下联 系 并 对留 下联 系 并 对留 下联 系方 式的 送一 个精 美礼 品， 很多 客人 都很 喜欢 ！ 方 式的 送一 个精 美礼 品， 很多 客人 都很 喜欢 ！ 方 式的 送一 个精 美礼 品， 很多 客人 都很 喜欢 ！ 方 式的 送一 个精 美礼 品， 很多 客人 都很 喜欢 ！

14、第 二天 他会 打电 话给 这个 客户 第 二天 他会 打电 话给 这个 客户 第 二天 他会 打电 话给 这个 客户 第 二天 他会 打电 话给 这个 客户 ， ， ， ， 说 说 说 说 ： ： ： ： 真 的不 好意 思 真 的不 好意 思 真 的不 好意 思 真 的不 好意 思 ， ， ， ， 我 们发 现昨 我 们发 现昨 我 们发 现昨 我 们发 现昨天 你购 买的 那裤 子有 点质 量问 题 天 你购 买的 那裤 子有 点质 量问 题 天 你购 买的 那裤 子有 点质 量问 题 天 你购 买的 那裤 子有 点质 量问 题 ， ， ， ， 我 们希 望你 回来 我 们希 望你 回来

15、 我 们希 望你 回来 我 们希 望你 回来 ， ， ， ， 我 们给 你换 一条 我 们给 你换 一条 我 们给 你换 一条 我 们给 你换 一条一 模一 样的 没有 质量 问题 的裤 子 一 模一 样的 没有 质量 问题 的裤 子 一 模一 样的 没有 质量 问题 的裤 子 一 模一 样的 没有 质量 问题 的裤 子 。 。 。 。 有 些客 户会 回来 换 有 些客 户会 回来 换 有 些客 户会 回来 换 有 些客 户会 回来 换 ， ， ， ， 就 给他 换一 下 就 给他 换一 下 就 给他 换一 下 就 给他 换一 下 ； ； ； ；也 有些 不想 换 也 有些 不想 换 也 有

16、些 不想 换 也 有些 不想 换 ， ， ， ， 你 一定 要求 他换 你 一定 要求 他换 你 一定 要求 他换 你 一定 要求 他换 ， ， ， ， 如 果客 户不 方便 如 果客 户不 方便 如 果客 户不 方便 如 果客 户不 方便 ， ， ， ， 也 可退 货 也 可退 货 也 可退 货 也 可退 货 ， ， ， ， 客 户 客 户 客 户 客 户说 一个 地点 你送 钱到 客户 哪里 。 说 一个 地点 你送 钱到 客户 哪里 。 说 一个 地点 你送 钱到 客户 哪里 。 说 一个 地点 你送 钱到 客户 哪里 。其 实很 多人 会认 真检 查是 否有 质量 问题 ，当 然可 能

17、会 有一 点 其 实很 多人 会认 真检 查是 否有 质量 问题 ，当 然可 能会 有一 点 其 实很 多人 会认 真检 查是 否有 质量 问题 ，当 然可 能会 有一 点 其 实很 多人 会认 真检 查是 否有 质量 问题 ，当 然可 能会 有一 点 ， ， ， ， 也 也 也 也可 能没 有 可 能没 有 可 能没 有 可 能没 有 ， ， ， ， 但 顾客 会从 心理 感到 在这 家店 里买 东西 会很 放心 但 顾客 会从 心理 感到 在这 家店 里买 东西 会很 放心 但 顾客 会从 心理 感到 在这 家店 里买 东西 会很 放心 但 顾客 会从 心理 感到 在这 家店 里买 东西

18、会很 放心 ， ， ， ， 所 以增 所 以增 所 以增 所 以增加 了顾 客的 信任 ，下 次再 买牛 仔裤 ，她 不会 去其 它店 了。 加 了顾 客的 信任 ，下 次再 买牛 仔裤 ，她 不会 去其 它店 了。 加 了顾 客的 信任 ，下 次再 买牛 仔裤 ，她 不会 去其 它店 了。 加 了顾 客的 信任 ，下 次再 买牛 仔裤 ，她 不会 去其 它店 了。分 析 分 析 分 析 分 析 ： ： ： ： 通 过退 货 通 过退 货 通 过退 货 通 过退 货 ， ， ， ， 让 顾客 相信 你是 一个 认真 的 让 顾客 相信 你是 一个 认真 的 让 顾客 相信 你是 一个 认真 的

19、 让 顾客 相信 你是 一个 认真 的 ， ， ， ， 诚 信的 商家 诚 信的 商家 诚 信的 商家 诚 信的 商家 ， ， ， ， 大 大提 大 大提 大 大提 大 大提高 回头 率和 转介 绍率 。 高 回头 率和 转介 绍率 。 高 回头 率和 转介 绍率 。 高 回头 率和 转介 绍率 。四川 克亚营销 协会 3【案例 【案例 【案例 【案例 3】 】 】 】 ：代金券做活鲜花店的生意 ：代金券做活鲜花店的生意 ：代金券做活鲜花店的生意 ：代金券做活鲜花店的生意我 有一 个网 友 我 有一 个网 友 我 有一 个网 友 我 有一 个网 友 ， ， ， ， 家 里是 做鲜 花生 意的

20、 家 里是 做鲜 花生 意的 家 里是 做鲜 花生 意的 家 里是 做鲜 花生 意的 ， ， ， ， 听 过我 的课 听 过我 的课 听 过我 的课 听 过我 的课 ， ， ， ， 他 回家 后小 他 回家 后小 他 回家 后小 他 回家 后小试 了一 把鱼 塘借 力技 术。 试 了一 把鱼 塘借 力技 术。 试 了一 把鱼 塘借 力技 术。 试 了一 把鱼 塘借 力技 术。 他 印了 他 印了 他 印了 他 印了 5盒 名片 式的 代金 券， 就近 找了 三家 婚纱 店， 并告 诉店 盒 名片 式的 代金 券， 就近 找了 三家 婚纱 店， 并告 诉店 盒 名片 式的 代金 券， 就近 找了

21、 三家 婚纱 店， 并告 诉店 盒 名片 式的 代金 券， 就近 找了 三家 婚纱 店， 并告 诉店主 主 主 主 ： ： ： ： 只 要有 人在 你这 消费 只 要有 人在 你这 消费 只 要有 人在 你这 消费 只 要有 人在 你这 消费 ， ， ， ， 都 可送 他一 张代 金券 都 可送 他一 张代 金券 都 可送 他一 张代 金券 都 可送 他一 张代 金券 20元 元 元 元 ， ， ， ， 凭 这个 券可 凭 这个 券可 凭 这个 券可 凭 这个 券可到 我店 免费 领取 玫瑰 一束 到 我店 免费 领取 玫瑰 一束 到 我店 免费 领取 玫瑰 一束 到 我店 免费 领取 玫瑰

22、一束 。 。 。 。 代 金券 上又 写明 代 金券 上又 写明 代 金券 上又 写明 代 金券 上又 写明 ， ， ， ， 凭 此券 婚车 装饰 凭 此券 婚车 装饰 凭 此券 婚车 装饰 凭 此券 婚车 装饰 9折 折 折 折 、 、 、 、结 婚当 天再 送新 娘一 束价 值 结 婚当 天再 送新 娘一 束价 值 结 婚当 天再 送新 娘一 束价 值 结 婚当 天再 送新 娘一 束价 值 90元 的鲜 花， 他的 生意 还的 不错 ！ 元 的鲜 花， 他的 生意 还的 不错 ！ 元 的鲜 花， 他的 生意 还的 不错 ！ 元 的鲜 花， 他的 生意 还的 不错 ！她 又印 一种 优惠 券

23、 她 又印 一种 优惠 券 她 又印 一种 优惠 券 她 又印 一种 优惠 券 ， ， ， ， 发 到医 院的 小卖 铺时 发 到医 院的 小卖 铺时 发 到医 院的 小卖 铺时 发 到医 院的 小卖 铺时 ， ， ， ， 告 诉老 板说 告 诉老 板说 告 诉老 板说 告 诉老 板说 ， ， ， ， 凡 是在 凡 是在 凡 是在 凡 是在你 这里 购物 你 这里 购物 你 这里 购物 你 这里 购物 ， ， ， ， 都 送一 张优 惠券 都 送一 张优 惠券 都 送一 张优 惠券 都 送一 张优 惠券 ， ， ， ， 又 到医 院停 车管 理员 哪里 又 到医 院停 车管 理员 哪里 又 到

24、医 院停 车管 理员 哪里 又 到医 院停 车管 理员 哪里 ， ， ， ， 只 要停 车 只 要停 车 只 要停 车 只 要停 车的 ，你 就给 一张 优惠 券（ 你每 发一 张， 我给 你一 块钱 的 ，你 就给 一张 优惠 券（ 你每 发一 张， 我给 你一 块钱 的 ，你 就给 一张 优惠 券（ 你每 发一 张， 我给 你一 块钱 的 ，你 就给 一张 优惠 券（ 你每 发一 张， 我给 你一 块钱 ） ） ） ） ， 结果 一个 月 ， 结果 一个 月 ， 结果 一个 月 ， 结果 一个 月下 来生 意一 下火 了 下 来生 意一 下火 了 下 来生 意一 下火 了 下 来生 意一

25、下火 了 3倍 以上 倍 以上 倍 以上 倍 以上 。 。 。 。分 析： 分 析： 分 析： 分 析： 【 主要 顾客 是谁 ？】 结婚 的人 、探 病的 人 【 主要 顾客 是谁 ？】 结婚 的人 、探 病的 人 【 主要 顾客 是谁 ？】 结婚 的人 、探 病的 人 【 主要 顾客 是谁 ？】 结婚 的人 、探 病的 人 【 塘主 是谁 ？】 婚纱 店老 板、 医院 小店 店主 、停 车管 理员 【 塘主 是谁 ？】 婚纱 店老 板、 医院 小店 店主 、停 车管 理员 【 塘主 是谁 ？】 婚纱 店老 板、 医院 小店 店主 、停 车管 理员 【 塘主 是谁 ？】 婚纱 店老 板、 医

26、院 小店 店主 、停 车管 理员 【 塘主 为佳 配合 ？ 【 塘主 为佳 配合 ？ 【 塘主 为佳 配合 ？ 【 塘主 为佳 配合 ？ 】 】 】 】 提 升婚 纱店 生意 提 升婚 纱店 生意 提 升婚 纱店 生意 提 升婚 纱店 生意 ！ ！ ！ ！ 提 升小 店生 意 提 升小 店生 意 提 升小 店生 意 提 升小 店生 意 ， ， ， ， 停 车管 理员 直 停 车管 理员 直 停 车管 理员 直 停 车管 理员 直接 有提 成！ 接 有提 成！ 接 有提 成！ 接 有提 成！ 【 消费 者为 什么 接受 】实 实在 在的 利益 ！方 便。 【 消费 者为 什么 接受 】实 实在

27、在的 利益 ！方 便。 【 消费 者为 什么 接受 】实 实在 在的 利益 ！方 便。 【 消费 者为 什么 接受 】实 实在 在的 利益 ！方 便。四川 克亚营销 协会 4【案例 【案例 【案例 【案例 4： ： ： ： 】足浴优惠券吸引更多人消费 】足浴优惠券吸引更多人消费 】足浴优惠券吸引更多人消费 】足浴优惠券吸引更多人消费这 是我 最近 实操 的一 个案 例： 你看 一下 图片 就明 白了 。 这 是我 最近 实操 的一 个案 例： 你看 一下 图片 就明 白了 。 这 是我 最近 实操 的一 个案 例： 你看 一下 图片 就明 白了 。 这 是我 最近 实操 的一 个案 例： 你

28、看 一下 图片 就明 白了 。 经 过 与 商 家 进 行 合 作 派 发 优 惠 券 ，经 过 与 商 家 进 行 合 作 派 发 优 惠 券 ，经 过 与 商 家 进 行 合 作 派 发 优 惠 券 ，经 过 与 商 家 进 行 合 作 派 发 优 惠 券 ， 3天 内 完 成 天 内 完 成 天 内 完 成 天 内 完 成 80个 商 家 合 作 个 商 家 合 作 个 商 家 合 作 个 商 家 合 作 ， ， ， ，20个 企业 事业 单位 也分 别派 发 个 企业 事业 单位 也分 别派 发 个 企业 事业 单位 也分 别派 发 个 企业 事业 单位 也分 别派 发 30张 ，完

29、成 张 ，完 成 张 ，完 成 张 ，完 成 3000张 的派 发量 ，因 为 张 的派 发量 ，因 为 张 的派 发量 ，因 为 张 的派 发量 ，因 为接 待能 力有 限， 余下 的 接 待能 力有 限， 余下 的 接 待能 力有 限， 余下 的 接 待能 力有 限， 余下 的 2000张 待半 个月 后再 次派 发。 张 待半 个月 后再 次派 发。 张 待半 个月 后再 次派 发。 张 待半 个月 后再 次派 发。客 流量 由原 来每 天不 过 客 流量 由原 来每 天不 过 客 流量 由原 来每 天不 过 客 流量 由原 来每 天不 过 30个 的客 流量 ，提 升到 每天 个 的客

30、 流量 ，提 升到 每天 个 的客 流量 ，提 升到 每天 个 的客 流量 ，提 升到 每天 100人 以 人 以 人 以 人 以上 ，通 过设 计的 追销 环节 ，业 绩提 升 上 ，通 过设 计的 追销 环节 ，业 绩提 升 上 ，通 过设 计的 追销 环节 ，业 绩提 升 上 ，通 过设 计的 追销 环节 ，业 绩提 升 6倍 以上 。 倍 以上 。 倍 以上 。 倍 以上 。分 析： 分 析： 分 析： 分 析： 【 主要 客户 是谁 ？】 【 主要 客户 是谁 ？】 【 主要 客户 是谁 ？】 【 主要 客户 是谁 ？】 -有 消费 能力 的爱 足浴 的人 、单 位请 客足 浴 有

31、消费 能力 的爱 足浴 的人 、单 位请 客足 浴 有 消费 能力 的爱 足浴 的人 、单 位请 客足 浴 有 消费 能力 的爱 足浴 的人 、单 位请 客足 浴 。 。 。 。【 塘主 是谁 ？】 【 塘主 是谁 ？】 【 塘主 是谁 ？】 【 塘主 是谁 ？】 -咖 啡、 饭店 、洗 车行 、水 果店 、美 容店 咖 啡、 饭店 、洗 车行 、水 果店 、美 容店 咖 啡、 饭店 、洗 车行 、水 果店 、美 容店 咖 啡、 饭店 、洗 车行 、水 果店 、美 容店 【 塘主 为什 么合 作？ 】 【 塘主 为什 么合 作？ 】 【 塘主 为什 么合 作？ 】 【 塘主 为什 么合 作？

32、】 -作 为塘 主的 免费 赠品 ，提 升业 绩。 作 为塘 主的 免费 赠品 ，提 升业 绩。 作 为塘 主的 免费 赠品 ，提 升业 绩。 作 为塘 主的 免费 赠品 ，提 升业 绩。【 消费 者得 到什 么？ 】 【 消费 者得 到什 么？ 】 【 消费 者得 到什 么？ 】 【 消费 者得 到什 么？ 】 -优 惠的 价格 优 惠的 价格 优 惠的 价格 优 惠的 价格【 亮点 【 亮点 【 亮点 【 亮点 ： ： ： ： 】 对客 流进 行调 节， 分时 优惠 ，明 明白 白消 费， 将内 容、 优 】 对客 流进 行调 节， 分时 优惠 ，明 明白 白消 费， 将内 容、 优 】

33、对客 流进 行调 节， 分时 优惠 ，明 明白 白消 费， 将内 容、 优 】 对客 流进 行调 节， 分时 优惠 ，明 明白 白消 费， 将内 容、 优惠 期限 写的 清清 楚楚 惠 期限 写的 清清 楚楚 惠 期限 写的 清清 楚楚 惠 期限 写的 清清 楚楚 ， ， ， ， 顾 客一 看就 知道 了价 值 顾 客一 看就 知道 了价 值 顾 客一 看就 知道 了价 值 顾 客一 看就 知道 了价 值 ， ， ， ， 形 成自 动吸 引的 能力 形 成自 动吸 引的 能力 形 成自 动吸 引的 能力 形 成自 动吸 引的 能力 。 。 。 。四川 克亚营销 协会 5【案例 【案例 【案例

34、 【案例 5： ： ： ： 】安东尼罗宾成为亿万富翁的秘密 】安东尼罗宾成为亿万富翁的秘密 】安东尼罗宾成为亿万富翁的秘密 】安东尼罗宾成为亿万富翁的秘密安 东尼 安 东尼 安 东尼 安 东尼 .罗 宾是 世界 第一 名潜 能激 励大 师， 在帮 助上 千万 人改 善 罗 宾是 世界 第一 名潜 能激 励大 师， 在帮 助上 千万 人改 善 罗 宾是 世界 第一 名潜 能激 励大 师， 在帮 助上 千万 人改 善 罗 宾是 世界 第一 名潜 能激 励大 师， 在帮 助上 千万 人改 善生 活的 同时 ，他 也为 自己 创造 了亿 万的 财富 。 生 活的 同时 ，他 也为 自己 创造 了亿 万

35、的 财富 。 生 活的 同时 ，他 也为 自己 创造 了亿 万的 财富 。 生 活的 同时 ，他 也为 自己 创造 了亿 万的 财富 。 然 而 然 而 然 而 然 而 ， ， ， ， 在 他事 业的 早期 在 他事 业的 早期 在 他事 业的 早期 在 他事 业的 早期 ， ， ， ， 却 遭遇 了一 个尴 尬的 困境 却 遭遇 了一 个尴 尬的 困境 却 遭遇 了一 个尴 尬的 困境 却 遭遇 了一 个尴 尬的 困境 ， ， ， ， 虽 然他 每年 虽 然他 每年 虽 然他 每年 虽 然他 每年要 举行 要 举行 要 举行 要 举行 200多 场研 讨会 多 场研 讨会 多 场研 讨会 多

36、 场研 讨会 ， ， ， ， 但 赢利 状况 不佳 但 赢利 状况 不佳 但 赢利 状况 不佳 但 赢利 状况 不佳 ， ， ， ， 总 体来 说能 是收 入平 衡 总 体来 说能 是收 入平 衡 总 体来 说能 是收 入平 衡 总 体来 说能 是收 入平 衡 。 。 。 。后 来， 在 后 来， 在 后 来， 在 后 来， 在 行 销之 神杰 行 销之 神杰 行 销之 神杰 行 销之 神杰 .亚 伯拉 亚 伯拉 亚 伯拉 亚 伯拉 罕 的建 议之 下， 他出 版了 录音 带课 罕 的建 议之 下， 他出 版了 录音 带课 罕 的建 议之 下， 他出 版了 录音 带课 罕 的建 议之 下， 他

37、出 版了 录音 带课程 激 发个 人潜 能 程 激 发个 人潜 能 程 激 发个 人潜 能 程 激 发个 人潜 能 ， 然后 通过 ， 然后 通过 ， 然后 通过 ， 然后 通过 30分 钟的 电视 广告 来销 售。 分 钟的 电视 广告 来销 售。 分 钟的 电视 广告 来销 售。 分 钟的 电视 广告 来销 售。由 于该 电视 广告 汇集 了众 多的 由 于该 电视 广告 汇集 了众 多的 由 于该 电视 广告 汇集 了众 多的 由 于该 电视 广告 汇集 了众 多的 “ “ “ “ 重 量级 级客 户见 证 重 量级 级客 户见 证 重 量级 级客 户见 证 重 量级 级客 户见 证 ”

38、 ” ” ” ， ， ， ， 所 以 所 以 所 以 所 以 ， ， ， ， 激 激 激 激发 个人 潜能 发 个人 潜能 发 个人 潜能 发 个人 潜能 迅速 成为 风靡 美国 ，甚 至世 界的 激励 课程 ，很 多人 通 迅速 成为 风靡 美国 ，甚 至世 界的 激励 课程 ，很 多人 通 迅速 成为 风靡 美国 ，甚 至世 界的 激励 课程 ，很 多人 通 迅速 成为 风靡 美国 ，甚 至世 界的 激励 课程 ，很 多人 通过 录音 带受 益后 过 录音 带受 益后 过 录音 带受 益后 过 录音 带受 益后 ， ， ， ， 就 产生 了更 加强 烈的 意愿 就 产生 了更 加强 烈的

39、意愿 就 产生 了更 加强 烈的 意愿 就 产生 了更 加强 烈的 意愿 ， ， ， ， 去 参加 安东 尼的 研讨 去 参加 安东 尼的 研讨 去 参加 安东 尼的 研讨 去 参加 安东 尼的 研讨会 。所 以， 安东 尼的 学员 大大 增加 ，而 招募 成本 大大 降低 。很 快 会 。所 以， 安东 尼的 学员 大大 增加 ，而 招募 成本 大大 降低 。很 快 会 。所 以， 安东 尼的 学员 大大 增加 ，而 招募 成本 大大 降低 。很 快 会 。所 以， 安东 尼的 学员 大大 增加 ，而 招募 成本 大大 降低 。很 快 ， ， ， ， 这 这 这 这套 通过 电视 广告 销售

40、 的录 音带 就帮 助成 他为 了亿 万富 翁。 套 通过 电视 广告 销售 的录 音带 就帮 助成 他为 了亿 万富 翁。 套 通过 电视 广告 销售 的录 音带 就帮 助成 他为 了亿 万富 翁。 套 通过 电视 广告 销售 的录 音带 就帮 助成 他为 了亿 万富 翁。分 析： 分 析： 分 析： 分 析： 通 过电 视媒 体宣 传， 成交 录音 带， 通过 学习 录音 ，增 加信 任 通 过电 视媒 体宣 传， 成交 录音 带， 通过 学习 录音 ，增 加信 任 通 过电 视媒 体宣 传， 成交 录音 带， 通过 学习 录音 ，增 加信 任 通 过电 视媒 体宣 传， 成交 录音 带，

41、 通过 学习 录音 ，增 加信 任 ， ， ， ，成 交后 续课 程。 成 交后 续课 程。 成 交后 续课 程。 成 交后 续课 程。四川 克亚营销 协会 6【案例 【案例 【案例 【案例 6： ： ： ： 】药品前端让利，借力媒体抓潜 】药品前端让利，借力媒体抓潜 】药品前端让利，借力媒体抓潜 】药品前端让利，借力媒体抓潜有 一个 药品 代理 商 有 一个 药品 代理 商 有 一个 药品 代理 商 有 一个 药品 代理 商 ， ， ， ， 代 理一 种药 代 理一 种药 代 理一 种药 代 理一 种药 ， ， ， ， 治 疗风 湿效 果非 常好 治 疗风 湿效 果非 常好 治 疗风 湿效

42、 果非 常好 治 疗风 湿效 果非 常好 ， ， ， ， 而 且 而 且 而 且 而 且要 长期 服用 要 长期 服用 要 长期 服用 要 长期 服用 ， ， ， ， 价 值也 不贵 价 值也 不贵 价 值也 不贵 价 值也 不贵 ！ ！ ！ ！ 成 本 成 本 成 本 成 本 7元 元 元 元 ， ， ， ， 售 价 售 价 售 价 售 价 20元 元 元 元 ， ， ， ， 想 做广 告销 售这 想 做广 告销 售这 想 做广 告销 售这 想 做广 告销 售这个 产品 ，但 没有 钱做 广告 。 个 产品 ，但 没有 钱做 广告 。 个 产品 ，但 没有 钱做 广告 。 个 产品 ，但 没

43、有 钱做 广告 。这 个代 理找 到一 家报 纸 这 个代 理找 到一 家报 纸 这 个代 理找 到一 家报 纸 这 个代 理找 到一 家报 纸 ， ， ， ， 给 广告 经理 说 给 广告 经理 说 给 广告 经理 说 给 广告 经理 说 ， ， ， ， 这 们吧 这 们吧 这 们吧 这 们吧 ！ ！ ！ ！ 我 看你 们有 一 我 看你 们有 一 我 看你 们有 一 我 看你 们有 一些 空白 的广 告版 面 些 空白 的广 告版 面 些 空白 的广 告版 面 些 空白 的广 告版 面 ， ， ， ， 可 以利 用起 来 可 以利 用起 来 可 以利 用起 来 可 以利 用起 来 ！ ！

44、！ ！ 我 是代 理一 款风 湿的 药物 我 是代 理一 款风 湿的 药物 我 是代 理一 款风 湿的 药物 我 是代 理一 款风 湿的 药物 ， ， ， ， 产 品 产 品 产 品 产 品质 量和 效果 都非 常好 质 量和 效果 都非 常好 质 量和 效果 都非 常好 质 量和 效果 都非 常好 ， ， ， ， 证 件都 是齐 全的 证 件都 是齐 全的 证 件都 是齐 全的 证 件都 是齐 全的 ， ， ， ， 我 们来 一个 合作 你看 怎么 样 我 们来 一个 合作 你看 怎么 样 我 们来 一个 合作 你看 怎么 样 我 们来 一个 合作 你看 怎么 样 ， ， ， ，你 做广 告

45、 你 做广 告 你 做广 告 你 做广 告 ， ， ， ， 我 提供 药品 我 提供 药品 我 提供 药品 我 提供 药品 ， ， ， ， 销 售的 利润 全部 给你 销 售的 利润 全部 给你 销 售的 利润 全部 给你 销 售的 利润 全部 给你 ， ， ， ， 我 不要 一分 我 不要 一分 我 不要 一分 我 不要 一分 ， ， ， ， 我 的成 我 的成 我 的成 我 的成本 是 本 是 本 是 本 是 7块 一瓶 ，市 场价 是 块 一瓶 ，市 场价 是 块 一瓶 ，市 场价 是 块 一瓶 ，市 场价 是 20元 元 元 元 ， 你只 须付 我成 本价 就行 了。 ， 你只 须付

46、我成 本价 就行 了。 ， 你只 须付 我成 本价 就行 了。 ， 你只 须付 我成 本价 就行 了。广 告经 理说 ，你 图的 是什 么？ 我只 要顾 客的 联系 方式 就行 了 广 告经 理说 ，你 图的 是什 么？ 我只 要顾 客的 联系 方式 就行 了 广 告经 理说 ，你 图的 是什 么？ 我只 要顾 客的 联系 方式 就行 了 广 告经 理说 ，你 图的 是什 么？ 我只 要顾 客的 联系 方式 就行 了 ， ， ， ， 我 我 我 我每 送一 批货 给你 每 送一 批货 给你 每 送一 批货 给你 每 送一 批货 给你 ， ， ， ， 你 把买 药人 的联 系方 式给 我就 行了

47、 你 把买 药人 的联 系方 式给 我就 行了 你 把买 药人 的联 系方 式给 我就 行了 你 把买 药人 的联 系方 式给 我就 行了 。 。 。 。 没 问题 没 问题 没 问题 没 问题 ， ， ， ， 广 告 广 告 广 告 广 告经 理说 。广 告一 出来 ，效 果很 好， 报纸 也很 高兴 ，他 们赚 了很 多钱 经 理说 。广 告一 出来 ，效 果很 好， 报纸 也很 高兴 ，他 们赚 了很 多钱 经 理说 。广 告一 出来 ，效 果很 好， 报纸 也很 高兴 ，他 们赚 了很 多钱 经 理说 。广 告一 出来 ，效 果很 好， 报纸 也很 高兴 ，他 们赚 了很 多钱 ， ，

48、 ， ，所 以他 们做 的也 很卖 力 所 以他 们做 的也 很卖 力 所 以他 们做 的也 很卖 力 所 以他 们做 的也 很卖 力 ， ， ， ， 这 样合 作了 半年 这 样合 作了 半年 这 样合 作了 半年 这 样合 作了 半年 ， ， ， ， 购 买的 人有 点少 了 购 买的 人有 点少 了 购 买的 人有 点少 了 购 买的 人有 点少 了 ， ， ， ， 报 纸 报 纸 报 纸 报 纸的 收益 少了 的 收益 少了 的 收益 少了 的 收益 少了 ， ， ， ， 不 想干 了 不 想干 了 不 想干 了 不 想干 了 ， ， ， ， 就 提出 了一 些条 件 就 提出 了一

49、些条 件 就 提出 了一 些条 件 就 提出 了一 些条 件 ， ， ， ， 这 个药 品代 理最 后完 全 这 个药 品代 理最 后完 全 这 个药 品代 理最 后完 全 这 个药 品代 理最 后完 全让 价， 让 价， 让 价， 让 价， 成 本价 也不 收了 ，报 纸又 开始 大版 面的 进行 做广 告。 成 本价 也不 收了 ，报 纸又 开始 大版 面的 进行 做广 告。 成 本价 也不 收了 ，报 纸又 开始 大版 面的 进行 做广 告。 成 本价 也不 收了 ，报 纸又 开始 大版 面的 进行 做广 告。代 理商 以牺 牲前 端的 方式 获取 了大 量的 精准 顾客 名单 代 理商 以牺 牲前 端的 方式 获取 了大 量的 精准 顾客 名单 代 理商 以牺 牲前 端的 方式 获取 了大 量的 精准 顾客 名单 代 理商 以牺 牲前 端的 方式 获取 了大 量的 精准 顾客 名单 ， ， ， ， 一 般一 瓶 一 般一 瓶 一 般一 瓶 一 般一 瓶药 可服 用 药 可服 用 药 可服 用 药 可服 用 30天 ，很