中国管理咨询行业研究报告(1).pdf

1、 中国管理咨询行业 研究报告 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） I 中国管理咨询行业研究报告 目录 1.研究背景 . 1 1.1 管理咨询概述 1 1.2 研究范围 1 1.3 研究目的 2 2.我国管理咨询行业现状分析 . 2 2.1 管理咨询企业与从业人员 2 2.2 管理咨询市场规模 4 2.3 管理咨询行业产品分析 6 2.4 管理咨询行业客户分析 7 2.5 管理咨询行业竞争分析 10 2.6 管理咨询行业现存问题 12 3.我国管理咨询行业发展环境分析 . 13 3.1 与美国现状比较分析 13 3.2 行业外部环境分析 18 4.我国管理咨询行业发展趋势 . 25 4.1 生

2、命周期分析 25 4.2 国内管理咨询业发展趋势 27 5.我国管理咨询行业发展战略 . 28 5.1SWOT 分析 28 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） II 5.2 战略目标 29 5.3 发展策略与建议 30 附录： F1.五名行业专家介绍 崔立永 哈佛商学院获得了工商管理硕士学位，在加入 MCG 之前， 他是一名军官 ，领导 MCG 的大中华区的市场与销售实践团队。 姜文彬 毕业于明斯特大学的工商管理专业， 1995 年加 入 杜塞尔多夫办公室， 从 1997 年到 1999 年，在 MCG 的多伦多办公室工作，2007 年调任中 国办公室。 刘鲁亚 哈佛大 学商 学院的 MBA

3、 ，她同 时得 到了哈 佛大 学政府 东亚 项目联 合学 士学位 优等 生的 称号，MCG 的全球市场与销售事务，她也是公司的主要合伙人。 刘晓东 加入 MCG 之前， 他作为流程工程师在欧莱雅工作了四年， 他毕业于巴黎大学理工学院， 获得伦敦大学经济学硕士学位。 魏本貌 加盟 MCG 之前， 他在 通用电 气市 场营销 部工 作，获 得了 凯洛格 大学 管理学 院的 MBA 学位，宾夕法尼亚大学沃顿商学院的经济学学士学位。 F2.图索引 图 1 ：国内管 理咨询业法人单位与从业人员数 图 2 ：国内分 地区管理咨询法人单位数比较 图 3 ：2007 年管理咨询行业从业人员地区分布 图 4 ：

4、国内管 理咨询行业从业人员学历层次分布 图 5 ：国内管 理咨询行业营业收入分析 图 6 ：上海 2004 年咨询企 业法人单位数 图 7 ：国内管 理咨询行业人均年营业收入 图 8 ：国内管 理咨询行业业务类型分析 图 9 ：管理咨 询行业产品差异化分析 图 10 ：国内 管理咨询行业市场渗透率 图 11 ：2007 国内管理咨询客户行业细分 图 12 ：波特 五力模型 图 13 ：1998 2007 年 美 国管理咨询行业规模 图 14 ：中美 管理咨询行业营业收入对比 图 15 ：中美 管理咨询行业增长速度对比 图 16 ：中美 管理咨询行业占 GDP 比重 图 17 ：中美 管理咨询行

5、业人员学历水平对比 图 18 ：美国 管理咨询从业人员年龄分布 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） III 图 19 ：美国 管理咨询业务范围 图 20 ：2000 2007 年 中 国支出法 GDP 图 21 ：2001 2006 年 中 国城镇农村人口变化 图 22 ：2006 年中国人口年龄 图 23 ：中国 管理咨询行业外部环境 PEST 分析 图 24 ：中美 管理咨询业生命周期图 图 25 ：SWOT 战略分析图 F3.表索引 表 1 ：2006 年美国管理咨询各职位平均收入表 表 2 ：2006 年全国学历教育学生情况 表 3 ：2007 年中美管理咨询行业对比 表 4 ：SW

6、OT 分析表 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 1 1.研究背景 1.1 管理咨询概述 管理咨询是人类管理实践积累和经济发展的进一步分工细化所产生的， 它对企业的价值 和意义是极其重大的。 管理咨询主要是为企业的经营管理提供服务的， 由管理咨询专家针对 企业要求咨询的问题， 深入企业调查研究， 运用科学方法对企业经营管理中存在的问题， 运 用定量和定性的研究方法，找出原因，提出改进方案，并帮助指导实施，以提高企业的经营 管理水平和经济效益。 1.2 研究范围 本文所研究的是中国管理咨询行业。 要对中国管理咨询行业进行准确的界定， 就要首先 了解管理咨询的概念。管理咨询行业协会与相关专家提出

7、的比较有影响力的概念如下： 英国管理咨询研究所认为管理咨询是 “有独立的合格的个人或多数人在鉴别与调查关于 政策、机构、程序和方法中所提供的一项服务工作，他们提出采取适当的行动的建议，并协 助执行这些建议。 ” 日本著名的经营学家占部都美在其经营学辞典中，给管理咨询的定义是： “所谓经 营诊断，是指调查企业的实际经营状态，诊断经营方面的问题，提出具体的改善建议，或者 在此基础上对改善建议的落实给予指导。 ” 美国哈佛企业管理百科全书的定义： “对现营的事业实行确实的诊断，进而针对经 营环境的变化， 确立现行事业的基本方针与有关未来的事业结构的方针， 然后根据方针来制 定计划并切实执行。 ” 结

8、合上面各种定义， 管理咨询总体就是指由经过特殊训练的合格人员向各种组织客观并 且独立提供的以合同为基础的顾问服务， 帮助客户组织确定和分析相关的问题， 推荐这些问 题的解决方案，并且在必要的时候为这些解决方案的实施提供帮助。 本文所研究的管理咨询集中于中国的企业管理咨询领域。 从内容上分， 企业管理咨询的 范围包括以下各方面： 企业战略咨询：指为企业提供管理、决策、市场、预测等领域咨询服务。具体包括竞争 范围与方式上的业务战略咨询、 为企业设计实施成功运营模型的运营战略咨询、 构建变革架 构并组织员工相应变革的组织变革战略咨询， 以及确定技术的战略可行性现实状况的技术战 略咨询等。 人力资源咨

9、询： 人力资源咨询的目标在于建立有效而适应战略发展的组织构架， 提供有 助于吸引和保留出色人才的薪酬战略方案， 建立有利于人力资本持续个性化、 专业化发展的 业绩、人才和能力管理系统。 营销咨询：指通过不断积累的跨行业专业营销知识、经验、数据等资源，通过相关行业 专业知识的综合运用， 结合客户在行业里的既有优势， 提供相应的营销咨询服务， 来帮助企 业清晰自己遇到的营销问题，找到解决方法，付诸行动，改善企业的营销状况。 运作咨询： 企业运作咨询旨在帮助企业制定运作战略和改进生产运作过程， 包括企业组 织活动的改善、工序的修正等，根据企业的竞争策略来分析企业的动作能力。 信息化咨询：信息化咨询也

10、称为 IT 咨询，它是对企业进行一次全方位的系统改造，主 要涉及企业管理模式设计、 业务流程重组、 信息化解决方案设计与管理软件系统的实施应用。 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 2 1.3 研究目的 该报告通过研究管理咨询行业所处的宏观经济环境与社会环境， 分析产业政策， 测算市 场规模，对市场进行细分，挖掘潜在客户，描述管理咨询行业的价值链，了解客户的需求， 把握行业的竞争环境，从而把握市场的变化与行业发展趋势。 具体来讲，通过本报告的研究，我们将要达到的目标包括以下方面： 分析客户、产品及竞争现状，了解市场规模与发展潜力；对比国内外行业现状，分析国 内管理咨询业的发展环境 ；预测企业

11、管理咨询行业未来发展趋势，并给出发展建议 。 2.我国管理咨询行业现状分析 管理咨询，这个以知识为基础的专业化服务行业，在促进我国经济增长和社会可持续发 展等方面正在发挥越来越重要的作用。 2007 年管理咨询业实现了 454 亿元营业收入。 这表 明企业对管理咨询市场的现实需求和潜在需求较大。 根据 2004 年进行的第一次全国经济普 查的结果和咨询行业近年来的增长水平，截至 2007 年具有法人资格的咨询机构有 34243 家，从业人员约为 45.6 万人，咨询业务收入为 454 亿元。 2.1 管理咨询企业与从业人员 2.1.1 管理咨询企业与从业人员现状 与增长分析 随着 80 年代管

12、理咨询行业进入中国， 国内的 管理咨询行业得到了迅速的发展。2004 年约有管 理咨询相关企业或机构 16100 家， 2005 年达到 22356 家， 2006 年 28615 家， 2007 年更是达到 了 34223 家，年增长率保持在 20%以上。从业人 员数则从 04 年的 183734 人增长至 07 年的 455970 人，年增长率也保持在 20%以上。 值得注意的是我国管理咨询企业的单位规模 在这些年的快速增长中并没有随之增长，平均每 法人单位的从业人员数始终在 10-15 人左右徘徊， 这从一定意义上说明了我国管理咨询行业企业的 规模还比较小，企业壮大发展的进程还比较缓慢。

13、 2.1.2 管理咨询企业与从业人员的地区分布 众所周之， 中国的经济状况地区差异非常大。 东南沿海地区经济发展水平较高， 企业数 及规模较大，人均收入也较高；而西部、北部，尤其是内陆山区经济发展则比较慢，人均收 16100 22356 28615 34223 183734 268727 373737 455970 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 500000 2004 2005 2006 2007 法人单位数 从业人数 数据来源：中国基本单位统计年鉴.2005-2007 注：原数据为社会经济咨询相

14、关数据 图 1： 国内管理咨询业法人单位与从业人员数 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 3 东部从 业人数 86% 中部从 业人数 6% 西部从业 人数 8% 入较低。特别地，中国现今已经形成了长三角、珠三角和环渤海经济圈，在这些地区，管理 咨询业相对地较为发达，而在经济不太发达的省、市、自治区则发展的不是很好。 从下图可以看出， 虽然国内管理咨询机构数逐年增加， 而且增长率较大， 但是东部地区 明显地高于中部和西部地区的机构数。 如 2007 年， 东部地区的管理咨询公司数目为 29,354 家，而西部为 2,901 家，中部仅为 1,968 家。这充分说明东部咨询机构占据了绝大多数，

15、也说明东部的管理咨询企业和人员数较多。 图 2：国内分地区管理咨询法人单位数比较 数据来源：中国基本单位统计年鉴 20052007 从从业人员的角度来讲， 根据最新的统计数据， 东部的从业人数占到全部管理咨询业从 业人数的 86%，而中部和西部加起来才占到 14%。这个比例跟中国目前的经济状况是相符 的，即由于区域经济的不平衡 发展，导致管理咨询这种服务 行业也出现区域性不平衡。 总之，我们的数据调研发 现，从管理咨询机构数和从业 人员数及其比率的角度来看， 呈现出地域不平衡的分布状态， 这是国内现实的经济发展状况 决定的。 我们也可以据此判断， 随着国内中西部经济的发展， 管理咨询还有很大的

16、发展空间。 2.1.3 管理咨询企业从业人员的学历分布 管理咨询企业是典型的知识型企业， 知识是企业的立足之本， 服务之源。 而知识最终还 是来自于企业的员工，员工素质的高低，直接影响着企业咨询业务的水平。随着 21 世纪以 来， 知识经济的飞速发展， 使得人力资源的争夺越来越激烈， 企业的竞争更多的表现为人力 16100 13349 1283 1468 22356 18905 1585 1866 28615 24849 1767 1999 34223 29354 1968 2901 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 法人单位数

17、东部 中部 西部 2004 2005 2006 2007 图 3：2007 年管理咨询行业从业人员地区分布 数据来源：中国基本单位统计年鉴 2005-2007 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 4 研究生及以 上 20% 本科 36% 大专 24% 高中 15% 初中及以下 5% 资源的竞争。近年来，国家重视发展教育事业，我国教育水平不断提高，高层次、高学历、 高能力人才不断涌现，为我国经济的发展注入了新的活力。 从右图来看， 从事管理 咨询行业的人才的素质基 本上是属于中上层的。从 2007 年我们得到的数据来 说， 在从业人员中， 比重最 大的是本科、 大专和研究生 及以上学历的人员，

18、 其中本 科约占 36%， 大专占 24%， 研究生及以上占 20%。这 些人员也正是咨询公司所 需要的， 而且正常来说， 咨 询师的平均学历层次应该 会更高。 由于， 我国教育水 平和经济发展水平的脱节， 以及国内管理咨询行业发展的现状， 在行业中也存在着许多高中 甚至初中水平的员工， 这也正是我国管理咨询行业要解决的问题， 相信未来的人员学历结构 还会发生比较大的变化，以适应当今经济和科技发展的要求。 2.2 管理咨询市场规模 2.2.1 管理咨询营业收入与增长分析 国内管理咨询行业的快速发展伴随着其营业收入的快速增长，全年营业收入已经从 2004 年的 214 亿元快速增长到 2007

19、年的 454 亿元，年均增长率达到 29%，行业毛利率 达到 21%，明显处于行业快速发展期。 0.0 500.0 1000.0 1500.0 2000.0 2500.0 2004 2005 2006 2007 975.6 1354.8 1734.0 2073.9 214.0 297.1 380.3 454.9 资产总计( 亿) 全年营业收入（亿） 数据来源：中国基本单位统计年鉴.2005-2007 注：原数据为社会经济咨询相关数据 图 4：国内管理咨询行业从业人员学历层次分布 图 5：国内管理咨询行业营业收入分析 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 5 2.2.2 管理咨询营业收入的规模分

20、布 国内管理咨询企业虽然数量众多， 但是规模普遍较小， 如图以上海 2004 年经济普查数 据为例将近 80%的所谓管理咨询公司的营业收入在 50 万以下， 只有 2%的企业营业收入超 过了 1000 万元。 从营业收入的规模分布来看， 我们国家很多所谓的管理咨询公司还处在非 常初级的阶段，其营业收入非常低，据此推断其业务类型与规模也应属于底端或初级阶段。 2.2.3 管理咨询人均营业收入分析 管理咨询行业的快速发展， 使得该行业的竞争日趋激烈， 激烈的竞争导致了价格战的管 理咨询行业利润水平的下降， 从下图我们可以清楚的看到随着行业规模的不断扩大和管理咨 询公司数量及从业人员的快速增长， 行

21、业的人均营业收入水平却在不断的下降， 从 2004 年 的 11.6 万元降至 2007 年的 9.9 万元。通过与国外著名公司的对比，我们清楚地看到国内 本土管理咨询公司的人均营业收入水平非常低，不仅无法和麦肯锡、贝恩等顶级公司相比， 与国外二线管理咨询公司的水平也相距甚远， 国内管理咨询行业急需从数量发展向质量发展 转变。 图 7：国内管理咨询行业人均年营业收入 4927 3748 429 540 120 87 10 10 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 上海2004年咨询企业法人单位数 116.5 110.6 101.8 99.8 90 100 110 1

22、20 2004 2005 2006 2007 人均年营业收入（千元） 人均年营业收入（千元） 数据来源：上海经济普查年鉴.2004 注：原数据为社会经济咨询相关数据 数据来源：摘自中国基本单位统计年鉴.2005-2007 注：原数据为社会经济咨询相关数据 图 6：上海 2004 年咨询企业法人单位数 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 6 2.3 管理咨询行业产品分析 2.3.1 产品的业务类型分析 管理咨询行业针对客户的需求提供服务， 其业务范围体现出国内企业客户面临的管理困 惑。 在变化多端的中国经济发展环境中， 企业未来发展面对的不确定因素很多， 同时中国企 业在市场经济中磨练的时间不

23、长， 制定长期战略则是企业长远发展的保证。 对于多数企业而 言， 仅靠自身的力量制定发展战略难以实现， 因而战略咨询是管理咨询中最重要的部分。 从 上面的数据可以看出，战略咨询占管理咨询行业 27%的业务量，凸显出战略咨询的重 要性。 由于中国市场经济尚未成熟，众多企业在逐渐成长的过程中需要不断明确战略、 根据形势调整战略， 本研究小组认为在未来 10 年内战略咨询仍然是管理咨询的重点。 市场经济发展到现阶段，企业普遍认识到人才的重要性，人力资源管理从外企走向了 国企、 私营企业， 对人才进行有效管理， 让其发挥最大的效益是各个公司的重要举措。 人力资源管理的理念虽然深入人心， 但现代人力资源

24、管理的精髓并没有被企业掌握利 用，因而人力资源咨询发展潜力巨大，占我国管理咨询业务量的 17%。此外，市场 营销是企业的重要性不言而喻，并且直接关系到企业的生存发展，现阶段，国内市场 中的营销方式既借鉴国外方法又结合本土，其改进之处较多。从上图可以看出，我国 管理咨询行业务集中在战略管理、人力资源管理、市场营销等方面，此外组织设计、 财务管理、生产流程也占一定的比重。本研究小组上述业务比重符合我国当前企业管 理的现状，在近 1-2 年不会发生较大变化。 图 8：国内管理咨询行业业务类型分析 资料来源：国内管理咨询公司目录 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 7 2.3.2 产品的差异化分析

25、管理咨询行业按业务类型来分主要有企业战略咨询、人力资源咨询、市场营销咨 询、财务管理咨询、企业文化咨询、组织设计咨询等等。咨询行业的最终产品就是提 供一份咨询报告，而且各企业采用的分析方法和工具也基本上雷同，因此各咨询企业 间产品的同质性很大。国内的管理咨询企业要想获得进一步的发展，必须要针对市场 的需求和自己企业的实力，来制定自己的核心业务，确定核心客户群，针对不同的客 户提供个性化的问题解决方案，提高客户满意度，实现企业利润的增长。 图 9：管理咨询行业产品差异化分析 由于国内管理咨询行业同质性现象严重， 中小管理咨询公司多模仿大型管理咨询 公司的业务流程、分析方案，最终产生的咨询报告内容

26、雷同，缺乏针对性和原创性， 并且影响管理咨询的声誉。 针对这种情况， 各大咨询公司以专业化为特色， 深耕细作， 培养自己的品牌，也就是走差异化路线。各大咨询公司不断推出自己的研究工具，根 据客户的需求和特征，制定出更加细致的咨询建议，更能满足客户的需求。差异化在 大公司之间明显存在，比如麦肯锡侧重于战略咨询、客户多为大企业。而中小企业之 间竞争激烈，为获得客户的咨询合同，业务范围面较大，多通用性分析方法，咨询质 量不能保证。本研究小组认为，产品差异化、业务专业化是国内战略管理咨询业的发 展方向。 2.4 管理咨询行业客户分析 2.4.1 管理咨询市场渗透率分析 随着管理咨询的发展， 上市公司接

27、受管理咨询服务的数量和比例一直在增加。 在全球市中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 8 场中，所有世界 500 强的企业都接受过多次管理咨询服务，其中超过 50%的公司拥有长期 合作的管理咨询公司。 在国内， 随着管理咨询行业的发展， 国内上市公司接受管理咨询服务 的数量也在一直增长。 图 10：国内管理咨询行业市场渗透率 如上图所示市场渗透率的增长趋势，我们发现，管理咨询自 1999 年在国内兴起，市场 渗透率一直在稳步增加。到 2004 年，管理咨询市场渗透率达到 50.9%，每年平均增幅为 9.36%。而 2005 年的市场渗透率已经达到 55.89%，相比 2004 年提高 4.99

28、 个百分点，增 幅为 2004 年同期的 6.3%， 基于 2002-2006 的市场渗透率趋势预测得出 2007 年管理咨询 市场渗透率为 58%。基于中国良好的经济态势，可以认为管理咨询的市场渗透率还将继续 增长，还将有越来越多的上市公司接受管理咨询服务。 2.4.2 客户行业细分 对于任何一类产业， 它们的客户都是各种各样的， 管理咨询这样的服务业更是这样。 实 际上， 由于管理咨询的类型较多， 只要在经营的公司就需要管理， 管理上有漏洞就需要改善 这种管理， 所以就出现了对管理咨询服务的需求。 根据市场渗透率和行业相对规模， 我们对 各行业的客户企业划分成四大群体： “成熟客户群” 、

29、 “核心客户群” 、 “萌芽客户群” 、 “潜力 客户群” 。如下图所示： 市场渗透率 = 至某年所有接受过管理咨询服务的上市公司数量/某年上市公司总数 资料来源：正略钧策研究，正略钧策数据库 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 9 图 11：2007 国内管理咨询客户行业细分 “成熟客户群”主要集中在电子、社会服务、交通运输、电力煤气这四类行业。其主 要特征是市场渗透率高， 但行业相对规模小， 采购咨询的市场相对饱和， 这些行业对管理咨 询服务比较认可， 对企业的问题认识的比较清楚。 这四类行业的客户， 对咨询服务的专业化 要求最高。 “核心客户群”主要集中在批发零售、石油化工、机械设备这

30、三类行业。其主要特征是 行业市场渗透率高、 行业相对规模大， 可挖掘的市场也比较大， 这类群体是现在也是未来的 “兵家必争之地” 。 “萌芽客户群”主要集中在农业、食品饮料、纺织服装、房地产这四类行业。其主要特 征是行业市场渗透率低， 行业相对规模也小。 这也是行业特点造成的， 这类客户群体需要咨 询公司耐心的培育。 “潜力客户群”主要集中在信息技术、医药生物、金属非金属和综合行业。其主要特征 是市场渗透率低， 但行业相对规模大， 可挖掘空间市场非常大。 这个群体将成为管理咨询服 务非常有潜力的“买单”客户群。 从近几年客户行业细分的趋势变化来看石化、 电力煤气、 房地产行业的市场渗透率迅速

31、提高，说明在这几个行业的管理咨询业务需求旺盛，而农业、信息技术、医药等行业的管理 咨询市场渗透率有所下降，值得关注的是 IT 和医药行业的下降需要引起特别关注，作为当 前社会经济中的朝阳产业， 需要详细分析其市场渗透率下降的原因， 是因为前期的咨询服务 已经解决了企业面临的管理问题， 还是目前的管理咨询服务无法满足这些高科技企业的需求。 电子 交通运输 农业 食品饮料 房地产 电力煤气 纺织服装 社会服务 批发零售 信息技术 医药生物 综合 金属非金属 石油化工 机械设备 30% 35% 40% 45% 50% 55% 60% 65% 70% 75% 80% 0.00% 5.00% 10.00

32、% 15.00% 20.00% 行业相对规模 市场渗透率 核心客户群 潜力客户群 萌芽客户群 成熟客户群 2007年中国管理咨询客户行业细分 数据来源：根据 2002-2006 中国管理咨询行业市场发展报告(正略钧策) 调查数据预测趋势得出 注：行业相对规模=某行业上市公司数量/上市公司总数；以上行业上市公司数量均在 30 家以上。 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 10 2.5 管理咨询行业竞争分析 2.5.1 管理咨询行业的五力分析 图 12：波特五力模型 一、 潜在进入者分析： 行业进入门槛既低又高， 管理咨询企业只需要人提供服务， 而不需要机器等设备， 潜在竞争者数目较多， 目前也

33、存在许多中小型的管理咨询企业； 同时，由于管理咨询企业对人才素质的要求很高，而面对激烈的人才争夺，大部分高 素质人才都会选择比较大的咨询企业， 从而好多中小型咨询公司都只是提供简单的市 场调查服务，从业人员素质参差不齐，对咨询行业的声誉也产生了不好的影响。 二、行业竞争对手分析：分析竞争对手众多，市场发展迅速，由于我国经济的迅 速发展，以及企业对咨询认识的加深，产生了更多的市场需求，从而使得我国咨询行 业的年均增长速度超过了不得 20%，从而吸引越来越多的人涉足咨询；竞争对手间 的产品和服务缺少差异化，咨询行业提供的产品就是咨询报告，由于分析方法和工具 的相似性，使得咨询企业尤其是中小型咨询企

34、业的产品同质性很高，而且质量也存在 严重问题，因此，要想在咨询行业中脱颖而出，就必须不断对企业的分析方法和工具 进行创新，大力招聘高水平的人才，为客户提供个性化、针对性的服务。 三、替代品分析：管理咨询公司间的产品同质化，各咨询企业间的产品替代性非 常高，因此竞争非常激烈，客户在选择咨询公司时，有些时候只能靠知名度和价格来 决定；而且某些客户公司自己设立相关部门，出台相关报告，对咨询企业的报告也存 在着一定的替代性。 四、供应商分析：咨询师的培训，咨询企业作为知识密集型企业，以知识为基本 资源。近年来，我国教育事业迅速发展，整体教育水平得到了很大提高，从而能为企 业提供更多的高素质人才，同时有

35、些企业为了更好的满足自身对人才的需求，也开始 筹划专门的培训学校，并且每个企业都有自己的人员培训计划；同时还有专门提供相 关数据服务的公司，为咨询公司提供比较可靠准确的数据及简单的数据分析，也有利 于提高咨询报告的质量和效率。 五、买方分析：顾客需求的不断变化，由于经济的飞速发展，顾客面临的问题也 发生着变化，正是顾客需求的不断变化，导致了咨询行业的持续快速增长；客户需求 的个性化，对咨询报告的质量和效率要求更高，随着企业对自身认识的加深，企业越 供应商 侃价能力 买方 侃价能力 潜在进入者的威胁 替代品的威胁 行业竞争对手 潜在进入者 替代品 买方 供应商 中国管理咨询行业研究报告（MCG

36、） 11 来越需要个性化的问题解决方案，并且对报告的质量也提出了更高的要求，为了满足 客户的个性化需求，以及顾客对效率的要求，咨询企业必须保持不断创新，才能在激 烈的竞争中立于不败之地。 通过五力分析，可以看出咨询行业面临着激烈的竞争，对高素质人才的竞争，顾 客需求的不断变化，也导致企业间竞争的加剧。咨询企业必须要加强对人才的引进， 不断丰富自己的分析方法和工具，针对客户不同的问题，针对性的提供解决方案，提 高客户的满意度和忠诚度，才能在竞争中胜出。 2.5.2 管理咨询行业的关键成功因素分析 管理咨询行业竞争激烈，几乎每天都有人退出，每天都有人进入这个市场。通过 行业内的成功标杆企业和失败案

37、例的分析，结合关键成功因素分析和层次分析法，本 研究报告得出了管理咨询行业企业成功的五个关键因素： 一、市场定位。不同的管理咨询公司的市场定位应该是不同的，特别是在中国市 场上既有国际领先的行业龙头，也有初出茅庐的国内新秀，对于这些企业能力、市场 规模完全不同的管理咨询企业，必须找准自身的市场定位。是作为行业的领先者，拥 有定价权、选择权还是作为行业的跟随者，以价格、灵活来确立地位，还是作为区域 性的管理咨询企业，专门的为某一地区、某一行业提供咨询服务。比较典型的市场定 位如：麦肯锡的“我们是大中华区领先的全球管理咨询公司”、正略钧策的“深入中 国企业变革一线，做中国管理咨询的实践派”。 二、

38、 核心竞争力。 企业的核心竞争力包括企业在行业竞争中最核心、 最关键的技术、 资源、人才、经验等。作为管理咨询企业其最主要的核心竞争力除了下述的人才以外，还包 括咨询技术、知识经验、和广泛的人脉资源。不同的管理咨询企业的核心竞争力是不同，作 为行业领先者的国外大型管理咨询机构他们的核心竞争力在于先进的管理技术、 丰富的咨询 服务经验； 而国内的本土咨询企业在管理经验等方面虽然有所不足， 但在人脉资源方面却拥 有得天独厚的优势， 可以说本土管理咨询企业的企业文化可能是其能够区别于国外领先企业 的关键所在， 对于区域性或地方性的管理咨询企业， 他们的核心竞争力就在于如何维持这种 区域性优势。 三、

39、产品/服务。管理咨询企业提供的是管理咨询服务，服务的领域多种多样，如 前所述既有涉及企业整个管理决策的战略管理咨询， 也有关注于企业某一专业管理部 门的专门领域咨询，例如人力资源管理咨询。而管理咨询服务面向的行业更是多种多 样，无论哪个行业哪个企业都存在管理问题。所以如何提供差异化的咨询服务，针对 自己所擅长的领域、熟悉的行业加大开发力度、营销手段，努力扩大在这部分市场的 份额，是管理咨询企业特别是国内规模较小、实力较弱的本土企业急需解决的问题， 例如美世专注于人力资源咨询。 四、人才优势。管理咨询企业的核心优势归根到底是人才优势，管理咨询的服务 完全是通过咨询师头脑中的经验和知识来提供的。谁

40、拥有丰富的人才、有经验的咨询 师就能在市场竞争中占据有利的地位，谁拥有资源丰富的合伙人、拥有良好的市场形 象、客户关系就能获得丰富的业务资源。管理咨询行业的竞争就是人的竞争，在市场 上直接面对面的不是产品而是咨询师， 提供的产品不是生产线上的流水产品而是咨询 人员头脑中知识与经验的综合成果。作为国外的大型管理咨询公司，他们拥有最顶尖 的咨询师、经验最丰富的合伙人，但是他们可能对中国市场的情况不是很适应，这回中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 12 导致一些项目的失败，他们急需解决的是如何适应中国的市场；而国内的本土企业， 他们同样拥有优秀的顶级的人才，但是他们缺乏的是长期积累的管理经验，他们

41、急需 解决的就是人才的经验问题。 五、客户。无论对任何行业客户都是最重要的因素之一，没有客户就没有订单， 没有客户就没有市场。管理咨询行业的客户面向的是经济社会中所有的企业或组织， 无论哪个组织都存在管理问题，所以市场的潜力是巨大的。如何开发客户、保持客户 是管理咨询企业急需解决的问题， 我们观察到目前的大多数的管理咨询企业的客户回 头率都不高，这说明我们的管理咨询服务在某些方面还无法很好的满足客户的需求， 或者提供的服务与客户的期望存在偏差。所以研究客户的真实需求、企业中真实亟待 解决的问题是管理咨询企业开拓市场、挖掘的客户的核心所在。 2.5.3 管理咨询行业扩张与兼并 自从 2002 年

42、 IBM 收购 PWC 咨询部门以来，管理咨询行业的扩张与兼并层出不 穷。国际市场上，2007 年奥纬金融策略、美世管理顾问、美世 Delta 合并为新的奥 纬咨询，一举进入咨询业前十名。2008 年博斯艾伦分拆了政府业务和商业业务，成 立新的博斯咨询。国内方面，虽然有联想不成功的收购汉普案例在前，但并购与分拆 也是接连不断。和君创业分出华夏基石、凯捷收购远卓，新华信的管理咨询业务独立 成立了正略钧策。 管理咨询企业的扩张与兼并是一种大势所趋，特别对于国内的诸多的小型咨询企 业，联合是发展壮大的必然选择，只有不断扩大自身的实力，提升在咨询市场上的影 响力，才能在与国际顶尖的管理咨询企业的竞争中

43、生存下来。以北大纵横的发展战略 为例， 到 2010 年该公司目标发展到 100 位合伙人的规模， 到 2016 年发展到 500 位 司的数量会逐渐减少， 少数几家优秀的企业将成长为可以与国际顶尖管理咨询公司相 抗衡的力量，以其本地化的优势在市场上占据重要地位。 从目前来看管理咨询行业的行业集中度非常之低，市场份额最大的北大纵横也仅 有 1 亿元的营业规模， 这从一定层面上反映了中国的管理咨询行业还处于发展壮大期， 扩张与兼并是大势所趋。 2.6 管理咨询行业现存问题 通过前面对国内管理咨询行业各方面的分析，可以看出我国管理咨询行业的发展 还不太成熟，各方面存在很多的问题，需要我们冷静的分析

44、，从而更好的促进管理咨 询行业的健康快速发展。 一、国内管理咨询公司规模小、专业人才缺乏，难以提供高质量的服务。 我国国内管理咨询公司中咨询业务收入基本都在一亿元以下，北大纵横业务收入 超过一亿，像新华信等在业内小有名气的公司年收入也只是几千万元，从业人员几百 人，与国外知名的年收入达几十甚至上百亿美元、从业人员上万人的公司不可同日而 语。其次，当前国内管理咨询公司从业人员的素质偏低，具有学士学位的从业人员刚 刚超过 50%，拥有硕士学位的人才就更少，而且还有更低层次学历水平的存在。 二、企业对管理咨询的认识太浅。 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 13 我国大部分企业（尤其是中小企业）对

45、管理咨询的认识还是停留在出点子、作策 划的阶段， 没有认识到管理咨询的真正作用在于提高企业的市场竞争能力以获取长期 的经济利益。管理咨询提供的产品是无形的服务而不是有形的商品，其最终结果受多 种因素的影响，使许多企业的经营者对咨询人员的能力及咨询效果存有怀疑；同时， 进行管理咨询服务的过程中难免会涉及到企业的商业秘密，企业不愿让外人知悉，往 往会影响咨询方案的质量；另外，管理咨询方案一般在短期内难以收到显著的成效， 需要长期贯彻和实施才能带来巨大的经济效益，而我国经济正处于转型期，许多企业 的短视现象和投机行为十分严重， 缺乏长远发展的眼光， 造成咨询方案难于长期执行， 也影响了咨询方案的效果

46、。 三、管理咨询市场不规范。 目前我国管理咨询市场缺乏相应的法规和制度进行规范，行业管理体制不健全。 许多管理咨询公司缺乏自律，漫天要价，服务很不规范，提供的咨询产品质量低，效 果差，使许多企业上当受骗，严重损坏管理咨询行业的声誉。也有许多企业在拿到咨 询方案之后，找出各种理由拖欠、抵赖甚至干脆拒付按合同约定应支付的余款，同样 使一些管理咨询公司头痛。供求双方既没有法定的交易规则可供遵循，又不严格履行 合同约定，从而使我国管理咨询市场混乱不堪。 四、信息资源存在问题。 主要是缺乏历史或最新数据，信息资源不够完备，严重影响了对信息的加工、处 理（如回归分析、趋势分析等方法难以运用）和咨询质量；信

47、息资源质量不高，主要 反映在统计数据口径混乱，信息失真较大，使咨询人员难以运用或运用后导致咨询失 误。因此，只有保证数据的准确、实时和完备，才能为咨询服务提供有效的信息。 五、管理咨询行业仍处在以“价格战”为主要手段的低层次竞争阶段。 国内管理咨询业的竞争格局表现为众多中小规模咨询企业就相对较小的总体市场 份额展开激烈争抢,并且竞争手段仍停留在低层次“价格战”上；国内管理咨询业目 前还没有成型的咨询体系，缺乏咨询案例数据库，许多公司为了吸引客户，通过低收 费招揽业务的现象非常普遍，因而难以保证服务质量。 3.我国管理咨询行业发展环境分析 3.1 与美国现状比较分析 在全球管理咨询行业，美国管理

48、咨询行业不仅产值高、规模大、从业人员多，而且咨询 服务质量高、 市场运作规范， 形成相对稳定的咨询行业与服务体系， 是全球各国管理咨询行 业的代表。 由于美国管理咨询行业发展历史较长， 行业非常成熟， 对新兴的中国管理咨询行 业具有较强的参考和借鉴意义。 本节主要对比分析美过和中国管理咨询行业现状, 发现国内 市场特点。 3.1.1 行业规模对比 在美国，2007 年管理咨询行业营业收入到达 1700 亿美元，占 GDP 的 0.6%。美国管 理咨询行业规模在不断扩大，从 1998 年的 820 亿美元增长到 2007 年的 1700 亿美元 1 ， 其市场规模庞大，是知识经济的重要体现。 1

49、http:/www.bea.gov/industry/xls/GDPbyInd_VA_NAICS_19982007.xls 中国管理咨询行业研究报告（MCG ） 14 图 13：19982007 年美国管理咨询行业规模 数据来源：http:/www.bea.gov/industry/xls/GDPbyInd_VA_NAICS_1998-2007.xls 与美国管理咨询行业规模相比，中国管理咨询市场规模明显偏小。对比 20042007 四年间中美管理咨询行业营业收入可以发现， 中国管理咨询市场规模远远小于同期美国市场 规模， 仅为同期美国市场的 2%4%， 说明中美两国在知识经济或第三产业方面存在巨大差 异； 另一方面说明中国管理咨询市场存在着巨大的发展空间， 随着中国市场经济不断改革发 展、第三产业及知识经济的发展壮大，中国管理咨询行业充满机遇。 图 14：中美管理咨询行业营业收入对比 数据来源：http:/www.bea.gov/industry/xls/GDPbyInd_VA_NAICS_1998-2007.xls 美国管理咨询行业发展历史悠久， 已形成完整成熟的行业体系， 其发展速度与美国及全 球经济的增长速度密切相关。通过数据可以看出，美国管理咨询行业近年来的增长速度在 10%左右，而同期中国管理咨询行业增长速度高达 20%40%，属于高