1、家装部 2016 行动计划一、16 年合作模式1、战略合作的公司（锦华、星艺、爱华、龙瑞、潇晨、尚居） ； 2、底价供货、独家经营（红牛、尚居） ； 3、场外合作的公司、现款现货的； 家装公司返点： 1、 战略合作公司，无需报备锦华、龙瑞、潇晨、尚居、爱华2、 全包公司，无需报备大业、百度、百思乐、董龙、金管家、新金华3、 须报备公司元洲、星艺4、 除以上装饰公司以外，其余合作的装饰公司必须设计师带单到现场方予以返点。家装部 2016 年任务分解第一小组：方元林悦第二小组：巩斐第三小组：陈美玲熊为华第一组 大业 潇晨 百思乐 龙瑞 百度 其他 合计任务 120W 150W 120W 100W
2、50W 50W 590W第二组 面对面 龙发 金管家 尚居 合计任务 750W 100W 150W 150W 1150W第三组 锦华 爱华 星艺 董龙 元洲 其他 合计任务 400W 180W 200 50 50 130 1010W人员分工目前家装部现有 5 人，分工方元（大业美家、百思乐、百度）大业美家（全包公司）战略合作地址：太平南路、太平巷交汇处江苏饭店 9 楼 对接人：王杰 电话：138140975781.合作方式：全包2.付款方式：先付款后发货3.进场费：无4.公司用券情况：提前报备5.公司打折情况：提前报备6.公司提点：保底实木、复合 10 个点起，多层 20 个点起。如星级返点超
3、过部分则按星级返点执行，不足则按保底执行7.设计师返点：无 8.返点范围：裸板销售额9.货款结算时间：每月 29 日前结算上月 29 日-当月 28 日货款10.签单分两种分式，第一种是由设计师带客户到店选板，在门店预定在门店下单；第二种是主家全权委托大业，由大业提供预算和 CAD 图发至门店，门店做报价预算。两种方式均由门店传真至大业确认回传，大业先打扣除返点后总款的 80%后，门店发货，安装验收完无问题打尾款。11.安装需求：现场卫生打扫干净，杂物清理完毕，成品保护。百思乐装饰（全包公司）地址：龙蟠中路 317 号达美御园 1 楼 联系人：苗鸿雁 电话 15151883839店内有展厅1.
4、合作方式：场内合作2.付款方式：月结3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：套餐产品按供货价结款，套餐外产品按星级返点7.设计师返点：无8.返点范围：裸板销售额9.对账时间：每月 1-10 日对账，我司财务财务出具的销售明细单。10. 签单方式，是由设计师带客户在展厅选板，选定后通知门店测量，门店做销单传至百思乐，同时提供地板颜色照片和辅材颜色照片，百思乐设计师确认签字回传。11.延期罚款：如发生延期则按工程款总额的千分之一每天罚款。百度装饰（全包公司）地址：中山南路 89 号江苏文化大厦 3 楼 联系人：高凤根 电话：13809030663店内有展厅1.合作方式：
5、场内合作2.付款方式：月结3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：套餐产品按供货价结款，套餐外产品按星级返点7.设计师返点：无8.返点范围：裸板销售额9.对账时间：每月 28 日前将对账单和百度回传的确认单以及测量确认单送至百度财务，28日-次月 5 日前对完，15-20 日打款。10. 签单方式：是由设计师带客户在展厅选板，选定后通知门店测量，门店做销单传至百度，百度签字确认并回传。林悦 （龙瑞、潇晨） 潇晨装饰 战略合作地址：珠江路 88 号新世界中心 B 座北厅 14 楼 1402 室 联系人：百灵 电话：13057598308店内有展厅1.合作方式：场内合作
6、2.付款方式：付款后供货3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：实木、复合 3%、多层 5%7.设计师返点：按星级标准8.返点范围：裸板销售额9.是否报备：设计师需报备，转销后凭报备打返点，展厅内下定转销可不报备。10.订单方式：设计师带客户到店，在店内签单。龙瑞装饰 战略合作地址：中山北路 103 号军人俱乐部内长三角书市 5 楼 对接人：唐虎 联系电话：18662711333店内有展厅1.合作方式：场内合作2.付款方式：付款后供货3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：75 折基础上可打 97 折6.公司提点：裸板销售额 6%。7.设计师返点：按照公
7、司星级标准返点。8.返点范围：裸板销售额（辅材、安装费不返）9.是否报备:设计师无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）10.订单方式：设计师带客户到店，在店内签单11.安装要求：铺装地板不允许使用压边条，铺装后需做成品保护。12.延期罚款：5000 元-50000 元熊为华（星艺、元洲、董龙） 星艺装饰 战略合作地址：江东中路 146-1 对接人：王中华 电话：13372008555店内有展厅1.合作方式：场内合作2.付款方式：付款后供货3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：地板销售额，第一个 100 万提 6 万，之后每 100 万提 4 万7.设计师返
8、点：按照公司星级标准返点。单个设计师订单 1 单后，返点标准增加 10%，订单 2 单后，返点标准增加 20%。例：3 星产品 10%返点，增加 10%后为 11%，增加 20%后为 12%。8.返点范围：裸板销售额（辅材、安装费不返）9.是否报备:设计师无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）10.订单方式：设计师带客户到店，在店内签单11.带单奖励：一个有效客户置换十个订单，同时奖励 1000 元及 4%提成元洲装饰地址：江东中路万达商务广场 A 座 1603 联系人：冯芸 联系电话：139519243381.合作方式：场内合作2.付款方式：2 种，全包单为先发货后结款，半包为先付款
9、后发货3.进场费：20000 元4.公司用券情况：75 折基础上使用5.公司打折情况：75 折基础上打 98 折6.公司返点：8%7.设计师返点：多层地板 15 点，复合、实木地板 10 点，拼花地板 25 点，定制类地板 30 点。 （注：低于 6.8 折需按比例扣返点，工厂价、活动特价、尾板价商品统一返点执行 5 点）8.返点范围：裸板销售额（辅材、安装费不返）9.是否报备:设计师需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）董龙装饰（全包公司）地址：燕山路 152 号 联系人：施勇 电话：138518258851.合作方式：场内合作2.付款方式：先付款后发货3.进场费：无4.公司用券情况：
10、无5.公司打折情况：无6.公司提点：按星级返点7.设计师返点：8. 返点范围：裸板销售额（辅材、安装费不返）9.是否报备：设计师需报备，转销后凭报备打返点、陈美玲（锦华、爱华） 锦华装饰 战略合作地址：汉中路星汉大厦 23 楼 联系人：刘宏亮 电话：139139555151.合作方式：场内合作2.付款方式：全包单为先发货后结款，半包为先付款后发货。3.进场费：70000 元4.公司用券情况：地板款满 4000 元用 500 券，我们承担 400，满 6000 元用 1000 元，我们承担 600，特价不用券。5.公司打折情况：无6.公司返点：复合、实木、多层返 10%，7.设计师返点：实木、复
11、合地板：设计师/材料员，3 星产品返 3%+1%，4 星产品返 4%+1%，5 星返8%+2%。多层地板：4 星产品返 5%+1%，5 星产品返 8%+2%，6 星产品返 13%+2%。（半包单客户交全款即可办返点，全包单工地结束后财务直接办款.）8.返点范围：裸板销售额、踢脚线（安装费不返）9.是否报备:设计师无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）10.锦华展会订单无需报备，展会结束后 15 日内将筛选过的客户明细电子档发客服报备。11.对账：工地结束即可对账。12.安装要求：锦华对所有的工地均要求使用成品保护，门店在接单后转销时务必要在单子上注明，同时发防潮垫，或公司专用成品保护用
12、物料。13.延期罚款：12.带单奖励：奖励现金一千元同时免除该工地的一切扣点爱华装饰 战略合作地址：北京东路 22 号和平大厦 13 楼 联系人：周长宝 电话：133827731781.合作方式：场内合作2.付款方式：全包/半包为先付款后发货3.进场费：50000 元4.公司用券情况：地板款满 4000 使用 500 元，设计师承担 200.5.公司打折情况：在正常销售价基础上，不实用现金券可打 98 折6.公司提点：无7.设计师返点：3 星产品复合、实木设计师 12 个点；实木多层设计师 15 个点起。按星级执行8.返点范围：裸板销售额、踢脚线（安装费不返）9.是否报备:设计师无需报备，转销
13、后即可返点。（对业务员要求报备）10.爱华展会和展厅活动订单无需报备，展会和展厅活动结束后 15 日内将筛选过的客户明细电子档发客服报备巩斐（面对面、尚居、金管家、龙发）面对面装饰 战略合作地址：中央路 262 号 联系人：杨毅（店总） 电话：13770533809店内有展厅1.合作方式：场内合作2.付款方式：全包单为先发货后结款，半包为先付款后发货。3.进场费：公司扣点4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司返点：23%，7.设计师返点：私单按星级8.返点范围：裸板销售额、踢脚线（安装费不返）9.是否报备:设计师无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）10.安装要求：如地面不平
14、，在测量后及时通知项目经理11.延期罚款：500 元/天尚居装饰 战略合作地址：中华路和瞻园路交汇处五星电器 2 楼 联系人：杨镇 联系电话：135051415131.合作方式：场内合作2.付款方式：付款后供货3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：底价供货7.设计师返点：3%8.公司合作不需报备，私单需提前报备9.是否报备：不需报备。金管家装饰地址：中华路 110 号 6 楼。联系人：张总 137766842881.合作方式：场内合作2.付款方式：月结3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：套餐产品按供货价结款，套餐外产品按星级返点7.
15、设计师返点：3%8.返点范围：购买地板款9.是否报备:设计师无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）行动一、前期工作岗位职责A、家装部经理 直接上级：营销总监 直接下级：业务主任、业务员 职责：I. 管理部门的日常工作，对家装部的业绩负责；II. 负责建立本部门的管理制度与运作流程；III. 负责招聘与培训；IV. 负责业务员的激励与考核；V. 组织本部门会议，计划与总结等过程管理；VI. 制定本部门的业务拓展策略，并宣讲，加以督促执行；VII. 亲自拜访重点客户，主持重点业务谈判；VIII. 组织设计师活动，建立良好关系；IX. 协调部门与门店、公司各职能部门的关系。B、业务主任、业务
16、代表直接上级：家装部经理 职责：I. 拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片 ，建立装饰公司档案；II. 做好对设计师/项目经理 /采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系；III. 积极向设计师/项目经理/ 采购经理负责人推介产品、销售政策，完成公司任务；IV. 展厅维护，做好展示产品的日常维护；V. 配合设计师做好业主的导购，并及时向设计师兑现承诺；VI. 执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、配合小区推广活动。新业务代表/新业务人员岗前培训 1、 公司介绍和企业文化；2、 管理制度、运作流程；3、 商务礼仪；4、 心态训练；5、 产品知识培训；6、 产品架构及特点；7、 行业
17、竞争态势；8、 价格管理；9、 基础营销理论；10、 业务拓展实操；11、 客户服务技巧；12、 如何处理客户异议；13、 装饰装修知识；14、 装饰公司架构运作流程建立制度装饰公司业务拓展岗位职责；装饰公司业务拓展手册；家装部的考核与激励方案；三会制度（早会、周会、月会） ；工作日志、工作计划、工作总结管理制度。激励方案家装业务员薪酬管理办法： 一、薪酬构成 基本工资 2000+奖金（完成率）+考核工资 500+补助 500 二、提成计算办法 提成=（当月销售额 -设计师返点-退货）（当月 0.8%+年底 0.2）提成范围：地板销售额+ 脚线 三、业务补助费用 当月回款超过 20 万0.1%
18、 以此类推，1000 元封顶 奖金：业务员的奖金根据每月任务完成率发放1、 70% 500 元2、 80% 800 元3、 90% 1200 元4、 100% 1500 元5、 120% 2000 元6、 150% 3000 元本月工作总结与下月工作计划 本月工作总结本月业绩（用数据进行横向、纵向比较） ；本月回顾；主要竞争对手动态；存在问题；经验总结。 下月工作计划下月业绩计划；主要行动计划；工作建议。家装部的过程管理三会制度早会时间：8：45-9：00 （控制在 15 分钟）参加人员：由部门主管主持，部门所有人员参加。内容：1）检讨昨天工作，布置今天工作；2）学习公司新文件、新制度等。周会
19、时间：周二 9：00-10：30参加人员：由总经理主持，所有人员参加。内容：1）总结本周工作；2）检查工作落实情况；3）安排下周工作；4）培训。月会时间：每月的 1 日参加人员：由总经理主持，部门所有人员参加内容：1）各负责人汇报本月工作总结；2）由总经理安排下月工作；3）总经理总结发言，总结本月业绩、宣布本月奖惩、部署工作；4）由专门的人进行会议记录，并备案。工作日志、工作计划、工作总结管理制度工作进度跟踪与管理业务员业务的工作由部门经理跟踪，在人员少的情况下由营销总监跟踪；用业务进度跟进表督促业务人员深入工作；营销总监/部门经理在早会中必须根据业务进度跟进表明确业务员当天的工作去向和工作内
20、容，并布置具体的工作进程。业务进度跟进表业 务 进 度 跟 进 表 年 月 日装 饰 公 司 负 责 人公 司 地 址 负 责 人 电 话工 作 对 接 人 对 接 人 电 话完 成 情 况及 进 度问 题 点跟 进 方 案当 月 任 务领 导 批 示结 果 记 录行动二、新人培训 了解装饰公司的运作1、家装公司的架构市场部企划部设计部材料配送工程部财务部小区推广行政部总 经 理2、家装公司业务操作流程咨 询 情 况 交 谈参 观 工 地导 购 付 定 金 合 同勘 察 测 量 设 计主 材 选 定给 图预 算家 具 、 橱 柜等 定 样首 期 款开 工 进 料中 期 验 收完 工最 后 验
21、收3、家装公司运作模式由项目经理承包，材料由项目经理采购；由项目经理承包，材料由公司统一采购，但项目经理有权选择其他品牌；由设计师采购，并由设计师兼任项目经理；设计师推荐，材料员负责采购；由工程总监、材料经理或总经理采购，并设立工程部统一调度，不设项目经理；由公司负责承接项目或设计，施工转包；由公司施工，而装饰、设计则交给其他专业的设计公司。4、采购形式由设计师采购；由项目经理采购；业主自己采购；由材料员采购；由包工头采购；由公司统一指定材料采购。行动三、完善内部规章及档案 1、建立档案 1） 、建立每家装饰公司合同及档案；2） 、建立设计师档案 3） 、报备信息汇总跟进 4） 、返点信息汇总
22、 5） 、家装公司费用汇总 2、报备制度家装业务员实行全员报备制度，未报备订单则不计入业务人员提成，但计算入业绩；半包公司已报备订单有效期两个月，每个地址只允许报备一次，超出报备有效期设计师返点正常计算，不计业务人员提成； 单值超过 5 万元可申请延期 2 个月，也只可延期一次；当日报备信息有效，但业务员如弄虚作假，如遇作假公司将予以辞退并扣除当月所有提成；会展期间的所有订单无需提前报备，在会展结束后由相关业务人员将会展期间的所有下订单客户名单筛选，选出该会展公司或所对接公司的客户名单统一报备制客服处。报备信息由客服部徐婷汇总信息，并每周出具一份报备信息跟踪表给到家装部经理；家装业务人员根据报
23、备信息跟踪表跟进报备信息，跟踪最终签单情况；家装业务人员不得擅自去门店或徐婷处查询报备信息，如信息跟踪表有误则与徐婷沟通。业务人员必须对报备信息做跟进，并对所报备信息负责。总报备信息转化率如下表：完成率 绩效考核 报备转化率 奖励60%以下 不予发放 50% 0 元60%-80% 按比例发放 80% 100 元报备信息50%转化率 80%以上 全额发放报备信息转化率奖励100% 200 元公司只认装饰公司不认设计师，如遇设计师跳槽至未与公司合作的装饰公司，需提前与财务报备，如未报备一律不予返点；注：由于 16 年用全新返点制度，对于 15 年老订单给予年前统计完报备和查单。1、 返点流程 1、
24、 公司每月固定两次返点时间，分别为每月 15 日、30 日打款，家装部经理负责将客服的报备信息已销单汇总表给财务，销售价格高于 6.8 折的财务直接打款返点，低于 6.8 折的必须总裁签字方能生效；2、 所给返点的设计师及所属公司如未与公司正式合作的必须是在财务报备过的，无报备的返点无总裁签字一律无效；3、 设计师与“深度保洁卷” 进行捆绑：每个设计师对应一组卷段号，让设计师给客户使用卷，财务以卷号凭证打设计返点；4、 短信：根据客服每周客户报备转定、转销报表给予设计师发短信，基本要求是订单一条（材种和订金信息） 、转销一条（材种和金额信息） 、返点打后一条（材种返点标准和返点金额） ；行动四
25、、知己知彼，百战不殆 了解竞争对手与装饰公司的合作现状，制定开发策略 现在与哪些品牌合作？ 这些品牌的质量、价格、结算周期与应收货款的情况如何？ 采用这些品牌是什么档次的品种？ 这些品牌采用了什么样的公关方法？ 该品牌给设计师及相关负责人的返点是多少？ 双方合作的稳定性如何？并找出对策，找切入点。行动五、有的放矢 公司合作型I. 线上部分：正式的、公开的激励模式；II. 线下部分：私下公开 个人合作型 行动六、攻坚目标装饰公司 做好准备工作； 初始阶段的工作目标； 客户跟踪阶段的沟通； 洽谈中的注意事项在装饰公司内，不要只与一个人关系热；谈定走人，不要长谈空谈，有目的性；尽量不要与装饰公司老板谈得太长，多与设计师和部门经理沟通；“职务对称”进行公关。行动七、技术/培训输出针对装饰公司开展培训，介绍李洋的产品工艺流程、产品特色、经营理念等，尽可能让设计师和装饰公司树立李洋品牌的形象。行动九、联合进行广告宣传1.采用名牌+名牌策略，相得益彰2.降低费用（费用双方平均承担）3.支持的措施行动十、公关渗透目的：建立联系，保持联系方式（供参考）： 球赛+聚餐； “农家乐 ”、 “钓鱼行”等户外运动； 新品鉴赏会； 设计师之夜酒会； 首影包场； 健身； 设计师校友会； 设计微信群友聚会；
