1、1某集团营销公司分公司经理工作手册编号： 分公司名称： 持有者姓名： 2001年11月2前言本手册所有表格都是经过仔细斟酌后列出的，它反映了公司管理层了解市场基本情况所必需的信息，您按期、认真和全面地填写，将有助于管理层及时发现和解决您所负责地区出现的问题，还将有助于管理层和各职能部门迅速决策，提高某公司对市场的反应速度。通过填写本手册所列表格，会促使您更为全面地掌握市场情况，这将有助于您更好地管理您的下属，提高您所负责分公司的销售业绩。每个人都认真做好手头的工作，一定会带来某公司的腾飞！3第一章 分公司经理的角色和职责 .5一 分公司经理的三项功能 .5二 分公司经理的角色 .5三 分公司经
2、理应必备的条件 .5四 分公司经理的职责 .8五 分公司经理的权力范围 .8第二章 分公司的职能与作用 .9一 分公司组织架构 .9二 分公司机构职能 .11三 分公司岗位职责 .13第三章 分公司销售计划与任务分配 .16一 制定销售计划的原则 .16分公司在营销公司年度计划流程中的位置 .17营销公司整体运作流程（年度计划流程） .17分公司的计划与控制体系 .22分公司计划管理 .22年度经营计划 .22营销公司年度经营计划 .22分公司年度销售计划 .23专卖店建设计划 .25分公司下月工作计划 .25区域市场推广计划 .25销售网络发展计划 .25分公司控制体系 .25流程控制 .2
3、7第四章 分公司人员的考核 .29主要岗位考核细则 .29员工激励与发展 .33第五章 销售过程管理 .35月销售工作总结 .35销售情况分析 .36竞争品牌分析 .37滚动销售计划 .38要货计划 .41第六章 分销网络管理体系 .43分销网络管理的基本内容和目标 .43制定渠道发展计划 .44销售政策 .44客户管理 .46客户关系发展 .47新客户的开发 .48第七章 市场推广活动管理 .51市场推广活动计划 .519.1.1计划流程 .51计划模板 .52计划标准 .55广告管理 .56广告管理程序 .56广告管理的原则 .57广告管理流程 .574广告策划、设计和发布的规范 .65广
4、告费用管理 .67公关管理 .69软性新闻宣传管理 .70促销活动管理 .73促销活动的计划与申请 .75促销活动实施 .78促销活动的总结 .79促销活动的基本要求 .80第八章 销售业务报告体系 .81内部信息收集内容 .81销售信息 .81库存信息 .82竞争品牌市场推广活动信息 .83产品质量信息 .84客户信息 .85上报信息的合并报表 .87分库存货、发货和结算信息报告 .87竞争品牌市场信息报告 .88产品质量报告 .89客户情况表 .90新增客户申请单 .90客户税务资料变更通知单 .90信息的整合与分析 .91不同渠道的销售量统计 .92销售费用 .94市场推广工作 .95人
5、员情况 .96竞争品牌分析 .975第一章 分公司经理的角色和职责一 分公司经理的三项功能 分公司经理有责任了解整体战略及实际行动的差别。如果销售目标不明确，或是实现销售目标所需的信息不充足，分公司经理便需要向其上级询问答案。 进一步完善并实施公司战略。分公司经理应该进一步验证高层管理关于产品和市场方面的战略论断，直接观察战略实施是否良好。 为公司高层收集和提供战略信息。包括从销售直接着手，测试顾客的意图和反应；通过研究和从顾客反馈回来的信息验证产品是否符合要求；销售代表则可提供有关职责和理解战略的一线信息。二 分公司经理的角色人际方面：公司在区域的最高官方代表 员工的指导与激励 解决矛盾与冲
6、突情报信息方面： 信息接受者 信息传递者区域决策方面： 人力分配 资源分配 方案定铎 执行与控制分公司经理直接参与战略实施，不仅能为公司提供大量的战略性计划，而且公司也造就了一批在工作环境中精明能干，协助公司迎接未来挑战的经理。现在是你来承担战略角色的时候了！三 分公司经理应必备的条件基本条件： 知识：广泛、专业6 技巧：专业、经验 态度：积极、热情 素质：对工作充满热情 人际交流能力：说服力、影响力和领导力 雄心勃勃、渴望成功 灵活和敏锐管理的职能 计划 组织 领导 控制分公司经理应有团队指挥的能力： 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下级 关心管理行为对人信的影响 帮人们更好地完成工
7、作 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围的有潜在管理素质的人 能承担过重和连续的压力 是一个团队的核心作为管理者应具备之技巧：1 定长、短期目标2 让员工参与同他们切身有关的计划和决策3 以身作则、树立好榜样4 实地接触员工，了解他们的问题5 聆听属下的建议6 在责任之前，先指出他们的优点，表示你只希望能够帮助他7 让每个人都了解自己的立场，定期与他们讨论工作表现8 给予适当的奖赏9 提出建设性的批评10 尽可能让大家知道你的想法11 安抚不满的情绪12 信任员工13 言行一致分公司经理的特殊要求： 了解区域市场内的一切状况 懂得产品市场的游戏规则7
8、熟悉产品特定环境销售模式 对市场变化做出最敏捷的反应 对市场竞争有非凡的承受力 领导最优秀的销售人员要不断学习 多种角色、多种能力 健康的体魄作为一个职业经理人应具备的能力 计划与执行 问题分析 沟通技巧 领导能力 人际能力 工作效率/效果 人力开发 职务知识 资源运用 开创性/革新性 冷静镇定 参与性投入 积极主动 虚心学习除了以上最基本的条件之外，作为一个成功的分公司经理必须具备全方面的综合能力：1、必须独立处理工作，又可将所管辖的工作统其成2、必须知道公司的短期目标如何同长期目标相关联。3、必须在有限的资金分配与限定时间内完成公司下达的销售任务。4、必须即能理解又能跟难于交往的人打交道。
9、5、必须对自己的行为负责。6、必须了解公司文化以及激励员工的价值观、奖励标准等。7、必须能够处理公司内外发生在个人和集体之间，正常而频繁的各种矛盾。8、必须具有良好的写作能力和传达口信及视象的能力。9、必须能够适当地把职权下放，并尽可能地帮助部下成长。10、必须是一位教练和良师益友，能创造一种气氛，使大家都能不断地提高能力，并获得更多的机会。11、必须客观处事，不要让个人偏见影响你的决定。12、必须利用你的权利和影响力，加强公司成员之间的相互合作。8四 分公司经理的职责向公司总经理报告并直接接受其领导，在指导和管理区域内的地区销售经理、销售代表、导购员工作的同时，协助市场部做好区域市场的宣传、
10、促销活动，具体如下：1、负责区域内销售目标的完成或超额完成。2、制定并执行该分公司年、季、月销售计划、费用预算和货款回笼计划。3、选择并管理、协商区域内分销渠道，依照公司建立区域销售的批发网络，并 定期和非定期执行客户拜访、调查计划，督促销售代表执行与需要分销商密切联系。加强售后服务及资信管理；4、负责区域内地区销售代表的业务能力和资信考核，具有调配权，并对区域销售代表具有招募、培训、考核及辞退权；5、管理并控制区域内个项费用的预算及使用，负责审查区域内销售代表、促销员的费用报销，指导及以最经济的方式运作；6、指导区域销售代表开展业务工作，听取其汇报并与之讨论市确定工作计划；7、定期协同市场专
11、员拜访重要零售及批发客户，并讨论制定促销计划；8、负责向销售经理提出区域组织系统管理、发展的建议及区域市场信息状况；9、在负责区域内扩大产品在市场覆盖率的同时，随时向公司反馈市场变化及竞争产品的信息，协助制定产品策略及促销活动；10、负责将公司的政策及规定正确传达给部属，以保证公司政策得以准确执行；11、协助处理呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；12、管理区域销售办事处的人事、健康、安全及环境；13、负责完成公司总经理分派的其他工作。五 分公司经理的权力范围1、按照公司的选择客户政策来选择并联络确定销售客户2、按时间为负责区域配合公司制定年度销售计划。3、对公司制定的分销商折扣、信用额度、奖励基金
12、等政策进行具体执行。4、对销售代表、导购人员的招聘、培训、调配、奖罚。5、参与公司的产品开发策略、销售政策、市场启动计划的制定。6、与区域内的中间商合作并开拓销售市场，并对其开发、管理给予支持和维护。9第二章 分公司的职能与作用一 分公司组织架构 销 售 主 管 行 政 主 管 地 区 市 场 推 广 专 员 分公司岗位设置部门名称 分公司职位设置数量（总） 12职位涉及人员（总数） 15职位名称 职位人数（人） 主要职责分工经理 1 部门管理广告促销市场信息营销战略财务经理 1 费用管理库存管理10回款管理财务分析副经理 1 部门管理信息管理客户管理人事管理销售主管 1 基本同经营部经理行政主管 1 行政事务资料管理报表管理资产管理仓储物流地区市场推广专员1 广告、促销计划与实施助销品管理专柜建设规划费用报销市场信息零售业务 专柜建设实施导购员管理客户关系建立与维护信息报告发货与收款价格管理理赔机管理批发业务 客户开发客户库存管理发货与收款信息报告理赔机管理协助分销计划统计 1 销售计划货源需求计划
