1、1多 见 客 户 致 胜 之 道（ 一 ）今天的主题就是如何多见客户。我相信大家也了解多见客户是致胜之道。怎么说？业务员最重要的是要把四大基础掌握好。这四大基础是什么？第一是知识，第二是技巧，第三是习惯，第四是心态。但是，假如大家深入地想一想：只要一个业务员愿意多见客户的话，只要一个业务员每天见三到五个客户，首先，他的知识会不会自然的增加？会还是不会？当然会。因为我每天见人，很自然的我的知识会增加。还有，假如一位业务员，每天见三到五个人，他的技巧会不会自然的增加？也是会。为什么？因为我每天在市场见人，所以肯定的我的技巧会增加。假如一位业务员，他每天见三到五个人，他的工作习惯会不会好？当然会。因
2、为他会很忙，他会很积极。还有，假如一位业务员，每天见三到五个人，他的心态会不会好？肯定会好。因为，为什么一个人会制造麻烦？因为他太得空。所以在表保险行业，只要一个人愿意多见客户的话，很自然的他的知识会增加，他的技巧会提升，他的心态会好，他的工作习惯也会很优秀。所以多见客户是致胜之道。今天我们的讲座内容如下：首先，如何面对事实，了解您的工作岗位。这是什么意思？保险行业的事实的什么？一百位陌生拜访当中，只有几位会向您买保险？四位左右。这是人寿保险公会的估计。所以，我们的事业是 YES 的事业，还是 NO 的事业？别人说 YES 比较多还是 NO 比较多？NO。所以，假如加入这个行业，我们要面对的事
3、实是什么？二十五个人当中，只有一个人会向您买保险。其他二十四个人，神仙下凡也没有办法。如何鼓起勇气面对事实，如何了解我们的工作岗位是非常非常重要的。第二，概念明确，基础稳固。为什么概念明确那么重要？因为内在世界明确，外在世界顺畅。内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。好，概念明确，基础稳固。怎么说？内在世界明确，外在世界顺畅。假如您观察一个人，你发现，他的外在世界很顺畅的话，那您肯定的，很把握的能够下这个结论，他的内在世界肯定非常非常的明确。概念明确是什么意思？很多人，不了解什么是人寿保险。很多人也不知道什么是销售。我们的工作， “销售人寿保险”六个字，假如我们不知道什么是人寿保险，假如
4、我们想不通什么是销售，那基本上，我们那样可能吧销售人寿保险的工作做得好。很多人以为探寻是探寻准客户。待会您会发现，探寻和准客户毫无关系。很多人不了解一位业务员，其实他有两大任务：一个的自我管理的能力；另外一个是出去推销的业务员。假如你不了解你有两大任务的话，你不可能把自己的工作做好。所以概念明确非常非常的重要。第三，设立目标，把梦想化为理想。很多人会对目标有很多的误解。很多人以为目标的目的是让我们完成。其实不然。目标和结果是不一样的。目标只有三大目的：第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力的极限；简单的说，让您知道你到底有多棒。第三，让我们挑战能力的极限。很多人对目标的误解是，我们以为设立
5、目标是必须完成目标。其实这是不对的。好，目标的三大目的，让我重复：第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力的极限；第三，让我们挑战能力的极限。能够完成的目标，只不过的告诉你这个目标在你的能力极限之下。我们要的是什么？我们要的是结果。目标和结果不一样。目标是个方向，是个意愿。结果是你最后体验到的事实。所以设立目标的话，请大家说出来：三大目的是什么？第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力的极限；第三，让我们挑战能力的极限。非常好。我们将会掌握如何确立目标，把我们的梦想化为理想。第四，发掘你意料不到的市场。那是什么意思？一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字。很多时候，这三百个名字就在我们的周
6、围，但是我们没有觉察到。今天大家最大的收获之一，就是发掘你意料不到的市场。我会协助大家发掘不少过三百个名字。第五，有效的电话沟通技巧。我想问大家一个问题：打电话危险不危险？你认为危险还是不危险？认为不危险的举举手。百分之八十的人觉得不危险。其实打电话很危险。怎么说呢？为什么打电话很危险？我们有五种感官，最敏感的是视觉，第二敏感的是触觉，第三敏感的是听觉。通过电话，对方看不到我们，对方也摸不到我们，唯一能够影响对方的，是通过他的听觉。只要他觉得不舒服，他就会把电话挂上，我们就无能为力。所以打的话非常非常危险。的是，不用担心，待会我会引导大家如何做有效的电话沟通，如何做好准备。我也会给大家非常完整
7、的电话稿，也给大家一些非常有实战性的电话技巧。第六，无侵略性且具启发性的面谈方式。那是什么意思？直接要求一个人买保险，这叫做把保险保险化。请大家回答，一般的人愿意还是不愿意听到保险这两个字？不愿意。把保险保险化的意思是说：直截了当的文对方，请问你买保险了没有？这是天底下最愚蠢的一个问题。为什么？明知道对方不愿意听到保险这两个字，你偏偏为他请问你买了保险没有？这种做法叫做有侵略性的面谈方式。但是，在这里我们用市场调查的方法做出无侵略性且具启发性的面谈方式。第七，对症下药，达致成交。最稳定的销售大师，他告诉我们千万千万不要卖保险。因为没有人对保险感兴趣。人们要的是什么？人们要的是通过人寿保险解决个
8、人的财务问题。那么我们要的是如何解决对方的问题。要做的这一点，首先，了解对方的问题。然后，对症下药，达致成交。第八，了解身体语言。那是什么意思？从对方的眼神，对方的表情，对方的行为，对方的姿态，了解他的心意是什么？在这里，我们培养我们非常敏锐 的观察力。第九，克服异议。克服常见的反对问题。大家有没有听过，类似的反对问题。第一，我想和太太商量商量。有没有听过。有，当然有。第二，我没有钱。第三，我不相信人寿保险。第四，我不相信保险公司。第五，我相信神明，我不需要人寿保险2的保障等等。如何有效的克服类似的反对问题。第十，采取有效的行动。工欲善其事，必先利其器。如何快速简洁有效的填写投保书？如何有效的
9、收取保费？第十一，增强信心，多见客户。我想请教大家，你想不想解决目前的问题？想不想？想的话，你有多大的信心，就能够解决多大的问题。你想不想增加目前的业绩？想不想？想的话，你有多大的信心，就能增加多大的业绩。信心支配一切。我们要了解如何增强信心，使到我们乐意多见客户。第十二，享受充实和快乐的人生。那是什么意思？成功非常不容易。要非常很多的时间，很大的精力。所以我们必须做我们想做的事，爱做的事。否则的话，我们不能够通过人寿保险事业享受充实和快乐的人生的话，那么，从事保险行业将是一件非常痛苦的事。还没有结束之前，我们会学习如何享受充实和快乐的人生。（二）好，这一整天大家期望能够得到的主题，我已经很大
10、略的和大家分享了。现在，我想请教大家一个问题，这个问题是你到此有什么目的？为什么你来到这里？学习，学习后面的目的是什么？赚钱，非常好，直截了当。提升自己，也很棒。我们来到这里的主要目的是改良我们的现状。那是什么意思？我们最主要的目的是提升我们的业绩。通过业绩的提升，我们想增加我们的收入。我们来到这里，我们对现状不满，我们想改良我们的现状。在座的朋友们，假如你想改良现状的话，我们必须先改良什么？什么东西控制着我们的现状？非常好，是我们的行为，行为控制现状。那是什么意思？您做什么就导致您现在所享有的结果。比方说，假如在过去，您每天平均没有见一个人，重复类似的行为，您的现状不可能被改好，除非您愿意每
11、天会见超过一个人。比方说，三到五个人，行为改良，现状肯定会改好。可是，什么东西牢牢地控制着我们的行为呢？就是我们的什么？思想，思想控制行为，行为控制现状，要令一个人，要令一个人从每天见一个人到每天见五个人的话，他必须先改良他的思想。假如他的思想不积极，他没有可能会从见一个人变成见五个人，要改良思想。可是，还有一样东西，更高层面的牢牢的控制着我们的思想。那是什么？那就是我们的信念，您相信什么，您就想什么。您想什么，您就做什么。您做什么就导致您原有的结果。信念影响思想，思想影响行为，行为影响现状。好，请大家回答：信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，要改变我们的现状，要
12、转化我们的行为。我们必须先改变我们的什么？行为和思想。二十一世纪,假如一位业务员要成功的话,他必须俱备四大条件：第一、心态好；第二、能力高；第三、效率增；第四、速度快。好，要使得一位业务员心态好、能力高、效率强、速度快的话，我们必须先改变他的信念、转化他的思想。所以，今天的课程的重点是什么？信念的改变，思想的转化。因为信念不改，思想不改，我们的行为和现状不可能改变。好，如何改变我们的信念和思想？首先，让我们了解自己的工作是什么？“销售人寿保险” ，六个字。让我们先把人寿保险弄清楚，让我们先把销售弄清楚。假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，保单只不过是几张什么？白纸。可是，一旦我有急
13、事的时候，这几张白纸将变成什么？现金。一有急事，就变成急用的现金，所以人寿保险是急用的现金。它扮演三大任务：第一是收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障。好，我们把人寿保险弄清楚。但是待会儿，大家会很快地发现这种认知，只是某层次的认知，真正的人寿保险，还不止于此，我们还有更高层面的对保险的认知。 那么，人寿保险弄清楚了，让我们现在弄清楚什么是销售？ 请问大家，什么是销售？什么是销售？ 有谁想回答，什么是销售？比方说，今天，假如我买一部汽车，我想解决什么问题？ 行的问题、交通的问题。今天，我买一间房子，我想解决什么问题？ 住的问题。每当我们买任何东西时，我们都在解决生活中的某些问题，
14、对不对？对。所以，销售就是帮助别人解决问题。好，我们的社会有三种人，一种是什么人？ 普通人士，普通人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题？收入保障的问题。普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。第二种人士是小康之家，什么叫做小康之家？他们买了一些产业，但是这些产业有贷款，他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题：第一是什么？收入的保障。第二是什么？财产的保障。第三种人士是有钱人士。一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解决什么问题？生命价值保障的问题。因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价值，是他赚取金钱的能力。比方说，他年收入是一千万的话，那么，他想赚十年，在未
15、来的十年，他的生命价值是多少？一千万乘以十是一亿。只有人寿保险能够保障他的昂贵的生命价值。好！我们出去卖保险的时候，我们最害怕遇到的是什么？对方的拒绝，对不对？很快的您会发现，天底下没有拒绝这回事。怎么说？为什么要参加训练课程？训练的基本目的是什么？是提升我们的领悟力，来达到更高的启示。什么叫做提升我们的领悟力？就是改变我们原有的信念，转化我们原有的思想。目的是什么?达到更高的启示，让我们进入更高层次的意识境界。那是什么意思?为什么提升领悟力那么重要？为什么达到更高的启示？进入更高层次的意识境界那么重要？很简单，生命是一个什么过程？生命是一个成长的过程。生命唯一的目的就是让我们不断的成长。那么
16、什么叫做成长？在哪一个方向成长？就是在我们的意识境界或者在我们智慧的方面成长。怎么说？表面看起来人好像有诸多问题，包括金钱的问题或事业的问题，包括健康的问题，包括关系的问题。其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧高低的问题，意识境界层面的问题。比方说，一个人的意识境界越高智慧越高，他肯定没有钱财方面的问题，因为他懂得赚钱。一个人的智慧越高，他懂得处理关系，他没有关系方面的问题。一个人的智慧越高，意识境界层面越高，他肯定没有健康方面3的问题，他懂得照顾身体。所以，表面看起来人好像有很多问题，其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧层次的问题，意识境界层次的问题。所以，今天我们最大的注重点不是给
17、您技巧，不是给您知识，不是教导您习惯，更不是开导您心态方面的提升，而是意识境界层面的提升，而是智慧的启发。好，请大家记得今天一整天我们最大的注重点是什么？启发我们的智慧，提升我们的意识境界。简单地说，提升我们的领悟力来达致更高的启示。让我给大家一个例子：我们出去卖保险，我们最害怕的是遇到什么？对方的拒绝！在以往，我们以为这是一个事实，其实不然，天底下没有拒绝这回事！只有放不下的自我和面子！记住：天底下没有拒绝这回事，只有放不下的自我和面子。业务员最大的问题是什么？放不下自我，放不下面子！以往，我们以为我们害怕拒绝；今天，我们听到的是：原来是我们放不下自我，放不下面子。给大家一个例子：假如，我给
18、您一个请求，我说，请您倒一杯水给我。您说，我不得空。请问大家：您是拒绝我的请求，还是拒绝我？您是拒绝我的请求！您有没有拒绝我？没有！天底下没有拒绝这回事，我们把拒绝请求和拒绝我们分不清楚、分不开，我们很执着，很执着把请求和人衔接在一起。没有人拒绝您，他只不过是拒绝您的请求；就像卖保险一样，他拒绝的不是您，他拒绝的是保险。所以，没有必要那么执着，没有必要产生挫败感，天底下没有拒绝这回事只有放不下的自我和面子！好！在这里，业务员失败最大的原因是什么？第一，没有立场，立场不稳，一推就倒；第二，没有原则，做行得通的事而不是做对的事，业务员必须做对的事，而不是行得通的事。什么叫做行得通的事？很多东西是不
19、对的但行得通，所以很多业务员不择手段地完成目的，那是不对的，我们要根据原则做对的事，而不是做行得通的事。没有哲学，那是什么意思？我们以为我们在卖保险，其实不然，因为没有任何人对保险有兴趣，人们要的是什么？如何完成心愿；如何拿走担忧；有哲学的业务员知道，没有人对保险有兴趣，所以他出去的时候他不是卖保险，他是完成别人的心愿，拿走别人的担忧。所以，卖保险基本上非常简单，只是两大步骤罢了：第一个步骤，了解别人的心愿，了解别人的担忧；第二个步骤，通过保险完成别人的心愿，拿走别人的担忧，没有立场、没有原则、没有哲学是业务员失败最大的原因。很多人以为，业务员失败是因为他们懒惰，是因为他们不肯见人，是因为他们
20、的习惯不好，是因为他们的知识不佳，是因为他们的技巧不良等等。其实不然，没有立场，一推就倒，没有哲学，不知道该做什么，没有原则，只是做行得通的事，而不是做对的事。好，请大家回答，导致业务员失败最大的原因第一是没有什么？没有立场；第二是没有什么？原则；第三是没有哲学。（ 三 ）好，现在为了巩固大家的信念和思想，我要让大家看清楚业务员的五大立场，而且必须站稳这五大立场。好，在您的笔记本，请您写下我的立场，我的立场。好，我想先请教大家，依您的观点人寿保险是必需品、选择品还是奢侈品？必需品！所以，第一个立场，人寿保险是必需品，人寿保险是必需品，是每个人都需要的，人寿保险是必需品，是每个人都需要的。好，第
21、二个立场，今天我决定，今天我决定，放下无谓的自我和面子，放下无谓的自我和面子，因为，人寿保险的意义和利益太伟大了，因为人寿保险的意义和利益太伟大了！好，第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听，今天我决定，全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听。好，第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心，我不把成败放在心上，我只求无愧我心。好，让我先解释，第五是什么？我们为什么不敢去卖保险？只有两个原因，害怕别人瞧不起我们，还有害怕别人在我们的背后说坏话，如果是基于这两点，您不敢卖保险的话，那很对不起，无形中您把自己的前途放在别人的眼神里，无形中您把自己的前途放在别人的嘴巴里，无形中您没有
22、好好的掌握自己的前途。所以，第五个立场是，今天我决定，不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定要好好地掌握自己的前途。今天我决定要好好的掌握自己的前途。 好，恭请大家回答：信念影响什么？思想，思想影响什么？行为，行为影响什么？现状。要改变自己的行为和现状，我们必须先转化我们的什么？信念和思想。立场代表一个人的信念和思想，我们的五大立场：第一，人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太大了；第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；最后，今天
23、我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。 请大家写下，最后几个字：这是我的立场，这代表我生命的意义。这是我的立场，这代表我生命的意义。请问大家：站稳立场，重要不重要？重要。为什么重要？因为立场不稳一推就倒，所以每一天我们必须从新肯定，从新站稳自己的立场。人和电脑是一样的，电脑有硬件有软件，人的硬件是我们的肉体，人的软件是我们的信念和思想。每一天，我们必须启动我们的电脑，我们必须灌输正确的信念和思想。刚才，我的立场就是如何让我们每一天都能够启动我们的电脑。学习有两种方式：一种是吸收性的；另外一
24、种是发挥性的。吸收性的意思是说我在说，您在听，您在吸收；发挥性的意思是说我在问，您在答，您大声的现场发挥。我要求您重复投影片的某种理念，您大声的现场发挥，我想请问大家：吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的学习过程比较重要？发挥性！今天一整天我们尽情的发挥好不好？好，我的立场：第一，人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；最后，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天，我决定要好好地掌握
25、自己的前途，这是我的立4场，这代表我生命的意义。我相信大家读完我的立场之后，您内心有一种改变，您会发现您更有勇气，您会发现您的信念更坚定，思想更积极，所以，改变信念和思想是非常非常重要的。那么，这一整天大家能够期望的利益如下：在这个讲座里您将会获得大彻大悟，完全地了解您的工作岗位，您会发现，原来您的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。我说什么？您的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。怎么说？一百个人当中，有几位会向您买保险？四位。二十五个人当中，有几位会向您买保险？一位。您的工作不是尝试把保险卖给所有的人，而是去发掘那二十五个人当中是哪一位已经准备好要买，所以，我们的工作不是销售的工作，而是发
26、掘的工作。通过明确概念而巩固您的事业基础，我说过了，内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。如何使到我们所有概念都明确？了解什么是人寿保险，了解什么是销售，了解要改变信念、要改变现状的话，我们一定要改变行为，要改变行为的话，我们一定要改变思想，要改变思想的话，我们一定要改变什么？信念。了解我们真正工作岗位和八大工作步骤是什么？使得我们的基础非常非常稳固，我们也将学习如何把梦想化为理想，塑造我们要求的人生，我们也将领悟，如何发掘我们所预料不到的现有市场。您会很轻易地创造不少过三百个名字，我们也将学习如何应用有效的电话沟通技巧，使得我们能够得到很多很多的预约，我们也
27、学习掌握无侵略性且具启发性面谈方式，我们应用市场调查的方法来了解对方的需求，来了解对方的心愿，来了解对方的担忧，然后，我们也懂得如何应用五大步骤来对症下药，要把保单卖出去。首先，您必须销售自己；然后，销售公司，再来销售概念，再来销售利益，最后采取行动。我们懂得如何应用这五大步骤对症下药，展开准客户愿意、乐意接受的呈现。我们也懂得提升自己的敏锐度，加强我们的观察力，留意身体语言所表达的信息，从对方的眼神、从对方的表情、从对方的动作来准确地猜透对方的心意。我们也懂得如何克服异议达致成交，待会，大家会学习两种方法。这两种方法能够协助您很轻易的克服反对问题。还有，我们也将学习如何采取行动有效的收取保费
28、，如何快速、简洁而且准确的填写投保书，如何马上收取保费，增强信心，乐意多见客户，最后，扩大胸怀，勇往直前，享受充实和快乐的人生。主题一：面对事实，了解您的工作岗位1.0 面 对 事 实 ， 了 解 您 的 工 作 岗 位 好，让我们进入第一个主题，面对事实。了解您的工作岗位。首先，我们将自我反省您是否是一位快乐或不快乐的营销员。为什么？假如您的目的是想赚钱的话，我很快的就能够证明赚钱不难，真正难的是什么？还有什么因素决定我们的成败？再来一次，请大家回答信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，这一整天我给大家最大的服务是协助您改变您的行为和现状，还是协助您转化您的信念和
29、思想，您认为呢？信念和思想。所以，我们这一整天的培训过程如下：首先，我们调整我们的信念；然后，我们改变我们的思想；接着下来，我们采取有效的行动；最后，我们创造佳绩。这个时候，是信念改变的最重要时候。1.1 您 是 否 是 一 位 快 乐 或 不 快 乐 的 营 销 员 ? 为 甚 么 ? 我想请教大家，您快乐吗？为什么？在这里，快乐的朋友们举举手！还不错，大多数的都快乐。不大快乐的举举手！幸亏还不多，但非常非常老实，一位快乐的营销员有很多使他感到光荣的业绩，您为什么快乐？因为您有令您感到光荣的业绩；一位快乐营销员，他快快乐乐地出去做事，创造了业绩，然后又再快快乐乐地出去做事；但是一位不快乐的营
30、销员，有很多使他成为借口的故事，在座的朋友们，我们这一生肯定会成为高手。两大高手之一：一种是创造业绩的高手；另外一种是创造故事的高手。我们肯定会成为高手。假如您有业绩的话，您会很快乐；假如您只是创造故事的话，您会很不快乐。1.2 赚 钱 不 难 ， 难 的 是 甚 么 ?其实，赚钱不难，难的是什么？假如在保险行业，您想赚钱的话，很快的，我会证明赚钱一点都不难，难的是什么？比方说假如您在中国的话，想赚取首年佣金人民币十万元，在中国，假如首年佣金超过人民币十万元的话，您已经是美国百万圆桌公会的会员。我们的收入只是基于三大因素，就是见客次数乘以成交平均率，再乘以平均佣金。比方说，假如您在中国的话，您
31、想赚取首年佣金人民币十万元，见客次数乘以二十五，为什么二十五？每个月有三十或者三十一天，您的工作天数是二十五天，再乘以九，每一年有十二个月，您真正的工作时间是九个月，扣除假期、扣除天气不好、扣除心情不好，其实，我们真正的工作时间每一年只不过是九个月罢了，乘以百分之三十的成交平均率，每呈现三次，成交一单保单，再乘以，比方说，年缴保费是人民币一千五元，乘以百分之三十的平均佣金，您会发现只要您每天愿意见三个人的话，您就能够创造出可观的首年佣金，十万元以上的人民币首年佣金。在马来西亚也是一样，想赚取首年佣金马币十万，同样的，我们的收入等于见客次数乘以成交平均率，再乘以平均佣金。假如您想赚取马币十万的首
32、年佣金的话，您会发现，您只不过是需要每天见三个人就能够赚取首年佣金超过马币十万以上。在马来西亚，假如首年佣金超过十万，您也是一样，成为什么？美国百万圆桌公会的会员。在新加坡也是一样，假如您想赚取首年佣金新币十万的话，您会发现，您只不过是需要每天见三个人，那么，您就能够赚取新币十万以上。在新加坡，假如您的首年佣金超过十万的话，您也是 MDRT 或者美国百万圆桌公会的会员。在香港，想赚取首年佣金港币五十万的话，在香港要成为美国百万圆桌公会的会员的话，您的首年佣金必须超过港币四十万以上，您会发现，应用同样的计算法，只要您的平均保费，年缴保费是港币六千。在香港，年缴保费港币六千不算大保单，是很小的保单
33、，您也能够只要每天见三个人，就能够赚取首年佣金港币五十万以上。在台湾情况如何？假如您想赚取台币两百万的话，那么您会发现，同样的，只要您每天见三个人，您也能够赚取台币两百万以上。在台湾，假如您的首年佣金是台币两百万以上，您也是一样会成为美国百万圆桌公会的会员，只要您下定决心每天见三个人的话都不难。所以赚钱不难，难的是什么？5只要您每天肯见三个人，就会得到可观的首年佣金。简单的说，要成为美国百万圆桌公会的会员，基本上，我们只需要每天见几个人？三个人。每天见三个人并不难，所以赚钱并不难。难的是什么？是不是因为我们的知识不足？是不是因为我们的态度不好？是不是因为我们的技巧不佳？是不是因为我们的习惯不良
34、？是不是基于这些事？很多人以为应该是这四大基础没打好，其实不然。难的是什么？难的是缺乏第一，正确的出发点，缺乏一颗施予的心。难的是，缺乏正确的使命感，有原则的做人立场。怎么说？请大家回答加入保险行业主要的目的是什么？为什么您加入保险行业？您最主要的目的是什么？赚钱，对不对？请大家想一想赚钱是一个因还是一个果？果。赚钱不是一个因而是一个果，您如何能够赚钱呢？是因为您有做出贡献，什么贡献？提供有价值的产品，提供有价值的服务。如何才能提供有价值的产品和服务呢？您必须成为一位有能力的人，有能力的人才能提供有价值的产品和服务。如何成为一位有能力的人呢？您必须全面化的自我提升，所以，请先弄清楚加入保险行业
35、唯一的目的，全面化的自我提升。在这里，千万不要误解我，您要赚钱的话，要了解赚钱是一个果，必须有原因，原因是什么？提供有价值的产品、提供有价值的服务。如何做到？必须先成为一位有能力的人，如何做到？必须先全面化的自我提升。请大家回答另外一个问题，人生有没有希望？有没有希望？假如您认为有的话，您不但错而且是大错特错。人生没有希望，人生只有创造。人生没有希望，人生只有创造。不要活在希望当中采取行动，创造您想要的一切，因为人生根本没有希望，只有创造，一个没有能力的人，一个没有全面化自我提升的人，他希望能赚钱，但是人生没有希望，他只能够在失望中过着非常痛苦的日子，除非您全面化自我提升，成为很有能力的人，有
36、能力提供有价值的产品和服务，否则的话，您只能够希望会赚钱。但是人生绝对没有希望，只有创造。请大家回答，加入保险行业唯一的目的是什么？全面化的自我提升，一个全面化的自我提升的人，一位有能力的人，他可以在生命中随心所欲地做出选择，赚钱是一个有能力的人的选择，朋友众多是一个有能力的人的选择，有影响力是一个有能力的人的。1.3 甚 么 因 素 决 定 您 的 成 败 ? 大多数的人内心深处有很多的需求 ,有很多的恐惧,所以，大多数的人都活得战战兢兢，他们的出发点是我能得到什么？他们的出发点是要求结果，但不愿意付出。这是不对的，摄取的心令您感到不足、忧虑、自私、不快乐，因为，假如我们的出发点是摄取的心的
37、话，我们会活在需求和恐惧当中，我们会觉得不足、忧虑、自私、不快乐。好，现在呢，我要邀请大家和我配合做一个简单的练习：请您把眼睛闭上，然后，感受您的心，您内心深处的感觉是什么？有没有一股烦闷？一股不安？还是您觉得轻松、自在。好，谢谢您，把眼睛睁开，大多数的人，当闭上眼睛感受心的感觉的时候，他会发现内心深处觉得一股不足、忧虑、不安，甚至紧张。为什么？因为我们的出发点错误，我们是以一颗摄取的心为出发点，成功要长、要久、要稳，成功不是一天；不是一个星期；不是一个月；也不是一年；要长、要久、要稳。但是，以摄取的心得到的成功往往令您感到不安、不快乐、烦闷和恐惧。假如我们的出发点是要摄取的话，您的成功不但不
38、会长、不会久、不会稳，而且，往往让您感到不安、不快乐、烦闷和恐惧。一颗摄取的心散发出自私自利、侵略性、缺乏信心的信息，假如我们注重的是我要得到什么，当我们和别人接触的时候，我们给出去的信息是自私自利的、侵略性的、没有信心的信息，很快的，对方会讨厌您，不尊重您，也不相信您。在座的朋友们，请您记得，别人听到的不是您在说什么，而是您内心深处在感受什么；别人看到的不是您在做什么，而是您内心深处在感受什么。假如我们内心深处是摄取的话，很快的，别人会讨厌我们，不尊重我们，更不相信我们。真正的保险训练是什么训练？人格的训练。真正的保险训练不是肤浅的技巧，不是外在的知识，不是外在的习惯，而是真正的人格训练。好
39、，在任何场合，以一颗施予的心为出发点，给别人带来爱心、信心、快乐和方便。怎么说？人寿保险，不是保险、保单那么简单。人寿保险代表什么？代表爱心、代表信心、代表快乐、代表方便。每一天在市场上，我们为别人带来爱心、信心、快乐和方便，假如这是我们给出去的，很自然的我们得回什么？也是一样，爱心、信心、快乐和方便。一颗施予的心散发出大公无私、关怀性，还有充满信心的信息。假如您的出发点是施予的心的话，别人很快的就会觉察您内心深处，您其实是大公无私的，您其实是关怀他们的，而且您其实是充满信心的信息。结果是什么？使到对方喜欢您、尊重您、相信您。在这里，有哪位朋友觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？有谁觉得
40、自己口才不好，不适合做保险的，举举手？有没有？有没有？都觉得自己口才很棒！有谁觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？刚才有两位觉得不快乐的朋友们再次举举手！好，这位先生请上来。来，站在这里，他的样子像还是不像卖保险的？像还是不像？他给我的感觉像一位教师，比像卖保险的还来得多，他给我的感觉不大像卖保险的，不大像卖保险的话，对他是有好处还是坏处？有好处。为什么有好处？别人对他没有戒心，别人对他没戒心，他给您的感觉，他会不会欺骗您？不会。他是一个诚恳的人，他给您的感觉，他做人有没有爱心？有。他给我的感觉，他是一个有爱心的人，他是一个诚恳的人，他会真心做事。他是有爱心的人，他给您的感觉，您很容易让
41、他接近您，但是，到现在为止，他有没有说过一句话？没有。这才是真正的功夫，明白不明白？这才是真正的功夫，所以，您的口才不需要很好，因为您从内心深处散发出来的信息，别人会收到。比方说，假如他来找我的话，我很容易喜欢他，我会让他接近我，他来找我的话，我会尊重他，我会听他说他想要说的，他来找我的话，我会相信他，我会把保费交给他。好，谢谢您！顾客买的是什么？第一，人格，排在第一；第二，产品和服务，排在第二。给大家一个例子：假如您现在拿起您的手机，打给您现有的客户，您问他：“当您六十岁退休的时候，您保单里面的现金价值是多少？”他知道还是不知道？不知道。您问他：“假如您现在万一残废了，您保单里面的残废利益是
42、多少？”他知道还是不知道？不知道。所以，他为什么向我们买保险？绝对不是因为他能了解我们的产品和服务，而是因为他能相信我们的人格，只要您能够让顾客首先喜欢您；6第二尊重您；第三相信您；那么，您卖什么都会成功。所以，真正的保险培训，不是肤浅的知识培训、技巧培训、习惯培训，而是人格的培训。在这里，在亚洲各地，我为保险的精英们所提倡的三心论，我很尊敬地邀请大家把它写下，保险专业人士的三心论，三个心：第一，以爱心为出发点；第二，以真心付诸行动；第三，以欢心为目的地。出发点用什么心？爱心。过程用什么心？真心。最后的目的地？大家都欢心。非常好！来，请大家重复，第一是什么？以爱心为出发点；第二是什么？以真心付
43、诸行动；第三是什么？以欢心为目的地。只要您能够让顾客喜欢您、尊重您、相信您，那您卖什么都会成功。所以要注重的不是表面功夫，而是真正为对方设想的正确出发点。卖保险的时候，假如您这份建议书自己都接受不了，那千万不要拿出来呈现，您必须有真正为对方设想的正确出发点，还有，一颗无时无刻施予的心。问题是：如何培养施予的心？好，温故知新，让我们快速地温习今天早上分享的一些重要理念，请大家回答：信念影响思想。思想影响行为，行为影响现状。要改变我们的现状和行为，我们必须先转化我们的信念和思想。我们的工作是销售人寿保险，销售就是帮助别人解决问题，人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一，收入的保障；第二，财产的
44、保障；第三，生命价值的保障。我们的社会有几种人?三种人！普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；小康之家需要我们解决什么问题？财产的保障，还有收入的保障；有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。人寿保险专业人士的三心论以什么心为出发点？爱心；以什么心为付诸行动？真心；以什么心为目的地？欢心。保险业务员的五大立场：第一，人寿保险是什么品？必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定全力以赴，把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧于心；第五，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神
45、里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，今天我决定要好好掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。还有，我们有四个非常重要的理念，我们在这一生所得到的一切都是，自己给出去的东西，您唯一想得到但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。所以，不要从事物的本身看到事物的本质，要从事物的本身清楚自己的本来面貌，成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律。所以加入保险行业唯一的目的就是全面化的自我提升，成为一位有能力的人，做出有意义的贡献。赚钱不难，只要您每天能够见三个人，您就能够成为 MDRT，或者美国百万圆桌公会的会员，真正难的是什么？正确的出发点，一颗什么心？施予的心。真正难的是什么？正确的
46、使命感，有原则的做人立场，以非常非常感恩的心。在保险行业，赚钱难不难？不难。难的是什么？难的是一颗什么心？施予的心。难的是什么？难的是正确的出发点，一颗施予的心。难的是什么？正确的使命感，有原则的做人立场。好，现在我们要来探讨如何培养施予的心？培养施予的心，从使命感和做人原则开始，什么叫做使命感？使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点，风扇在转，有一点是不转的，是哪一点？中心点。风扇的中心点也转的话，这个风扇是好的风扇，还是坏的风扇？坏的风扇！同样的，人的中心点是原则，假如一个人的原则不断的改变，他是一个有原则还是没有原则的人？没有原则。使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。使命感强
47、调的第一，我是谁？先把自己是谁弄清楚；第二，我的贡献是什么？为什么使命感强调的是贡献？因为，我们在这一生所得到的一切都是自己给出去的东西；第三，我的成就是什么？很多人知道自己不要的是什么，但只有成功人士知道自己要的是什么，做出贡献之后，有因之后，我们也要确定我们的果是什么。我处事的价值观是什么，待会儿，大家会发现不同的价值观会产生不同的人生观。最后，我做人的原则又是什么？首先，让我们先弄清楚：我是谁？使命感。第一，我是谁？我这一生的使命是成为一位施予者，这是一位非常聪明人的选择，因为，我们在这世界上所得到的一切是谁给出去的？自己给出去的。您给出去的越多，得回的就越多，所以先决定成为一位施予者。
48、第二，我对人类的贡献是什么？成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律，先决定您要付出什么?要贡献什么?然后您得到的是很自然的一个果。无时无刻，通过人寿保险为人类带来四样东西：爱心、信心、快乐和方便。人寿保险不是保单那么简单，人寿保险代表人类的爱心、信心、快乐和方便。假如每天在市场，我们为人类带来信心、爱心、快乐和方便的话，我们肯定也有爱、也得回的是爱，别人给我们、对我们的信心，我们也会生活得很快乐，别人也愿意给我们很多的方便。第三，我这一生想达到什么成就，我深明先舍而后得的原理，中国人说：舍得，先舍而后得，不舍就不得。通过施予的心，我的成就将是我先愿意付出，先愿意贡献，做出付出、贡献之后，我得
49、到的成就是自然的果。什么叫做全面化的自我提升？全面化自我提升的意思就是全方位的成功！我的成就是身为一位成功的保险业务员，我们强调的，我们要求的是全方位的成功。第一，健康的体魄；第二，幸福的家庭；第三，快乐的情绪；第四，成功的事业；第五，富裕的经济；第六，社群的肯定；第七，完美的心灵；第八，透彻的觉悟。请大家猜猜看这八大成就里面哪一项是最重要的？您认为哪一项是最重要的？好，认为健康的体魄是最重要的举举手。认为幸福的家庭是最重要的举举手。认为快乐的情绪是最重要的举举手。认为成功的事业是最重要的举举手。好，认为富裕的经济是最重要的举举手。认为社群的肯定是最重要的举举手。好，认为完美的心灵是最重要的举举手。好，认为透彻的觉悟最重要的举举手。好，人生是什么过程？成长的过程。在哪一方面成长？在智慧、在意识境界的方向成长。当我们得到透彻觉悟的时候，我们基本上就会大彻大悟，充满智慧。一个充满智慧的人，一、二、三、四、五、六、七都能够轻易的完成。所以，最重要的是透彻的觉悟！刚才的朋友，您认为哪一个成就对您是最重要的，也许是您目前最欠缺的部分。比方说：假如您认为健康的体魄是最重要的，也许是您现在必须注意身体的健康；假如您认为完美的心灵是最重要的，可能您要多照顾您的心境；但是，透彻的觉悟的确是最重要的使命感，第四、我处世的价值观是什么？我的价值观是基于做人的原则，原则和价值观有什么
