1、导购教练相关考评和行为标准一、工作职责1，负责管理店面导购日常工作制度，并填好日常制度管理表工作细节：A,管理导购个人形象及正确的站姿（不得批发，需着淡妆，着工装，着装必须干净整齐，不得趴在柜台睡觉，站姿要求精神得体）B，督促导购保持柜台卫生清洁（无污渍、灰尘；玻璃无手指印记）C,检查柜台票据、笔是否准备齐全D，检查试机卡，试机耳机是否准备好E 检查 ,演示机电池是否保持两格电以上F，检查演示机的待机图片，演示歌曲、电影是否按标准执行G，检查演示机的快捷键是否按标准执行H，按时将当天的销量按标准发给区域业务I,库存的检查，与业务沟通并及时补货J，管理好导购上下班时间及休假期间人员排班（不得迟到
2、、早退、串岗、空柜）F,积极主动的工作状态（上班期间不允许玩手机，煲电话粥）目标：a,培养导购良好的工作习惯及行为标准b,培养导购导购较强的服务意识2，店面形象建设并督促导购维护终端形象工作细节：A， 店面陈列达标（主推机型第一位置，特价机型第二位置）B， 特价、新品、主推机型海报及时跟换，并按标准统一张贴（店面的醒目位置）C， 宣传堆头盒陈列整齐，保持清洁卫生，不允许在堆头上粘贴海报和乱放杂物D， 每节柜台 2 个爆炸贴（特价或新品） ，并要求及时跟换，普通标价签（摆放整齐，干净，不能涂改，手写，粘贴）E， 柜台垫纸（干净、整齐、平整）F， 单页摆放规范（整齐，并保持主推机型的宣传单页 3
3、款以上）G， 礼品（必须陈列在显眼的位置，并打出“赠品”字样）目标：a,打造终端一流的品牌形象b,提升品牌的服务档次3，及时对导购一对一培训和沟通A， 新员工实习期间一对以的培训（产品知识、销售技巧、服务礼仪）B， 老导购销售心态培训和沟通以及销售技巧巩固培训(要求每周例会分享销售案例)C， 新品以对一培训（要求演练过关）目标：a,提升导购销售技能b,激发导购积极主动的工作状态4，关注导购目标达成率，帮助导购达成目标工作细节：A,每周上交一次店面分析表（售点目标达成率，机型占比，客户流失原因，终端存在的问题，导购个人工作问题及跟进度）B,根据店面分析表制定每周工作计划目标：a,及时发现店面影响
4、目标达成率的问题b,提升店面目标达成率配 合 店 长 做 好 本 品 类 各 类 商 品 的 销 售 与 人 员 、 服 务 、 环 境 的 全 面 管 理 ， 指 导销 售 与 服 务 ， 分 解 、 传 达 并 完 成 销 售 指 标 ； 处 理 客 户 投 诉 ， 管 理 现 场 行 为规 范 。 编 辑 本 段 销 售 督 导 的 定 位 及 作 用1、 解 决 销 售 一 线 实 际 性 问 题 并 督 查 相 关 人 员 的 工 作 情 况 ； 2、 销 售 终 端 与 公 司 之 间 的 桥 梁 ： 传 达 公 司 相 关 信 息 、 政 策 ， 及 时 向 公 司反 馈 相 关
5、 信 息 ; 3、 公 司 营 销 计 划 和 政 策 执 行 的 督 查 考 核 者 ， 品 牌 形 象 的 维 护 和 推 广 。 编 辑 本 段 销 售 督 导 的 基 本 素 质1、 认 真 负 责 的 工 作 态 度 ； 2、 具 备 装 修 的 基 本 知 识 ； 3、 具 备 良 好 的 组 织 沟 通 能 力 、 语 言 表 达 能 力 、 文 字 组 织 能 力 及 观 察 力 ；4、 熟 悉 连 锁 专 卖 管 理 ， 熟 悉 产 品 的 基 本 知 识 及 店 堂 操 作 的 基 本 知 识 ； 5、 具 备 一 定 培 训 能 力 ； 6、 工 作 原 则 ： 迅 速
6、、 准 确 、 保 密 、 实 事 求 是 。 编 辑 本 段 销 售 督 导 的 工 作 内 容一 、 负 责 销 售 终 端 的 营 运 管 理 和 维 护 。1、 开 业 系 列 工 作 ； 2、 日 常 指 导 工 作 （ 货 品 指 导 、 陈 列 指 导 、 服 务 指 导 、 巡 店 扶 持 ） ， 并 做好 总 结 ； 3、 专 卖 VI 形 象 的 监 督 、 建 设 和 推 广 ； 4、 针 对 各 店 铺 （ 包 括 代 理 商 ） 的 扶 持 ， 树 立 店 员 和 代 理 商 的 信 心 ， 引 导规 范 经 营 ； 5、 及 时 接 受 顾 客 及 代 理 商 的
7、投 诉 ， 认 真 处 理 、 及 时 反 馈 ； 6、 以 月 为 单 位 ， 评 估 各 店 铺 、 加 盟 店 的 盈 亏 率 ， 提 出 合 理 化 建 议 。 二 、 销 售 终 端 档 案 的 建 立 和 管 理店 铺 情 报 的 建 立 和 管 理 （ 店 况 、 专 柜 、 优 秀 加 盟 店 和 代 理 商 档 案 ） ； 1、 评 估 代 理 商 信 誉 ； 2、 定 时 分 析 目 标 市 场 （ 竞 争 品 牌 、 流 行 趋 势 、 消 费 人 群 ） ， 及 时 反 馈 公司 并 存 档 ， 以 取 得 市 场 决 策 主 动 性 ； 3、 指 导 各 店 铺 、
8、加 盟 店 建 立 顾 客 资 讯 和 档 案 。 三 、 培 训 、 考 核 工 作1、 针 对 各 店 铺 、 专 柜 的 店 长 、 业 务 员 、 营 销 员 开 展 培 训 ； 2、 针 对 自 营 店 的 店 长 、 导 购 胡 培 训 及 监 督 考 核 工 作 ； 3、 配 合 开 展 地 区 及 全 国 性 的 培 训 工 作 ； 4、 针 对 各 市 场 基 层 管 理 人 员 和 店 铺 工 作 人 员 工 作 的 监 督 和 考 核 ， 并 及时 入 档 。 四 、 店 铺 的 考 察 工 作1、 考 察 加 盟 店 铺 的 商 圈 、 人 气 、 框 架 结 构 ，
9、所 处 区 域 的 消 费 能 力 等 ； 2、 考 察 代 理 商 的 经 济 实 力 、 信 誉 度 、 管 理 能 力 ， 经 商 经 验 等 ； 3、 协 助 新 区 域 市 场 的 拓 展 工 作 ， 提 出 下 一 步 的 工 作 思 路 及 建 议 。 五 、 促 销 活 动 管 理包 括 新 款 上 市 、 单 品 推 广 、 节 假 日 、 店 庆 、 老 款 降 价 、 季 末 特 卖 、 滞 销品 等 促 销 活 动 的 管 理 ： 1、 对 企 划 提 出 的 活 动 具 体 方 案 进 行 选 择 和 预 估 ， 提 出 合 理 性 建 议 ； 2、 跟 踪 促 销
10、宣 传 品 制 作 进 度 及 促 销 货 品 的 配 送 ， 加 强 部 门 之 间 的 沟 通 ； 3、 指 导 各 店 铺 、 代 理 商 合 理 补 足 货 源 、 跟 进 宣 传 品 发 放 ， 确 保 活 动 能 够充 分 开 展 ； 4、 向 各 店 铺 、 代 理 商 做 好 卖 场 的 促 销 pop 和 货 品 陈 列 以 及 气 氛 引 导 ； 5、 督 促 各 店 铺 、 代 理 商 及 时 上 报 各 项 数 据 ， 包 括 库 存 、 销 售 等 并 做 好 统计 分 析 ； 6、 信 息 反 馈 及 促 销 活 动 总 结 。 编 辑 本 段 督 导 的 工 作
11、权 限1、 有 对 专 卖 店 相 关 事 宜 的 指 导 权 ； 2、 有 对 专 卖 店 人 员 调 整 的 建 议 权 ； 3、 有 对 专 卖 店 及 代 理 商 的 监 督 、 考 核 权 ； 4、 有 对 基 层 店 务 人 员 的 监 督 、 考 核 权 。 编 辑 本 段 监 导 的 考 核 标 准1、 市 场 信 息 反 馈 的 及 时 性 及 完 整 性 ； 2、 业 务 的 能 力 及 熟 练 程 度 ； 3、 所 管 片 区 内 店 铺 的 盈 利 能 力 ； 4、 所 管 片 区 内 店 铺 营 业 员 的 业 务 能 力 ； 5、 工 作 积 极 性 与 效 率 比
12、 ； 6、 曾 督 导 过 的 店 铺 的 信 息 反 馈 ； 7、 督 导 的 自 我 评 估 并 结 合 行 政 考 核 。 编 辑 本 段 新 店 开 业 工 作 标 准一 、 开 业 前 期 准 备 工 作（ 一 ） 、 跟 进 工 程 草 图 设 计 ， 确 定 出 图 时 间 并 跟 进 确 认 ： 1、 从 拓 展 人 员 的 分 析 报 告 中 详 细 了 解 开 业 店 铺 的 基 本 信 息 （ 联 系 方 式 、地 址 、 开 业 时 间 等 ） ， 加 盟 店 还 需 了 解 其 资 金 、 信 誉 、 扣 率 等 情 况 。 2、 制 定 开 业 倒 计 时 表 ，
13、提 交 相 关 部 门 （ 策 划 部 、 物 流 等 ） ， 跟 进 工程 图 进 度 （ 店 铺 平 面 图 、 店 铺 立 面 图 及 陈 列 立 面 图 等 ） ； （ 二 ） 出 图 后 跟 进 事 项 ： 1、 审 核 各 类 图 纸 ， 确 认 后 督 促 定 制 陈 列 货 架 及 开 业 物 料 、 宣 传 品 ； 2、 督 促 客 户 根 据 以 确 认 的 进 行 装 修 （ 限 加 盟 店 ） ； 3、 协 同 策 划 部 制 定 新 店 开 业 促 销 方 案 （ 加 盟 店 需 与 代 理 进 行 协 商 ） ； 1） 、 考 虑 执 行 当 前 公 司 针 对 店
14、 铺 正 在 进 行 的 促 销 方 案 ； 2） 、 根 据 当 地 消 费 特 点 和 消 费 习 惯 等 因 素 修 改 或 拟 订 促 销 方 案 ； 3） 、 注 意 考 虑 区 域 市 场 内 的 竞 争 品 牌 的 促 销 计 划 ， 开 业 促 销 计 划 要 有 一定 的 针 对 性 （ 开 业 广 告 、 横 幅 、 作 秀 等 ） 。 （ 三 ） 、 款 项 跟 进 （ 限 加 盟 店 ） ： 1、 确 认 加 盟 金 及 合 同 保 证 金 ； 2、 货 款 ： 1） 、 根 据 店 铺 面 积 进 行 铺 货 ； 2） 、 参 照 合 同 的 规 定 条 款 ； 3）
15、 、 其 它 ； 备 注 ： 及 时 预 估 各 类 费 用 ， 并 督 促 在 发 货 前 予 以 汇 款 。 （ 四 ） 、 跟 进 配 发 情 况 ： 1、 各 类 单 据 的 确 认 （ 配 货 比 例 、 金 额 、 重 量 规 格 等 相 关 单 据 ） ； 2、 提 供 具 体 提 货 地 址 给 相 关 部 门 ； 3、 确 定 发 货 路 径 及 时 间 ， 了 解 运 输 周 期 ； 4、 将 各 类 托 运 单 传 真 至 开 业 店 铺 负 责 人 （ 自 营 店 长 或 代 理 商 ） ， 并 跟 踪到 位 情 况 ； 5、 确 认 出 发 日 期 ， 提 前 安 排
16、 行 程 并 通 知 新 店 负 责 人 。 二 、 开 业 倒 计 时 工 作 （ 督 导 到 达 目 标 店 后 ）（ 一 ） 、 新 店 装 潢 指 导 验 收 ： 1、 跟 进 物 料 采 购 ： 材 料 、 地 板 、 仓 库 防 火 板 及 其 它 ； 2、 专 卖 店 营 业 必 备 用 品 的 购 买 （ 包 括 文 具 类 ： 计 算 器 、 笔 、 记 号 笔 、 垫板 、 夹 子 、 垫 板 带 夹 子 、 修 正 液 、 资 料 袋 、 软 尺 、 剪 刀 、 美 工 刀 、 胶 带 及 胶 带 台 、POP 挂 绳 /鱼 线 、 双 面 胶 、 钉 书 机 、 钉 书
17、 针 、 大 头 针 、 回 形 针 、 标 价 器 等 ； 实用 类 ： KT 板 、 凳 子 、 纸 篓 、 拖 鞋 、 拖 把 、 扫 帚 、 水 桶 、 擦 布 、 十 字 螺 丝 刀 、传 真 机 （ 带 外 接 电 话 线 ） 、 鸡 毛 掸 子 、 印 泥 、 印 章 （ 刻 是 专 卖 店 名 称 、 地 址 、电 话 ） 、 空 调 等 ； 店 堂 外 围 环 境 布 置 ： 店 堂 前 铺 红 地 毯 、 花 篮 、 气 球 、 挂 条幅 ； 3、 门 头 、 门 、 地 面 、 吊 顶 、 灯 具 、 橱 窗 、 仓 库 等 装 潢 的 指 导 验 收 ； 4、 具 体
18、标 准 按 照 工 程 图 纸 及 店 铺 形 象 VI 标 准 对 各 个 装 修 细 节 进 行验 收 ， 直 至 符 合 公 司 要 求 。 并 拍 照 与 图 纸 一 起 存 档 。 （ 二 ） 、 人 员 招 聘 、 培 训 安 排 、 相 关 制 度 制 定 （ 时 间 安 排 与 1 同 步 ） ： 1、 人 员 招 聘 要 求 ： 年 龄 品 貌 要 求 在 18-40 周 岁 之 间 的 适 龄 青 年 ， 端 正清 秀 ， 身 高 女 158 以 上 ； 要 求 具 备 高 中 以 上 的 学 历 ， 根 据 店 堂 的 大 小 确 定 人数 （ 70 平 方 2 人 左
19、右 ， 如 店 铺 开 业 是 大 型 节 假 日 ， 则 需 要 适 当 增 加 人 数 ） ； 2、 解 决 薪 资 、 激 励 措 施 、 上 班 时 间 ， 制 定 排 班 表 等 问 题 ， 以 公 司 相 关 制度 为 基 础 ， 根 据 各 地 实 际 情 况 ， 制 定 工 作 制 度 、 福 利 制 度 、 奖 惩 制 度 、 晋 升制 度 等 ； 代 理 店 要 做 好 与 代 理 商 沟 通 协 调 ； 3、 培 训 计 划 制 订 ： 时 间 、 地 点 、 形 式 （ 理 论 /实 操 ） ， 进 行 理 论 培 训 后再 安 排 店 铺 实 习 ， 然 后 进 行
20、考 核 。 理 论 培 训 可 以 为 期 1-3 天 ， 培 训 内 容 以 货品 知 识 、 基 础 服 务 、 推 介 技 巧 为 主 。 实 操 培 训 可 分 波 段 ： 陈 列 培 训 可 安 排 在开 业 前 陈 列 布 置 时 进 行 ； 店 务 方 面 可 在 开 业 后 在 每 日 例 会 时 进 行 ， 并 在 营 业中 进 行 跟 进 指 导 。 （ 三 ） 、 店 堂 布 置 ： 1、 货 品 陈 列 ： 1） 、 安 排 人 员 进 行 货 品 清 点 上 架 并 入 帐 ； 2） 、 根 据 货 品 类 别 参 照 陈 列 立 面 图 进 行 卖 场 陈 列 、
21、橱 窗 展 示 台 的陈 列 ； 3） 、 POP 的 运 用 和 价 格 标 签 的 放 置 ， 根 据 货 品 展 示 情 况 进 行 射 灯 调 整 ； 4） 、 规 范 参 照 陈 列 操 作 手 册 。 （ 四 ） 、 帐 目 的 完 善 ： 1、 针 对 相 关 使 用 人 （ 代 理 商 、 店 长 、 收 银 员 等 ） 进 行 培 训 。 2、 仓 库 帐 目 的 建 立 ； 3、 店 铺 货 区 报 表 的 建 立 ； 4、 店 铺 进 销 存 帐 务 的 建 立 。 （ 五 ） 、 试 营 业 （ 同 正 常 营 业 ， 根 据 实 际 情 况 具 体 安 排 是 否 需
22、 要 ） ； 1、 例 会 召 开 ： 1） 宣 布 活 动 主 题 ， 活 动 规 则 及 注 意 事 项 ， 制 定 口 头 宣 传 语 ， 安 排 人 员 进行 宣 传 单 的 发 放 及 店 铺 区 位 安 排 ； 2） 统 一 服 务 用 语 及 店 铺 口 号 ： 3） 安 排 人 员 卫 生 清 理 及 制 定 销 售 买 单 流 程 ； 4） 销 售 过 程 中 卖 场 防 盗 措 施 ； 5） 例 会 注 意 ： 在 开 业 期 间 尽 量 可 以 利 用 例 会 组 织 人 员 进 行 培 训 指 导 。 日常 例 会 内 容 参 照 营 销 员 培 训 手 册 。 2、
23、一 天 营 业 销 售 流 程 的 试 运 行 ， 包 括 服 务 、 陈 列 维 护 、 帐 务 、 气 氛 等 ，并 给 予 现 场 指 导 ， 改 正 错 误 ， 以 最 佳 状 态 迎 接 开 业 。 重 点 是 及 时 发 现 并 解 决营 运 当 中 的 事 件 ： 1） 、 人 员 离 职 、 人 员 考 核 及 定 岗 ； 2） 、 货 品 调 配 ； 3） 、 当 地 工 商 部 门 营 业 注 册 问 题 等 ； 3、 规 范 店 铺 各 项 操 作 ： 1） 、 销 售 流 程 的 规 范 ； 2） 、 销 售 礼 仪 的 规 范 ； 3） 、 陈 列 的 规 范 ； 4
24、） 、 帐 物 规 范 ； 4、 核 查 账 务 数 据 的 准 确 性 ; 1、 指 导 货 品 管 理 （ 新 品 上 市 、 补 货 、 退 换 货 、 促 销 、 盘 点 等 ） ， 解 说 公司 各 项 流 程 ； 2、 建 立 沟 通 ： 建 立 与 开 业 店 铺 或 加 盟 商 之 间 良 好 的 沟 通 ， 在 实 际 接 触 中再 次 了 解 加 盟 商 资 金 状 况 ， 性 格 及 经 营 意 识 等 ， 便 于 今 后 合 作 沟 通 。 三 、 开 业 后1、 填 写 相 关 表 格 （ 新 店 开 业 工 作 报 告 表 、 店 情 跟 踪 表 、 业 务 督 导
25、 表 、投 资 风 险 分 析 表 等 ） 。 2、 写 好 工 作 报 告 ， 主 要 包 括 以 下 内 容 ： 1） 、 综 合 概 况 简 述 ： 当 地 人 文 地 理 情 况 ； 市 场 经 济 状 况 ， 消 费 能 力 ； 加盟 商 个 人 情 况 （ 经 营 能 力 、 人 际 状 况 、 资 金 状 况 ） ； 2） 、 市 场 竞 争 环 境 ： 竞 争 品 牌 ， 具 体 资 料 ， 信 息 反 馈 ， 同 行 比 较 等 ， 本品 牌 入 住 新 市 场 产 品 评 估 ， 消 费 市 场 接 受 能 力 （ 最 新 接 受 款 式 、 面 料 、 价 位 ） ；促
26、销 活 动 详 细 评 估 （ 有 效 的 数 据 资 料 ） ； 3） 、 新 店 人 员 状 况 ： 培 训 方 式 、 方 法 ； 培 训 效 果 ； 员 工 素 质 ， 能 力 等 评估 ； 4） 、 开 业 过 程 概 况 ： 综 合 开 业 效 果 ； 开 业 中 出 现 在 一 些 问 题 ， 解 决 方 案 ；店 铺 开 业 遗 留 问 题 ， 需 如 何 解 决 等 。 3、 加 盟 店 要 求 代 理 商 对 督 导 扶 持 人 员 进 行 评 估 。 4、 后 续 管 理 ： 1） 、 销 售 跟 踪 （ 经 常 分 析 ： 货 品 、 店 务 管 理 、 气 候 、 市
27、场 消 费 水 准 、 同 行 货 品 、 同 行 竞 争 ） ； 5、 所 有 资 料 入 档 管 理 。 编 辑 本 段 督 导 日 常 工 作 概 述一 商 圈 分 析立 地 评 估 n 店 铺 基 本 资 料 1） 店 面 宽 度 、 营 业 面 积 、 招 牌 视 觉 效 果 2） 铺 货 面 积 （ 量 ） 、 仓 储 空 间 、 环 境 安 全 3） 租 金 ， 转 让 费 、 出 租 年 限 ， 房 东 相 关 信 息 n 代 理 商 相 关 信 息 （ 加 盟 店 ） 1） 了 解 代 理 商 的 基 本 资 料 （ 姓 名 、 年 龄 等 ） 2） 了 解 代 理 商 的
28、资 金 实 力 、 经 营 能 力 、 管 理 能 力 如 何 3） 了 解 代 理 商 的 信 誉 度 n 店 铺 附 近 交 通 情 况 1) 行 人 的 动 线 方 向 及 流 量 2） 车 辆 的 动 线 方 向 及 流 量 3） 停 车 或 行 车 的 方 便 性 4） 其 它 交 通 条 件 n 竞 争 品 牌 情 况 1） 货 品 情 况 （ 价 格 、 规 格 、 面 料 等 ） 2） 促 销 情 况 （ 广 告 宣 传 、 促 销 效 果 、 促 销 方 式 等 ） 3） 竞 争 店 铺 地 址 与 本 店 距 离 （ 商 圈 分 布 ） ， 竞 争 品 牌 形 象 4） 不
29、 利 本 店 销 售 原 因 和 有 利 本 店 销 售 原 因 分 析 3、 综 合 n 画 店 铺 平 面 草 图 并 照 相 n 画 商 圈 草 图 并 照 相 n 评 估 报 告 二 巡 铺 工 作目 的 及 作 用 ： 按 年 巡 铺 计 划 进 行 定 期 巡 铺 ， 以 规 范 经 营 ， 提 升 专 卖 质 量 ；也 可 应 代 理 商 要 求 进 行 专 项 扶 持 。 1、 巡 铺 、 扶 持 前 期 ： 1） 了 解 店 铺 档 案 2） 对 个 别 单 店 进 行 销 售 分 析 3） 制 定 巡 铺 计 划 和 巡 铺 路 线 （ 事 前 路 线 应 保 密 ） 4）
30、 扶 持 用 品 准 备 （ 店 铺 通 讯 录 、 笔 记 本 、 照 相 机 、 客 户 意 见 反 馈 表 、店 务 手 册 等 ） 2、 检 查 工 作 ： 1） 自 营 店 和 代 理 商 总 体 营 运 状 况 ， 店 铺 经 营 情 况 ： 租 赁 合 约 、 店 主 意 思 、店 长 管 理 能 力 、 资 金 状 况 （ 进 行 评 分 ） 2） 专 卖 店 库 存 及 投 资 分 析 状 况 ； 检 查 货 品 情 况 ； 货 品 陈 列 、 铺 量 、 售 价 、库 存 情 况 、 有 无 售 假 等 3） 掌 握 专 卖 店 的 基 本 情 况 ， 检 查 VI 形 象
31、 的 维 护 工 作 并 附 带 照 片 （ 包 括货 架 、 陈 列 、 装 饰 品 、 灯 光 布 置 、 橱 窗 布 置 、 营 销 员 形 象 、 门 头 、 门 面 、 库房 等 照 片 ） 4） 检 查 综 合 服 务 质 量 （ 售 前 、 售 中 、 售 后 、 卫 生 等 ） 3、 扶 持 工 作 ： 1） 货 品 的 运 作 、 调 配 和 活 动 建 议 货 品 卖 点 、 特 性 、 组 合 搭 配 方 式 货 品 主 推 的 建 议 开 业 货 品 知 识 的 加 强 指 导 2） 人 员 的 培 训 、 考 核 、 店 务 管 理 的 培 训 3） 店 铺 陈 列
32、的 指 导 新 品 上 市 陈 列 及 主 推 货 品 陈 列 指 导 货 品 资 讯 的 提 供 陈 列 道 具 的 运 用 指 导 、 POP 摆 放 运 用 同 时 对 店 铺 的 陈 列 进 行 调 整 或 根 据 店 铺 平 面 图 指 导 店 铺 进 行 陈 列 调 整 4） 货 架 调 整 、 广 告 投 资 等 建 议 店 主 经 营 意 识 的 沟 通 和 灌 输 ： 向 代 理 商 传 达 公 司 有 关 营 销 思 路 和 政 策 ， 提 高 其 积 极 性 和 信 心 ， 与 代 理 商 交 流 有 关 专 卖 店 的 现 状 、 出 现 的 问 题 ， 了 解 其 对
33、 公 司 的 态 度传 达 公 司 有 关 营 销 思 路 和 政 策 服 务 指 导 1） 店 务 、 服 务 操 作 指 导 2） 售 后 及 投 诉 处 理 指 导 4、 反 馈 及 跟 进 1） 反 馈 （ 市 场 信 息 、 加 盟 商 意 见 、 经 营 状 况 、 店 铺 形 象 ） 2） 调 整 （ 店 员 培 训 、 店 务 管 理 培 训 、 陈 列 调 整 及 培 训 ） 3） 建 议 （ 加 盟 商 建 议 、 单 店 活 动 建 议 及 其 它 ） 4） 待 跟 进 事 项 （ 货 品 、 广 告 物 料 等 ） 5） 以 上 要 求 反 馈 给 相 关 部 门 并
34、跟 进 落 实 到 位 ！ 5、 综 合 1） 针 对 巡 铺 市 场 做 调 查 分 析 ， 画 商 圈 简 易 图 ， 了 解 竞 争 对 手 专 卖 标 准 度 2） 填 写 一 些 表 格 3） 写 巡 铺 总 结 报 告 三 、 店 铺 档 案 的 建 立1、 店 铺 情 报 管 理 、 店 主 姓 名 、 店 长 姓 名 、 店 铺 地 址 、 店 铺 面 积 、 通 讯 联 络 方 式 、 同 类品 牌 情 况 、 店 铺 扣 率 、 年 进 货 额 、 返 点 、 货 品 退 货 率 、 合 同 有 效 期 限 、 店 铺 人 员 编 制 、 人 员 培 训 记 录 、 管 理
35、 情 况 、 人 员 沟 通 情 况 、 店 铺 广 告 物 料 尺 寸 ， 数 量 分 配 、 陈 列 道 具 统 计 、 货 架 类 型 、 店 铺 货 款 情 况 、 运 输 渠 道 、 车 次 时 间 2、 指 导 店 铺 建 立 顾 客 资 讯 、 建 立 顾 客 资 料 （ 出 生 年 月 、 住 址 、 电 话 、 消 费 水 平 ） 、 协 助 店 铺 对 于 长 期 顾 客 的 活 动 通 知 、 问 候 卡 、 新 款 上 市 相 关 资 讯 提供 四 、 培 训 工 作1、 代 理 商 培 训 ： 企 业 简 介 、 合 作 方 式 、 公 司 财 务 制 度 、 商 圈
36、 分 析 、 合 同规 范 、 管 理 课 程 （ 人 事 、 店 务 、 帐 务 促 销 ） 2、 店 长 及 领 班 培 训 ： 企 业 简 介 、 管 理 课 程 （ 人 事 、 店 务 、 货 品 、 帐 物 促销 、 服 务 规 范 、 陈 列 、 收 银 、 外 围 、 店 员 培 训 等 ） 、 投 诉 处 理 等 3、 导 购 培 训 ： 企 业 简 介 、 店 铺 架 构 ， 导 购 工 作 职 责 、 规 范 服 务 、 货 品 知识 、 退 换 服 务 、 基 础 陈 列 及 维 护 、 团 队 意 识 、 气 氛 调 节 、 顾 客 分 析 、 盘 点 操作 、 失 火
37、 防 范 意 识 等 4、 收 银 培 训 ： 导 购 所 有 培 训 、 收 银 运 用 、 收 银 规 范 服 务 、 投 诉 处 理 、 突发 事 件 处 理 、 电 话 接 听 标 准 、 销 售 保 密 措 施 、 广 播 气 氛 调 节 等 。 根 据 以 上 批 培 训 内 容 根 据 店 铺 实 际 情 况 制 定 培 训 方 案 。 五 片 区 管 理 分 析一 给 各 片 区 市 场 定 指 标 根 据 单 店 往 年 同 期 、 上 月 销 售 及 各 种 综 合 情 况 （ 如 当 地 天 气 、 有 无 特 殊节 日 或 促 销 活 动 等 ） 来 分 配 月 指 标
38、 并 及 时 与 店 铺 进 行 沟 通 ； 了 解 当 地 竞 争 品牌 最 高 月 销 售 额 并 与 目 标 店 铺 一 起 朝 着 超 越 这 个 目 标 的 方 向 努 力 。 （ 加 盟 商的 指 标 最 低 值 应 是 其 返 利 指 标 ） 。 二 销 售 跟 踪 根 据 销 售 、 店 堂 形 象 、 所 属 商 圈 、 面 积 、 发 展 潜 力 、 资 金 信 誉 度 、 配 合度 、 公 司 发 展 目 标 等 综 合 因 素 ， 把 所 辖 片 区 分 成 ABC 三 个 等 级 ， 在 店 数 比 例方 面 为 2： 6： 2 左 右 ； 对 于 以 上 店 要 有
39、 针 对 性 地 进 行 管 理 ， 具 体 如 下 ： 1、 A 类 店 ： 形 象 较 好 ， 店 堂 管 理 方 面 也 较 完 善 ， 但 目 标 市 场 的 竞 争 较 激 烈 ， 针 对 该类 店 ， 督 导 员 可 从 如 下 方 面 着 手 ： a、 该 类 店 因 市 场 竞 争 激 烈 ， 对 货 品 的 信 息 反 馈 较 及 时 ， 所 以 应 加 强 新 产品 的 推 广 工 作 ， 优 先 满 足 该 类 店 的 货 品 要 求 ； b、 加 强 与 代 理 商 的 沟 通 ， 了 解 当 地 的 市 场 及 竞 争 状 况 ， 积 极 引 导 、 协 助 、配 合
40、 促 销 活 动 的 开 展 ； a、 加 强 与 店 长 领 班 的 沟 通 ， 从 一 线 销 售 人 员 了 解 本 品 牌 的 货 品 销 售 及 顾客 反 馈 信 息 ， 了 解 当 地 竞 争 品 牌 的 货 品 及 促 销 情 况 ， 并 从 侧 面 了 解 代 理 商 的思 想 动 态 ； b、 对 于 代 理 商 的 建 议 要 及 时 向 公 司 反 映 进 行 业 务 交 流 增 强 代 理 商 的 信 心 ；c、 加 强 店 铺 立 体 形 象 （ 服 务 、 装 璜 质 量 等 ） 的 定 期 维 护 。 1、 B 类 店 ： 生 意 较 平 衡 ， 但 有 时 又
41、会 有 较 大 起 伏 ， 店 堂 形 象 以 及 管 理 方 面 尚 可 ， 比较 配 合 公 司 的 各 项 工 作 ， 潜 力 较 大 也 是 公 司 目 前 的 主 力 店 ， 针 对 此 督 导 员 要做 到 以 下 : a、 经 常 与 代 理 商 沟 通 了 解 其 想 法 ， 听 取 其 意 见 增 加 其 信 心 ； b、 注 意 代 理 商 的 资 金 流 向 ， 因 为 有 可 能 代 理 商 会 经 营 其 它 品 牌 而 分 散 在本 品 牌 上 的 投 入 ； c、 在 货 品 管 理 上 要 加 强 引 导 代 理 商 ， 密 切 注 意 其 库 存 情 况 要
42、减 少 积 压 品 ；d、 提 醒 代 理 商 在 一 些 节 日 期 间 做 适 合 当 地 市 场 的 促 销 活 动 ； e、 加 大 扶 持 力 度 ， 力 争 使 其 具 备 A 类 店 的 素 质 ； 2、 C 类 店 销 售 、 管 理 、 形 象 等 方 面 不 太 平 衡 ， 有 可 能 会 中 途 止 约 ， 对 于 公 司 要 求配 合 的 事 往 往 阳 奉 阴 违 ， 针 对 此 督 导 要 注 意 以 下 方 面 ： a、 注 意 其 账 面 情 况 ， 最 好 不 能 有 欠 款 现 象 ； b、 督 促 和 监 控 其 配 退 货 以 及 各 种 数 据 的 及
43、 时 上 传 ； c、 及 时 了 解 各 种 数 据 防 止 其 卖 市 场 货 并 督 促 代 理 商 注 意 店 堂 形 象 以 及 人员 方 面 的 管 理 ； d、 畅 销 货 品 以 及 适 合 当 地 的 促 销 方 式 推 荐 给 代 理 商 ， 尽 量 给 代 理 商 打 气让 其 觉 得 公 司 还 是 重 视 他 的 ； e、 与 代 理 商 加 强 沟 通 ， 引 导 其 寻 找 业 绩 的 突 破 口 ， 并 向 正 常 化 方 向 发 展不 能 放 弃 ， 但 悖 逆 是 精 力 的 主 要 投 放 区 ； 三 、 促 销 活 动 建 议 新 款 上 市 、 单 品
44、 推 广 、 节 假 日 、 店 庆 、 季 末 特 卖 、 滞 销 款 促 销 每 一个 销 售 周 期 都 必 须 依 托 在 一 个 完 善 的 促 销 和 推 广 活 动 上 ， 以 促 使 货 品 能 以 最快 、 最 有 利 的 途 径 占 领 市 场 ， 抓 住 商 机 。 促 销 活 动 推 广 的 成 功 与 否 取 决 于 活动 和 策 划 以 及 活 动 的 操 作 过 程 。 1、 活 动 操 作 的 具 体 方 案 （ 自 己 要 试 着 拟 定 ） 注 意 对 机 会 的 把 握 和 放 大 。要 考 虑 的 因 素 ： 、 确 立 目 标 ； 、 促 销 对 象
45、； 、 促 销 时 间 ； 、 促 销 内 容 ； 、 促销 主 题 ； 、 操 作 细 节 ； 、 预 估 2、 协 助 企 划 制 作 喷 给 ， 注 意 部 门 之 间 的 沟 通 （ 宣 传 品 的 制 作 ） 3、 指 导 代 理 商 合 理 补 足 货 源 、 跟 进 宣 传 品 的 发 放 ， 确 保 活 动 能 够 充 分 开展 。 4、 向 代 理 商 做 好 卖 场 的 海 报 、 货 品 陈 列 以 及 气 氛 引 导 。 5、 督 促 代 理 商 及 时 上 传 各 项 数 据 ， 包 括 库 存 、 每 日 报 表 等 并 做 好 登 记 。 6、 信 息 反 馈 及
46、 活 动 总 结 。 四 、 各 种 报 表 的 填 制 五 、 日 常 沟 通 注 意 事 项 1、 没 有 把 握 的 事 不 要 轻 易 向 代 理 商 承 诺 ， 答 应 的 事 一 定 要 在 规 定 的 时 间内 给 予 回 复 或 解 决 ， 坚 决 不 能 拖 延 以 免 让 代 理 商 失 去 信 任 。 2、 注 意 控 制 情 绪 ， 不 能 与 代 理 商 发 生 争 执 ， 难 以 解 决 的 事 可 随 时 向 主 管反 映 。 3、 保 管 好 各 种 资 料 数 据 不 能 随 意 向 代 理 商 或 其 它 人 透 露 公 司 机 密 ， 要 遵守 商 业 道
47、 德 。 4、 遇 有 代 理 商 或 顾 客 投 诉 时 要 保 持 冷 静 ， 先 静 听 再 表 示 相 应 的 歉 意 最 后耐 心 解 释 。 5、 要 了 解 各 代 理 商 的 脾 气 、 当 地 习 俗 以 及 他 的 忌 讳 ， 否 则 会 产 生 误 会 。 6、 注 意 说 话 的 技 巧 ， 打 电 话 给 代 理 商 沟 通 时 要 先 想 清 楚 大 概 要 讲 什 么 事 ，要 了 解 什 么 ， 不 要 聊 半 天 还 没 内 容 。 7、 督 导 是 专 业 的 管 理 人 士 ， 要 注 意 自 身 的 业 务 素 养 ， 什 么 该 做 ， 什 么 不该
48、做 ， 应 以 自 身 的 “专 业 管 理 ”入 手 要 取 得 代 理 商 的 尊 敬 ， 而 不 是 让 代 理 商畏 惧 你 或 是 不 理 解 你 、 不 配 合 你 。 编 辑 本 段 销 售 督 导 工 作 纪 律 要 求一 、 必 须 公 平 、 公 正 ， 坚 持 贯 彻 公 司 各 项 管 理 规 定 ， 不 以 个 人 主 观 左 右他 人 工 作 。 二 、 对 专 卖 店 主 管 、 代 理 商 、 导 购 员 态 度 友 好 ， 谦 虚 、 有 礼 貌 ， 并 主 动 、积 极 地 开 展 工 作 。 三 、 严 格 要 求 自 己 ， 一 律 不 准 去 各 种
49、娱 乐 场 所 。 四 、 不 准 在 代 理 商 处 吃 、 喝 。 五 、 在 专 卖 店 督 导 时 ， 不 准 随 意 评 价 ， 信 口 开 河 ， 应 严 格 按 照 考 核 标 准执 行 。 六 、 在 外 市 场 调 查 时 ， 应 严 守 自 己 身 份 ， 不 准 对 其 他 品 牌 当 场 评 论 。 七 、 严 格 遵 守 财 务 纪 律 ， 具 体 按 营 销 公 司 差 旅 费 报 销 制 度 。 八 、 不 准 泄 漏 公 司 商 业 机 密 ， 不 损 害 公 司 利 益 。 九 、 不 准 假 私 济 公 ， 乱 拿 代 理 商 的 东 西 ， 收 取 各 种 小 礼 物 。 十 、 做 到 勤 俭 节 约 ， 不 浪 费 ， 不 铺 张 。 十 一 、 不 准 到 各 风 景 旅 游 点 游 山 玩 水 。 十 二 、 不 准 参 与 各 种 赌 博 、 吸 毒 等 违 法 行 为 。 十 三 、 定 时 反 馈 督 导 进 度 ， 汇 报 工 作 情 况 ； 遇 特 殊 情 况 ， 必 须 及 时 向 上级 汇 报 ， 不 准 以 个 人 主 观 随 意 处 理 。 十 四 、 不 泄
