1、医药销售之-上量篇,客户数,处方量,工作目标,销售工作核心目标,上量的必要条件,合适的销售员,合适的资源,合适的产品,讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些内容？,人:医药代表的工作评估,销售指标完成情况 区域产品覆盖率 市场占有率 医院用药增长率 目标医生覆盖率 区域市场活动完成情况 报表填写情况,：能否跟随公司整体发展速度 ：开户比例 ：竞品的比较 ：目标市场的同比 ：微观潜力市场的占有率 ：市场活动的执行情况 ：公司过程管理执行情况,物:合适药品的特性,安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ,物:合适的资源,会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它,客户学
2、习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足,上量流程,上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期,处方药产品上量周期,上量准备期,目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品 书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等 核心工作：确定“情报员”,确定竞争策略,领导者,跟随者 挑战者,利基者,主动策略,被动策略,上量前期及方法,上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定的市场份额 与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生,上量前期突破难点,问题销量达
3、不到预期甚至下降没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏,上量中期,从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合适的份额。,策略：点面结合,重点目标医生 13人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面 开发其他科室为今后全面上量和长治久安做准备,SWOT分析,内部,外部,机会,威胁,增加产品销量的方法,增加销量的方法,新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 -=-,上量中期典型标志副作用案例增多,为什么上量中期容易产生多发作用？副作用的危机处理？,上量后期,专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的
4、首选品牌,上量后期策略方法,营造院内专业大环境 在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案 搞专业活动，树立品牌 目标医生处方发挥到极致 广为撒网，增加院内自然销量 靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据地,增加销量的方法,医院：广覆盖 重点医生：增加使用频率扩大单人使用量扩大适应症-,销量维护期,销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定,小结,准备期 探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略 上量前期 通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破个目标医生，理顺院内渠道 上量中期 突破主力目标医生处理好跑方竞争对手反扑 副作用处理遍地开花。在附属科室形成自然销售 上量后期 建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程 维护期 定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手,
