1、理念决定未来,卢立兰2011.8,收入=行动量,营销技巧,收入模型ASK观念,专业知识,A（Activities）行动量S（Skill）营销技巧 K（Knowledge）专业知识 知识、技巧与行动量具有相辅相成的效果。同样的行动量下，较好的营销技巧可以大幅提高成交的机会。而拥有多方面的理财规划、节税与产品专业知识，可以提高客户的层次，增加可介绍产品的宽度，在同样的行动量与营销技巧下，可大幅提高每笔成交额或每笔交易所涵盖的产品数，大幅扩展业绩收入。传统寿险营销是10次约访、3次面谈、一次成交。经由ASK三方面的同时努力，团队的收入以倍数增长指日可待。,中国富人知多少2011胡润财富报告,全国每1
2、400人中1人是千万富豪全国有96万千万富豪和6万亿万富豪；比去年增长9.7%，和9.1%北京市富裕人士最多，分别有17万千万富豪和1万亿万富豪。广东第二，上海第三千万富豪四大类型：55%企业主，20%炒房者，15%职业股民，10%金领全国千万富豪平均年龄39岁，男女比例7：3，平均拥有3.3辆车，3.7块手表，喜欢旅游，高尔夫和看书，60%不抽烟，为孩子选择高中教育目的地倾向于英、美、加拿大、澳大利亚,九位亿万富翁的极端人生带来的思考,5月23日凌晨，万昌科技董事长高庆昌从自己的寓所坠楼而亡金利斌、高庆昌、卢立强、魏东、裘祖贻、乔金岭在短短几年时间里，已经先后有9位亿万富豪相继自杀在告别这个
3、世界的最后一刻，这些曾经声名显赫的商界精英想了些什么？他们曾经创造的人生价值和社会财富令人艳羡，却因为一些至今不为外界所知的原因，采取了“自杀”这种极端的方式来结束自己的人生。 今天有钱不意味着明天有钱,可怜的中国富翁VS可恨的美国富翁,肯尼思、莱在2001年为自己购买了400万美元的养老年金保险，破产清算了公司的所有资产，但这400万美元的保险受法律保护 ，他可以每年在保险公司领取100万美元的退休金。,虽然看似我们的收入提高了，但因为缺少提前的准备与规划，我们的经济基础还是非常脆弱！面对生活中的很多必须面对的问题，常常让我们手足无措 ,人生的误区-忽略风险,寿险营销工作的本质就是事情极少会
4、像你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少像一般人认为“应该会很坏”的那么坏！,寿险营销工作,所有的捷径都是弯路最大的捷径就是绝路,寿险经营无捷径,如何成为大绩优,开发中高端市场 突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能,10,所有绩优人员销售行为的共性 对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握！,人性就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读逻辑逻辑清楚了，整个世界也就清楚了 产品只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的需求,消费模型：AISAS（双S）Attention ： 关注Interest：兴趣Search：搜索Actions：行动Share：分享,消费双S模型,13,你一定要“认识他
5、”他一定要“认识你”,要使中高端人群成为你的客户,高额保险是身价的体现 购买保险是对家庭责任感的体现 保险是降低风险转嫁风险的途径,高端消费者对保险的心理需求,高端客户需要多一个既安全又合法的既保值又增值的保全财产、传递财产的 渠道,谁拿走了你的64万？,我们的财富正在被吞噬,假设年通货膨胀率为3.5%,今天的100万,负利率给您带来看不见，却实实在在的损失！,我们有钱了！当务之急是要做好资产的配置,资产A=冰冻层资产,参与客户的资产分配,固定收益,资产B=资产A+分红收益+固定收益,分红收益,合理规划冰冻层资产后,将死钱变活钱，创造多元收益,做好财富管理的三大要素,一、安全性：本金安全,一个
6、家庭的理财计划，无论资金多么雄厚，经验多么丰富，都必须保证本金安全，才能获得更大收益。,第一，尽量避免风险，保住本金第二，尽量避免风险，保住本金第三，坚决牢记前两条！,巴菲特成功的秘诀,当企业、投资和家庭需要流动资金 的关键时刻，保持财富的流动性，能非常及时、灵活而简便的提出现金。,二、流动性：变现灵活,无论经济形势如何变化 它都不会贬值缩水，并能稳 健增长。,三、收益性：保值增值,保险不是教你赚多少钱而是帮你如何留住这些钱如果留不住钱，赚钱又是为什么？,保险在财富管理中的作用,回答受众四类疑问,是什么？What?,为什么？Why？,好不好？Should?,如何做？How?,FABE,Feat
7、ure,Advantage,Benefit,Evidence,话术逻辑,特点,作用,利益,证据,让产品价值来解决客户的问题,1、使用价值-收益问题 2、效用价值-爱与责任问题,保险公司的作用,“保人 保 保健康”,帮你保钱有四大优势国家认可的，法律保护的，安全保值的，避免影响的。,钱,资金保证安全避免债务追偿真正个人资产合理筹划税务抵御通货膨胀,好利年年五大功能,2011开门红单件冠军,北分138万系统546万（江苏),好利年年的市场适应性,“好利年年”件均标保居于各产品之首，是打开中高端市场的有效工具,产品件均标保体现了市场对于产品的选择性。,好利年年的团队适应性,“好利年年”销售人员的层级
8、性鲜明。更适宜销售技能较高、客户资源较为丰富的主管和绩优人员。,各职级人员销售产品的件均标保体现了团队对于产品的选择性。,好利年年优势,一、满期返还保险费1、“保本”是全世界人民理财的共同需求。2、任何一个年龄段都能保证满期获得所投入的保险费。,好利年年优势,二、返还时间为70周岁1、可以真正享受到，协助达成人生愿望。“好利年年”70周岁返还保险费的设计充分考虑了人的生命周期。目前中国人平均寿命男性为71岁，女性为74岁， 70岁的保险金给付能够真正帮客户实现未了心愿。2、保证客户晚年的健康支出，延长寿命。人在生命末期为延续生命所采取的各种医疗手段费用高昂。据统计，人一生至少15的医疗费用发生
9、在生命的最后6个月（肯尼思.布莱克人寿与健康保险）。70周岁返还金利于加强客户晚年的医疗保障，有效延长寿命。3、养老年金转换功能充分满足客户需求。对于确有养老年金定额、定量给付需求的客户来说，公司可以优惠条款让其享受养老年金转换权利，有效规划，灵活随心。,好利年年优势,三、产品简单1、利益明确，减少客户疑虑。分红产品利益的不确定性一定程度上使客户心存疑虑。但是“好利年年”约定满期返还保险费，其他返还金及分红都属额外收益，利益清晰明确，更适合饱受金融动荡的中国百姓。2、责任简单，易于讲解，增强团队信心。“好利年年”相对其他产品更容易学习，易于讲解，利于增强从业信心。一旦业务人员获取到优质客户资源，便可轻松推荐。,子女教育养老婚嫁旅游,本金安全增值抵御通货膨胀稳定收益,好利年年能够解决,收益问题,爱与责任问题,从前有一个人，穷困潦倒，他每天坚持非常虔诚地跟上帝祷告。终于有一天上帝被感动了，对他说，我可以满足你一个愿望。这人说：我想中500万大奖。上帝说，好，你的愿望会实现的。 这人回去后等了三天，没实现。 找上帝问：你怎么说话不算话？ 上帝说，你想中500万大奖我答应你。可你好歹也得先买张彩票啊.,上帝说的一个故事,有思路才有出路有视野才有思路有高度才有视野有攀登才有视野有追求才有攀登有梦想才有追求,
